电话销售实习报告.docx

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电话销售实习报告

电话销售实习报告

　一、实习时间

　　2018年3月23日——2018年5月25日

　　二、实习单位

　　武汉**科技有限公司于XX年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。

随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于XX底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于XX年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。

笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。

　　三、实习内容

　　本次实习共分三个阶段：

高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。

（一）高校促销活动期（05月27日——06月19日）

　　这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。

武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。

任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。

　　因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。

　　从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。

但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？

许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。

我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。

任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。

高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。

　　突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。

消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。

遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。

所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。

后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。

（二）门市零售学习期（06月20日——07月12日）

　　一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。

于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。

虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。

　　但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。

其实收获还是蛮大的。

小小的柜台还真的不简单。

首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。

比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。

　　其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。

再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。

更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。

在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。

　　（三）武昌市场开发期（07月13日——08月25日）

　　终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。

武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。

　　武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。

所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。

可见武昌的战略地位极其重要。

所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。

但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。

　　因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。

因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。

那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。

　　因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。

现在老板这么安排，让我有种不安。

这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。

　　难道是在试探我？

但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。

成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。

　　于是我壮志踌躇地答应了。

从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。

经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。

现在做mp3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。

　　而mp3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。

那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。

所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。

经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：

　　1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；

　　2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。

在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：

一个协助我的工作，一个负责库存和财务。

我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。

可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。

　　四、实习感悟

　　本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。

虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。

（一）我证明了自己的价值。

至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。

剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。

有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。

虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。

　　（三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。

毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。

　　实习已经结束，我也该开始新的生活了。

在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。

未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！

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根据中共上海外国语大学党委的统一部署，上外语言研究院党支部做到全院每个共产党员人手拥有必读书目一套，支部安排了自学、集中学习、走出去、请进来等多种计划，有序有效地让党员开展学习、调研和讨论。

2018年4月1日我院党支部邀请了我院退休教师戚雨村教授到研究院与党员教师座谈。

戚雨村教授是我国著名的语言学家、上外语言学研究的开拓者，对建国后外语院校语言学研究的发展历程和我校语言学的状况都有深入的了解。

在座谈中，戚教授谦逊地介绍了自己从学习俄语到走上语言学研究道路的经历，并将自己的语言学学习历程简练地概括为“读原著”、“学国学”和“师学者”等三个方面。

戚教授还结合自己的工作经历，回顾了上外最早成立的语言文学研究所的历史变迁。

为了帮助我们总结经验教训，戚教授指出，语言研究院必须努力解决好人员、研究特色和研究项目三个问题，才能取得长足发展。

戚教授语重心长的话语引发参加座谈的党员教师纷纷发表了自己的感想。

大家认为戚教授作为我国语言学界的前辈，其认真严谨的治学态度历来有口皆碑，以戚雨村教授为代表的我校老一辈语言学家不仅态度严谨，而且基础扎实，尤其在语言学的基本方法和普通语言学的基础理论方面功底深厚，是当前处于浮躁氛围中的语言学研究人员学习的榜样。

在交流过程中，党员教师还就目前语言研究院的研究特色、研究重点等情况向戚教授做了介绍，戚雨村教授为研究院的发展感到高兴。

这次党员教师与离退休教师的互动对于我院承前启后的发展具有一定的积极意义。

我院党支部的党员教师通过认真研读科学发展观的有关必读书目，并结合现实生活的亲身感受和走访，大家对科学发展观坚持以人为本，全面、协调、可持续发展的这一思想有了进一步的认识，同时也更加深了对要更好地坚持协调发展、全面发展、可持续发展这一发展观的认识。

党员教师认为，中共十六届三中全会明确提出了“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展”是十分重要的，具有深远的现实意义。

通过学习，党员教师纷纷表示，上外是一所蜚声海内外的重点大学，长期以来一直追求卓越，秉承培养“高素质、复合型、具有国际视野、创新精神和实践能力的外语人才”的办学传统，为国家造就了十余万优秀人才，许多校友已成为所在领域出类拔萃的杰出人物。

今天的上外，要不断地发扬光大优良传统，为国家培养更多文理并重、知识面宽、外语素养突出的创新人才，源源不断地向社会各界输送更加优秀的英才。

基于上述情况，对于我们党员教师来说，我们学习科学发展观，首先要体现在教学过程中，我们要处理好知识传授、能力培养的关系，使我们不同层面的学生能全面协调地发展。

我们不仅仅只要求学生具有要熟练运用外语的能力，还要拓宽他们在其他领域的知识，为他们日后的进一步学习打下基础。

除了知识的传授，还要注重学生的能力培养，在教学实践中，要以学生为本，重视学生的主体作用，发挥他们的主观能动性，激发学生思维和创造力。

同时，我们在教育教学中要统筹兼顾，因材施教。

每一位学生在学习能力、知识基础、性格等方面都存在着差异。

我们在教学中不能搞一刀切，一个模式，要实行分层教学，让教育教学内容丰富多彩，形式多样合理，做到因材施教，统筹兼顾，让每一位学生都得到充分的、科学的发展。

学生思想品德、心理素质的成长也同样需要关心，使学生能够全面发展的教育，从而培养出基础扎实、知识面宽、能力强、素质高、富有创新精神的人才。

除了教学实践之外，科学发展观对我院的党员教师在如何更好地结合本单位研究工作特点也起到极大的激励与指导的作用。

本学期以来，为活跃我校的学术氛围，推进语言本体、语言政策和其他跨学科的相关研究，我院推出了学术沙龙，包括语言学系列、语言政策系列、语言生活系列和跨学科研究系列等，在本报告撰写时，已经开展了两期，引来校内众多的外语言研究者、语言教师、语言学方向的研究生的踊跃参加。

此外，在研讨过程中，广大党员教师还为我院如何在上外乃至全国发挥教学与科研平台的作用建言献策。

通过近一个月时间对《毛泽东邓小平江泽民论科学发展》、《科学发展观重要论述摘编》两本书的学习和讨论，本院全体党员同志深刻认识到，这两本书所收入的中央领导同志关于科学发展的重要论述，是马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想，同时对于我们在基层单位工作的党员教师同样具有重要的指导意义。

伴随着潮水般的掌声，两会顺利落下了帷幕，举国上下掀起的学习实践科学发展观的热潮在我们身边也正如火如荼地展开。

新的时代，有新的形势，更存在新的挑战。

作为一位新民警，我对自己有更高的要求。

在深入学习十七大精神后，我清醒地认识到在大方向上，我们要始终高举中国特色社会主义伟大旗帜,坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,深入贯彻落实科学发展观。

在个人工作中，要始终抓住促进科学发展这一核心来推进思想观念的解放,适时联系本职工作进行调整、创新，只有改变传统的某些不合时宜的思想观念和做法,摆脱阻碍科学发展的一些思想惯性和条条框框,冲破所有束缚科学发展的体制机制，才能更好地完善工作，真正实现为人民尽心尽力服务的目标。

在实际工作中，我们要兢兢业业，乐于奉献，努力培养创新精神，不断提升责任感和主动服务意识。

当前的形势在变，每位申办者的情况都各不相同，所以我们需要在科学发展观的指导下，不断提高学习的自觉性，不断充实受理群众咨询、办理出入境手续的专业知识技能，掌握扎实的本领，提高学以致用的能力，学会总结经验，努力拓展，真正履行一名新时代民警的职责。

窗口民警直接面对的是人民群众，我们每一个亲切的微笑、每一次耐心的解释、每一条热情的建议，都体现着全体公安民警、公安机关乃至政府的形象。

为此，对于窗口民警来说，在工作中除了要具有良好的礼仪和专业技能外，更需要有一颗真诚、热忱为人民服务的心，只有发自内心地为群众着想，真正做到换位思考，给群众提供最大的方便，才能真正让群众满意和认可。

通过认真学习实践科学发展观，我们将以优质、高效的服务努力赢得百姓的满意和认可，进一步推进效能型、服务型政府的建设，为社会营造出一个和谐的氛围。

我相信，我们的窗口服务质量一定会得到不断地加强和提高，“中心”作为政府部门在百姓心中的地位一定会得到提升。