完整word版推销案例题.docx
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完整word版推销案例题
案例1 葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：
你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
）
霍顿：
请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：
（坐下）谢谢!
你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：
你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?
布鲁斯：
因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?
霍顿：
这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？
霍顿：
只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：
我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：
我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：
我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：
也许吧!
布鲁斯：
许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：
我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：
你考虑过两家轮流供货吗？
这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：
让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：
1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
2、霍顿划为什么类型的顾客？
什么才能吸引她呢？
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
案例2远铃整体浴室
长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：
远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。
远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。
确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。
要达到100个亿的规模，只有寻找比直燃机更具有膨胀效果的产品和产业。
远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。
其理由如下：
1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的确是一个兴奋点。
想想在1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平起平坐进行合作。
这是一个挥之不去的情感兴奋点。
2、要达到100个亿的销售收入，整体浴室最有可能担负起这个重任。
因为据数据分析，中国的住宅建设是下一轮经济热点。
中国哪怕只要有5%的住宅装整体浴室，做独家生意的远大公司就只需考虑一个问题：
哇！
钱这么多，这怎么花得完啊。
3、整体浴室和直燃机同为建筑业服务，这可以借用目前的销售体系。
更何况它拥有一支十分强大的销售队伍。
问题：
1、 远大空调成功的原因？
2、 从营（推）销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手？
3、 用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。
例3 枫林健身俱乐部
王强是大学三年级的学生，他在枫林健身俱乐部做暑假工。
王强的工作是出售会员卡。
枫林健身俱乐部提供保龄球、羽毛球、网球、高尔夫和台球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐厅酒吧；停车场；购物中心等多位服务。
会员证每人每年1000元，双人每年1600元，家庭每年2500元。
王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验，并挣些下学期的学费。
下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。
朱利：
好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。
我给你足够的会员表格和俱乐部简介。
你的报酬是从会员证的销售中提取10%的佣金。
如果你每天买出一个会员卡的话，那么你一个月就可以挣3000元。
王强：
我自己负担自己的开销吗？
朱利：
对，你自己负担各种开销。
不过你可以使用俱乐部的设备，包括我们的电话和电脑。
王强：
那么我的工作从哪儿开始呢？
朱利：
这是你自己的事。
不过，最重要的是与尽可能多的人保持联系。
十个人中可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其它健身俱乐部。
所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题：
1、请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。
2、王强应该把精力放在哪个目标群体上？
3、王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？
案例4风景服务公司
盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花木树草等。
第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生，该公司以服务优质且快捷着称。
客户反映尽管工作不错，但收费太高了。
罗斯一家刚刚搬入一幢价值225，000USD的房子，占地四分之一亩，但地面潮湿，还有沙土，仅有几颗树也太高太老，快要枯死了。
罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务，他们星期五下午见面。
星期五的首次会面：
盖兹：
下午好！
罗斯先生。
我是盖兹。
罗斯：
下午好！
这是我的夫人，玛伯。
盖兹：
见到你真高兴，罗斯夫人。
罗斯：
我们久闻你在此行的大名
盖兹：
我以我们的优质服务为荣。
在城里，我们的杰作随处可见。
罗斯：
我们已见过了几处，很满意。
盖兹：
现在让我们谈谈你的住宅吧。
你希望我做些什么?
（盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈，罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。
）
盖兹：
（参观结束后）我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。
你看下周三的晚上怎么样?
罗斯：
星期三很好。
下周三的第二次会面：
盖兹与罗斯寒暄几句，便步入正题：
盖兹：
我现在有几张草图。
罗斯：
你能解释一下吗?
盖兹：
你的房子太漂亮了，你和夫人一定为之骄傲。
罗斯：
是的。
盖兹：
为了更完善一些，你必须有一个漂亮的环境——草坪、灌木丛、花卉和树荫。
我建议你不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间（盖兹又做了其它解释）。
盖兹：
就这些，你意见如何?
。
罗斯：
听起来不错，贵多少钱?
盖兹：
我们的服务将一直延续两年。
全部费用要10，000美。
罗斯：
10，000美元!
太贵了。
我们二年前只为这块空地花了3，500美元。
盖兹：
看起来贵了点，但我们还要向你提供二年内的各项配套服务，如种植、养护等。
罗斯：
我们也与其它几家风景公司谈过，价格比你便宜。
盖兹：
如果那样的话，我们也可以做到，帮你植草、翻土、种树，直到草坪变绿，那要用约一个月时间，只需3，000美元，但是以后的事情我们就不负责了，据经验，有一些草坪挺好，但有的会出问题。
罗斯：
我也明白，3000美元和10000美元的服务会大不一样，我只是在想，为了那些服务差异而多花7000美元是否值得?
盖兹：
让我们回顾一下那些差异。
首先，地皮是全套的优质地皮，来自麦伦庄园，每一棵灌木都精心挑选，放在合适的位置，有一些是常青的，有一些是四季变化的，这样你的花园便四季如春，景色各异。
另外，每一棵树都是不同类型的，有两棵二十英尺高，一年后便可有树荫，另外，我们在两年内为任何死去的草木免费替换，如果按照便宜的价格，你得到的只不过是一个绿草坪，一点灌木，几棵小树。
但多花一点钱，便可迅速拥有一所豪华宅院。
罗斯：
听起来真是不错，但我还是不知那多花的7000美元是否合理，我要等我夫人下周回来，同她商量。
问题：
1、这一陈述有哪些不足之处?
2、请根据顾客和推销品以及盖兹公司的特点，选择恰当的推销模式和陈述方式。
3、你认为盖兹做成这比生意的机会有多大?
设想下一次会面盖兹怎样达成这笔生意?
案例1
1、 布鲁斯的个人基本素质怎样？
答：
布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面：
（1）思想素质
①有强烈的事业心。
热爱自己从事的行业，不折不挠。
有正确的推销观念，能把顾客的消费需求作为自己的工作起点，全心为顾客服务。
如为顾客考虑以相同的折扣使货源更加稳定等。
②责任感较高。
布鲁斯除了在一定程度上树立了企业的良好形象外，还表现在他对顾客的高度负责上。
如提出多家供货单位，保证货源的稳定，相同的折扣使货源更加充足。
（2）文化素质
处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识）。
能够掌握顾客的消费心理，熟知行业竞争及产品供求状况面对顾客提出的异议没有退缩，而是巧妙地扭转话锋并提出各种亮点来吸引顾客。
如提及公司的规模，服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。
（3）心理素质
布鲁斯性格外向，易于与他人接洽，善于沟通；自信心强，作为一名推销人员他不仅对自己有信心，而且对自己的产品在行业中的地位也相当有信心。
从接洽的过程中看，正是这种信心使得顾客的异议一个一个被解决。
2、 霍顿划为什么类型的顾客？
什么才能吸引她呢？
答：
（1）霍顿应该属于防卫型顾客。
防卫型顾客重视自身的购买行为，而对推销人员却不关心，常抱有敌对的态度，心中时刻都堤防推销人员。
产生这种购买心理的原因有很多，主要是由传统观念和先验性感受所带来的偏见。
顾客提出异议或拒绝比不一定是不需要产品或服务，而是他们对推销人员的不信任。
如从开始时霍顿对推销员的冷漠态度及在沟通过程中异议一次一次的提出可以看出。
（2）针对防卫型顾客推销员应先推销自己，以实际行动说服和感化顾客，使其对推销员产生信任，打消顾客偏见。
从沟通的整个过程来看，在保证质量和服务的前提下，霍顿想获得更多的折扣，因此，布鲁斯可从折扣方面入手，给予霍顿比其它公司更优惠的价格，以确保能拿下这个订单。
3、 请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
答：
总的来说布鲁斯的推销过程是很好的，但也有不足之处。
好的方面如下：
（1）心理素质稳定。
布鲁斯在面对顾客冷漠的态度时并没有退宿，而是顺利地开展了推销工作。
（2）语言表达良好。
语言表达能力强不是耍嘴皮子和诡变，而是准确的表达出产品的信息，使推销对象能清楚的理解和明白商品的方方面面。
布鲁斯做到了这点，同时他还善于倾听顾客的疑问，并巧妙地解释清楚。
（3）应变能力快捷。
布鲁斯思路清晰、反应快。
快速地处理了沟通中的被动局面。
如霍顿说看了他们的产品之后，才想谈定货的问题，布鲁斯快速的把问题转移到顾客通常都会关心的价格折扣上面来，吸引顾客。
（4）处理异议高超。
面对顾客提出的需求方面的异议（二个月的存货）、服务与价格折扣方面的异议，布鲁斯都能巧妙的处理。
不足之处：
（1）接洽刚开始就谈论产品，没有顾及到顾客的情绪。
可根据办公室的布置发现顾客的兴趣爱好，夸奖或赞美顾客以缓和不良情绪。
（2）在谈及油漆很牢固时最好用具体实例说明一下，可列举某某大厦上的油漆在经历多年后还非常好。
（3）有时顾客没有发现价格与产品质量和服务的比率，应适当阐述一下以确保其能真正体会到物超所值。
（4）会晤结束时没有留下联系方式并感谢对方，还有没预约下次详谈的日期。
4、 如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
答：
（1）资料准备。
在接洽之前我会把洽谈中可能用到的如产品说明书、报价单、有关图片、照片、数据等都准备好。
如需要现场演示还要准备一定的辅助工具，如幻灯、录像、投影等，图文并茂，增强表现力。
（2）列举实例。
在谈及油漆很牢固时，我会列举一两个具体的实例，如某大厦的油漆就是本公司的，这么多年一直光艳如初。
还有我会说明在顾客所处的行业中的著名企业也是本公司的顾客，以此激发顾客兴趣和对产品的信任。
（3）FABE陈述。
在谈论产品价格、质量、服务之间的关系时，把产品的特性、优势及能给顾客带来的利益和证据重点陈述一下，说明利益并列出证据，令顾客切实感受到实惠。
（4）具体数据。
针对霍顿想得到更多的折扣，我会重点陈述此点，计算出起能获得的折扣利益。
（5）留下联系方式，感谢会晤并询问下次详谈的日期。
案例2
1、用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。
答：
正如文章中所述，远大成功的原因可以用一个公式来表示：
远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区受缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远
首先，从市场方面分析，目前已经实现商品化的产品大都是大型的溴化锂制冷机，只适用于单位的中央空调，而中央空调市场的发展必定给远大的直燃型溴化锂制冷剂带来巨大的销量。
其次，从环境与资源利用方面分析，溴化锂制冷机与太阳能结合的中央空调具有节能环保，无污染等特点，深受缺电地区和繁华地段不许建煤锅炉房的地段的顾客欢迎，另外随着人们的环保意识加强，这种空调销量还会增加，从而带动远大制冷机的销售。
再次，突破型技术的应用，填补市场空白使得竞争对手难以模仿。
第四，树立良好的企业形象，企业有意识，有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对企业有一个标准化、差别化的印象和认识，从而留下良好的印象。
最后，信念与志向，张氏兄弟的信念与抱负使得企业不断发展壮大。
2、从营（推）销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手？
答：
远铃整体浴室能担当中国卫浴文化的旗手，理由如下：
（1）宏观环境
① 人口环境
人口的总量在某种程度上决定了需求的大小，中国人口多，其总数超过欧洲和北美洲人口总和，住房市场潜力巨大，所以对家居装潢来说也是一个巨大的市场，这其中整体浴室应该有一个很好的前景。
② 经济环境
近几年中国的GDP呈现持续稳定的增长，人民的生活水平在不断提高，个人收入也在不断增加，购买力有了很大的改善，因此有能力承担层次较高的消费物品，所以，人们能够承担起像整体厨房、整体浴室这样的高层次商品。
③ 社会文化环境
小型家庭的发展呈上升趋势，四世同堂的格局基本被打破。
此外，随着中国的改革开放，经济搞活，文化层次的碰撞，整体厨房、整体浴室等观念的加深，以及人们对家居的要求的提高，中国的家居装潢定有一个强劲的发展势头，其中整体浴室也应该有一个好的前景。
⑵微观环境
①企业环境分析。
远大空调和日本铃木公司都有很好的企业文化战略。
一个企业良好的企业文化是经过企业全体员工长期创业和艰苦奋斗中凝练出来的，是一个企业的精神灵魂，良好的企业形象会给消费者留下好的印象，会使消费者在购买整体浴室设备时首先想到远铃整体浴室。
②销售途径分析。
在本案例中提到过整体浴室和直燃机同为建筑业服务，远铃整体浴室的销售可以借用目前公司的销售体系，而且公司它拥有一支十分强大的销售队伍。
③竞争对手分析。
远铃整体浴室是个很新的设计思路，市场上的竞争者本来就很少。
同时远铃整体浴室是由远大空调和日本铃木公司合资产生的，两大公司在市场上都占有很大的市场份额，所以抗风险能力也很强。
④顾客需求分析。
现在人们的生活越来越现代化，生活条件非常好富足，这就激发起人们对一些高档产品的需求。
远铃整体浴室作为一种高档家居设备，同样也会得到越来越多人的青睐和追捧。
3、 用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。
答：
一个项目的成功与否有许多制约的因素，任何一个因素都有可能使该项目失败，以下综合分析一下：
（1） 项目的可行性因素
① 市场需求因素。
中国人口数量巨大，经济发展快速，人们的消费需
求呈迅猛增长趋势，此外，中国人对家的重视，可以得出中国的家居行业必定会迅速发展，人们对整体浴室的接受也会越来越广泛。
② 购买力因素。
中国经济持续稳定的增长，人们的收入不断增加，能
够承担一定层次上的消费。
③ 企业自身因素。
远大集团的财务能力、科研能力、管理能力、销售
渠道及队伍和企业文化方面的建设都有其值得骄傲的地方，企业高层领导人员的雄心抱负大。
④战略因素。
远大集团与日本铃木合资进军家居行业，使生产出来产品拥有双方的知名度。
⑤竞争因素。
整体浴室这桩独家生意得企业抓住市场空白而大展身手。
（2） 项目的不利因素
①风险因素。
两个企业合资生产整体浴室，都涉足了自己不熟悉的行业，会有一定的跨行业风险。
②心理因素。
干事业不是靠豪情就能行的，张氏兄弟的热情会不会被遇到的挫折打消，还有待考虑。
③合资企业管理因素。
合资企业管理难度大，容易发生权责模糊而导致冲突的事情。
④ 需求与目标因素。
没有弄清楚整体浴室的真正需求状况，数据不准，
并且销售目标定的有点大。
案例3
1、 请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。
答：
根据强所处行业的性质特点，王强可以主要考虑采取以下两种方法：
链式引荐法和中心开花法。
⑴ 链式引荐法：
这种方法适用于寻找无形产品（即服务）的潜在顾客，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。
王强所在的行业刚好就是服务业，所以他在找到一位准顾客后，可以请求这位顾客为自己介绍一些跟他经常联系的和他身份地位差不多的朋友或同事，这样一个有限的资源就可以无限扩展，如果做得好的话，可以避免推销的盲目性，为自己争取更多的准顾客。
⑵ 中心开花法：
这种方法适特别用于服务行业等无形商品及时尚性较强的有形商品。
王强采用这种方法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物取得他们的信赖和支持下，就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应，带动一大批潜在顾客。
这样王强只需要集中精力做核心人物的工作，从而可以提高工作效率和成功率。
2、 王强应该把精力放在哪个目标群体上？
答：
⑴王强在选择目标群体时，应运用MAN法则，该法则由购买资金（money）、决策权（authority）、需要（need）构成。
① 有购买能力。
消费者要有消费此产品的经济能力，即有购买力或筹措
资金的能力。
若消费者没有购买能力，商品或服务再好他也不会购买，若在朋友间销售，且对方没有购买能力，贸然销售，还可能引起对方的不满。
② 有购买决策权。
在成功的销售过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是销售的关键。
如果极力说服的对象没有决策权，无论花多大功夫都是白费劲。
③ 有休闲娱乐的需要。
也就是说王强要找的目标群体最好是那种本身喜好健身运动且有足够的购买能力，在家里拥有决策权的一类人物。
⑵同时具有这三方面标准的目标群体大致有以下几类：
①政界要人：
属于有声望有地位的人，这一类人极有可能成为目标群体。
②成功人士：
在事业有成后，成功人士一般都开始追求丰富多彩的精神生活，并且特别注重身体的健康。
③白领阶层：
此类人群收入较高，且工作压力大，锻炼机会少，所以很可能办张会员卡，在闲暇时去锻炼一下。
④专家和知名学者。
这类人群收入也很高，而且有空闲时间。
3、 王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？
答：
在与潜在顾客接触之前应该充分做好准备工作，具体如下：
（1）了解目标顾客的情况
①一般内容。
包括姓名、年龄、性别、教育情况、职业、信仰、居住地、邮编、电话号码等。
②家庭及成员情况。
包括所属单位、职业、职务、收入情况和家庭成员的价值观念、消遣方式、兴趣爱好、购买与消费的参照团体等个性资料。
③需求内容。
包括购买的主要动机、需求的指向和特点、需求的排列顺序、购买能力和决策，以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性。
（2）拟定推销方案
①明确商品介绍的内容要点与示范。
王强必须对所推销的服务的特点、价格、售后服务等个方面的情况全面掌握并牢记心中，清楚该服务能给顾客带来哪些好处，结合顾客的兴趣来展示会员卡的有点。
②异议及处理。
设想顾客可能提出的异议，做好处理异议的准备，使下一步面谈顺利进行。
③预测推销中可能出现的问题。
尽管个方面做的都很到位，设计的行动方案也很周密，但在访问过程中，仍可能遇到一些意想不到的问题，要尽量杜绝这样的问题，使得推销进程顺利。
（3）做好必要的物质准备
物品准备做得好，可以让顾客感到王强的诚意，进而树立她的良好的洽谈形象。
首先是王强的仪表装束，应但整洁大方、干净利落，其次，王强应更具访问对象的特点准备随身必要物品。
案例4
1、这一陈述有哪些不足之处?
答：
主要有一下不足之处：
（1）忽视了顾客的设计理念，在盖兹的设计及解释中应该体现顾客的想法。
（2）涉及总费用不如把费用均摊到每年去说，这样可以淡化总体高价之感。
（3）与其他公司进行对比时，破坏了公司的服务形象，尤其是“……以后的事我们就不负责了。
”使顾客感觉公司只看重利益。
（4）在回顾差异时，应列举一些具体数据，如更换死亡草木的价格、额外的两年服务的费用，使得顾客体会到多花的7000美元是值得的。
（5）没有询问其夫人下周具体回来的时间，以便和决策人商议，争取机会。
2、请根据顾客和推销品以及盖兹公司的特点，选择恰当的推销模式和陈述方式。
答：
由案例中顾客和推销品的特点应该选择埃德帕模式进行推销。
该模式只要是顾客主动与推销员接洽，推销员在业务洽谈时都可以用迪伯达模式的简化形式----埃德帕模式。
陈述方式可以按照该模式的步骤逐步展开，首先，把要推销的产品与顾客的需求联系起来。
其次，向顾客展示自己的设计思路，淘汰不合适的备选方案。
再次，陈述该产品利益优点及价值。
最后，顾客如果选择了该项产品或服务，证明其作出了正确的选择。
3、你认为盖兹做成这比生意的机会有多大?
设想下一次会面盖兹怎样达成这笔生意?
答：
（1）我认为这笔生意成交的机会不大。
原因如下：
①整个接洽过程中，盖兹的叙述不足之处较多，尤其是没有消除顾客对价格的异议。
②这笔生意的决策人是罗斯的夫人，她是决定生意成交与否的关键人物。
盖兹这次洽谈没有找准决策人，很可能是无功而返了。
（3） 在下次接洽时除了上文有的优点外还应该注意以下几点：
① 谈论时，设计方案融入并突出其男主人的想法，与顾客保持一致。
② 淡化价格因素，强化价值，服务，品牌，公司形象等。
③ 以高度的责任感为顾客着想的同时，树立公司为顾客优质服务、为
顾客负责的的良好形象。
④下次会面前，详细了解罗斯夫人的一切信息，包括其个性、教育情况、职业、信仰、所属单位、价值观念、消遣方式、兴趣爱好、参照团体等。
激发兴趣，强调价值与价格的比是非常值得的。
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