13级销售管理A卷完成版汇编.docx

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13级销售管理A卷完成版汇编

题号

一

二

三

四

五

六

七

八

九

十

总分

得分

评卷教师

论文（销售管理方案）

四川省巴中市农副产品开发营销策划方案

具体要求

1、必须结合上学期营销策划的内容，继续围绕相关的产品、商品品牌，正对性的制定销售管理企划方案。

销售方案的区域可以集中于某一个省区市场，也可以考虑以全国市场为目标。

2、作业必须拟定具体的标题。

这个“四川省巴中市农副产品开发项目销售管理方案”题目是不能作为作业题目的。

3、所有内容，必须符合拟定标题的具体内容，否则视为抄袭。

4、按照企业销售管理整体思路来进行整体策划，结构合理，内容丰富全面，语言通顺无错别字，企划案要求有可操作性。

5、方案文字5000字以上，无错别字，打印与手工抄写均可。

6、作业上交时间：

2016年6月22日上课时截止。

快捷营养红薯粉丝

一、方案目的

①帮助红薯粉丝公司建立完整的营销团队与营销思路；

②改变传统红薯粉丝销售从被动走向主动的策略运营；

③建设完整的销售渠道，保证物流运输与交易的畅通性；

④塑造先进红薯粉丝品牌，塑造品牌形象；

⑤创建完善完整的营销策略方案，推广公司农幅产品行走国内与国外销售两条道路。

二、市场背景及分析

红薯粉丝的营销目前还很幼稚，红薯粉丝在中国的市场营销大致经历了三个阶段：

建国初期至70年代末的基本无营销时期、80年代初至90年代中期的大量生产向大量推销转变时期、90年代末以来的从大量推销向现代营销转变时期。

如今，对农产品提价和实行有效价格保护的基本没有了，过去国家通过行政手段提高红薯粉丝的价格来保证生产者旱涝保收，从而使得大家对产品的营销没有重视，但从当前和今后一段时间看，我国红薯粉丝从整体上讲已经出现了供大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，而不顾市场的变化，就会造成更为严重的产品过剩。

市场宏观（中观）环境分析：

（1）人口因素：

人口大量持续增长，人口老龄化严重，男女比例不平衡，新生儿比例提高。

（2）经济因素：

近年来，我国经济实力不断攀升，中国经济以GDP为标志实现了迅速地腾飞，人民的生活水平发生了巨大的变化，国家的整体实力也蒸蒸日上。

（3）政治因素：

但随着经济实力的不断攀升，中国经济高速发展的同时也不可避免地出现一些问题，譬如，东西部经济发展不平衡。

为了促进西部经济地发展，政府出台了一系列扶持措施。

以广西为例，国家引进并侧面扶持异地连锁销售，这是国家在98年4月21日取缔传销之后于同年5月12日引进的一种销售模式，引进这种模式的意图十分明显，就是在中国政府履行入世承诺、全面开放直销业之前迅速发展中国的民族直销企业，培养民族直销人才，酝酿民族直销文化。

材料所述，巴中市政府拟依托一系列农产品为核心原材料，对外招商进行深度开发，并征集“巴中市农牧产品开发营销策划案”。

这相当于当地政府对农副产品开发的扶持。

（4）科技因素：

“科技是第一生产力”，十一届三中全会后，我国针对自主创新，科技方面的投入比例逐年增大，科技取得了跨时代的发展。

曾经的红薯制粉产量低，污染大，还附加着各种化学成分在红薯粉丝之中，只能作为应急或必要时候的补充食物，而近些年来的科技发展将红薯制粉技术大大提高，不仅将老旧产品中的污染大效率低问题解决了，更是将红薯粉丝变成了一款养生产品。

（5）社会文化：

现今，经济的飞速发展，人们的生活品质提高了，在“吃”的方面更为讲究。

不仅仅是吃饱，更是要吃好，吃得有营养。

超市里头，有机蔬菜等纯天然绿色产品受到了许多消费者的追捧。

随着人们对食品安全的要求越来越高，无污染，无化肥的农产品当然是消费者购买的首选，据统计，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。

这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。

（6）自然环境：

自然环境是环绕人们周围的各种自然因素的总和，如大气、水、植物、动物、土壤、岩石矿物、太阳辐射等。

近年来，各种物理，化学有害物质进入自然环境，造成了严重的污染。

环境污染的原因主要是人为的因素所造成。

平时人们在生产、生活中排放的大量"三废"和某些工业、生活设施的突发意外事故，以及医院未经处理的废弃物等均可造成环境污染。

（7）营销中介：

生产商—批发商—代理商—零售商—消费者

三、行业特性

①红薯粉丝行业以生产为主，销售被动为副，由于国家相应的政策控制，使得红薯粉丝生产出现大量过剩，增加被动销售的负担。

②红薯粉丝行业销售品牌性价值较低，产品销售附加值领域表现懦弱。

③红薯粉丝行业销售出现断层，关联性差，生产销售没有明确分工，以生产代销售趋势严重。

④没有专业红薯粉丝销售公司与销售顾问公司，市场营销与策划相对薄弱，公司单体出口与营销市场薄弱。

⑤缺乏适当的政策支持与渠道管理，导致产品营销出现盲目，销售运行困难。

⑥销售与成本投入比例失调，行业运行出现严重的缺点。

四、营销策略与方法

（一）营销策略

〖说明〗：

红薯粉丝营销策略从宏观与微观两个方面进入详细入手，以切实有用与赋予实施为策划前提，将策略方式的内涵与底蕴完全展示出来，给予公司运营有效的指导与帮助。

（1）联体化销售策略

采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，尽可能多卖“项链”，少卖“珍珠”，形成以红薯粉丝的龙头企业带动——协会协调——半成品坯料加工——农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争。

（2）零销售策略

通过组建专业销售团队，开发周遍及外区市场，以市场质量、价格、服务取得先天优势，稳抓市场零售商与终端客户，扩大产品的销售范围。

（3）协会联盟销售策略

联系相关协会与联盟组织，开办相应的订销活动，增大产品的销售渠道。

（4）活动营销策略

加强对市场营销渠道的调查，深入了解和分析合作伙伴和竞争对手的实力和营销策略，根据市场变化及时调整营销方略，在扩大红薯粉丝销售的同时确保经营安全。

要积极实施“走出去”战略，推进红薯粉丝深购远销，通过组织举办和参加各类红薯粉丝交易会、展销会、洽谈对接会，广交海内外客商；加强与系统内外批发商、批发市场、生产加工企业、连锁超市等渠道的互访沟通，抓住实力强、经营好的大客户，诚信经营，建立长期稳定的合作伙伴关系；采取到外埠开设红薯粉丝展销中心、设点直销、代理销售等方式，开辟新的销售网络，根据产品特点和当地消费习惯，有选择、有针对性地开展产品促销，分割和占领销区市场。

加强与龙头企业对接，促进红薯粉丝加工增值。

（5）海外批发策略

通过相关的学会与协会关系取得海外贸易批发的认证资格，开展海外贸易销售渠道。

（6）产学研品牌策划

推进科技进步和技术创新，培育精品名牌红薯粉丝产品。

市场的竞争，最终体现在产品的竞争上，发展红薯粉丝加工，必须做好名优特产品开发这篇大文章，要广辟资金渠道，加大企业技改与技术更新的投入，实现加工技术质的飞跃。

建立企业技术创新体系和机制，走产、学、研结合之路，提高新产品开发能力，加快开发速度，积极培育名优产品

（7）附加值策略

（8）电子商务策略

打造自身的核心竞争优势已成为每个企业的重心工作，一方面注重原产地绿色特色红薯粉丝的品牌整合，提高红薯粉丝在新型业态和高端市场中的比重。

广泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过程，降低交易成本。

另一方面利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地红薯供求信息发布出去，促进交易。

期货市场具有发现价格和套期保值的功能。

要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了解和掌握红薯现货市场行情的未来走势，实现大宗红薯套期保值。

促销策略

（9）广告推广策略

（1）广告目标：

类似巴马长寿之乡，将秦巴山区绿色，无污染，健康的理念推广出去，让品牌中健康，营养，生态的理念深入人心。

（2）广告区域：

两方面，一是在实体店中投放，二是在网络上投放。

实体店有，超市赠品，价格促销，节日优惠，商品展示，试用。

网络上有，团购，微博，微信，论坛软文，商家旗舰店。

（3）广告对象：

针对老年人，成年人，女人，小孩分别有不同的版本。

（4）广告主题与广告表现：

广告主题，老人主打健康，养生；成人主打便利，营养；女人主打美容养颜；小孩主打营养，健康，提高免疫力。

（5）广告媒体与实施安排

人员推销，面对渠道推销，产品展示，免费品尝；印刷品广告，卖场环境的POP策略，节日开展促销活动等等；也可同时在网络平台如微博，微信，论坛软文内推广。

（二）营销方法

〖说明〗：

红薯粉丝的营销方法是在综合整理产品营销策略的前提精心策划的具体实施方法方案，方法以实用，有效，低成本为选择标准。

（1）代理分销法

公司招聘专业的销售人员，分管代理商销与直接终端销售两个核心渠道，采用代理分销法迅速扩展产品市场，组建良好的客户资源关系。

渠道路线分布图如下：

红薯粉丝（公司）

（2）展销订购法

公司在调查本地区产品销售的前提下，通过制定优惠活动方案，开展相应的订购会。

凡是参与订购产品的终端客户，公司采取颁发礼品或现金活动方式进行有偿奖励。

展销订购活动全过程图展示：

（3）电子商务销售法

电子商务销售法是建立在日益发展的网络市场而开展的销售方法。

销售方法通过红薯粉丝网络商城、在线订购等相关系统在开展实施。

由专业的网络销售人员负责实施进行。

此方法的宣传只需推广电子商务网站。

通过软文推广、通讯信息推广、口碑推广等方法塑造产品品牌，建设优势品牌效应。

1电子商务网站建设

（4）连锁直营分铺销售法

公司直接组建或有偿加盟方式建立销售分铺，按照合适的区域市场进行优良划分。

组建方式见下：

1公司直营，员工对公司直接负责，按照公司规定直接负责销售。

工资与奖金制。

②加盟经营，公司提供产品、渠道加盟，由加盟者按照任务比例自我完成，销售按提成比例。

加盟者提供自备门面，公司给予货物、统一装饰等政策支持。

五、营销管理

公司的营销管理主要包括两个方面：

1代理商与终端的管理。

划分按照代理商销售量划分代理商等级资格，建立合适而健全的代理销售渠道，建立合理而齐全的终端销售渠道。

2公司员工的销售管理。

具体划分公司销售人员的职能与权责范围，确定统一规划的区域范围与区限，建设合适完整的员工销售渠道。

六、以光友粉丝举例，品牌管理

1.品牌名称与文化

（1）品牌名称说明

光友粉丝在全国红薯粉丝产业享有较高的知名度与美誉度，品牌价值高达40多亿元，“光友粉丝，一袋宗丝”的广告宣传曾经红遍了大江南北，也奠定了光友粉丝在中国红薯粉丝的龙头地位。

（2）品牌文化的设想

光友粉丝，红薯是人类理想淀粉以及矿物质的重要来源之一，红薯制品越来越受更多人的青睐，光友粉丝就是在这种前提下开发出的，唤起人们对粗粮，精加工的需求，让人们认识到吃粗粮具有养生功效的优点。

2.品牌表现

（1）标志设想

其标志是一个红色芋头模型，标注“光友”两字，其封面有粉丝与生红薯的图案。

（2）色彩与包装举例

最初的包装以红色为基调，后来又增添了黄色，粉色，绿色等色彩，不同的颜色针对不同口味的需求。

3.品牌六度与品牌规划管理

（1）知晓度，知名度，指名度的时间管理规划

市场营销最重要的一点就是创造一类使之成为市场第一的产品，更重要的是将产品植入消费者心中，使之成为该类的代表。

这正是光友成为方便粉丝行业绝对领导者的原因。

1992年发明精白红薯粉丝丝产品，填补了市场的窄白，在那个营销意识尚不强烈的年代，光友起步就是大手笔，连续三年重金购买央视黄金时段进行高密度广告推广，并以疾风暴雨的方式第一个进入消费者头脑，成为方便粉丝的代名词。

（2）美誉度，满意度，自豪度的时间管理规划

光友是老字号粉丝品牌，在市场上有一定的认知度，光友集团系列产品包括光友酸辣粉，光友重庆小面，光友重庆酸辣粉，光友全薯粉丝，光友肥肠粉等品种。

（3）提高知晓度，知名度的营销事件策划

知名度

公司有时候会通过向灾区捐赠方便粉丝或是成为某些公益活动的赞助商，以公益广告的名义传播光友粉丝的信息给广大群众，更好地提高知名度和赢得消费者的信任。

知晓度

第一阶段，新产品上市为了推广销量和打入千家万户，实施2，3个月的促销活动，分别在不同地区选择不同时间段推销给不同的人群，由于这期产品的种类和风格较多，可适当地延迟活动时间，确保产品流通顺利。

第二阶段，通过广告媒体的传播来提高光友品牌在消费者心里的记忆度和认可感，利用报纸，杂志，电视，广播，传单，户外广告等方式把信息传达到消费者群体中，强势抢占方便粉丝市场。

第三阶段，前期的宣传工作打响了名号，接下来的工作就是把产品架上各大超市，等待消费者的选购了。