绿色可循环无土栽培基质项目市场营销策略分析.docx
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绿色可循环无土栽培基质项目市场营销策略分析
绿色可循环无土栽培基质项目市场营销策略分析
团队介绍.........................................4
公司摘要.........................................4
产品与服务.......................................5
市场分析.........................................7
营销策略.........................................11
生产运营管理.....................................14
公司管理.........................................17
风险分析与对策...................................19
投资分析与融资方案...............................24
财务预测与分析...................................28
Logo与产品包装的设计理念........................34
附录.............................................35
附录一：
调查问卷.................................36
附录二：
问卷调查数据分析.........................39
附录三：
图片展示.................................52
附录四：
良植生物科技有限公司章程....................54
一、团队介绍
我们团队均为在校大学生，有热血、有梦想、有能力，坚持诚信、专业、责任、服务的敬业态度。
主要项目管理人员长期从事科学研究，具有丰富的专业知识和优秀的科研能力，组员也是拥有专业的知识和丰富的经验。
团队拥有市场营销专业的伙伴，精通市场营销策略以及市场工作，同时也拥有包装工程的伙伴，在包装方面技术娴熟，为团队的产品设计包装做出巨大贡献。
团队成员知识面广，专业知识扎实，每个人都拥有强烈的团队合作意识和创新意识、协同合作，专业分工。
具有严谨的求学态度、活跃缜密的思维方式、饱满的工作热情和持之以恒、顽强拼搏的科研精神。
我们团队是在创新创业训练课题组“菇渣基质无土栽培圣女果”的基础上成立与发展起来的拥有专业的知识与技能。
团队精神：
我们汇聚在这里，只为圆一个梦，为梦想而战，为团队而战，为自己而战，不怕付出，不怕劳累，有最坚韧的精神，努力攀登，不为其它，只因怀有梦想和希望的年轻人！
二．公司摘要
2.1公司
良植生物科技有限公司是一家为消费者提供绿色可循环无土栽培基质的专业公司，产品结构以菇渣基质为核心。
良植将绿色环保基质的目标客户主要定位于中高端收入消费人群，为此，良植与物业公司、农贸市场，消费者之间建立了一种全新的“四两拨千斤”式的商业模式与多元化的生产经营，在积极宣传与支持下，良植将以最小的成本、最快的速度取得并锁定中高档小区物业公司提供免费物业管理网络平台，并与物业公司分享绿色农产品交易收益，以此方式推动良植与物业公司结成战略联盟。
在未来,良植将凭借丰富的管理经验，整合福建省各地区具有影响力的绿色基质与原材料供应商、城市物业公司、物流公司，农贸市场经营者及业主，在全国范围内打造绿色联盟。
届时“良植·健康网”将成为国内著名的电子商务平台之一。
2.2公司基本情况
公司管理层约有7人组成，人员专业多元化，分别负责销售、生产、管理，设计等方面，结构较为合理，需部分员工，以及销售人员。
2.3企业未来的发展蓝图
增加现有产品线的长度，可成为拥有和菇渣基质相关的全线产品的公司，增加产品的组合宽度，扩大经营范围，可充分发挥企业的各项资源的潜力，提高效益。
增加产品的组合深度，可适应不同客户的需求，吸引更多买主。
除此之外还有新产品策略，菇渣基质只是最初的产品，后期将逐渐根据社会需求，搞好研发，推出新的产品，而这正是企业防止产品老化的关键，同时这又能够提高企业的信誉和市场地位，使企业的经营不断地发展，在竞争中保持优势，充分利用企业的生产和经营能力，有利于企业更好的适应环境的变化。
三.产品与服务
（一）.产品
3.1产品介绍
菇渣基质无土栽培技术是利用菇渣、花生粕等为原料，通过生物发酵后作为栽培基质，进行农作物有机生态无土栽培。
通过这种技术从根本上解决连作障碍问题，得到优质高产的农作物。
其绿色环保，符合“国家十三五”绿色环保创新理念，不仅减少了废弃菇渣对环境的污染，还能够为无土栽培提供了优质的基质原料，并且可以提高农业废弃物或副产物的综合利用水平。
目前利用菇渣复合基质进行农作物栽培研究，主要需解决生物发酵稳定性、残留菌的降解、养分的平衡及基质配比等问题。
3.2特别优势
a.从根本上解决了连作障碍问题，防止肥力流失，可用于农业大规模推广
b.在家庭园艺方面，可用于花卉种植，蔬菜保鲜
c.原料来源广,价格低廉,投资少，且收益高。
d.减少废弃菇渣对环境的污染，变废为宝，为国家环保事业做贡献
e.“国家十三五”绿色环保创新理念.
f.提高农业废弃物或副产物的综合利用水平，作为一种新型的可回收基质，市场份额较大。
3.3投资简介
我们采取多元化的投资方式，保证我们的企业正常运行。
主要由个人投资以及风险投资与赞助等投资方式，目前与厦门萌猪图文设计工作室建立了合作伙伴关系。
（二）.服务
为了打响菇渣基质的品牌，打造企业形象，我们的服务将是可靠性、安全性相结合的。
具体为：
销售前：
为家庭无土基质栽培做详细真实的讲解，为他们打消后顾之忧。
销售中：
根据相关标准，依照公司要求进行销售，规范销售行为。
销售后：
由技术小组派专门人员教授基质以及化肥的施用、储存等相关技术要点，并定期回访，询问使用效果和顾客的进一步要求，以便使产品完善和树立企业形象。
注意事项；
1.在销售时向客户清楚的讲解我们的基质属于可回收系列以及回收抵扣的折数以及相应的优惠政策
2.对待客人热情、礼貌
3.每月第三个周末为会员日，累计签到15次或推荐2名新用户即可获得免单一次等的优惠活动
4.关注微信，可享受8.8折优惠。
四.市场分析
市场前景
当我们在享受现代农业带来的丰硕成果的同时，却又在回念传统农业时期的安全与风味。
当我们在不断的向土地要产量的时同，却刻服不了，连作带的灭顶之灾。
当我们的空间被水泥覆盖后，如何在这个硬邦邦世界里生产粮食。
在物质与能量交替的过程中，我们能否不打破其中的平衡。
4.1、竞争分析
（一）传统型草炭岩棉基质
传统型基质是草炭和岩棉，但这两种基质成本昂贵且草炭属于不可再生自然资源，长期开采会使生态环境遭到破坏，而岩棉不可降解，长期应用会造成严重的环境污染，成本较高。
（二）创新型基质
目前市场上缺乏这种产品，竞争较少。
而且产品优质实用，经济环保，操作性强，竞争力高。
4.2.主要竞争对手
我们的竞争对手主要是国内的厦门江平，北京德润盛和科技，济南鲁青育苗，广西珍珠岩生产企业以及厦门黑土农业科技有限公司等。
优点：
我们相对于他们的产品来说，我们的基质产品属于省工省力、省水省肥、优质高效、环保无污染、营养液管理简便、以及避免连作障碍等优点。
我们公司本着“就简、节能、高效、生态”的原则，对基质栽培配方进行改良和试验示范推广，探索出一条能够采纳且易于推广应用简易经济环保型型基质栽培新技术。
4.3.市场定位
目前，严峻的饮食安全问题给广大消费者带来了很多无奈与困惑，也最大程度的激发了人们的健康意识。
在此背景下，以“自种”绿色农产品及相关产品为核心的健康服务产业成为一个规模庞大的新兴产业，以实现闲暇之余的健康养生,我们的产品主要针对于城市家庭园艺与阳台种植，采取多元化的销售方式。
针对于目前城市绿色食品安全无保障相对空白的领域。
4.4市场细分
按市场开发程度，国内菇渣基质市场主要分为三类：
1.早期的传统农业种植市场
这类市场分布主要在经济发展水平较低、技术水平较低的偏远地区。
市场特征主要表现为：
缺乏专业的种植技术；对价格敏感度较高，消费能力有限。
2.城市绿化种植基地
这类市场分布主要在经济发展水平相对可以的大中型城市的种植基地。
市场特征主要表现为：
有专业的种植技术；对价格较为敏感，但有一定的经济能力；品牌忠诚度不高。
3.家庭阳台种植
这类市场分布主要在经济发展水平较高的中高端收入家庭，注重健康养生。
市场特征主要表现为：
没有专业的种植技术，对价格敏感度一般，有一定的经济能力。
4.5竞争影响力量分析
供应商
替代品生产商
现有行业间的竞争
买家
潜在入侵者
行业竞争对手
波特五力分析模型
（1）现有企业间的竞争
目前无论从市场规模还是企业规模，良植不具有比较优势。
但是生产菇渣基质企业几乎没有，良植的竞争压力较小、发展空间巨大。
（2）潜在入侵者
良植的商业模式很特殊，最难的时间点是开始推广业务，一旦物业公司与农贸市场经营者加入，几乎没有被侵入的可能，因为即使有物业公司退出联盟，但良植已与业主建立很好关系，良植可以在小区周边租下一个小型门市房，作为业主接收产品的地点，而且成本更少。
（3）替代品生产商
替代品及其生产商是必然会出现的，良植需不断提高自己产品、服务质量、优化商业模式、研发新产品，扩大消费者的收益，就会牢牢掌握自己的市场份额。
（4）供应商
可选择的供应商有很多，本公司采用招标的方式来选择供应商。
同时，良植将几个业务城市中间设置自有的菇渣生产基地，在保障产品质量的同时也可提高效率。
（5）购买者
根据市场调查，国内还没有与良植业务相似的企业，因此购买者群体十分巨大。
4.6SWOT分析
根据SWOT分析图可以看出，本公司的内部优势与外部机会相一致和适应。
公司处于创业阶段，商业模式及新产品都是市场空白，国家政策支持，应加大投入资金，开发技术，迅速占领市场。
总之，良植应该充分利用内部优势和外部机会，使机会与优势充分结合，使企业维持增长型的良好发展势头。
内部
优势（S）
劣势（W）
市场定位准确，可以迅速打开市场；
商业模式塑造行业领袖地位；
产品的独特优势；
政府大力支持环保无污染，可循环利用基质；
获得厦门萌猪图文设计工作室的赞助与技术支持
1.公司刚刚成立，管理经验少；
2.品牌初立，缺乏号召力；
3.商业模式易被模仿；
4.公司资金有限，影响业务的快速推广；
5.营销团队年轻，与潜在合作伙伴的谈判存在一定困难。
外部
机会（O）
威胁（T）
1.亚健康与食品安全问题已经成为一个全国性的问题，为良植菇渣基质提供了巨大的市场需求；
2.国家及地方政府大力鼓励大学生创业，为良植的发展提供了政策保障；
3.良植的菇渣基质属于市场空白。
1.国内法律制度不够完善，缺少应有的专利保护；
2.产品与服务推出之后，将引起众多公司的模仿。
3.其他潜在进入者的威胁。
五．营销策略
随着基质市场竞争日趋激烈，企业必须进行重大战略调整，制订正确的营销策略，方能取胜。
具体说来，主要应该包括以下方面：
在最初的试行销售时期，销售量小，促销费用和制造成本都很高，消费者对于菇渣基质使用还不甚熟悉，却对价格十分敏感，潜在竞争比较激烈。
5.1产品策略
1．我们的菇渣基质是100%的原生态产品，与目前市场上销售的基质产品有所不同，由于来源广泛，安全无毒，管理严格，产品价格相对较低、生产效率高。
2．以“貌”取胜，现在种植户普遍喜欢“漂亮”包装且包装形式要多样化，根据用户的需求销售基质花盆等，以方便家庭购买和使用，使其既可以实现绿色环保，健康的理念也可以达到装饰阳台的作用，为供城市绿化的草坪和花盆养殖则可以采取价格相对低廉的包装袋与压缩块包装。
3.我公司通过准确定位，生产出高品质产品，全心全意服务顾客服务，把“良植”打造成同类产品的先锋。
通过品牌效应，甚至名牌效应，为公司创优，将企业做大做强。
5.2渠道策略
1.由于目前种植户对于农资公司等销售渠道较为信任，所以我们将以间接销售为主，通过各种中间渠道打开市场，其次在福州，厦门，晋江，莆田，漳州等区域设置自己的销售办事处。
另外采取一些整合福建省各地区具有影响力的绿色基质供应商、城市物业公司、物流公司及业主，在全国范围内打造绿色联盟。
届时“良植·健康网”将成为国内著名的电子商务平台之一。
的渠道模式。
2.在选择农资公司渠道时，重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司合作，利用好他们具有熟悉当地市场行情，有专业知识和推销能力，且收费较低的优势，此外中间商的介入，有利于扩大销路，在菇渣基质发展的初期占据有利的市场地位。
3.根据种植户的购买心理，降价具有明显的促销作用。
故而在现今的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业要开拓新市场，几乎无一例外都是低价开道。
由于我们的菇渣基质对于很多消费者来说是新事物，为此我们将以低价格和搞促销费用来大力推出新产品，而这是建立在我们先进的技术以及低价的产品原料基础上的。
这样才能以最快的速度打入市场，并使企业获得最大的市场占有率。
后期逐步提高并稳定价格，以打造企业形象，形成购买倾向。
4.农业“三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份，他们是专业的农技部门，经常与种植户打交道，指导种植户生产，种植户信得过，同时，相对于农资公司而言，他们的人员包袱和历史包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。
5.将福建省划分为泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，福州，厦门九大区域，采用自己设立的分销办事处，直接选拔录用优秀大学毕业生组成营销团队。
解决了大学生就业问题，并对营销团队进行专业的培训，建立精密的营销网络，加强优秀营销人员的奖励。
6.强调直复营销当市场稳定后，我们将增添这种不仅利用大众传媒的广泛性，还强调营销同顾客之间的互动性的营销方式。
即直接邮购、电话营销、电视营销、网上营销、数据库营销等。
与传统营销相比，这种营销方式具有双向信息交流，建立起个别的客户关系，留住顾客为竞争中心等特点。
这都是建立在前期与家庭消费者，城市绿化，种植户的基础上，以此来用的较为稳固的顾客忠诚。
并根据需要不断的整合优化。
而网络营销，电子商务也是我们其中的重点之一，设立自己的供需网站。
与一些基质销售点联系,订立买卖合作协议。
在销售其他基质产品的同时推广本产品，适当的进行广告补贴。
拓展市场范围，加强企业间协作，实现以消费者为中心的营销理念。
7.充分利用大学生假期实践，联合各大高校，将我们的菇渣基质试用装带到全国各地，达到宣传销售的目的。
这样的方式也将为我们节省很大一部分市场开拓费用。
除此之外我们将提供相关的实践证明，为大学生积累社会经验。
5.3广告策略
1.电视广告宣传覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。
通过图像、声音同时传递我们基质的特点，能够在最大程度上刺激城市家庭消费者和种植户，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。
2.公益活动宣传由于本产品是环保型、高效基质，符合现代农业环保、和谐、可持续发展的原则。
所以要经常举办一些“公益”活动，将环境保护与产品的推广、介绍相结合，同时与传统基质易污染环境、耗时耗力的缺点相比，对种植户和销售商进行宣传。
在科技下乡活动中，公司还会请乡镇农技人员和零售商参加，这样可进行增强活动的针对性。
让更多的消费者和中间商认识并接受该产品，尽量缩短产品进入市场的时间。
3.示范田宣传，种植户最讲“眼见为实”，多搞示范试验田，让种植户实实在在地看到使用菇渣基质的好处，打消种种顾虑，进而主动使用。
4.其他方式宣传因为中国网民数量巨大，网络也已深入农村，宣传效果会很好。
5.通过与报纸、杂志合作进行宣传。
5.4产品促销
1.每月第三个周末为会员日，累计签到15次或推荐2名新用户即可获得免单一次等的优惠活动
2.关注微信，可享受8.8折优惠等。
3.实行“零价格”、“自媒体”销售
5.5包装策略
产品包装（主要是销售包装）分为精包装和简包装。
简包装主要为大量购买者而设计，为一般种植园，城市绿化栽培，农资公司提供。
精包装主要城市中高档小区消费者。
基质在包装策略上，同类型包装策略为首选。
包装标识醒目，富有动感。
同时，在其它条件许可的情况下，请明星代言，利用名人效应，扩大产品影响力.
5.6产品服务策略
1．竭诚为顾客提供详实的功能介绍和使用说明.
2.建立我公司的网址与微信公众号，及时吸收顾客反馈信息。
3．畅通客户服务热线。
5.7公共关系
由于我公司正处于初级发展阶段，各方面条件尚不成熟，没有独立的公共关系。
但以后在市场营销部，将设专人管理，负责营销公关。
主要任务：
1．宣传新产品；
2．构思和寻求新产品；
3．吸引特定的目标消费者；
4．协助提高成熟产品的更高市场定位，开发新潜能及经济效益；
5．建立能较好表现产品特征的公司形象。
六.生产运营管理
6.1生产管理
6.1.1生产设备特点：
生产产品：
菇渣，无机肥料，特制花盆，大棚。
6.2产品创新点
6.2.1．与国内外仅用泥土泥炭土基质产品相比，本项目采用蘑菇种植的下脚料，即菇渣作为固定基质，通过无土栽培研究得到果蔬施肥最优配方，既可以废物利用，循环利用资源，又做到绿色环保，方便快捷。
6.2.2．菇渣基质无土栽培技术是利用菇渣、花生粕等为原料，通过生物发酵后作为栽培基质，进行果蔬有机生态无土栽培。
通过这种技术从根本上解决连作障碍问题，得到优质高产的果蔬。
其绿色环保，符合国家十三五规划的绿色健康环保理念，不仅减少了废弃菇渣对环境的污染，还能够为无土栽培提供了优质的基质原料，并且可以提高农业废弃物或副产物的综合利用水平。
目前利用菇渣复合基质进行农作物栽培研究，主要需解决生物发酵稳定性、残留菌的降解、养分的平衡及基质配比等问题。
6.3厂址选址与原则
6.3.1国内外用泥土泥炭土基质产品因其价格过高且土壤肥力得不到有效保证主要用于大棚种植，本项目研发的菇渣基质无土栽培高效与低价格于一体，可广泛用于家庭园艺花卉、蔬菜，绿化，使菇渣基质这一高绿色环保产品在我国家庭园艺与绿化行业的大规模推广应用成为可能。
6.3.2、菇渣基质无土栽培技术是利用菇渣、花生粕等为原料，通过生物发酵后作为栽培基质，进行番茄有机生态无土栽培，养分配比合理、灵活，针对性强，可回收利用，是配方施肥最好的有机载体。
6.3.3、研发与建立的菇渣基质家庭园艺生产线在国内属于新型产业，该生产线工艺科学、环保，材料经济实用；生产效率高、运行费用较低；其操作工艺成熟，配套工作完善，实现了家庭园艺与菇渣基质无土栽培的创新结合。
生产基地定在福州市的福清市，我们准备从离我们最近的城市或地区采购原材料根据我们的生产工艺流程进行基质的大量生产，目前主要生产针对于果蔬使用的基质配方。
在保证绿色，环保，高效生产的前提下进行生产销售一条龙服务，相比与其他的企业，我们在投资上具有特别的优势：
（1）福州市的福清市基建成本适中，房屋租凭、工业用水、基本电价价格较低；通讯费用及工商注册费等较为理想，同时为鼓励大学生自主创业，政府制定并出台了许多优惠政策，例如减免部分税务等等，对于创业计划的快速运行，奠定了社会基础。
（2）地理位置优越，交通便利
福州铁路遍及国内外，覆盖面广且密集，是处于中国东南地区经济发达的省会。
福清市四通八达的交通路线，有利于产品沿铁路向全国发散推广。
同时，福州作为经济发达的一线城市，是美丽的新型海滨城市，人们休闲度假的良好场所，每年有大量国内外人士来此旅游，定居，城市效应显著，有利于我们产品的宣传和推广。
再者，福州具有福建农林大学等高校，是得天独厚的农学人才库，为我们产品的研发提供了人才的保障。
（3）工业化基础佳
基础设施完善：
生活用水和工业用水均采用福清自来水公司循环网供水，水质符合GB5749-85国家饮用水标准；而且福清现在已有大量高科技企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应。
6.4.厂区总平面设计
初期厂房及办公占地面积约为5000平方米，我们选择在靠近水源、靠近原材料供应地、靠近市场的工业园或开发区，不仅成本较低而且便于采购。
厂房有生产区，研发区（含植物园实验中心），产品展示区，接待中心，办公中心，职工宿舍组成，我们的开始的设计宗旨是简单，实用，等资金宽裕后，将扩大生产设备规模，补建职工休闲中心等。
6.5储存
对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。
化肥的储存于运输与其他东西不同，在这个过程中要考虑到防止化肥板结等等，为此我们将聘请专业技术人员，为我们设计专门的产品仓库，同时我们也将请专业物流公司为我们进行产品的运输由于距离原材料供应地近，原材料的库存有可能做到“零库存”。
6.6厂内生产
采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。
及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无交库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力
七.公司管理
7.1公司组织结构
为保证公司顺利的开展各项活动以及使得公司不断发展壮大，将在公司内部设立董事会,监事会，总经理，质检部，人事部，财务部，销售部，宣传部，采购部，研发部作为公司的几个基本部门。
7.2主要机构及其分工
董事会：
制定公司的战略目标，规划公司的发展前景，决策公司的重大计划以及管理原则；聘任各部门经理人员；有权力对经理人员的提拔和奖惩；并协调公司与客户之间的关系；定期召开股东大会。
监事会：
对各董事及其高层管理人员的决策进行监督；对违反相关法律条文和公司相关规定的行为有权进行举发；当股东及其高层人员作出有害公司利益的行为时，应予以坚决提出批评并要求进行改正。
总经理：
管理公司的日常事务，并与客户签订合同，公布公司的相关政策及其年度计划等。
质检部：
对公司生产的产品进行质量把关，并制定相关质量合格章程，对相关质检人员进行培训和素质教育。
人事部：
负责员工的招聘和培训，定期进行员工的素质考核，进行合理的员工调配，做到各尽其能，坚持德才兼备的招聘原则。
财务部：
对公司的财务进行管理，对公司的各项业务进行合理的资金调配，定期作出财务估算，并定期提交财务账单以及作出财务总结。
销售部：
负责进行市场调查，时刻掌握市场行情，制定有效地销售计划，以市场为导向，争取使销量最大化。
宣传部：
负责对广大顾客宣传公司的形象，以及对外宣传产品，使得广大顾客更好的了解产品。
采购部：
负责联系原料供应商，并采购成本低，质量好的原料。
研发部：
提供技术支持，负责对产品的研发，不断进行技术创新，使公司产品处于领先地位。
7.3质量管理
公司将本着“以质量为本”的原则，建立全面的质量管理体系，其中包括以下几个方面：
1．建立明确的质量规程；
2．成立狠抓质量产品的质量检查小组；
3．建立全面的质量监督体系，认真落实质量把关工作；
4．制定质量生产的标准化流水线。
我公司计划用最少的时间通过国家标准化质量认证。
用最可靠的质量赢得广大顾客，让广大顾客用地放心，用的舒心。
7.4运行管理
公司成立还比较年轻，为此公司将建立完善的生产机制，始终贯穿“一条龙”的服务宗旨。
不断吸取经验，做到以市场为导向，紧跟广大顾客的消费理念，增强公司的应变能力以及竞争力
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