陌生拜访话术.docx
《陌生拜访话术.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《陌生拜访话术.docx(9页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
陌生拜访话术
陌生拜访话术
陌生拜访话术
主顾开拓话术
一、陌生法
1、随机拜访法话术:
啊?
您好!
好面熟啊!
好象在哪见过您,怎么样啊?
最近好吗?
哎呀,我忘记了您家的电话地址啦,请您帮我写在这里,好吗?
方便以后联络您。
哦,好,原来是xx先生,您还记得吗?
我们以前在xx地方见过。
好啦,我还有点事,先走啦,迟些再联络您,再见
2、先生,您好!
我是xxxx保险公司 的xxx,今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门,想了解一下:
“保险买了没有?
”(客户:
没有;或者,很多人来过;很烦……)我正是从事保险宣传工作的,当然是免费宣传,说实在的, 您买张报纸都要跑到楼下,还要花5毛钱,而我是公司专门派来为您宣传的,请您听一下,至于买不买,是您的事,再说,您都很忙,了解清楚了,不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间,ok?
3、您好!
我是xx寿险业务员xxx,正在做售后服务品质调查,请问您现在拥有的保单服务做得好不好?
家人的生活开支?
②多少钱可以对付突如其来的生意风险?
③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用?
④借了大笔资金给别人长期不还怎么办?
等等这些不尽人意的事情,往往让我们总是存不到足够的钱来解决。
因此,很多成功人士都说:
“赚钱不是英雄,存到钱才是真正英雄。
”为此,我这里有份储蓄保障计划很适合您,想跟您分享一下?
如何?
2、xx先生,人寿保险的需要是一定存在的,关键在于你是否要去承认它,当你说你不需要买保险,被伤害的不是业务员,而是你的家人。
因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已,而对于你,可能失去的会是一生的幸福,一生的希望,所以你一定要仔细考虑一下。
3、xx先生,不论你是否会买保险,实际上你已经投保了,不同的是,是你自己向自己投保,还是向保险公司投保?
如果你是向自己的腰包投保,如果需要,你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来,如果你是向保险公司投保,这些钱便会由保险公司支付。
你会选择哪一种方式呢?
4、为儿子投保了10份,您女儿却还没有投保,而您是非常有爱心的父亲,那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。
5、您那么认同医疗保险,自己也买了,您考虑过您先生吗?
花不多的钱,使您先生拥有同样的保障,相信您看了会感兴趣。
6、您是我最信赖的朋友,我有责任和义务对您负责,我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划,相信您看了会感兴趣。
7、很感谢您对我的信任,在我这里投了保,可是我觉得您的保障不够全面,就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的,但如果您开着车,这时天上下着雨后面的人想超车,您会不会觉得危险。
因此我今天来请您加
保,使您的保障更全面。
8、xx先生,我们相处的非常融洽,可是你从来也不问我关于保险的事,本来如果你问的话,我是不会卖保险给你的,我们是朋友,不谈生意,可是你从来也不关心我的工作,我开始怀疑我们之间的关系,所以今天我一定要让你买保险,看看你是否真的会帮助我。
9、姨丈,现在好吗?
前些天我一直忙于找工作,没空看你,如今我已经找到了一份很适合的工作,就职于保险公司任推销员,培训了几天,学了不少知识,对保险有了更深一层的认识,我觉得,你有必要为自己及家人买一份保险,建议书我已经设计好了,晚上七点我去拜访你。
三、介绍法:
介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤
(一)索取名单
1、xx先生,您好,由于您有高度的保险前瞻意识,而且一直对我的保险工作的支持,使我能在保险行业工作更充满信心,心存万分感激!
成功人士身边也有很多成功的人士,我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识,我也向他们请教成功之道,可能的话,日后他们也可以成为我的客户,让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭!
ok!
那么他们是……(以渴望的眼神注视着他)
2、(对已买保险的客户)如:
非常感谢您对我们工作的支持,也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障,不过我很想能得到您的指正和指点,便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员,可以把您有保险意向的亲友推荐给我,即便于我同样地为他们提供良好的专业服务,同时也让他们象你一样,为自己及家人投一份安全的保障。
3、恭喜您拥有这么好的保障,对保单内容还有什么不清楚的地方吗?
我想向您介绍一下我的工作形式。
做我这一行就是做人际关系的生意,我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍,因为每个人的关系都有限,所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。
您能介绍您的几位好朋友给我认识吗?
他们的名字?
电话?
家庭情况?
王先生,您好,在您的亲戚朋友中,哪些人家庭和睦,对子女的未来最重视,可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗?
我愿为他们提供最合适的建议。
4、xxx您好!
我知道您很有责任心,人缘又好又受人尊敬(事业上很成功),因此我今天特地来找您,是有一件重要的事想告诉您,想得到您的帮助,近日我们公司举行x周年庆典活动,并有一些纪念品赠送,更要求我们给客户提供良好的服务,还纳入了考核范围,因为这次考核对我
个人和我今后的发展起着至关重要的作用,何况您一直很关心我,我想您一定会帮助我的。
我希望您把您身边经济上可以,孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位,好吗?
以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。
(动作:
递笔和纸)
5、张小姐,你好!
通过与你的几次接触,感觉到你是一位有爱心也很热心的人,你能不能介绍两位最要好的朋友给我,让他们同样享受到这样的保障呢?
6、张小姐,如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持,我相信你一定会帮他的,对吗?
如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障,你认为是不是很好?
那么,麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗?
7、业:
王先生,我想请问您一个问题,可以吗?
假如您有一位挚友不幸英年早逝,您到他的灵堂致敬时,蓦然回首,看见好友的妻子与儿女,想起他们日后的生活将孤苦无依,您有何感想呢?
客:
当然很难过……
业:
那他的妻子如请您帮忙,希望借点全时,您会拒绝吗?
客:
当然不会。
业:
您就这样帮她一辈子吗?
你有能力负担吗?
您的帮忙对他们来说是足够的吗?
最根本,也是最佳的解决办法,应是在问题还没发生前就先做好安排,有效地介绍亲友认识保险的真义,才是确实可以帮助他们的作法,事后的懊悔是无济于事的。
请问你认识的人当中……
8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的,那么,请你把你身边的朋友介绍给我。
”
(二)电话约访
1、您好!
请问您是陈大虎陈先生吗?
您好,我姓陈,是专门负责升平区五小的保险事务员。
前两天我们在五小作了个简单调查。
学校张校长将您的意见转给我们,我想对您的意见作进一步了解,好,我们将准备一些比较详细的资料给你,请问你中午还是晚上方便些?
不要紧,这是我的工作。
那就今晚七点半钟我来一趟,您那一片还有好几家。
陈先生,谢谢您,您的地址是:
升平区汕樟路32号302房,对吗,再见!
2、我是xx保险公司的xxx,与您的朋友林生是好朋友,经常听林生提起您的大名及事业上的成就,他建议我应该前往拜访您。
我们公司最近推出了一项理财计划,林生也参加了这项计划,相信您也感兴趣。
在此,请您抽出十分钟的时间,让我给您做个说明。
3、请问是xx先生的家吗?
请帮我叫他听一下电话好吗?
啊!
您就是呀!
xx先生,您好,这样的,我是您小孩的老师介绍来认识您的。
我帮老师做了一份保险,他认为很
好,于是,我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长,经过认真考虑后,他便推荐了您。
所以我相信您一定是各方面都做得很优秀,且态度会很好。
这样啦,今天或明天晚上7:
00左右,我到您家拜访您,只需要花您10分钟的时间,欢迎我吗?
那好,到时见!
第二部分
需求分析话术
一、激发客户兴趣话术
1、xx先生,难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗?
2、xx先生,看你整天忙忙碌碌,到处奔波,真是该恭喜您的事业越做越大。
我们辛苦赚钱,为的是什么,无非是为现在的生活,子女的教育,还有自己将来的养老。
为了这些,我们都会存钱进银行,一年存一万元,存十年才得十万元加利息,所得利息国家还要征收你的20%所得税,况且十年过程中可能会生病,意外甚至死亡,那时候就要用钱,辛苦积累下来的血汗钱就没有了,是没有保障的方法。
十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢,如果一两年就发生疾病或意外,那血汗钱都不够用。
但我们可以每年存七千元到银行,存三千元到保险公司,就能达到这样的保障了。
3、xx,您好!
听说您最近买了一套新房是吗?
真是恭喜您了!
您真有先见之明,国家从98年7月1日开始衽新的房改政策,以后不会再象过去那样单位分房,而是自己掏钱买房。
试想较低收入者要买一套房子该多难。
如果您站在他们的角度,现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱,一段时间后,房子全归他们,并将所交的购房款全部返回,你愿不愿意?
相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。
今天我给您介绍一种很好的理财计划,就象刚才跟您讲的买房子一样,不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划?
4、寿险是金钱的代名词,您可以反对保险,但不会对金钱没兴趣吧?
5、您的朋友们都买了,可以说大家的保险认识都提高了,因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。
6、业务员:
客户先生,您现在经常作何消遣?
客:
和朋友们吃吃饭,打打球,旅游一下吧。
业:
客户先生,您的生活非常潇洒,有否想过,为什么能如此地享受生活呢?
客:
大概我的经济状况不错,再说我这人想得开,及时行乐,否则生活有什么意义呢?
为钱,为工作?
业:
您的想法非常好,我非常同意,您是一位事业有成而且又会生活的人,不知您想过没有,二、三十年后,我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活,您能肯定吗?
客:
很难说,人生的事,本无常。
业:
如果有一种方法,只需投资几十元,甚至百元,就能保证我们的生活水准不下降,照样过着自尊、潇洒的生活,您会考虑吗?
客:
如果真的话,我会考虑。
业:
那我们就来听一听。
7、假如当您的小孩上学时,有人替您出学费,您愿不愿意?
假如住院的时候,有人替您出医药费,那您愿不愿意?
如果两个工作,一个是月工资1000元,没有保障,另一个是900元,但是有各种保障,您会选择哪一家?
8、什么事是最优先?
买车,电视?
都不是,您及您的家人能继续生活才是最重要的,是吗?
9、如何以最小的代价置一笔财产,确保今后35年的安宁生活,只有人寿养老保险。
10、寿险不是要您花钱,它是保证您需要钱时,可以有钱花。
11、您知道吗,购买寿险,重要的不是为了自己,而是为了自己这一生深爱的人。
12、现在银行利率这么低,不如买保险算啦!
不但可以储蓄,而且还有保障。
13、真正的财富是懂得金钱的使用,而不是如何营利。
所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险
14、假如有一部印钞机,我们是应该照顾机器呢?
还是照顾印出来的钞票呢?
答案是:
只有照顾好机器,才可以印出更多的钞票。
象您这样的成功人士,正如同一部印钞机,买人寿保险,就是最妥状况的维护方法。
?
15、先生,您身边的朋友是否每人都对您帮助很多?
象平时对您帮助不多,但关键时刻帮大忙的朋友,您是否需要?
16、xxx,您每天抽那么多烟,喝那么多酒,又花钱又伤身子,倒不如将这笔钱存到保险公司,又得到了保障,养成了储蓄习惯,更有利于您的身体,何乐而不为呢?
17、生死之交的朋友话术
xxx先生,看得出您是个非常重感情、讲义气的人,我有一个要好的朋友,生性最重信义,朋友相交,必定肝胆相照,一旦有事,必定排忧解难,鼎力相助,决不会趋炎附势,袖手旁观,或落井下石,更为难得的是,与我这位朋友相交,他绝对不会占你任何便宜,紧要关头,却不惜慷慨解囊。
甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)……