第四章证券经纪业务.ppt

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第四章证券经纪业务,主要考点：

掌握证券经纪关系的确立过程;掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容。

熟悉证券经纪业务运营管理的一般要求;熟悉经纪业务主要环节的操作规范;熟悉经纪业务中的禁止行为;熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求;熟悉证券经纪业务的风险种类;熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。

第一节证券经纪业务概述,一、证券经纪业务的含义（熟悉）在证券经纪业务中，证券公司不赚取差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。

证券经纪业务可以分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。

在证券经纪业务中包含的要素有：

委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易的对象。

证券经纪商作用

（1）充当证券买卖的媒介。

提高了证券市场的流动性和效率

（2）提供信息服务。

二、证券经纪业务的特点（熟悉）

（一）业务对象的广泛性所有上市交易的股票和债券，价格变动性的特点。

（二）证券经纪商的中介性（三）客户指令的权威性证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。

（四）客户资料的保密性,三、证券经纪关系的建立

（一）证券经纪关系的确立1.讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署风险揭示书和客户须知。

2.签订证券交易委托代理协议书和客户交易结算资金第三方存管协议。

证券交易委托代理协议书是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书,我国证券法第139条规定：

“证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。

”根据此项规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。

在这种模式下，客户与其指定的存管银行、证券公司三方共同签署客户交易结算资金第三方存管协议书。

3.开立资金账户与建立第三方存管关系客户证券资金台账。

开立资金账户遵守“实名制”。

客户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理客户开立资金账户时，应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密码）。

客户在正常的交易时间内可以修改密码。

【例】（）是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。

A.风险提示书B.客户须知C.证券交易委托代理协议D.客户交易结算资金银行存管协议书正确答案C,

（二）客户交易结算资金第三方存管（掌握）中国证监会要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。

客户交易结算资金的存取通过指定存管银行办理，存管银行为客户提供交易结算资金余额及变动情况的查询服务。

客户交易结算资金第三方存管制度的变化：

（5个）客户交易结算资金汇总账户，以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。

（三）委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。

当客户办理了具体的委托手续，则客户和证券经纪商之间就建立了受法律约束和保护的委托关系。

证券交易中的委托单，如经客户和证券经纪商双方签字和盖章，性质上就相当于委托合同。

（委托合同就是委托人委托受托人以自己的名义和资金在委托权限内办理委托事务而达成的协议。

）客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。

第二节证券经纪业务的营运管理,一、经纪业务营运管理的一般要求（熟悉）

（一）前后台分离和岗位分离不得兼职；兼职或混合操作；不得兼办清算业务。

（二）重要岗位专人负责，严格操作权限管理（三）营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务：

不得私下接受及全权代理（四）营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案：

20年（五）证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理,二、经纪业务主要环节的操作规范（熟悉）经纪业务主要环节包括证券账户管理、资金账户管理、证券委托买卖、清算交割等。

（一）证券账户管理证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。

1.代理开立证券账户,【例】境内法人申请开立证券账户时，客户填写（），并提交有效身份证明文件（企业法人营业执照或注册登记证书）及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。

A.自然人证券账户注册申请表B.合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表C.证券账户注册资料查询申请表D.机构证券账户注册申请表正确答案D,2.证券账户卡挂失补办。

（1）自然人申请挂失补办补办新号码上海证券账户卡时，还应提供其指定交易证券营业部（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。

3.证券账户注册资料的查询,4.证券账户注册资料变更当证券账户注册资料中的自然人姓名或机构名称、有效身份证明文件号码或中国结算公司要求的其他情形之一发生变化时，账户持有人应及时办理注册资料变更手续。

（7）将客户证券账户卡、授权委托书、发证机关出具的变更证明等原件及有效身份证明复印件送达中国结算公司审核。

审核通过后，中国结算公司于5个工作日内更改相应注册资料，经办人在5个工作日后打印新的证券账户卡交申请人。

5.证券账户合并6.证券账户注销合伙企业、创业投资企业申请注销：

企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注7.非交易过户。

股份非交易过户申请材料以特快专递方式寄送（中国结算深圳分公司）或传真至公司经纪业务管理部门（上海证券的非交易过户）。

经办人于收到登记结算公司非交易过户确认单的下一工作日将该确认单交申请人，并扣除实际发生的费用。

（二）资金账户管理1.资金账户管理的一般规定。

（1）营业部办理经纪业务，必须为客户开立资金账户。

资金账户应与客户开立的各类证券账户、资金存管银行的存款账户名称一致、名实相符。

（2）客户开立资金账户，必须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立，不得受理法人以个人名义、个人以法人名义开立账户。

2.资金账户开户。

3.客户申请开通网上交易委托方式（已开立资金账户但尚未申请开通网上交易的客户）。

4.客户申请开通其他交易委托方式或其他交易品种5.自然人客户申请开通创业板市场交易（5）营业部经办人在T+2交易日后，为具有两年以上股票交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+3交易日开通交易）；在T+5交易日后，为尚未具备两年交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+6交易日开通交易）,6.客户委托方式或其他交易品种操作权限的终止。

7.开通或变更客户交易结算资金第三方存管（已开立资金账户但未开通三方存管的客户）。

8.账户挂失、补办。

9.账户解挂。

10.客户重要资料变更。

11.密码修改、清密。

12.撤销指定交易和转托管。

13.资金账户（证券账户）销户。

【例】自然人客户申请开通创业板市场交易的，营业部经办人在（）交易日后，为具有两年以上股票交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+3交易日开通交易）。

复核员复核后生效A.T+1B.T+2C.T+3D.T+5正确答案B,（三）证券委托买卖1.柜台委托。

委托柜台应严格按照时间优先的原则，依次为客户办理委托业务，不得漏报或插报。

委托柜台在接受客户委托时，必须审核客户亲笔填写的委托单、资金卡、身份证，并与本人核对一致。

若证券名称和证券代码不一致时，及时与客户取得联系；无法联系时，则以证券名称为准输入委托指令代理客户买卖股票。

2.非柜台委托。

非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。

人工电话或传真委托客户应与营业部有事先约定（一般采用签订专项协议方式），并预留印鉴（签名）。

无事先约定、未预留印鉴或签名的，则营业部不受理人工电话或传真委托。

3.撤单。

营业部在接受客户撤销或修改通过委托柜台进行的委托时，客户须持身份证、资金卡填写撤单申请（委托单），并当面签署姓名。

非本人办理的须审核有无委托权限。

（四）清算交割清算交割包括根据成交单与委托单配对，为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等。

每日交易结束后，由清算员根据交易所成交数据自动进账清算，并打印出股票、债券及回购等清算数据。

三、投资者教育及咨询服务（熟悉）

（一）投资者教育与适当性管理至少每两年根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理

（二）信息与咨询服务咨询服务主要是为客户提供投资咨询服务，协调处理与客户在委托交易中发生的各种问题，对除权、配股、股票停牌等特殊情况及时张贴告示告知客户。

四、证券经纪业务的禁止行为（考点，经常考不定项选择题）证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。

1.不得挪用客户的交易结算资金和证券，也不得将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物。

2.不得侵占、损害客户的合法权益。

3.不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托。

4.不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失。

5.不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖。

6.不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算、交收。

7.不得编造、传播虚假或者误导投资者的信息；散布、泄露或利用内幕信息。

8.不得从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动。

9.不得贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务。

10.不得隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录。

11.不得泄露客户资料。

第三节证券经纪业务的营销管理,一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉）证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。

与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。

具体而言，包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

（一）客户招揽客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。

2.客户关系建立是客户招揽的保证。

3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

（二）证券类金融产品及服务销售在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。

（三）客户服务在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。

而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向。

二、证券经纪业务营销实务（熟悉）

（一）客户招揽客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：

可度量性。

有价值。

可接近性。

差异性。

可行性。

2.确定营销策略。

根据所选择的细分市场数目和范围，无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

（1）无差异市场营销策略。

成本低，操作简单

（2）集中性市场营销策略。

又称“密集性策略”,地区集中策略品种集中策略客户集中策略（3）差异性市场营销策略。

也称“多重细分市场策略”，差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好地提升业绩。

3.选择营销渠道

（1）直接渠道。

（2）间接渠道。

是指产品通过中间商或中介机构来流通。

中介机构是第三方团体，如经纪人和独立财务顾问等。

目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。

在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

4.建立客户关系。

（1）寻找潜在客户。

缘故法（直接关系型）介绍法（间接关系型）陌生拜访法（陌生关系型）:

是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（2）客户沟通。

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。

购买行为是客户决策过程的最后阶段，客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。

（3）了解客户及客户分析了解客户及客户分析的目的与意义。

了解客户的基本内容。

客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。

客户分析的主要内容。

投资风险收益特征分析是重点。

根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

5.客户促成。

客户促成是客户招揽的最后一个环节。

（二）客户服务1.客户服务的主要内容。

比照一般产品的层次，证券公司经纪业务的服务也可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。

核心服务是证券交易通道服务理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点,2.证券经纪业务营销人员的服务。

从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。

3.证券公司客户服务的方式。

（1）电话服务中心。

（2）邮寄服务。

（3）自动传真、电子信箱与手机短信服务。

（4）“一对一”专人服务。

（5）互联网的应用（6）媒体和宣传手册的应用。

（7）讲座、推介会和座谈会。

4.客户投诉管理。

有效投诉。

证券公司及其营销人员的原因，导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务不满而引起的客户投诉，证券公司或证券公司营销人员负有一定的责任。

无效投诉。

客户自身原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务的误解而投诉，证券公司或证券公司营销人员没有任何责任。

必须对有效投资负责，并按照相关法律法规承担相应的责任。

对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员也必须对客户解释，加强客户的风险教育。

三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）

（一）证券公司开展经纪人制度的管理规定1.证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为3.证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。

（二）对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的监督管理1.证券经纪人的定义。

证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。

证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。

2.证券经纪人的执业范围。

3.证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为。

中国证券业协会颁布的证券经纪人执业规范（试行）又进一步规定了5项禁止性行为.【例题】（判断题）在需要的情况下，证券经纪人可以代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。

（）正确答案错,第四节证券经纪业务的内部控制与风险防范,一、证券经纪业务内部控制的主要内容和要求客户的资金账户应当在证券营业部现场开立，证券账户应当在证券营业部或者证券登记结算机构现场开立，法律法规及中国证监会另有规定的从其规定。

证券公司不得违反规定限制客户终止交易代理关系、转移资产。

客户申请转托管、撤销指定交易和销户的，应当在接受客户申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕。

证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访，对原有客户的回访比例应当不低于上年末客户总数（不含休眠账户及中止交易账户客户）的10%。

客户回访应当留痕，相关资料应当保存不少于3年证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。

证券公司不得向证券营业部授予虚增虚减客户资金、证券及账户，客户间资金及证券转移，修改清算数据的系统权限,【例】证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访，对原有客户的加访比例应当不低于上年末客户总数（不含休眠账户及中止交易账户客户）的（）。

A.5%B.10%C.15%D.20%正确答案B【例】证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于（）个工作日。

A.5B.20C.15D.10正确答案D,二、证券经纪业务的主要风险（熟悉）按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等三种风险表现容易出多项题。

技术风险一般主要来自于硬件设备和软件两个方面。

【例】下列情形属于合规风险的是（）。

A.为客户开立账户时不按规定与客户签订业务合同B.将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用C.为获取交易佣金或其他利益，诱导客户进行不必要的证券买卖D.违反规定在法定营业场所之外办理客户账户管理相关业务正确答案ABD,三、证券经纪业务风险的防范

（一）合规风险的防范

（二）管理风险的防范（三）技术风险的防范【例】合规风险的防范措施有（）。

A.建立健全各项规章制度B.建立经纪业务检查稽核制度C.对客户交易结算资金实行第三方存管D.强化岗位制约和监督正确答案ACD,四、证券经纪业务的监管措施与法律责任

（一）监管措施1.证券公司的内部控制。

2.证券业协会的自律管理。

3.证券交易所的监管。

证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。

4.证券监管机构的监管。

证券公司应当自每一会计年度结束之日起4个月内，向证券监管机构报送年度报告：

自每月结束之日起内，报送月度报告。

（二）法律责任依据证券法和证券公司监督管理条例规定进行处理。

见教材147-149页。

【例】证券公司从事证券经纪业务，客户资金不足而接受其买入委托，或者客户证券不足而接受其卖出委托的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以（）的罚款。

A.1倍以上5倍以下B.3万元以上30万元以下C.3万元以上l0万元以下D.1万元以上l0万元以下正确答案B,