春节家电促销方案卖场活动以及家电清洁类赠品解决方案DOC 14页.docx

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春节家电促销方案

--卖场活动以及家电清洁类赠品解决方案

欢乐购物中大奖（春节期间）

一、活动期间,凡在家具城当日全场累积消费每满500元即可参加抽奖一次，满1000元可参加两次，以此类推，多买多中，上不封项。

二、奖项设置（100%中奖）：

一等奖：

2名各奖名牌冰箱一台

二等奖：

5名各奖名牌电动车一辆

三等奖：

30名各奖名牌自行车一辆

四等奖：

50名各奖精美电热水壶一只

感谢奖：

若干各奖相关家电清洗剂一盒

三、超值服务旧换新

家具城为方便广大消费者，特推出以旧换新、家具维修、送货上门、家具购买常识咨询等服务；旧家具最高折价500元。

四、地板保养健康送

活动期间，在家具城消费2000元即可享受免费“生活家”地板保养一次，每人每户限一次，限实木地板，可转让。

五、家具价格有奖猜（春节）

活动当天，家具城门前广场将举办精彩文艺演出，现场观众均有机会参加此项活动。

竞猜价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。

演出时间：

活动当天上午10：

00开始。

小家电促销：

注重终端促销　创新之路在何方？

从2000年开始，各家电大鳄纷纷涉水小家电市场，一时间小家电市场旌旗猎猎，狼烟四起。

经过三年的发展，现在小家电市场已形成个人护理器具、卫浴电器、家居电器三大类系列小家电。

与大家电的广告狂轰乱炸不同的是，小家电更注重终端促销上短兵相接，白刀子进红刀子出。

但小家电的促销面临着很多困境，比如：

1、小家电本身就是“使女”，是大家电或大卖场的促销工具。

国美曾以喜庆分店开张为由，亮出了一批小家电促销的“疯狂跳水价”―――取暖器仅售49元，电饭煲只卖8元，海尔微波炉标价58元。

2、小家电促销高度同质化。

你推出特价，我疯狂打折；你赠送超值礼品，我赠送十年保修服务。

而一旦有人玩新花样，马上就有人跟进。

当年海尔在国内许多地方进行了电热水器高空抛摔的促销活动，从10米高的升降机上将电热水器推下，落到水泥地面上。

结果过几天，就有厂家开展同类促销活动，并且把高度由10米提高到12米。

国美电器春节促销方案：

清洁产品成主力

竞争越来越激烈了，消费者越来越难捉摸了，那么小家电的促销活动该如何创新，从而抓住消费者“变心的翅膀“呢？

不妨问自已六个问题：

1．能不能满足消费者的需求？

很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋，“食之无肉，弃之可惜”。

能不能主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么呢？

我家前不久就遇到一件麻烦事：

买了某品牌电饭煲，一不小心将玻璃盖摔碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。

我相信这种困境可能不只是个别人遇到。

厂家能不能搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决？

这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

2．能不能促使消费者“喜新弃旧”？

消费者已在使用该类别产品，那就要想办法让其心甘情愿丢掉旧的，使用新的。

比如可不可以开展一个题为“我就是喜新厌旧”的活动，进行以旧换新呢？

一般来说，消费者的心理是家里既然买了，就不要再去买，既使坏了他想到的也是去修好，而不是扔掉。

如果厂家以旧换新，就会让消费者感觉划算:

“终于把旧的扔了，用极低的价格买了一台新的”。

这样比“特价”的效果肯定要好些，因为那只是用便宜的价格去买一个多余的东西。

3．能不能促使消费者爱屋及乌？

如果消费者需要添置新的小家电，则要想办法让其爱屋及乌购买同一品牌。

要使消费者对品牌具有忠诚度，除了有过硬的品质并做好售后服务外，能不能向化妆品或服装学习，采用积分的方式呢？

比如买了某品牌的小家电，那么是不是可以发一个贵宾卡，当消费者在购买同一品牌的其它产品时，能享受优惠或超值服务呢？

4．能不能与产品的利益点相结合？

前文提到的海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。

怎么样来关注产品的利益点呢？

举个例子，由于男人的生活压力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的坏习惯，豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”的活动，评选”关心体贴丈夫的好妻子”呢？

这样就与豆浆机的利益点“提供新鲜、卫生、营养的早餐”结合起来。

5．能不能与时俱进？

时代在进步，时尚在变化。

小家电的促销应该紧扣社会热点。

比如现在减肥是成年女性关注的话题，高血脂、高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展“买XX送健康食谱秘笈”或者“送食疗减肥秘笈”的活动呢？

6．有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味？

比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手――买电饭锅送护手霜”的活动？

因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

7.有没有关注生活家居健康的相关产品？

相对成功的家电卖场不乏增送或者附加的专业产品来做，比例我公司格科家电清洗产品：

冰箱除味；饮水机、太阳能水垢处理剂；油烟机、厨房电器等油污处理产品；空调、洗衣机等清洗消毒杀菌产品应用，这类产品找GEKE品牌即可。

多年的市场操作经验。

所谓创新，就是“旧元素，新组合”。

只要你用心地去组合促销活动的各个要素，一定会有意想不到的收获等着你，你会发现小家电虽“小”，但促销活动“大”有可为。

随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化，众商家把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势，如何扩大市场份额、抢占终端成为了我们的当务之急。

在与业内朋友的沟通和交流中，我们共同探讨出小家电在终端市场销售的三件制胜法宝。

法宝一：

导购

导购是连接消费者和产品的纽带，是消费者对产品的第一印象，也是宣传产品最廉价的广告形式。

现在的终端面临着各种各样的挑战，价格战、赠品战、服务战等等，而无论哪种战术都是通过导购员来实现，导购员的攻击力等同于竞争力。

谈到攻击力，我们不得不提到“兰彻斯特法则”，它最早源于军事运用，二战期间,英国人利用此战略取得了巨大成功。

而在现代营销界，一般消费品。

耐用消费品、金融业，因运用蓝彻斯特法则成功的事例比比皆是。

其核心方程是：

攻击力；攻击量x攻击质。

正是基于此，有的小家电企业会在门店开业时借势派10个甚至更多的导购员，人数是取得成功的重要因素，在卖场，攻击量就是投入的兵力，攻击量越大，导购员接触消费者的次数就越多，获得的机会就越大。

但当数量达到一定饱和条件的情况下，提高质量才能增强队伍的攻击力，而且是倍增攻击力的最有效方法。

特别是在营销理念高度发展的今天，质量更居于主导地位。

信心电器卖场导购介绍消费者家电清洗相关知识：

　　质量与导购员的导购能力和敬业精神相关。

比如大嗓门招呼吸引顾客，在北京，笔者做过多次试验，笔者喊的声音听力范围是四米，而导购员喊的听力范围却是十米，四米和十米的差距，决定了顾客吸引量的多少。

同样的，演示产品摔杯子、打冰糖制造声响等方法，都是尽力增加对顾客的吸引，进而增加接触顾客的次数。

JY一直倡导导购员要做专家级的导购员，因此就必须拥有专家级的导购能力。

去年在石家庄，笔者遇见了一名优秀的导购员，他不仅能十分清晰的讲解出豆浆机优点、内部结构及给顾客带来的好处等，也很注重与消费者的沟通，给人感觉就是专业的、专家级的。

　　所以在对导购员的招聘或培训中，要有意识的考察和引导，制作各类专业导购手册，用于应对不同的市场情况和产品竞争，保证为导购员提供最具杀伤力的武器。

这里的武器，不是砍刀、长枪，而是导购技巧，比如好的演示方法，现场演示是一种很好的武器，有些方法和武器需要靠自己创造，所以导购员的敬业精神至关重要，一个好的导购员不仅在销售产品时积极主动，在实现销售后还会积极思考，总结出新的方法和技巧。

因此，我们要懂得如何充分调动导购员的积极性，发挥他们的主观能动性和专业技能，最大限度的提高导购攻击力，进而实现产品销售。

　　法宝二：

演示

现场演示是经营者为销售商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。

早在战国时期，屈原在《天问》中写到“师望在肆，昌何识?

鼓刀扬声，后何喜?

”讲的是姜子牙在铺子里卖肉时，有意把刀剁得叮当叮当响，并高声吆喝招揽顾客，“鼓刀扬声”的演示销售在古代就已经开始萌芽了。

而如今现场演示更作为一种有别于站柜销售的销售促进方法，起着越来越重要的作用。

洗衣机类促销，县城清洗演示试验展示：

　　在街头、市场及各大超市卖场，现场演示大行其道。

例如“烤地瓜”“爆米花”商品的，现场演示焙制方法、展示焙制最好的“产品”供顾客品尝，香喷喷的气味在四处飘散，顾客蜂拥而至，效果非常好。

在家电行业亦是如此，大到冰箱、音响。

电视，小到蒸汽熨斗、豆浆机、榨汁机等都有现场演示。

虽然小家电产品的功能相对较为专一，而且也比较容易通过广告来传达诉求，但随着消费者消费心理的日趋成熟，大部分消费者在选购产品时不会轻易相信导购员的介绍，而是希望“眼见为实”。

调查结果显示，有60.8%的消费者认为实际演示的功能效果是最有说服力的介绍。

而统计数据则更是证明了一点，一些小家电产品在有现场演示时的销售量往往要比无演示时的销售量高出30%以上。

　　JY一直以来都十分重视现场演示，在终端推出标准化的“色香味”演示推广，就是将过去静态的产品展示，转为动态的顾客参与式的体验销售，更好的吸引顾客。

所谓“色”指吸引消费者的不同演示花色。

“香”指终端豆浆香；电磁炉炒菜香、爆米花香；紫砂煲的炖汤香。

“味”指能让消费者品尝到豆浆、爆米花以及营养可口的炖汤。

笔者做了一下预估，在终端上每投入1元钱可能产生的效益：

广告是1.10元；促销活动是1.20元；POP是1.15元：

而演示是1.36元，相同情况下，现场演示的投入产出比最高，付出的豆子，水等物料，花钱少，效益却最高。

　　JY在终端演示中，不仅注重产品的表现，也对产品的生活方式进行关联性演绎。

比如豆浆机经常选择在大的居民点做演示，借助“五豆”“五谷”配料秘方，引起消费者的关注和兴趣，并在配方传播基础上趁热打铁，推出买豆浆机送“五豆”配料的举措，鼓动更多人使用豆浆机制作绿色健康食品。

同时，还举办“豆浆文化节”“豆浆征文／摄影大赛”等等，覆盖各类目标人群，上至80岁的老人，下至十几岁的学生，把产品关联的生活方式充分融入到演示中来，在提高消费者兴趣的同时，也实现了产品销售。

　　当然，在演示中经常会遇到各种各样的问题，这就需要我们积极思考，及时总结，以更好的推动终端演示。

下面是一些现场演示的经验技巧，希望能给大家以启示：

1、除常规的演示方式外，还要丰富终端演示方式，如邀请个可亲自操作体验式的互动等；2、有条件的商场，和相关联厂家交换资源，联合演示，达到相互宣传的效果，比如，将豆浆机的演示摆到粮食销售区域，既达到演示宣传豆浆机的效果，又促进盒带动相关联产品销售；3、除动态演示外，注重演示区的静态陈列，可采取陈列成品花色的方式，营造家庭生活气氛。

其中多采用颜色鲜艳的蔬菜。

水果等，用新鲜的拼盘陈列就OK，一可用来演示，二可当陈列品用。

　　简而言之，现场演示是解决终端推广问题的根本，只有真正演示起来的终端，才可称之为完全意义上的有效终端，用好演示这件法宝，对我们抢占终端起着至关重要的作用。

　　法宝三：

促销

促销是商家为达成产品销售最常用的手段，我们在促销中一般采取“短时间、多频次、少折扣、多花样”的原则。

所谓短时间、多频次，是指单个促销活动的时间不要拉得太长，一般以1～2周为宜，长时间的单个活动促销会使消费者失去兴趣；同时促销的频次要多，这样才会在同类产品中更具竞争力。

所谓少折扣、多花样是指产品价格尽量不要打折太多，一方面降低利润，另一方面更会引起已购买消费者的不满，降低对产品品牌的信任度。

应尽量采取多花样的促销方式，如送赠品。

捆绑销售、现场活动等多种形式。

　　结合以往历次促销活动中的经验，笔者整合出以下促销要素，供大家参考。

（1）促销计划。

无论是年度的、季度的还是月度的促销计划，都要尽量考虑得长远一点，计划早一点。

（2）促销配合广告。

终端的POP在各地是可以创新的，比如卖老鼠药的、卖小磨香油的让你一看他们的行头就知道是干什么的，有的地方手写海报、条幅做的特别好，特价、演出，想尽一切办法在商超社区把促销搞得热闹、红火、生动。

　　（3）促销档案。

别说生意少，顾客档案是很好的促销工具，花不了多少钱，效果却很好，长期累计下来，是一笔很大的资源。

　　（4）促销时间。

按照国内市场消费习惯，以旧历年为划分，前半年是淡季，后半年是旺季。

全年开展促销活动，以周末、节假日或商超店庆为重点推广期，3-9月做推广促销，节庆推广秀；10-2月转到门店终端内促销。

（5）农村推广。

农村地区是一块不可小看的市场，虽然城乡差别很大，但只要抓住关键因素就可以制胜。

例如，农村每家每户豆子都多，但钱少；而现在的各类疾病都在增多——高血压、糖尿病、血栓等，可以比较一下，看病花多少钱，豆浆机多少钱，吃喝注意，多喝豆浆少吃药。

有一代理商曾在公司内部搞过一次全员“营销活动”，在一个不足500人的村子，竟然卖出了100多台豆浆机。

苏宁电器渠道商进驻捆绑销售、现场活动专场：

　　（6）社区推广。

　　A、商超大门口展卖区或商超内大厅特卖区推广。

　　选择原则：

　　a、能提供专门场地并同意让利终端（不限终端大小）；

　　b、配备展示专柜或导购员、推广专职人员；

　　c、能进行演示派送。

　　B、社区（广场、公园）活动推广。

积极组织小区及闹市区街道口的场外主题活动的推广，时间最好选择每星期五至星期日，场外活动如经销商人手不足，适当支持推广人员（临促）的工资费用。

场地选择原则：

　　a、活动地点选择有足够空间，不影响交通或其它城市环境，并有一定人流量的地方开展。

　　b、能得到各社区及街道办事处的支持（并可动员老顾客、社区及街道办事处人员配合行动，以加强与消费者之间的沟通及亲和力）。

　　现场形象要求：

　　a、终端现场执行“色香味”：

工程标准。

　　b、推广人员必须统一着JY推广工作服。

　　c、统一使用JY专用帐篷、展台、演示台等。

　　d、活动开展前“三到位”：

货源到位、活动人员到位、POP等支持品到位。

　　e、堆头：

使用主力机型做大堆头，制造声势和规模，同时张贴海报。

　　f、形象（背景）主题墙：

营造气氛使用，为场地主要背景。

　　g、演出场地：

根据现场安排。

　　（7）促销活动传播方式及内容。

　　①、方式：

传单、海报、横幅、DM、报纸、夹报、广播等。

　　②、内容：

　　a、活动主题：

早餐免费送；新产品试用；一杯鲜豆浆，天天保健康……

　　b、活动方式：

产品模特秀、现场抢答、品尝比赛、厨艺大赛等；

　　c、充分利用老顾客、营养专家现身说法；

　　d、结合联动征文／摄影赛活动。

礼盒促销、节庆礼品装促销联合开展。

　　e、单独设计小区及场外活动的有奖征答及顾客满意度调查单页，以增加活动的气氛。

　　F、传单内容还包括含活动信息，所要促销的产品，活动终端地点，折价信息等。

　　③、社区特色选择项目：

　　a、送健康·到你家；健康成就未来（校园、幼儿园）；给社区特殊人群（如残疾人、五保户）；送温暖活动（限5—8名）：

以增加活动亲和力，得到居委会对活动的支持，同时也可增加宣传效果。

　　b、有奖征答：

送小礼品（围裙、匙扣）增加活动氛围。

　　c、免费咨询、清洁、维修，服务到家。

　　d、针对县乡市场需求，可以自己制作年历、财神、吉祥画等喜庆祝福的小礼品。

　　（8），其他形式推广：

　　A、与糖尿病机构、医院、社区医疗站、老年协会等联合主题推广。

　　8、联合妇联、健康营养学会等社团开展活动。

　　C、与当地媒体（电视、报纸、广播等）联合借势。

　　以上所提到的“导购、演示、促销”三件法宝，其实都是在终端销售中最常用的，但想做好并不容易，还要付出更多努力和时间，笔者愿以此文与各位共勉，共同探索终端建设的方法，真正做到决胜终端。

没钱经销商如何把水家电品牌做起来

　　全力以赴的践行

　　听了小伙子的一席谈，以及他给自己的建议。

侯总给自己的区域运营设定了一个初步的发展计划，并且向公司争取了相关的帮助，如员工培训支持、营销策划支持等。

会议结束后，侯总迅速赶回去了，并且通过三天的系统思考，以“动脑”为发展核心，侧重展开了以下低成本方面的运营努力：

　　1、炼造最强势的销售与开拓技能。

　　既然没有钱进行大面积的广告传播来促进销售，那就只能另想办法，尤其是想那些不花钱或者花钱不多的办法，以此来改善销售局面，寻求发展。

通过与小伙子的沟通，侯总深深地明白，在水家电领域尚没有强势品牌的前提下，终端销售人员的销售技能、开拓技能水平如何，将大大地影响着最终的开拓与销售业绩。

　　为此，侯总做了三件事，以求炼造销售与开拓技能最强势的销售团队，促进产品的良好销售：

一、请公司的培训专员对自己和属于所有员工进行全面的销售与市场开拓技能的培训，提高大家的销售与市场开拓的实战能力，这一工作，每季度进行一次，每次三天；二、每一个月购买一本实战性的销售技能书籍，所有员工都要研读、做笔记和举一反三的思考，并且每月召开一次学习总结性大会——结合日常销售工作的各种情况，把书中的优点有效地渗透到具体的工作中，把工作中遇到的问题，通过大家的沟通快速地解决掉；三、销售办公室配置电脑，接上网线，除了有问题向公司总部咨询外，侯总规定每天必须有两个员工各上两个小时的网——不准聊QQ玩游戏，必须上中国营销传播网、第一营销网、全球品牌网、博锐管理在线等网站，学习实用的市场营销知识，将好的经验、方法、技巧等用到工作中去，有效地促销净水机的日常销售——所有员工轮流抽时间进行上网学习，并且每月进行一次学习经验交流与总结大会，共同提升大家的实战销售能力。

　　显然，因为受运作资金限制，员工必须以提升自己的实战能力，来弥补资金的不足，以便促进产品的优良销售，获得满意的发展。

　　2、展开低成本的创新促销策划与执行。

　　销售与开拓能力是第一步要提高的，其实，低成本的创新促销策划，对促进产品的快速销售有着重要的作用，对区域市场未来的发展有着伟大的意义。

这也是销售推广的一个“软件”，必须做好。

不过，有了第一步的基础之后，侯总带领着员工们更有效率地展开了低成本的创新促销策划与执行。

　　侯总对此主要做了以下三个方面的工作：

一、请公司总部的策划专员到区域市场上来，对区域市场进行深入地调查，形成结论后，一是策划出最好的促销活动，二是教侯总及其员工进行如何的做策划和执行；二、在公司策划专员的帮助下，在日常阅读的销售、策划书籍和上网学习市场营销知识的基础上，侯总要求每个员工都必须结合当前的产品、市场情况进行深入地思考，想出最好的促销策划，并且一个月进行一次策划思想与方案的汇总；三、对大家都认可的策划方案，进行有效地执行，并且通过这些被某些人认为是“小打小闹”的行为，一步一步地把销售业绩做起来。

　　显然，通过不断的结合现实情况的创新，多卖出一台净水机就多卖出一台，多卖出十台就多十台……涓涓细流可汇成江河，没钱的经销商也会逐步地发展起来，变成“有钱”的经销商。

虽然这样辛苦、繁琐很多，但能够实现较大的收获，毕竟自己的资金实力不雄厚，所以还是很值得嘛！

与GEKE格科家电清洗品牌合作的优势：

1、无需加盟代理费、让投资者轻松操作；

2、与美的、老板、格科、安吉尔、苏泊尔、国美、苏宁等上百家知名企业合作10余年。

产品质量经得起市场检验！

3、食品级材料、对人体无害、对家电无任何腐蚀、其它同类产品根本不在同一个台阶；

4、简单、易操作的产品特性；注定格科家电清洗产品运行全新的营销模式；相关市场策划，帮助代理商迅速占领终端市场、赢得客户；

5、借鉴600余家代理商的成功经验；成为你事业的助跑器；

6、7*24小时接受咨询；保证代理商的问题在第一时间得到处理、专业售后团队维护跟踪代理商最新动态、提供专业指导；

7、区域代理商权益的保护、一旦确立该区域代理；公司严格的区域保护保障代理商的利益；完整的营销体系为代理商提供无偿服务；

8、人性化的换货制度让代理商享受五星级服务;

9、多元化的产品线；几乎涵盖了所有家电清洗项目；专业的研发团队；第一时间捕获市场动态；及时研发新产品满足市场；

10、专业的网络优化、推广服务、给代理商强大的网络广告支持；统一的店面形象设计；

11、后期更多的相关服务，加量不加价；

12、达到公司的要求增送专业清洗设备，公司承担相关物流费用，给新加盟商最大的支持；