医药销售经理季度总结与工作计划.docx
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医药销售经理季度总结与工作计划
医药销售经理季度总结与工作计划
篇一：
第四季度医药销售工作计划
最新2015年医药销售工作计划
一、目前的医药市场情况目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。
现在是
各医药公司对待新产品上，不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个
统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依
赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，
势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。
在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利
润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、xx年工作计划总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家
都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给
了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。
在这过程中我学会了
很多很多。
包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的
提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，
其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解
不透，没能及时掌握市场信息。
这些都是我要在xx年的工作中首先要改进的。
xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手
上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。
为我们公司的
发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼
物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与
交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、xxxx
xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公
司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。
这几类客户中商业公
司仍需要xxx的大力帮助。
帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开
发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。
我应该经常的在当地的
货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道
现有的商品价格。
这样才能一直的拉拢老客户。
在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，
比如xxx，还有就是xxxx方面。
还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、xxx
xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这
也是一个足够大的挑战。
商业是很多，可是做成的却很少。
这是一个极大的遗憾。
在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己
的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽
最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。
没有翻不
过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内
勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决
不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户
相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更
好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况
和他们方式方法。
才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有
各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力
克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。
篇二：
医药销售年度工作总
结及工作计划模板
医药销售年度工作总结及工作计划模板2010年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
在医药采购的工作上勤勤恳恳、任劳
任怨，在医药采购作风上廉洁奉公、务真求实。
为了能够更好地指导自己今后的工作，是应
该好好静下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。
我将过去一年中在医药采购工
作的心得体会作如下总结。
一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意,克尽职
责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成公司和部门领导布置
的各项工作。
终于不辱使命，顺利完成工作。
二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。
面对今年来势汹汹的
甲流的挑战（部份药品一周用量已经超过平时六周的用量），也没有出现大的断货现象，深表
欣慰。
三、按照gsp质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见，与各供应商沟通协调，尽最
大努力保证药品质量。
四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。
五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。
六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。
一、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。
二、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及时。
2011年度工作计划
采购部是公司业务的龙头老大，是关系到
公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感
谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负
领导的厚爱。
怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：
一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。
坚持“同等质量比价格，
同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。
二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。
三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。
四、降低现款供货，寻找新的供货来源。
五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。
六、以遵循gsp为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。
七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。
八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。
九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。
十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚
强后盾。
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让
我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯
为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。
我将以更饱满的热情投入到各项
工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌！
篇三：
医药销售工作计划医药销售工作计划
医药销售工作计划
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出
以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，
对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均
销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在
元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代
理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，
将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只
能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪
个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，
销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人
员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适
当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：
公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金
制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业
务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘
招商。
注意了解货物流向。
下半年销售任务：
37200盒实际回款：
30000盒公司铺底：
7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，
一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要
的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办
法
13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思
想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结
合工作。
篇四：
医药销售工作计划医药销售工作计划
>一、介绍
目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。
现在是
各医药企业对待新产品上，不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个
统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依
篇二：
2015年销售经理工作总结及2016年工作计划范文
对每个企业来讲,销售都是企业经营环节中必不可少的一个阶段。
销售经理的素质和能力对企业开展业务尤为关键。
本文是销售经理工作总结及2016年工作计划的范文，仅供参考。
2015年销售经理工作总结及2016年工作计划范文一：
一、本年度工作总结
2015年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2015年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。
从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三.市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。
在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。
有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。
在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。
外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。
可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.2008年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
2015年销售经理工作总结及2016年工作计划范文二：
一、本年度工作总结
2016年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近
年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。
可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。
所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定
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