基本销售技巧6：影响公司内部人员学习目标.doc

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基本销售技巧6：

影响公司内部人员学习目标

学完本章后，你应：

·清楚地认识到销售需要公司内多方面的协调；

·知道如果得到公司高层支持的重要性；

·知道怎样去影响公司内部人员。

在阅读本章之前，请你先思考以下问题：

你认为公司内部哪些部门或人员对你的销售工作影响最大?

销售部门如果得不到其他部门的配合，将会出现什么后果?

你是如何影响公司内部人员的?

请把你的答案写下：

影响最大的是：

将会出现的后果：

举例说明你是如何影响内部人员的?

仔细考虑上面的问题后，再回到课文中来。

边阅读边思考，这样会使你的印象更加深刻。

谁会影响你的销售工作

阅读案例：

我的客户呢?

乔是纽约一家软件公司的销售人员，他的公司主要开发财会类的软件。

前不久他去拜访了一家公司，该公司近几年来由于快速发展，公司原有的小型财会系统软件已经不能正常运作了。

乔来得正是时候。

该公司老总很快被乔说服了，他打算购买乔的软件，但是他觉得乔的软件还缺少一项他想要的功能。

乔立即答应他，说回去马上叫公司的技术人员给软件加上这项功能。

因此，该公司表示了购买的意向，要求乔在一周后让技术人员把修改好的软件拿来，并让技术人员对其财会人员进行简单的培训。

乔回到自己的公司后，立即与技术人员联络，把修改意见告诉他们，并让他们一周后送货给那公司，然后就出差去了。

半个月后，乔回到公司，发现他先前开发的那客户并没有购买他们的软件。

一打听，才知道发现技术人员根本没有按他的指示修改软件.

销售产品并不是销售人员自己的工作。

从某种程度上来说，公司内的所有员工都应该参与到销售中来。

企业的销售需要各个部门的相互协调，没有其他部门的协调，再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。

从上面的例子我们可以看出，虽然乔很优秀，一下子就说服了顾客。

但公司的技术人员却缺乏销售的意识，没有配合乔的行动，最终导致了客户的流失。

这种情况确实令销售人员很痛心，但销售人员也并非毫无办法。

优秀的销售人员不仅知道怎样去卖产品，还知道怎样去影响公司中的其他人员，让他们配合自己，更好地进行销售。

企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。

销售部门作为这一系统中的一环，在其发展过程中也要其他部门的支持。

如果其他部门配合得好，那么销售就得以正常进行；如果配合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进行。

一般说来，以下人员会对你的销售工作产生影响：

生产或服务人员

思考：

生产或服务人员是怎样影响你的销售工作的?

产品和服务的质量对销售产生重大的影响，再好的销售人员，如果叫你去卖质量很差的产品，我想你也很难卖得动。

在今天，生产部门与销售部门的联系更加紧密。

因为消费者的个性化消费日趋明显，许多公司为了适应这种变化，都提供了量身定制的服务。

销售人员每获得一份订单后，把它发送给生产后服务部门，让生产和服务部门在规定的时间内把个性化的产品生产出来。

如果生产和服务部门不能按时把产品生产出来，其后果是可想而知的。

开篇的案例更好地证明了这一点。

阅读案例：

并非都是产品惹的祸

由于某经理部门不愿正视它的产品在价格和性能特点上均比不上其竞争对手这一事实，这家制造电子试验设备的公司正在失去相当多的销路。

情况是这样的：

几年来，这家公司一直在某种主要产品上缩小市场占有率。

在此期间，先后有三位产品经理分别提出：

由于竞争对手已更新了他的产品并重新制订了价格，他们现在的产品和价格是无法与之竞争的，为此，他们提出一个方案，建议设计一种新产品，以降低产品成本来增加产品的某些特性。

与此同时，他们建议制订更低的价格结构以便使这一产品更具竞争力。

包括销售副总裁在内的最高级理人员都做出了相反的反应。

这家公司所生产的这种产品在同业中质量一直是最高的，现在竟然一落千丈，远远不能占有其应有的位置，他们简直无法接受这一事实。

接着，这些人转而埋怨产品经理没有抓好工作，并说他们提出的如何重新恢复起市场占有率的建议太缺乏想象力。

直到来了一位新的分部总经理后，情况才有所转变。

他以全新的、不带偏见的眼光将公司的产品与其竞争对手的产品进行比较。

他得出的结论是，那些产品经理的观点是正确的，并且认为无论怎样进行“更强有力的销售”，“有创造性的推销”，或任何其它所谓的市场销售手段都无法克服产品自身所带有的那些根本性的不利于竞争的因素。

行政人员

思考：

行政人员是怎样影响你的销售工作的?

行政人员多倾向于生产导向，他们对顾客的反应不十分敏感。

他们非常注意工作细节，比较喜欢“数字”分析，并能将信息变为秩序。

整个公司如果缺少他们，工作就可能出现混乱，当然对销售部门的影响也不例外。

高层管理人员

思考：

管理人员是怎样影响你的销售工作的?

高层管理人员对销售工作的影响是重大的。

要想做好销售，必须得到高层管理人员的各方面支持。

一般来说，高层管理人员比较了解销售的重要性。

在许多情况下，有些管理人员也承担外勤推销任务，他们了解销售工作的挑战性。

然而，高层管理者有时不能很好的将公司整体目标与销售人员的具体职责联系起来，而且可能使销售人员产生“不知道他们想要我们干什么”的感觉，甚至会引起一定的误解。

在这种情况下，销售人员必须与高层管理人员进行良好的沟通，让他们更多的参与到销售中来。

阅读案例：

让管理人员参与进来

王鑫最近在开发一个顾客时遇到了麻烦。

这是一个比较大的客户。

在与他多次接触中，王鑫发现，这客户确实想购买他们公司的产品。

使他犹豫不决的，是他觉得王鑫只不过是一个普通的销售人员，如果他与王鑫签约，那么王鑫向他承诺的培训和售后服务，能否得到保障?

王鑫了解到了他的这一顾虑，并为明天谈判时怎样说服这位客户而烦恼。

正好这时，他们公司有一位领导路过王鑫所在的地区。

王鑫立即与他取得了联系，希望这位领导能够在明天他们谈判时，露一下面。

第二天谈判时，客户见到王鑫竟然把公司的领导请来了，心里觉得对方是很重视与自己合作的，所以当场就与王鑫签了协议。

此外，公司营销部门的其他人员也会对销售的过程产生影响。

你不必在所有的这些人身上都花上相同的时间和精力。

事有缓急轻重，你应该找出你认为对你的销售工作影响最大的人员，然后多花些时间在他们身上；对于相对重要的人员，在他们身上花的时间就应该少些。

在影响公司的内部人员时，你也应该遵循“80／20”原则，这样，你才能把更多的时间和精力投入到你真正的工作——销售上去。

如何影响公司内部人员

从高层着手

首先，你先问自己，如果你的工作得到高层人员的大力支持，将会对你有什么好处?

好处1：

好处2：

．

然后，你要确定高层管理人员中谁会对你的工作影响最大?

把这些管理者列出来，看看他们平时是怎样对你的工作产生影响的。

下一步就是，你怎样去影响他们?

使他们积极配合你的销售工作。

根据过去的经验，你一般会使用什么方法来影响他们?

把你的答案写在下表中：

我过去的做法：

一般说来，要影响高层管理人员，你就必须经常与他们沟通，使他们了解你的工作重要性。

先影响高层管理人员的好处就是，他们可以把你提出的问题解决方案化为政策性的文件，从上而下要求各部门配合你的行动。

一般说来，要影响高层管理人员，你可以：

1．用电话、信件或报告把工作中遇到的难题告诉他们，希望他们能够出面帮助解决。

2．在各种会议上把自己的要求提出来，在管理者的主持下进行讨论，这样会让更多的人了解你的工作，往往会收到更好的效果。

1．与管理者建立个人关系。

良好的个人关系不但有利于你的工作，而且还有利于你的晋升。

加强与其他部门的沟通

加强与其他部门沟通的重要性

1．重要性

为什么销售人员要负责内部的沟通问题呢?

那不是高层管理者的责任吗?

然而，现在的问题是，当内部沟通不经常进行或出现沟通不畅时，你能想象会发生什么事情吗?

谁在感情上及财务上损失最大?

谁最后又不得不去做这些沟通弥补工作?

显然，销售人员在内部沟通中扮演着重要的角色。

销售人员之所以能够创造利润，在某种程度上有赖于组织结构的协调，因为顾客不仅只是接受产品，而且要接受合理的价格、优质的服务。

反过来，一旦提供了这些产品，组织内部受益最大的也当数销售人员。

销售工作是一项非常敏感的事业，它需要良好的心情和坚强的意志，而所有这些因素都离不开销售人员所处的环境氛围。

作为销售人员必须小心的处理各种沟通关系，为自己创造出更宽松的活动空间。

2．通过沟通达成共同的认知

销售人员如何认知公司的其他功能?

其他人员又如何看待销售人员?

这是销售人员时时要考虑的问题。

阅读：

公司其他员工眼中的销售人员

服务／生产部门：

销售工作是一项很潇洒的工作，人们工作的时间不定，行动自由，进出旅店都是星级宾馆，而且还能游山玩水。

管理层：

销售人员工作时间短，趋于懒惰。

他们不坐班，行动很自由，他们很会编造理由来增加费用支出。

行政人员：

销售人员对文书工作并不在行，他们很少准确地填好一个单子，总是匆匆忙忙，经常把工作做错，甚至多少有一些不良信用纪录。

作为销售人员，你应该积极与他们沟通，消除他们对销售人员的误解。

当然，顾客也会发生与公司其他人员的联系，如行政、技术人员。

因为每一位销售人员可能负责许多客户，无暇顾及一些细小问题，这就使非销售人员也可能发生与顾客直接接触的机会。

比如顾客能直接找到财务人员，来解决付款方面的问题。

这一切，都牵涉到销售人员和非销售人员的内部沟通，以及销售人员的绩效问题。

如何进行沟通

如果不是迫于压力，有些销售人员是不会重视与其他部门沟通的。

虽然内部沟通问题不是销售人员所能全权负责的事情，但是，可以肯定地说，解决好内部沟通问题，对于销售人员来说都是十分有利的。

那么，应该采取什么办法来解决内部沟通问题呢?

以下是一些做法：

·首先要解决的是意识问题，也就是说对解决内部沟通问题的重要性的认识。

意识是行为的基础，有了正确的意识就意味着有了解决问题的方向。

·勇敢的和别人谈谈，哪怕是礼貌地问候别人一句也是完全必要的，不说话是无法进行沟通的。

说话可能并不是“沟通”的全部，但它确是勇敢的、友善的开始，是向正确方向迈进一大步。

·提倡管理部门定期召开由各部门代表参加的会议，针对当前存在的问题，本着与人为善的精神，互相交流意见，将有助于彼此之间的了解，达到增进团结的目的。

·开展一些必要的社交活动，哪怕是一些娱乐性或运动性的活动。

·加强有关职能部门之间的联系，如不同部门之间干部的岗位调换，或组织干部学习其他部门的知识；在与客户联系时，把销售人员与维修服务人员编成一组。

销售人员面对的另一个问题是，公司其他部门对销售人员的认识以及销售人员对其他职员的看法，这些都属于内部沟通问题。

内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。

当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调沟通。

事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员必须作为与其他部门打交道的催化剂。