如何做好房地产营销.docx

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如何做好房地产营销

题目：

房地产营销渠道创新

学院：

商学院

专业：

工程管理

姓名：

马会

学号：

110707215

目录

摘要-1-

一、直接销售和间接销售-1-

（一）直接销售的优点及不足-1-

（二）间接营销的优缺点：

-2-

二、其他渠道方式-3-

（一）陌电-3-

（二）商超-3-

（三）竞品拦截-3-

（四）老带新-3-

（五）大客户-3-

三、新兴营销渠道方式-3-

（一）网络营销渠道-3-

（二）异地扩展渠道-5-

（三）全民营销渠道-6-

（四）三级市场联动-6-

四、结论-6-

参考文献-6-

如何做好房地产营销

-----房地产营销渠道创新

摘要：

随着房地产市场的蓬勃发展，房地产已经逐渐进入平稳发展阶段。

竞争对手的增多也使房地产销售的日卖数套房的时代一去不复返。

如何把握好市场脉搏，做好房地产销售工作已经使每个地产大亨关注的问题。

之前一直被忽视的房地产销售渠道如今正发挥越来越重要作用，不断引起人们的关注。

关键词：

房地产营销渠道

随着房地产市场的蓬勃发展，房地产已经逐渐进入平稳发展阶段。

竞争对手的增多也使房地产销售的日卖数套房的时代一去不复返。

如何把握好市场脉搏，做好房地产销售工作已经使每个地产大亨关注的问题。

之前一直被忽视的房地产销售渠道如今正发挥越来越重要作用，不断引起人们的关注。

一、直接销售和间接销售

渠道是连接买卖双方的枢纽，在营销中占据决定性地位。

而房地产商品自身的不可移动的特点，让房地产销售渠道与其他的营销方式有所不同。

它的渠道更注重吸引顾客到访。

我国房地产企业传统的营销渠道主要有以下两种：

直接销售和间接销售。

（一）直接销售的优点及不足

优点：

1.开发经营的整个过程被房地产发展商所控制，可以避免某些素质不高的代理商介入引起的营销短期行为，如将好销楼盘单元简单地销售出去，而积压下来的就是相对难销售的楼盘单元。

2.为了房地产发展商直接了解顾客的需求，可以产销直接见面，把握顾客购买的特点，及变化趋势，从而很好的调整楼盘的所有功能。

3.便于房地产企业为消费者提供特殊服务，有利于提高企业的声誉，树立良好的企业形象，开拓市场。

缺点：

1.通常而言，开发商比较集中在开发、工程等方面。

房地产营销这种工作的专业性非常强。

如果房地产发展商直接营销，很难形成营销专业的优势，而营销方面确有专长的人才又很难汇集，这样在一定程度上，对于营销业绩的提升产生了影响。

2.此外，如果房地产开发商直接销售，不但会分散企业间接销售的优点及不足决策层精力，还会分散企业财力、人力、物力，更严重的会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

（二）间接营销的优缺点：

优点：

1.房地产中间商如代理商通常集中了广告文案设计、现场销售、接待市场调研等，各方面的营销人才，确保在专业上，完成发展商开发的房地产商品的销售，有利于发挥营销专业特长。

2.间接销售完成了社会生产中的专门化分工，生产者通过专心研究、搞好技术，生产经营的效率就得到提高。

3.在一定程度上，为加快扩大再生产的速度和规模创造条件，只有经销商的介入，有利于房地产企业分散风险；作为代理商，可以加快商品房的销售速度，也可间接减少企业的风险。

缺点：

1.我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。

一些无信誉的代理商为准求利益和销量，向顾客随意承诺，将给房地产公司代来信誉问题和售后纠纷。

2.不便于直接沟通信息。

若与中间商协作不好，难以获取需求、竞争信息，不容易把握市场变化趋势。

且在销售中和销售后的一些接洽活动容易出现信息遗漏和承诺不一的情况。

这两种销售模式的各有千秋，对于企业，并无绝对优劣，不同的房地产开发企业可以依据自身的情况，结合市场环境进行选择。

一般中小型地产开发商，由于资金和人员有限，成立专门的营销部门对于公司会分散企业自己和人力，且缺少市场经验，很难做到专业化。

因此更适合于采用间接销售的方式，聘请专业的营销团队。

而对于大型房地产开发商，越来越多的公司选择联合的方式，即结合直接销售和间接销售两种营销模式，进行销售。

从而降低整个销售风险。

除传统的销售渠道，越来越多的新型销售渠道逐渐发展成熟。

尤其是大型房地产公司的销售部也不断充实自己渠道部门，给房地产营销渠道带来很多新思路。

二、其他渠道方式

目前，渠道的方式主要有陌电、商超、竞品拦截、老带新、大客户。

（一）陌电顾名思义就是陌生来电，一般企业通过于某些机构的内部交换，获得有针对性的潜在客户电话，然后一一去电，询问是否有购房意向，挖掘潜在客户并吸引对方到访的行为。

由于成本低，因此该方式是目前最为广泛的渠道方式之一。

但该方式成功率低，一般平均近两百通电话才能有一组到访。

（二）商超即在商场或超市中寻找潜在客户，并吸引其到售场的方式。

（三）竞品拦截是通过长期在竞争商品附近布点，拦截竞争对手到访顾客并引导其参观自己商品的行为。

该行为是目前成功率最高的渠道方法，即到访成功率最高的方式，因此已被各大房地产公司采用。

（四）老带新即老顾客带来新的顾客。

这是任何一种营销中都十分常见且行之有效的方法。

目前一些房地产公司也努力发挥老顾客的优势，给成功带来新顾客的老顾客丰厚的奖品，而新客户也因此得到可观的优惠。

但真正发挥老带新的优势，看得见的奖品和优惠固然很重要，而优质的产品及良好的售后服务也是决不能放松的。

因此在采用无知奖励的同时，注重品质和售后才是长久的根本。

（五）大客户是寻找企业或单位进行优惠价团购。

该渠道方式可大大加快销售进程，加快资金流转速度。

但寻找但客户难度很大。

三、新兴营销渠道方式：

（一）网络营销渠道:

随着网络技术和电子商务的快速发展，网络营销已成为各行各业的主要营销渠道之一，网络营销所具有的低成本、互动性、超时空性等特点，同样受到房地产企业的推崇。

而且面对越来越多的八零九零的年轻顾客，他们更习惯于通过网络获得信息。

随着各种团购平台的风靡，网络营销是房地产营销渠道的新大陆。

但它也有自身的优点和缺点，需要我们恰当运用。

营销网络优点：

1.低成本最大限度地降低自身成本。

目前房地产营销广告仍然主要依靠报纸、广播、电视等传统媒介，这些媒介的一个共同特点就是费用过高，普通省报一个版面投放的费用为10万元，但收效甚微。

而网络广告的费用则大大低于上述媒介的费用。

据统计，网络广告的成本只有报纸广告的二十分之一左右，而且，随着房地产项目的大量上市，报纸上房地产广告也日益增多，形式五花八门，以至于给购房者眼花缭乱的感觉，对购房需求者的吸引力大打折扣。

因此，成本低廉的网络营销便成了房地产行业的首选营销渠道。

2.超越时空限制由于房地产为不动产，具有地域性、不可移动等特点，因此传统的房地产营销活动一般仅局限在楼盘所在地进行。

随着市场经济的发展和流动人口的增加，原有的“本土式”的营销方式已远远不能满足时代的要求。

房地产网络营销正是借助计算机信息系统支撑的网络技术，将局限于本地内的楼盘推向了世界各地。

对于购房者来说，通过互联网，可以随时在家中查询各种户型、价位、位置的房屋，不受时间和空间的限制，从而大大拓展了选择空间，节省了购房者无效奔波的时间，提高了现场成交率。

3.多媒体性传统的房地产媒体广告，大多通过文字、语音等形式进行宣传广告，形式单一，直观性差，即使是电视中房地产广告片断，也不过是昙花一现，很难给观众留下深刻的印象。

而现代网络媒体则是运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，有的甚至超出了现场售楼人员讲解的效果，让购房者在观看多媒体的享受中，加深了对推介楼盘的认识和了解，大大提高了推介楼盘在购买者心目中的地位和影响力。

4.互动性房地产网络营销就其本质而言，是一种自下而上的营销方式，与传统营销相比，它更强调买卖双方在平等地位上互动式的信息交流。

购买者既可以通过网络主动查询、搜索分散在各地的房地产价格、地理位置、配套设施、物业管理等相关信息，又可以通过在线提问自己感兴趣的相关问题，并能及时得到解答。

在这种互动的模式下，房地产开发企业与购买者保持密切的双向沟通和交流，真正做大了以客户为中心，大大提高了营销中客户的地位，树立企业及楼盘在消费者心目中的地位。

网络营销缺点：

1.传统的思维模式制约着房地产网络营销的发展方向。

房地产网络营销作为一种新兴产物，不论从购买者的角度还是从卖房者的角度，原有的传统营销观念很难在短时间内

扭转过来。

从购买者来看，互联网只是为交流双方提供一种虚拟的交流空间，它本身具有的开放性、虚拟性很容易使人对网上的信息产生不信任感；从卖房者来说，目前几乎所有做所谓“网络营销”的人都是从传统行业跳槽而来，他们会不经意地把传统营销中的思维模式引入了房地产网路营销中，导致网上营销目的不明确、网页设计华而不实、网站内容匮乏等特点，甚至把网上营销简单地理解成了网上推广，有悖于网络营销的真正内涵。

2.房地产本身的特点决定着房地产网络营销发展的深度。

房地产作为不动产，具有价值高、地域性强、差异性大等特点，作为消费者在购买前是相当谨慎的。

网络虽然可以全方位展示房地产的外形及结构，但它却无法满足购房者对楼盘现场实地感受的要求。

这就导致了寻多购房者在网上物色好了满意楼盘后，仍然要到现场去进行实地的感受和体验，然后再决定是否购买。

3.外部社会环境和网络的自身特性影响着房地产网络营销发展的速度。

目前我国还没有正式出台相关的法律政策，对网络营销进行约束和规范，这就导致了网络营销中买卖双方一旦出现纠纷时，各自的权益很难从法律上得到保障。

另外，由于网络是一个“完全自由”的交流平台，任何人都可以在上面发布自己的言论、意见，他既可以把好的说成坏的，也可以把坏的说成好的，具有很大程度上的不可控性。

这就导致了许多购房者对目前的网络营销心有余悸，始终保持一定的距离，从而影响着其自身的发展速度。

因此，应摆正网络营销在房地产营销中的地位，扬长避短，使其效果得到最好的发挥。

（二）异地扩展渠道:

房地产商品具有的不可移动性特点。

传统营销模式主要集中在本地消费市场，极少将目光投向异地市场。

目前由于销售压力增大，不少地区的开发商开始突破地域局限，实施异地营销推广。

这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视，而开发商们通过拓宽异地销售渠道，又可以缩短项目销售时间，实现利润最大化。

在实施异地营销过程中，开发商们多是与当地公司进行合作推广。

这样一方面可以缩减销售成本，实现快速销售的目的；另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。

通过房产的外地销售，可以取得该地区消费者的认可，既可以抓住最新的市场机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。

北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外，选择了项目境外营销。

近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销，获得了不错的市场反响。

但需要注意的是，该渠道适合刚改性住房，即中高端定位产品，因为其针对的客户群体会有在异地居住的需求，或多房产，多地居住的需求。

而购买刚需性产品的用户如并非投资需求，极少会选择异地居住，所以刚需性产品宣传时可打出投资性房地产的标语，吸引异地客户。

（三）全民营销渠道：

碧桂园开创的SOHOS式渠道方式，可以简单理解成全民营销方式。

发动包括广场舞大妈在内的所有可以发动的力量去吸引客户，无论你是谁，是否是该公司员工，只要你成功让顾客到访，最终该顾客成交，而你能提供证明是自己吸引顾客到访的，那你就能得到丰厚的奖品。

该方法的目前只有少数几家房地产公司在使用，但带来的成效极为显著。

（四）三级市场联动：

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。

就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候，根据客户的需要，适时推荐一手新房，以促进新房的销售。

这种方式的优势在于开发商投入很少，而通过大量的三级网络传播，能够获得良好的销售效果。

随着内地房地产市场的不断发展，预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

四、结论

总而言之，房地产营销渠道选择的根本出发点还应回归于客户，这是需求导向型经济的客观要求。

从根本上分析，没有一种渠道绝对优于另外一种渠道。

而且渠道的方式也从来没有放之四海皆准且永久不变的。

因此开发商们在营销过程中应不拘一格，不断革弊创新，可以争取组合的方法，充分发挥各个渠道的作用。

参考文献

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43-45.

[2]曾劲.房地产企业销售模式探讨[J]房地产开,2010,350:

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[3]林丽卿.房地产营销人员胜任力构成研究[J]云南经贸大学学报,2010,25

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115-116.

[4]李剑华.房地产营销代理公司营销渠道研究[J]广州科技,20135（10）：

28--30.

[5]邓超,浅议网络营销在房地产营销渠道中的辩证地位[J].现代营销,2010,4:

24.