广播节目如何运作把握.docx
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广播节目如何运作把握
广播节目如何运作把握?
转载自电台讲师转载于2010年01月02日22:
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个人日记
第一、主持人的配合不容忽视。
在节目的演播室里，只有产品讲师和主持人，如果两个人一唱一和，互相配合对患者进行积极的引导，那节目就很吸引人，卖货能力也会提高。
为了把节目质量提上去，要想尽办法让主持人改变中立的态度，站在自己一边多说好话。
简单总结一下，可以从以下方面考虑：
（1）为“讲师”做简短引荐，避免时间浪费。
在节目刚开始时，主动让主持人找理由切入主题，同时为产品讲师做引荐。
随着主持人的话音落下，电台讲师自然的接过话题直接切入正题。
在实际操作中，由于和主持人关系处理的不当，主持人故意啰嗦浪费宝贵时间，或者不把话题交给产品讲师，或是在节目中故意打断产品讲师话题等，当出现这些问题时，在下节目后要立即解决，为节目争取时间。
（2）、主持人与电台讲师有效互动。
在老百姓的心目中主持人是一个正面形象，可信度很高。
因此在节目中要努力争取主持人的积极配合，让其帮助说有利于产品的话，这样节目中的患者的热线可信度就提高了，节目质量也就上去了，随之的销售也会立刻上升。
但在节目操作过程中，很多的电台讲师不要只顾着自己过“嘴瘾”，嘴里的话是滔滔不绝，甚至有的人不断重复也不给主持人说话的机会，这样做是错误的。
他忽视了身边真正的“大仙”存在，而没有发挥其应有的作用。
（3）、重复节目和场外热线和地址：
电台的节目主持人的权威性的地位无可动摇，同时听众对他也非常信任。
在节目中要不断的让主持人参与到节目中来，调侃起来也没有问题，但一定要让节目产生趣味性。
同时在节目中，对场内、外的销售热线，重点的地址进行不断的重复，这样既能加强记忆，同时借助主持人影响力，增加产品的权威性。
其实在节目中，借助主持人的某些优点来促进产品销售的方法有很多很多，只要和他们搞好关系，让他们在节目中帮助“添油加醋”，稍微的点一把火就能对产品的销量有所促进，达到事半功倍的效果。
第二、责任重大的导播。
要想有做好节目，除了把握主持人和产品讲师以外，另一个重要的角色就是导播了。
其实导播是幕后工作者，就如同导演身份一样，是节目的组织策划者。
他不仅要统筹全局，同时也要关注细节，稍不留神出现差错，对节目质量都会造成很大影响。
也就是说，导播对热线的组织安排直接决定着节目的质量。
那么导播该如何去做好工作呢，可以把握以下几点：
（1）收集典型病例。
就是收集使用产品后治疗效果非常好的患者。
在事前与他沟通好，通过热线的形式让患者在电台里把好消息告诉产品讲师。
从而传达出有利于产品销售的信息。
例如，某位患者使用了产品，久治不愈的白内障竟然慢慢的消失了，视力变得越来越好。
这样的患者就是属于典型病例，导播要千方百计的找到这一部分群体，让他们把自己的实际效果在广播中说出来，分享他们的成功经验，同时促进产品销售。
（2）寻找典型病人。
这里的典型病人是指的不仅使用产品后效果好，而且语言表达能力也非常强。
他不仅能够绘声绘色的在热线中来进行描述，同时要会煽情，语言要有感染力。
导播对热线进行如此精心策划，对典型病人的筛选，收音机旁边的患者听了，感觉真实性强，很容易被感染，被打动。
（3）整理患者思路，教患者说话。
在生活中很多人说话都是东一榔头西一棒槌，没有一个条理性。
很多患者因为使用产品病好了，情绪更加激动，在加上没有参与过热线的经验，所以很多都会产生紧张的情绪。
为了节约宝贵时间，在患者与产品讲师通话前，导播必须教患者如何说话，如何把病情讲述清楚。
告诉他们如何问好，如何回答产品讲师的问题，先说什么，再说什么，最后说什么等等；
（4）策划热线，过滤热线。
经常做节目和收听节目的的人非常清楚，在整个的节目中有近2/3时间是产品讲师通过热线和患者进行沟通的。
所以电台热线策划成功与否直接影响节目质量的好坏。
要学会通过患者之口，传达出有利于产品销售的信息。
同时，电台热线是谁都可以拨打的。
导播除了需要策划好热线内容外，还要对干扰性的热线过滤的，谨防竞争对手暗箱操作，或部分使用效果不明显的患者打进直播室反映对产品不利的消息。
所以导播必须进行过滤，从而保证产品质量。
例如，一档15分钟的节目安排了6个咨询热线，这是就要把咨询电话的内容和进行分开，可以一个是首次听节目的，这样电台讲师就可向其介绍产品功能，产品机理，使用方法，使用范围等；另外安排两个是咨询主要病种的。
一个咨询白内障，另一个咨询青光眼；再根据最近产品销售情况安排热线。
如发现最近玻璃体混浊的患者买的很少，就安排一个咨询该病的，以促进这一部分群体患者购买；再安排一个疑难疾病的，突出产品不仅能够治疗一般疾病，同时对疑难杂症也有很好的效果；最后安排一个咨询场外电话和销售地址的。
这样这个热线节目就比较合理了，同时也避免了重复的现象。
导播需要做的工作有很多，上面只是从其中工作的一部分进行了描述。
导播还要根据具体市场情况进行具体操作。
例如，在市场开拓期时，在热线安排上要多安排咨询电话，突出产品的性质，功能、机理、科研单位、发明人等信息，产品适用范围等，让收音机旁边的患者了解产品，认知产品，产生对产品的兴趣从而达到销售的目的。
20分钟讲座，讲师必须遵循的原则：
转载自电台讲师转载于2010年01月02日22:
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1.“10876”原则——“重复热线电话10次，重复产品名8次，重复场外咨询电话7次，重复销售地址6次”！
！
！
2.“病症--产品--好得不得了2分钟内必有反馈电话”模式原则
3.销售是能量的转化、信心的转移——很多人在电台上信心不足，不相信自己的产品——连自己都不相信的东西你怎么可能说服别人呢？
4.站到患者的角度去讲患者喜欢听的话——很多讲师不知道讲患者喜欢听的话，而是拼命去想尽办法去讲自己觉得应该给患者讲的话，或者是知道患者喜欢听什么但不敢讲——患者会认为“你讲得真好（很好；还行），可是和我没什么关系”，最终无法把患者拉到自己的销售终端——这就是好的讲师和平庸的讲师的区别所在——失去了使用电台的目的。
患者想听到的话：
——我有什么症状；我是什么病；为什么会患这个病；以前吃了那么多药品为什么没效；这个病能不能治好；怎样才能治疗我这个病；治不好的话要怎样才能控制；控制的方法是什么；
5.感同身受讲患者关心的话题——很多讲师不去琢磨患者的心理，不懂患者的心理——患者喜欢听什么；关心什么问题；痛恨什么；反对什么；心里想让你验证什么；
——应该吃什么药；这个药品有没效；多长时间能治好；要花多少钱；治不好怎么办；你厂家给我什么承诺；琢磨患者的心理。
6.随时清醒牢记患者关心的核心问题——我为什么要听你讲；听你讲对我有什么好处；你怎么证明给我看；我为什么要相信你；我为什么要马上购买；
7.永远不做正面承诺——随时在电台上对患者问问题：
你是哪里人、叫什么名字？
今年多大了？
哪里不舒服？
多长时间了？
在哪些医院检查治疗过？
确诊了没有？
吃过什么药？
感觉怎么样？
你对你的这个病是怎么看的？
想不想治疗？
你觉得能治到什么程度？
然后告诉对方：
我的产品能达到你的要求，我建议你试一下；或者纠正对方的概念，告诉对方作为一个讲师，我认为你的想法、说法是错误的，在医学里面没有包治、根治的概念，只有治愈就像感冒病一样，这次治好了下次再犯这是正常的，医生永远都没有神医，医学没有奇迹，药品没有神药，只要对症了奇迹就会发生。
8.文案例证（讲故事）
——电台上无论讲什么,不要用医学道理或承诺去说明一个道理或论证自己的观点，永远只是用身边的人（用这个城市里某小区、某村的某个老头、老太太是什么症状,用了我们的产品发生了什么样的效果），不断的举文案例子讲故事——所有的经典文学、所有的宗教会有一个道理让大家信服的方式，就是讲故事说寓言，让人们慢慢去参透、去共鸣。
9“真传”一张纸，“假传”万卷书，说辞贵精不在多．
——不要去长篇大论讲医学，将只有讲师能够听懂的话说给患者听，要大量的用一个字不认识的农民都能听懂的话讲给患者听——那怕是讲师听了觉的好笑，一套说辞字数在2千个到3千个无论什么人去讲围绕这个核心去讲就可以。
10.牢记电台的作用和要达成的结果——是将患者如同打猎一般把猎物从草丛里赶拢，集中到射杀地点。
11.监督反馈电话——坐上电台2分钟，反馈电话必须开始！
！
！
12.牢记患者在收音机旁的内心疑问——听你讲有什么好处——我为什么要听你讲——那会是什么?
’——谁也是这么说的?
谁也这么做了?
——那又如何?
——我怎么去了解?
不懂排除同行冲场电话的“新手导播”要注意，不是自己信息员的反馈电话一律转到场外，咨询电话（未使用过产品的热线）可以接进直播室。
13.一档好的节目讲师的激情度非常重要，比激情更重要的是自信。
讲师要有激情度，亲和力，甜美度、声音要阴阳顿挫，不能太平稳。
（主持人以柔和为主）
14、讲师要求知识要丰富，对产品的熟悉度，认为自己所讲的一切都是对的。
15、卖产品不如卖讲师，卖讲师不如卖声音。
16、好的节目就是让人感觉是两个的对话被第三者听到。
17、好的节目就好比主持人和讲师在为你一个人讲的。
18、最具备穿透力的声音莫过于母亲对孩子，恋人之间的对话。
19、电台频道、频率、波段、功率的选择：
FM——调频，AM——中波；
一般选择具有双频中波的频道；节目最好选在音乐、评书、娱乐节目之后，新闻前后，千万不能选在夹在两个广告之间。
20、节目的时间一般以15——20分钟为准。
21、节目穿插问题：
——好的背景音乐（要求每天或隔两天换不同的好的背景音乐）；可穿插读者来信，短信平台；反弹——专访病人、点歌、为病人祝福等
22、节目形式：
讲师+主持人；讲师＋主持人＋员工；讲师＋主持人＋病人；知名专家教授＋主持人＋讲师＋员工；一个人干讲（评书形式）。
23.好的片头——包装产品、包装主持人、精心策划节目、简短介绍公司机构。
广播节目如何运作把握?
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第一、主持人的配合不容忽视。
在节目的演播室里，只有产品讲师和主持人，如果两个人一唱一和，互相配合对患者进行积极的引导，那节目就很吸引人，卖货能力也会提高。
为了把节目质量提上去，要想尽办法让主持人改变中立的态度，站在自己一边多说好话。
简单总结一下，可以从以下方面考虑：
（1）为“讲师”做简短引荐，避免时间浪费。
在节目刚开始时，主动让主持人找理由切入主题，同时为产品讲师做引荐。
随着主持人的话音落下，电台讲师自然的接过话题直接切入正题。
在实际操作中，由于和主持人关系处理的不当，主持人故意啰嗦浪费宝贵时间，或者不把话题交给产品讲师，或是在节目中故意打断产品讲师话题等，当出现这些问题时，在下节目后要立即解决，为节目争取时间。
（2）、主持人与电台讲师有效互动。
在老百姓的心目中主持人是一个正面形象，可信度很高。
因此在节目中要努力争取主持人的积极配合，让其帮助说有利于产品的话，这样节目中的患者的热线可信度就提高了，节目质量也就上去了，随之的销售也会立刻上升。
但在节目操作过程中，很多的电台讲师不要只顾着自己过“嘴瘾”，嘴里的话是滔滔不绝，甚至有的人不断重复也不给主持人说话的机会，这样做是错误的。
他忽视了身边真正的“大仙”存在，而没有发挥其应有的作用。
（3）、重复节目和场外热线和地址：
电台的节目主持人的权威性的地位无可动摇，同时听众对他也非常信任。
在节目中要不断的让主持人参与到节目中来，调侃起来也没有问题，但一定要让节目产生趣味性。
同时在节目中，对场内、外的销售热线，重点的地址进行不断的重复，这样既能加强记忆，同时借助主持人影响力，增加产品的权威性。
其实在节目中，借助主持人的某些优点来促进产品销售的方法有很多很多，只要和他们搞好关系，让他们在节目中帮助“添油加醋”，稍微的点一把火就能对产品的销量有所促进，达到事半功倍的效果。
第二、责任重大的导播。
要想有做好节目，除了把握主持人和产品讲师以外，另一个重要的角色就是导播了。
其实导播是幕后工作者，就如同导演身份一样，是节目的组织策划者。
他不仅要统筹全局，同时也要关注细节，稍不留神出现差错，对节目质量都会造成很大影响。
也就是说，导播对热线的组织安排直接决定着节目的质量。
那么导播该如何去做好工作呢，可以把握以下几点：
（1）收集典型病例。
就是收集使用产品后治疗效果非常好的患者。
在事前与他沟通好，通过热线的形式让患者在电台里把好消息告诉产品讲师。
从而传达出有利于产品销售的信息。
例如，某位患者使用了产品，久治不愈的白内障竟然慢慢的消失了，视力变得越来越好。
这样的患者就是属于典型病例，导播要千方百计的找到这一部分群体，让他们把自己的实际效果在广播中说出来，分享他们的成功经验，同时促进产品销售。
（2）寻找典型病人。
这里的典型病人是指的不仅使用产品后效果好，而且语言表达能力也非常强。
他不仅能够绘声绘色的在热线中来进行描述，同时要会煽情，语言要有感染力。
导播对热线进行如此精心策划，对典型病人的筛选，收音机旁边的患者听了，感觉真实性强，很容易被感染，被打动。
（3）整理患者思路，教患者说话。
在生活中很多人说话都是东一榔头西一棒槌，没有一个条理性。
很多患者因为使用产品病好了，情绪更加激动，在加上没有参与过热线的经验，所以很多都会产生紧张的情绪。
为了节约宝贵时间，在患者与产品讲师通话前，导播必须教患者如何说话，如何把病情讲述清楚。
告诉他们如何问好，如何回答产品讲师的问题，先说什么，再说什么，最后说什么等等；
（4）策划热线，过滤热线。
经常做节目和收听节目的的人非常清楚，在整个的节目中有近2/3时间是产品讲师通过热线和患者进行沟通的。
所以电台热线策划成功与否直接影响节目质量的好坏。
要学会通过患者之口，传达出有利于产品销售的信息。
同时，电台热线是谁都可以拨打的。
导播除了需要策划好热线内容外，还要对干扰性的热线过滤的，谨防竞争对手暗箱操作，或部分使用效果不明显的患者打进直播室反映对产品不利的消息。
所以导播必须进行过滤，从而保证产品质量。
例如，一档15分钟的节目安排了6个咨询热线，这是就要把咨询电话的内容和进行分开，可以一个是首次听节目的，这样电台讲师就可向其介绍产品功能，产品机理，使用方法，使用范围等；另外安排两个是咨询主要病种的。
一个咨询白内障，另一个咨询青光眼；再根据最近产品销售情况安排热线。
如发现最近玻璃体混浊的患者买的很少，就安排一个咨询该病的，以促进这一部分群体患者购买；再安排一个疑难疾病的，突出产品不仅能够治疗一般疾病，同时对疑难杂症也有很好的效果；最后安排一个咨询场外电话和销售地址的。
这样这个热线节目就比较合理了，同时也避免了重复的现象。
导播需要做的工作有很多，上面只是从其中工作的一部分进行了描述。
导播还要根据具体市场情况进行具体操作。
例如，在市场开拓期时，在热线安排上要多安排咨询电话，突出产品的性质，功能、机理、科研单位、发明人等信息，产品适用范围等，让收音机旁边的患者了解产品，认知产品，产生对产品的兴趣从而达到销售的目的。
电话接听--电话营销技巧
转载自电台讲师转载于2010年01月02日22:
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1、电话营销只靠声音传递讯息
电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售
电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话营销的目标订定
一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
·根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户
·订下约访时间（为面访业务人员订约）
·销售出某种预定数量或金额的商品或服务
·确认出准客户何时作最后决定
·让准客户同意接受商品/服务提案
常见的次要目标有下列几种：
·取得准客户的相关资料
·销售某种并非预定的商品或服务
·订下未来再和准客户联络的时间
·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料
·得到转介绍
写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。
另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户购买动机
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
（一）了解准客户购买动机
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。
每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？
”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。
另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。
电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）
（二）整理一份完整的商品功能/利益表
（三）事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。
只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
（四）其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话营销基本训练
一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
广播营销中的10把利剑
转载自电台讲师转载于2010年01月02日22:
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1、广告要尽可能的安排到投放时段的头条据权威数据显示，在声讯媒体广告传播中，受众能忍耐的广告时长为167秒，这意味着一般的广告时段播出的广告（节目与节目之间通常由3—5分钟的广告时段）之中，有一半甚至一多半的广告会白白浪费掉。
即便是在这短短不到三分钟的时间里，广告效果也不能完全凸现，受众的心理变化也类似记忆规律中的“艾宾豪斯”曲线状逐渐下滑，广告效果也在发生着微妙的变化。
根据“注意·行动”理论，媒体受众情绪大体上可以分为4个阶段，依次为“兴趣——注意——抵触——反感”，因此，实践证明第一条广告与第三条广告的效果是大不一样的，尤其是在广播媒体投放的声讯广告，选择第一（或倒一）位置其效果也会远远的大于其它段位的广告，即便是在黄金时段加价10%—20%也是值得的。
2、投放时间应明确
根据媒介人群划分理论知道不同的消费人群收听广播习惯是不一样的。
例如，中老年人早晨醒得早，有收听广播的习惯；学生尤其是大学生有晚上收听广播的习惯，所以有针对性的对目标人群进行产品诉求，并选择性的避开非目标群体的干扰，才能在媒介传播信道中突出自己的声音，广告效果才可能会好。
因此结合产品，在广播媒体中，对于老年人适用产品，应选择在清晨时段投放广告，产品的目标人群集中，能够最大范围的影响目标消费人群，促使这一群体形成购买：
而诸如增高类、除痘类、近视类产品选择时段则应选择晚间21：
00--23：
00或12：
30--13：
30为最佳。
3、品牌形象广告与电台咨询热线节目相结合
受众对广告认知达到一定的程度后，一般很难分辨出自己收听了3分钟或5分钟的广告。
品牌与专题型（电台咨询热线节目）结合使用，不但会给受众不同形式的信息提示，降低受众对单一广告版本的抵触情绪，让受众不论在何时何地都能接触到产品的信息。
在品牌形象和产品促销方面全面层层渗透，从而形成传播网状结构。
这样既比较经济，又便于节约成本。
4、选择省台与地市、县级台交叉覆盖
受众在收听广播时，千万别指望消费者会整个清晨都在收听一个电台，一个节目，由于各台的节目精彩程度不一样，只收听一个台或一个节目的可能性都没有。
因此在做媒体传播资源整合时，最好选择省台、地市级和县级电台交叉覆盖，播放时段也实行交叉分布多重对目标受众进行诉求，让消费者处在一个立体的同一个品牌传播时代。
5、垃圾时间集中广告投放15、30秒版广告
在媒体资源中，同样也存在部分的垃圾时间。
垃圾时间段的广播节目收听率是非常低的，这就决定了这一时段的广告的有效到达率也不会很高，同样广告效果势必也会大打折扣。
针对垃圾时段，理想的解决途径是增加广告的有效频次，因为这一时段的广告的有效到达率是建立在有效频次基础上的。
通常情况下，每天在垃圾时段投放30秒、15秒品牌形象广告，并增加暴露频次，定能达到良好的传播效果。
6、竞争对手投放的时段一定要投
这里有个铁的游戏规则，那就是对竞争对手投放的广
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