国际商务谈判实训报告.docx

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国际商务谈判实训报告

国际商务谈判实训报告

　　实习实训报告专用纸

　　一、实训的目的

　　1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

　　2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　3、学会灵活使用各种谈判战术。

　　4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

5、检验和增强学生的综合谈判能力。

　　二、实训的主要内容

　　进行求职谈判

　　每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。

在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　进行商品买卖价格谈判

　　到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

　　第一刀：

见面就谈价第二刀：

说太贵第三刀：

用竞争对手来压第四刀：

请示领导第五刀：

鸡蛋里面挑骨头

　　谈判比赛—服装的定牌销售

　　翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

　　第1页

　　实习实训报告专用纸

　　相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。

并于实训最后一天进行比赛。

　　我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

（1）.谈判前期的规划：

我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。

（2）.谈判的准备：

我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

（3）.资料的搜集分析：

我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。

（4）.谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:

我们本着商务谈判是\合作的利己主义\的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。

我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。

合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

　　三、实训中遇到的难点与问题

　　1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

　　2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

　　3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

6、谈判前的准备工作难度较大。

　　四、遇到的难点与问题解决途径

　　对谈判方法进行反思

　　1、商务谈判的原则。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为

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　　实习实训报告专用纸

　　对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

　　2、商务谈判的技巧。

在谈判的过程中，要注意几点：

对谈判做好充分准备

　　1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。

同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

　　2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

　　3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

　　4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

　　5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

　　五、总结与体会

　　经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。

通过实训更清楚的认识

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　　实习实训报告专用纸

　　到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。

它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

　　通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。

如：

1.开局阶段的策略：

要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：

掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：

要根据具体的条件和环境进行讨价还价。

具体策略有：

投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：

通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。

具体策略有：

互惠互利、丝毫无损的让步。

迫使对方让步的策略有：

利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：

成交的策略和未成交的策略。

　　综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。

最后非常感谢翁老师给我们的指导。

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　　一、实训的目的

　　1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

　　2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　3、学会灵活使用各种谈判战术。

　　4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

5、检验和增强学生的综合谈判能力。

　　二、实训的主要内容

　　进行求职谈判

　　每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。

在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　进行商品买卖价格谈判

　　到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

　　第一刀：

见面就谈价第二刀：

说太贵第三刀：

用竞争对手来压第四刀：

请示领导第五刀：

鸡蛋里面挑骨头

　　谈判比赛—服装的定牌销售

　　翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

　　第1页

　　实习实训报告专用纸

　　相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。

并于实训最后一天进行比赛。

　　我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

（1）.谈判前期的规划：

我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。

（2）.谈判的准备：

我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

（3）.资料的搜集分析：

我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。

（4）.谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:

我们本着商务谈判是\合作的利己主义\的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。

我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。

合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

　　三、实训中遇到的难点与问题

　　1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

　　2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

　　3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

6、谈判前的准备工作难度较大。

　　四、遇到的难点与问题解决途径

　　对谈判方法进行反思

　　1、商务谈判的原则。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为

　　第2页

　　实习实训报告专用纸

　　对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

　　2、商务谈判的技巧。

在谈判的过程中，要注意几点：

对谈判做好充分准备

　　1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。

同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

　　2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

　　3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

　　4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

　　5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

　　五、总结与体会

　　经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。

通过实训更清楚的认识

　　第3页

　　实习实训报告专用纸

　　到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。

它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

　　通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。

如：

1.开局阶段的策略：

要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：

掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：

要根据具体的条件和环境进行讨价还价。

具体策略有：

投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：

通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。

具体策略有：

互惠互利、丝毫无损的让步。

迫使对方让步的策略有：

利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：

成交的策略和未成交的策略。

　　综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。

最后非常感谢翁老师给我们的指导。

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