广东星艺装饰有限公司市场营销策略分析.doc

广东星艺装饰有限公司市场营销策略分析.doc

《广东星艺装饰有限公司市场营销策略分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东星艺装饰有限公司市场营销策略分析.doc（17页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

广东星艺装饰有限公司市场营销策略分析

摘要

自从人类有了建筑活动，室内就是人们生活的主要场所，并且开始对室内坏境有所要求。

随着社会的进步和发展，室内环境的要求也在不断更新发展与不断多姿多彩。

室内设计的任务就是综合运动快速手段，考虑周围环境因素的用途，充分利用有利条件，积极发挥创造思维，创造一个既符合生产和生活物质功能要求，又符合人们生理、心理要求的室内居住环境。

在整个建筑工程中。

建筑室内装修设计占有极为重要的地位。

据不完全统计，建筑室内装修投资一般要占整体建筑投资顺的35%-55%或更多一点，这就意味着室内装修很重要。

随着国民经济的发展、科学的进步，人们对建筑室内装修提出更高要求，这就要求涉及建筑装修设计的工作者，不仅能应用传统装修装饰设计，还要积极研制各种新型室内风格，乃至提倡发展环保风格、节能风格和可循环利用的绿色风格等。

建筑室内装修是对建筑结构面层及各种设备的完善与美化。

以达到满足使用功能要求的施工工艺过程。

而室内装修的市场营销在人们的生活中起到了很大的作用，因为一个好的营销战略不仅能让人清楚地认识你的装修技能，也能让人对你的产品更加的感兴趣，从而达到双赢的效果。

[关键字]室内环境装修营销战略

Abstract

Sincethedawnofhumanconstructionactivities,indooristhemainplaceofpeople'slife,andstarttoindoorenvironmentalrequirements.Alongwithsociety'sprogressanddevelopment,indoorenvironmentalrequirementsareconstantlyupdateddevelopmentandrichandcolorful.Interiordesigntaskisintegratedmovementspeedmeans,considersurroundingtheroleofenvironmentalfactors,makefulluseoffavorableconditions,anactivecreativethinking,creatinganotonlyconformstotheproductionandlivingmaterialfunctionrequirement,andsatisfiespeoplephysiologicalandpsychologicalrequirementsoftheindoorenvironment.Inthewholeconstructionproject.Constructioninteriordecorationmaterialsoccupiesveryimportantposition.Accordingtoincompletestatistics,constructioninteriordecorationinvestmenttypicallyaccountsfor30%ofoverallconstructioninvestment-50%ormore,thismeansthattheinteriordecoration.Alongwiththedevelopmentofthenationaleconomy,theprogressofscience,peopleputforwardhigherrequirementtobuildinginteriorspace,whichrequirestheworkersinvolvedinbuildingdecorationmaterials.Notonlycanapplytraditionaldecorationmaterials,andactivelydevelopavarietyofnewmaterials,andadvocatesthedevelopmentofenvironmentalprotectionmaterials,energy-savingmaterialsandrecyclablematerials,suchasgreen.Buildinginteriordecoratingisaboutbuildingstructurelayerandtheperfectionofvariousdevicesandbeautification.Constructionprocessinordertomeettheusefunction.Andindoordecorationmarketinghasplayedabigroleinpeople'slife,becauseagoodmarketingcannotonlyletpeopleknowclearlyyourskilldecorate,alsocanletapersoninterestedinmoreofyourproducts,soastoachieveawin-winresult.

[Keywords]interiorenvironmentdecorationmarketmarketing

目录

第1章绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究目的 2

1.3研究意义 3

第2章市场营销策略概述 4

2.1市场营销策略的概念 4

2.2市场营销策略的起源 4

2.3市场营销策略的主要内容 5

2.4运用市场营销策略的意义 6

第3章广东星艺装饰有限公司的市场营销策略现状 7

3.1广东星艺装饰有限公司的发展历程 7

3.2广东星艺装饰有限公司的市场营销策略特点 8

第4章广东星艺装饰营销策略中存在的问题及对策 9

4.1市场开发能力欠缺 9

4.2市场营销观念的欠缺 9

4.3形象店面的规范不到位 10

4.4企业的知识营销有待提高 10

第5章相应的解决对策 11

5.1强化市场开拓能力 11

5.2充分利用空间的重要性 11

5.3制定统一的店面规范 11

5.4定期开展提高销售的培训班 12

总结 13

参考文献 14

致谢 15

III

第1章绪论

1.1研究背景

近年来我国室内装饰行业发展迅速，装饰行业的发展给人们的居住环境带了前所未有的改变。

随着市场规模快速扩张，从事室内装饰的企业不断增多，竞争加多。

人们对居住环境的要求不断提高，理性对待室内装饰的幅度不断加大，给众多装饰企业带来了很大的挑战，同时也给整个装饰行业带来了新的发展机遇。

“做容易、做好难”成为了整个室内装饰行业共同面对的问题。

随着宏观环境的变化，室内装饰行业被分得越来越细、越来越专业，随之暴露的问题也越来越多，许多装饰企业都是从以前的施工队转变过来的，甚至有的企业是临时拼凑而成的，人员素质低管理能力差，企业没有自己的规范和业务流程，尤其在旌工进度方面由于没有完整的进度计划，再加上各种资源有限，往往是想到哪做到哪能做什么做什么从而导致各个工序连接不上，中途停工后，期抢工浪费资源等现象频繁出现，最终导致项目工期延误，质量下降，业主不满意项目失败。

有些业主为了避免诸如此类的事情发生在自己装饰，这样虽然从选料、监工、成本、资源选择等方面都可以自己控制，但是室内装饰工程项目是具有刚性的，其中包括很多的子项目，而且每个子项目都有连带关系，这样就使业主投入了大量的精力和财力，而且多数业主都没有相关的管理经验，所以在项目进度与控制方面更是难以把握完全凭借自己的意愿进行施工，谈不上计划与控制，这样直接导致在室内装饰工程项目实施过程中浪费了大量的精力和财力，而且对项目进度缺少有效的控制方法致使工期过长、成本提高最终导致项目失败。

很多业主甚至把室内装饰工程称为“剥掉一层皮工程”。

无论是装饰企业还是个人对室内装饰工程项目进度计划与控制的把握都是一个难题，这是由于对室内装饰工程项目没有统一规范的项目计划、施工流程和控制方法更没有科学有效的管理模式致使项目失败的情况层出不穷。

由此可以看出进度计划与控制是导致室内装饰工程项目成功与否的重要因素，要想确保室内装饰工程项目的最终成功就必须解决进度计划与控制中出现的问题。

1.2研究目的

随着我国经济的发展和生活水平的提高，我国建筑装饰行业呈现出前所未有的快速发展态势。

目前国内的建筑装饰行业的发展存在着很多问题：

营销不到位、企业管理粗放、仅凭着经验进行运作，多数企业发展战略欠缺。

室内装饰企业由于行业进去壁垒小、中小型企业较多、竞争较为激烈、降价促销成为竞争的主要手段。

面对上诉的种种情况，我们不得不好好思考小型企业的长久发展之道，本文立足于广东星艺装饰发展的历程及市场营销策略现状，对广东星艺装饰有限公司为代表的建筑行业的营销战略做出的分析。

并针对其存在的问题提出解决方案。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合不考虑市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一般来讲，企业的市场营销策略包括：

产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

目的是创造顾客，获取和维持顾客。

要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地。

注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策。

积极推行革新，其程度与效果成正比。

1.3研究意义

当前建筑装饰行业数量众多，规模和素质参差不齐，管理不够规范；部分业主违反国家有关法律法规，扰乱室内装饰市场；施工单位在投标过程中全都以低价甚至低于成本价夺标。

室内设计的营销是一个长期的过程，需要多方面的努力。

如果想提高室内设计的销售，必须将室内设计和销售结合起来，充分理解室内设计和市场销售之间的关系，同时采用更先进的网上营销。

只有这样，室内设计行业的销售才能更好、更强大。

广东星艺装饰有限公司的市场营销策略是一切以顾客为中心，将顾客的需求放在最首位。

百万美元与碌碌无为之间的区别在于营销策略。

营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。

你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。

说到底，营销就是销售一种利益。

近代企业早期几乎出自本能地奉行生产战略,当卖方市场转变为买方市场后,生产战略必然向营销战略转变,营销战略的确立是企业经营战略史上的一场巨大的革命,它深刻地影响了产品质量的涵义、企业运营的流程、企业组织的构成等。

经济全球化条件下的当今市场更加动荡不定,顾客需求更趋个性化、创新化,顾客对需求满足的速度也越来越在乎,单个企业仅凭自身实力难以满足新经济条件下的顾客需求,与其它企业结盟合作的虚拟经营战略由此应势而生。

常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。

而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。

市场营销策略包括：

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

以广东星艺装饰有限公司为例，这些会在下面写到。

第2章市场营销策略概述

2.1市场营销策略的概念

市场营销策略引自专著：

①胡继承.市场营销与策划【M】.科学出版社，2006年，第195页.

是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2.2市场营销策略的起源

当今社会，企业之间的竞争变得越来越激烈，变化莫测的市场中，如何在市场市场竞争占据一席之地，也成为众多的企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题。

市场营销策略简称4P's，4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

1953年，尼尔·博登尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合引自专著：

①林长富.市场营销原理【M】.机械工业版社，2005年，第36页.

”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：

产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P's。

2.3市场营销策略的主要内容

市场营销策略的主要是产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

（1）产品策略。

主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。

这就要求我们在进行市场营销的时候考虑到本身产品可以进行的工艺创新，产品上市后的生命周期内所要采取的一些措施，以最小的成本投入获得最大的产品价值回报。

（2）价格策略。

又称定价策略，主要目标有四点：

维持生存、利益最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。

产品的定价要根据市场，市场是我们产品定价的导航仪，根据市场的变化，我们可以在产品的价格上做文章，进行一系列的产品推广促销活动，以期获得更高的利润。

（3）促销策略。

主要目的是：

传递信息、强化认知、突出特点、诱导需求、指导消费者、扩大销售、滋生偏爱、稳定销售。

促销活动是产品销售中必不可少的，通过具有针对性的促销活动，促进产品的销售。

（4）渠道策略。

是指为了达到产品分销目的而起作用的销售渠道。

产品的销售渠道的选择是影响产品销售的重要因素，以装饰材料而言，主要的经销商为各大批发市场，也会分销到一些国企装饰公司及小型的公司等，要想使我们的产品以赢得更大利润，必然要打开销路，在经销商的选择上药更慎重，以产品能达到更多的目标消费者为我们选择销售渠道的首要标准。

综上，我们生产产品或是产品的推广销售，都应该是以消费者为中心的，从消费者的角度出发，考虑到他们需要什么、想怎样获得、愿意付出怎样的价值获得等，从消费者的需求生产产品，寻求产品的能打动消费者的核心利益点，引发他们的购买欲，以达到企业市场营销活动的目标，即获得利润。

2.4运用市场营销策略的意义

企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。

衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?

如何提高企业市场份额呢?

采取完善的市场营销策略是必须的。

市场营销策略的可以帮企业创造顾客，获取和维持顾客，而且可以帮企业从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地，要注重市场调研，收集并分析大量的信息。

在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策，积极推行革新，其程度与效果成正比，在变化中进行决策，这就要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

第3章广东星艺装饰有限公司的市场营销策略现状

3.1广东星艺装饰有限公司的发展历程

广东星艺装饰集团股份有限公司前身为广东星艺装饰有限公司，1991年在广州创立。

属建筑装修装饰工程专业承包壹级、建筑装饰工程设计专项乙级、ISO9001国际质量体系认证企业，是广东省和广州市的“著名商标”企业。

本集团公司注册资金三千万元，公司直营分支机构410个，分布在全国24个省、市、自治区，从业人员四万五千多人，其中拥有高端室内设计师五千多人，项目经理和工程监理九千多人，技术工人三万多名。

本公司为中国建筑装饰协会常务理事单位、中国建筑装饰协会住宅委员会副主任委员单位和中国建筑装饰协会委员会副主任委员单位。

公司锐意进取，率先形成规模化服务，让中国家装行业的发展提前三至五年；率先定位于“大公司”做“小家装”，以完善的服务网络及规模优势让全国客户享受到超值服务；以手绘为亲和工具、以展会为沟通平台、以家居文化引导为目的家装文化展，拉近设计师与客户距离，贴近客户需求，创造和谐家居，大大地提升了中国人家居生活品质；率先把设计师送出国门，吸取西方建筑装饰艺术的精髓，形成的国际化设计理念，一直走在业界前沿。

星艺人不懈追求的目标是：

为行业做榜样，打造中国住的品牌！

集团公司以促进行业共同发展为己任，专门创立了培训基地，为行业源源不断地输送设计、工程管理和软装配饰人才，并每年向国外派遣留学生和设计师考察团，搭建起中国装饰装修文化国际化交流的桥梁和纽带。

集团公司恪守“经营大爱”的企业核心价值观和“奉献幸福”的品牌核心价值观，自觉承担社会责任，致力促进行业发展，以引导幸福生活和提升人居品质为己任，积极开拓进取，不断追求完美。

十五年来，星艺人勇于开拓，不断进取，依靠严格的质量管理体系，始终信守“把装修交给我们，您放心上班去”的承诺，创造了无数个行业第一，并为数十万个家庭和单位提供了最优质的装饰装修服务，成为中国规模最大、实力最强的装饰企业。

3.2广东星艺装饰有限公司的市场营销策略特点

（1）产品策略：

广东星艺装饰公司注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

现在它们所用的产品都是绿色产品，用特定的品牌，而且质量都很好，且装饰风格不一，这样顾客就可以根据自己的喜好来挑选中意的装饰方案，因此受到了更多了顾客的亲睐。

（2）价格策略：

广东星艺装饰有限公司在经过慎重考虑后，将装饰材料价格定制主要的在中等价格，适合大部分的顾客，而且装修房子所用的材料质量都很好，员工服务态度好，装饰美观，可以满足广大群众的需求。

而且在不定时间有价格优惠，这样顾客就不用担心装修不起房子了。

（3）渠道策略：

广东星艺装饰有限公司的渠道策略并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

广东星艺装饰的营销地点一般都会选在人多的地方，这样成功率也很高，人多的地方，做得好所以知名度很高，且它的营销渠道主要的间接渠道，在全国各地有几百家的分公司。

（4）促销策略：

广东星艺装饰有限公司注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

在每年的节假日或特定时间都会有各种各样的促销活动，以吸引更多的顾客。

企业采用一定的促销手段来达到销售产品、增加销售额的目的，通常手段有折扣、抽奖、返现、免费体验等方式，并通过这些手段提高企业的知名度。

第4章广东星艺装饰营销策略中存在的问题及对策

室内装饰为了满足人们的社会活动和生活需要，合理、完美地组织和塑造具有美感而又舒适、方便的室内环境的一种综合性艺术。

是环境艺术的一个门类。

又称室内设计。

它融合了现代科学技术与文化艺术，并与建筑设计、装饰艺术、人体工程学、心理学、美学有着密切的联系。

近几年室内装修行业迅猛发展，中国的室内装饰的营销策略也不成熟，如今，广东星艺装饰也遇到了严峻的挑战。

4.1市场开发能力欠缺

（1）市场营销调研缺乏

世界级管理大师西蒙认为，管理就是决策。

正确的决策离不开大量科学、可靠的信息，而市场调研正式获取信息的种极为重要的手段，没有市场调研，就不能获得足够的信息来支持科学的决策。

（2）、市场竞争力不强

虽然国家相关经济制度要求，对待大中型企业应该一视同仁，让他们作为市场主体都进入市场进行公平的角逐，优胜劣汰，同时还出台了一系列政策对中小企业进行扶持，但是由于广东星艺装饰有限公司是私营企业规模较小，在现实额市场角逐中，竞争力不强。

4.2市场营销观念的欠缺

市场营销观念滞后，时至今日，几乎所有的企业都认识到了市场营销对自身发展多的重要作用。

当然广东星艺装饰有限公司也不例外，但从目前现状来看，情况并不是很乐观。

由于认识不到位、执行不力，种种原因的存在直接导致其市场营销观念的滞后，与大企业的营销理念或与现行主流的营销哲学相比，均存在不小的差距。

广东星艺装饰有限公司的营销理念本质上仍停留在传统的以生产或产品为中心的层面上，没有真正建立起“顾客是上帝”的营销思想。

4.3形象店面的规范不到位

广东星艺装饰有限公司社会代理渠道中的形象店面的规范有待强化，广东星艺装饰有限公司的分公司很多，多是一件好事，可是要做到每一个分公司的开设都能得到大部分消费者的亲睐，那就不容易了。

广东星艺装饰有限公司的有些分公司的形象店面就做的不到位，例如有些店面的采光设的比较暗，这样给消费者一种沉重的感觉，就不想在里面多呆，这样就有很大可能不能使顾客成功与企业签单，消费者去装修企业里面就是想找到好的设计师设计到自己喜欢的风格，那么第一感觉就很重要了，如果第一感觉不好的话，那么后面的结果就可想而知了，如果第一感觉好的话，那么后面对于后面的谈单就事半功倍了。

而形象店面是一个企业的面子，如果店面都没做好，那消费者又怎么会喜欢呢。

4.4企业的知识营销有待提高

知识营销指引自专著：

①林农.市场营销实训【M】.对外经济贸易出版社，2005年，第26页.

的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。

知识营销需要一定的信息传播途径，否则就成为空洞的概念。

随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

广东星艺装饰有限公司的知识营销有待提高，特别是设计师在跟顾客洽谈时。

例如广东星艺有限公司有的设计师在跟顾客洽谈时不注意自己的言辞