公开课销售技巧.doc

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公开课当天销售技巧

一、公开课前必须准备的物品：

铅笔、圆珠笔、橡皮、剪刀、大直尺、订书机、订书针、长尾夹、抽杆夹、工作证、各种礼物、学员档案表、学员测试卡、听课签到表、零钱、盖章的收据本、水、杯子、垃圾袋、纸巾、扩音耳麦。

注意：

1、零钱一定要多准备一些，以备不够。

2、收据一定要多盖几本，而且尽量把收据本上的时间也写上，并且是哪几名老师来收费，公开课前一天把名字写在收据本上，减少公开课当天的工作量提高效率。

3、水，公开课前一天让送水公司多送几桶水，特别是夏天，一定要多准备一些，如果家长跟孩子上完课了发现没有水喝然后我们再打电话让送水公司给我们送的话，在时间上就影响了我们学校的形象，而且这样也直接影响了家长对我们公司的印象。

4、垃圾带和水杯也要多准备，因为夏天小孩子很容易喝水，他们没有节约的意识，所以绝对会用一个丢一个，所以这就代表垃圾袋和水杯一定要多准备一些。

5、笔：

笔就更不用说了是一定要多准备的，因为在给孩子集体做测试的时候就要给孩子们一人发一杆笔，最好是我们昂立的手帕笔，因为孩子都很喜欢而且还可以挂在脖子里面。

6、学员档案表和学员测试卡，这也是要多准备的，如果你预测公开课当天会有100个学生和家长来参加公开课，那么学员档案表和学员测试卡你就要每一样准备200份，以你预测人数的两倍做准备。

而且要把这几百份的档案表和测试卡分成几份，把测试卡分发到公开课老师的手上，把档案表发到攻单人员的手上。

7、纸巾，夏天天气热，哪怕我们学校的空调一直的开放也会让家长感觉到热会流汗，因为人数太多，所以要给家长准备好纸巾擦汗，最好是抽纸。

8、扩音耳麦其实是导游用的腰肩耳麦，要准备2个到4个，因为公开课在上完第一场公开课后如果不用这个耳麦的话，嗓子会受不了的，所以分校一定要给公开课老师准备好。

9、公开课当天所有的工作人员都要佩戴工作证。

二、公开课前一天需完成的工作：

1、公开课前一天需布置好公开课教室以及整个学校的装饰。

2、学校内部至少设置：

3—4个报名咨询点;原因:

家长听完公开课后如果找不到一个老师来咨询的话或者是很多老师都在咨询她插不进去的话，家长是绝对不会在那里等着你跟别人讲解完了报名了再来找你报名，如果没有人跟她讲话她会直接离开学校的。

6—8名前台专业咨询人员（即攻单员）：

每个报名点都需要有两名攻单员，特别是我们的主前台那里甚至需要三名攻单员即销售人员，原因同上。

2—3个听课签到处：

签到处也一样，一定要多准备几个签到处，而且每个签到处不能只摆放一本签到表，一定要多摆放一本，这样同时来了几个家长或者孩子他们就可以同时签到，不至于家长看到那么多人在签到，他还要等待着签到，家长不会等待的，所以一定要缩短这些要家长写资料的时间。

1.3—4个测试区（教室即可）：

如果老师都到位的话那我们可以设置三到四个测试区，也就是公开课上完后每个老师带一部分学生去教师做测试，如果没有那么多老师的话，那我们的就可以让公开课老师在是上公开课前先测试一部分学生，另外一部分学生就在公开课后做一下测试。

但是，一定要注意，那怕是没有怎么做测试还是一定要做测试给学生推荐一两个课程。

公开课后必须有测试

目的：

1.为了避免公开课后一哄而散的状况，测试就是留住家长和学员的必要手段。

2.测试环节就是学员家长最信服的人－教师进行的最专业的攻单行为。

家长对待前台和教师的看法就如病人对药物推销员和医生的态度。

哪个更具说服力不言而喻。

所以测试完的结果讲解，就是教师的攻单环节。

3.测试行为就是恐吓行为，教师通过测试告知家长学员的英语病症，严重程度如何，怎样才能纠正。

家长拿到处方（测试单），只好乖乖报名。

操作：

1.公开课后由提前安排好的测试师，分批带领学员到测试室进行测试。

（这个环节注意现场秩序的维护，要公开课教师引导。

如：

“请第一排和第二排的10个学生起立，其他同学保持不动，请这10个同学排队和老师去进行昂立有趣的测试）2.测试同时，公开课主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通。

比如：

昂立介绍、和学员进行游戏互动。

门口设2名迎宾：

迎宾站在离前台最近的门口，发现是孩子自己一个人来的就将其带到非公开课教师，相反，孩子带着家长一起来的就带到公开课教师，这样可以直接节流，可以提高公开课质量也可以提高报名率。

1个控场能力较强的人控场，合理的及时调整这样井然有序的工作可以大大提高当天的报名率。

当天报名者除优惠外另送双重大礼、送教材。

注意：

一定要告诉测试师给每个孩子推荐课程时最少都要写两个相连的课程，有助于提高收入也可以提前完成招生任务最重要的是可以减缓分校的续班压力。

3、公开课前提一天把工作人员分工到位，让其知道每个人的具体工作安排，然后在进行现场演习。

4、公开课当天必须现场拉人

目的：

1.不放过公开课的好机会展示课堂形式2.拉人听课报名量最好时可达到现场报名量的30%

操作：

学校门口或公开课会场门口处设置咨询台，安排人员现场宣传，拉人到校听公开课

公开课当天报名必须有优惠

目的：

现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素，所以在大型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠。

操作：

例如－当日报名优惠#元，当日赠送价值200元语音班等

公开课会场必须有奖品

目的：

对学员的消费刺激，能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。

特别是没有家长陪同的学员，只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。

操作：

奖品为娃娃和汽车。

1.公开课结束时，主讲老师拿出奖品展示，告知今日报名的奖品。

2.学员单独测试时，测试老师再次拿出奖品进行诱惑。

3.前台咨询时，仍然把奖品摆放在明显展示区，前台人员在面对家长和学员时，对学生进行最后刺激。

公开课后必须电话回访

目的：

对于公开课现场没有报名的学员及时回访，再次进行电话销售。

促成报名

操作：

根据签到表，在公开课结束的第二天进行电话回访，主要询问对公开课的感受、讲解昂立优势（规模、师资、教学、教材）、重申近期报名优惠。

8、公开课当天报名的学员在填写学员档案表的时候先只要家长或者孩子填写学员姓名、年龄、联系电话（最少写2个）这几栏，收费的老师需填写学习课程、学费编号这两栏，减少家长报名的时间，让更多的可以有时间报名，这样可以大大提高我们的报名率。

公开课当天简单流程：

1、提前一个半小时（7：

30）集合所有人员开动员大会，并再次确认每个人的工作职责。

2、8：

00所有人员开始工作。

3、8：

30公开课老师给先来的学生做测试或者做律动游戏。

4、9：

00—9：

45幼儿公开课（公开课老师灵活上课，如果家长与孩子一起上的公开课，可以删除家长展示环节）

5、9：

45—10：

00公开课老师现场销售课程。

6、10：

00—10：

45少儿公开课（公开课老师灵活上课，如果家长与孩子一起上的公开课，可以删除家长展示环节）

7、10：

45—11：

00公开课老师现场销售课程。

8、11：

00—12：

00所有人员一起攻单

9、12：

30工作人员午餐时间，并安排公开课老师休息

10、13：

30全体工作人员动员大会

11、14：

00全体工作人员开始工作。

下午的流程与上午的流程一样。

18：

00开所有工作人员总结大会，总结当天的到场人数、现场报名人数以及当天发生的意外的事情和我们需注意的事情。

备注：

1、迎宾在带领家长和孩子到公开课教师时，一定要把带家长的孩子和没带家长的孩子分开教师安排，这样更有助于我们的直接现场攻单报名。

2、上完公开课家长从公开课教室出来时，一定要有工作人员指引家长到前台报名咨询点咨询（控场的人或者咨询人员均可）以防止家长听完公开课后就直接离开。

3、公开课前需准备的物品一定要多准备一些，以防止公开课当天来仿的人员超出我们的预算。

优行教育教研组

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