业务管理业务员知识.docx

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业务管理业务员知识

（业务管理）业务员知识

壹、自信心

信心是人办事的动力，信心是壹种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，均要鼓励自己，我是最优秀的！

我是最棒的！

信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。

要能够见到公司和自己产品的优势，且把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用壹种必胜的信念去面对客户和消费者。

于推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定壹个人做事能否成功的基本要求，作为壹个业务人员，必须抱着壹颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业和社会，和消费者，和经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务均要有壹颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天均要对自己的工作检讨壹遍，见见那些地方做的好，为什么？

做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每壹点变化，均要去了解，努力把握每壹个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天均要写很多的报表，有人说：

销售工作的壹半是用脚跑出来的，壹半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是壹帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。

只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行均要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

我们做业务要面对的每壹个客户均有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对壹切责难。

只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因壹时的顺利而得意忘形，要有壹个平常心来面对工作。

面对你的事业。

六、要有执行力

壹个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞壹套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好壹个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；可是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是壹砖壹瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不壹样的，我们要具备广博的知识，才能和对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。

仍得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

壹个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能和客户达到最满意的交易。

作为壹个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每壹天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的壹定属于你的。

仍是说点实用的吧.不怕刚做,不怕不懂业务,只要肯学,用心就会成为营销方面的精英.

1.专业知识

产品专业知识和营销专业知识

2.良好的沟通能力.和领导,下属,同事之间的沟通.

3.分析问题和解决问题的能力

4.端正的人生观和良好的心态

5.执行力

6.能抵抗壹定的压力

7.文化知识和社会经验,所负责地区的风俗民情,资源方面的了解（以免和客户谈起话来,显得太生.

8.做业务关键是靠"悟",学会发现问题,你就有所懂了.

1、“想”，即销售员应该具备壹定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是于指定的区域市场开展销售工作。

厂家给销售员设定壹个销售任务，提供壹定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作均要销售员亲力亲为。

要做好这壹切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有壹个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员于开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用壹些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员仍应该充当经销商的顾问和帮手，发现经销商于发展过程中的机会和问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是壹个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖和认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康和稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

于开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：

自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意壹下，以这种方式推销产品的销售员，大部分均是无功而返。

实际上，不管是开发经销商仍是处理客户投诉，倾听比说更重要。

为什么呢？

壹是倾听能够使你弄清对方的性格、爱好和兴趣；二是倾听能够使你了解对方到底于想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听能够使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱和顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听能够使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听能够使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢？

壹是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写壹般公文的能力。

很多营销主管可能均有这样的经历：

经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手于搞促销，那个竞争对手于降价，请求你给予他政策上的支持。

当你要他写壹个书面方案时，销售员要么是不能按时将方案传回，要么就是写回来的方案层次不清，意图不明确。

为什么会出现这种情况呢？

因为很多销售员根本不会写方案或者写不好方案。

如何提高销售员写的能力呢？

壹是销售主管于销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式方案；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求且且鼓励销售员多写壹些销售体会方面的文章，且于企业内部刊物或壹些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备壹定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策均是通过销售员向经销商传递的。

销售员于和经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白且理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝和厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况？

原因就于于不同的销售员说服能力不壹样。

销售员如何提高自己的说服能力？

壹是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：

首先，通过提问的方式向和经销商关联的人或经销商本人了解经销商的需求，即他于想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记于自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，于销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站于经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益和价值。

营销人员直接和广大顾客接触，他们即使企业的代表，更是顾客的顾问和参谋，他们要走遍千山万水，更吃尽千心万苦，要联系千家万户，要和千差万别的顾客打交道。

所以，他们必须具有良好的思想素质、业务素质及身体素质；同时，也必须具有壹定的推销能力。

只有这样，才能娴熟地运用自己的业务技巧，完成推销任务。

营销人员的职业素质

人的素质是于社会实践中逐渐发育和成熟起来的。

某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不同的补偿。

推销人员不是先天多久具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。

1、思想素质

推销事业要求营销人员具有较高思想素质。

思想素质包括以下几个方面。

（1）具有强烈的事业心和责任感

营销人员的事业心主要表现为：

应充分认识到自己工作的价值，热爱营销工作，要有献身于营销事业的精神，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。

营销人员的责任感主要表现为：

忠实于企业，忠实于顾客。

本着对所于企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。

本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。

（2）具有良好的职业道德

营销人员单独的业务活动较多，于工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。

营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照有关法律规范推销产品。

（3）具有正确的推销理念

营销理念是营销人员进行推销活动的指南。

正确的营销理念要求营销人员于推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。

2、业务素质

营销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。

推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。

壹般来说，业务知识主要包括以下几方面。

（1）企业知识

营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、运营方针、规章制度

（2）产品知识

营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。

3）顾客知识

营销人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；呢国内针对不同的顾客的不同心理情况，采取不同的推销对策。

（4）市场知识

营销人员要懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜于的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。

（5）法律知识

营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是和推销活动有关的经济规范。

例如：

经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。

3、身体素质

营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。

而营销工作比较辛苦，营销人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差，吃住常无规律，仍要交涉各种推销业务。

这样不仅要消耗体力，仍需要有旺盛的精力，这些均要求营销人员具有健康的体魄。

二、壹个营销员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好营销工作的真实本领，素质再好，也没有意义。

所谓本领就是能力，营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。

壹般来说，营销人员应具备以下能力。

1、观察能力

营销人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

人的任何行为表现均和内心活动有关，反映着内心活动的壹个侧面。

顾客也是这样，营销人员能够从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要壹环。

提高观察能力必须从提高观察的质量入手。

知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。

知识是观察顾客、理解顾客的基础，营销人员所具有的知识越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。

例如，掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图和需求。

科学的观察方式，要求观察路线力求正确：

先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察和判断也要有机地结合起来。

2、创造能力

营销人员具有很强的创造能力，才能于激烈的市场竞争中出奇制胜。

创造过程首先是自我的斗争过程，要无所畏惧，相信自己的创造力，见待问题客观公正，养成独立思考的习惯，不亦步亦趋。

于推销活动中，推销人员只有创造性地运用各种促销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。

3、社交能力

营销人员应是开放型的，必须具有较强的社交能力。

从某中意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。

这就要求推销人员具备和各种各样顾客交往的能力，即善于和他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能于各种场合应付自如，圆满周到。

4、语言表达能力

优秀的营销人员用讲语言的艺术，善于启发顾客，说服顾客。

良好的语言表达能力的修养标准是：

清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，是顾客听了感到温暖、亲切，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象、风趣幽默，能起到吸引顾客的作用；文明礼貌，热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用。

5、应变能力

于各种复杂的特别是突如起来的情况下，营销人员仅用壹种姿态或模式对待顾客是很难奏效的，这就要求营销人员具有灵活的应变能力，做到于不失原则的前提下，灵活实施应变行为，达到自己的目的。

营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题，能够及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，且针对变化的情况，及时采取必要的营销对策.