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如何做个优秀的影楼门市
如何做个优秀的影楼门市
篇一：
提升影楼形象的十大影楼门市接单秘诀
提升影楼形象的十大影楼门市接单秘诀
常凯营销策划
影楼门市接单属于影楼前沿性工作，它所体现的价值不仅是营业收入，更重要的是延续到影楼工作的全局。
因此影楼门市在接单时需要注意的
事情及说辞也比较多，今天跟大家分享一下影楼门市日常接单工作中的要点。
一、诚信（即便你的东西很好，如果和原先说的不一样，也变成坏的。
）：
我们纵观影楼工作的各个部分，发现成功的接单不仅仅是揽了一个生意，更是对影楼风格和服务水准的全面、详细的阐释。
顾客从接单员那里了解到自己将要获得什么样的服务，此后通过实际感受印证自己刚刚从接单员那里得到的印象，最终产生满意或者不满意的反应。
如果接单是顺利的，但顾客最终对影楼的服务并不满意，那么肯定有两个原因：
要么是你的影楼服务实在差劲，要么就是门市接单出了问题。
顾客的不满意一般来源于两方面：
一是认为你的产品和服务不好，一是感到受了欺诈。
有时候，即便你的服务很好，产品质量也过关，但只要你说了慌，那么前面所有努力都将付诸东流。
“挂羊头卖狗肉”历来是人们最为痛恨的行为。
可见门市接单在纯粹的技巧之外，必须把握“诚信”的商业准则，这是接单的核心要求。
二、环境要舒适（不要指望顾客会被热闹的表象迷惑，应该给他从容思索的机会）：
预约接单的环境必须舒适，基本原则是：
不要把店堂里忙碌热闹的气氛带到接单环境里，我们相信那种热闹只能给刚刚踏进影楼的顾客一个粗浅的印象：
这里生意很好！
只有少数顾客会被这种热闹迷惑而盲目下单，大多数顾客更希望先了解影楼的服务特色，经过理性的分析之后再作决定。
优雅、安静、舒适的环境有利于双方进行深入而清晰的沟通，而乱哄哄吵闹闹只能让人产生逆反心理，或者让他感到心烦意乱，急于离开。
大型的影楼会采取多种手段营造舒适的接单环境，比如另辟一个拍摄地点，建设一个纯粹的预约、看片店面，或者使用包厢、隔音效果好的隔断等等。
小影楼店堂狭小，客流也少，应该因地制宜分割空间，尽量给顾客一个安逸的、可以从容看片、思考、倾谈的区域。
三、让别人替自己说话（顾客潜意识里更愿意相信第三方的意见）：
许多情况下，人们宁愿听取来自第三方的意见，他们在潜意识里相信“旁观者清”，而对自己的判断和接单员的话有所疑虑。
这种情况下，借助别的顾客来为自己说话，可能会起到很好的效果。
有时候，顾客根本不愿意听取接单员的推销，他心里某名奇妙地对“推销”这种行为存有反感，如果有一位别的顾客能够及时插话进来，讲讲他自己的经验，本来紧张的气氛就会得到缓和，而接单员的话也不再显得那么不可信了。
或者更直接地，把别的顾客拍好还没有取走的照片拿来，让他看看，用现实的货品来当你的代言人，这比什么都有说服力。
很多人相信眼见为实，那么就实现他的愿望。
当然，要让别人为你说话，公司的服务是根本，这需要一个长期培养的过程，不只是接单技巧。
四、相信自己（这是催眠术，要对你宣讲的东西深信不疑）：
有诗人在谈写诗的秘诀时说：
要想让读者流泪，你必须自己先流泪。
接单也是如此，要想让客人相信你的话，你必须首先对自己所说的一切深信不疑。
常见接单员对自己公司的服务特色了解不到位，而且也不太相信公司的摄影水准与时尚水准，那么在与客人交流过程中，必然不能让人信服。
官僚的发言之所以让人昏昏欲睡原因也在此，富有说服力的演讲肯定是发自肺腑的。
接单是商
业行为，接单员也不是诗人，但可以通过培训达到同样的效果。
不定期将公司新的服务项目、产品特色、拍摄的新主题、推广的新概念告诉接单员，让他们烂熟于胸，张口即来，就好像这一切想法都是自己设计出来的一样，那么在与顾客的沟通中，他必能成功地把这些东西推广。
五、语言技巧（说什么，怎样说）：
接单在很大程度上是语言行为，但能说会道巧舌如簧不一定处处起到好的效果，如果过分依赖口才有时会适得其反，把腼腆的顾客拒之门外。
好的语言是让顾客感觉不到你在游说他，不能急于把你准备好的一套词儿砸向顾客，而应当借助最最平常的技巧迅速拉近你们的距离。
这种本事一半得之于天赋，一半可以学习。
赞美。
适当地挑起小争论，然后作出让步，顾客虽然打赢了一仗，得益的其实是你。
表达意见要和缓，谦逊地说出你地观点，不会引起别人的反感，得理也要饶人一步，这样他会愿意听取你的意见，并且觉得你是真心为他着想。
避开敏感的话题，不要开门见山谈及价格，钱是最容易伤人的。
如果顾客谈及价格，问你打不打折，一般应该回避直接交锋，而应通过软性的沟通，在沟通之后再寻找机会谈您需要什么价位的。
即便你的店在打折，也不要一上来就把打折当成重磅炸弹投出来，希望一举攻下目标。
不要给人造成这样的印象：
这家店全凭价格吸引顾客！
那就完了。
钱有时是人们首先提到的，但绝大多数情况下不是他们最重视的。
他们真正关心的是产品的质量和服务。
六、学会倾听（了解顾客，为顾客着想）：
对顾客的成功分析是接单的保证。
察言观色，了解顾客的真正所需，这样才能制定相应的推销策略。
比如在价格问题上，顾客一般出于两种原因谈价格：
一是害怕“被宰”，心存戒备，希望通过讨价还价了解这套照片到底该花多少钱。
如果他确知价位无法再降，那么他的追问就会停止。
另一个原因可能真是经济问题，承受不起较高的消费。
作为接单部门，必须对这两种情况充分了解，对于后者，要根据你的经验，切实为顾客做一番经济上的考虑，量身打造一个套系方案。
对于借口离开的顾客，也要分析他到底为什么不肯下订单，如果粗心大意把这些人混为一谈，很可能丧失很多签单的机会。
谁是执意要走的，谁是已经心动但还没下最后的决心，谁只是想在价位上多获得点优惠，谁又是货比三家?
?
凡此种种，如果分别采取不同的技巧，可能会获得意外的收获。
设身处地为客人着想，肯定会赢得他的信赖，此后你就可以任意发挥自己的销售才能了。
七、善意的谎言（不是要骗人，而是改变他最初的想法）。
为了成交，适当撒几个无伤大雅的小谎，这是成功的接单员必须具备的素质。
这种小玩艺其实都不是真正的谎言，必须是善意的，为了激活气氛而采取的外交手段。
比如夸大顾客的优点，或者对一件事务换一种表达方式，等等。
八、自信、从容：
作为接单员，要知道自己公司的优势，并把它作为主要的进攻火力。
市场竞争很激烈，各家影楼都有自己独特的服务品质，认识到自己的优势和不足，在推销中才能掌握合适的手段。
一般的推销很容易陷入这样的误区：
忘记了自己公司的优势所在，在一些细枝末节上和顾客纠缠不休。
顾客可能会举其他影楼的某项来与你的公司作对比，而这可能恰恰是你们的弱项，如果不懂避重就轻的道理，非要在这上边争一个高低，肯定不会取得好的效果，还可能让人觉得你在强词夺理。
自信，始终坚持自己的优势，强调公司的特
色，从软硬件上作充分详细地介绍，给顾客留下深刻的印象，这才能赢得顾客的尊重。
对付客人的“刁难”或者苛刻要求要从容，一定要给客人留下诚恳的印象，向他详细阐明公司的服务。
你的诚意始终会获得回报的。
过分热情是伤人的。
仔细分析一下你的影楼所在的地区，分析一下这里人们的生活习惯和思维方式，看看热情需要到一个什么度！
假如你不分青红皂白过度热情，可能会吓坏他们。
九、追问（面对拒绝，学会追问一个为什么）：
有的顾客进来之后，溜达一圈，看看样照就走人，完全没有下订的意思，这样的“顾客”一副拒人千里之外的派头，但实际上并非坚不可摧的城堡，这时候问问他为什么急着走，他可能会用一句话推辞，比如：
随便看看！
此时千万不要因此止步，最好是追问一下，弄清楚他离看的真实原因。
因为他那句“随便看看”可能仅仅只是借口，真实的原因隐藏着，你不追问，那你永远没可能知道。
你问出来了，你就得到很好的突破口，即便不成功，也为日后积累经验。
十：
热爱生活（你永远精神饱满，别人的热情就会被调动起来。
感染别人，而不是被别人感染）：
乐观的接单员会鼓动起顾客的情绪。
影楼行业的顾客是分三六九等的，对所有的来访者都以真诚的笑脸迎接，让他感受到生活是一件美好的事情，那么你的工作基本上成功了一半。
谁都不愿意花钱买一副哭脸，而且，心情好的时候，钱包相对松一点。
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篇二：
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影楼门市须知：
心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！
“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。
“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。
“恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格（气门）：
1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。
2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。
4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。
5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。
6、具备寻找公司产品卖点的能力。
7、对公司的产品及未来深具信心。
8、无职业厌倦感。
9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。
11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。
12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。
成为优秀门市的每日自我暗示（心经）
1、我的目标非常清楚。
2、我很自律。
3、我是一个自动自发的人。
4、我想获得更多的知识。
5、我希望与人建立良好的人际关系。
6、我喜欢自己。
7、我喜欢与顾客交谈。
8、我喜欢挑战。
9、我喜欢胜利。
10、我能以正面积极的态度接受拒绝。
11、我可以处理细节。
12、我很忠诚。
13、我满怀热忱。
14、我相当客观。
15、我是一个很好的听众。
16、我观察入微。
17、我的沟通技巧很丰富。
18、我是一个勤奋工作的人。
19、我有毅力，我能坚持到底。
“接单秘诀”第一招：
观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；
1、来人是拍照还是取件？
2、是拍婚纱照还是写真或者全家福？
3、是来随便参观了解一下，专程进入本店？
4、是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？
5、顾客是否注意自身形象？
6、顾客是何职业？
7、顾客有多少消费能力？
8、顾客今天有定单的可能吗？
根据观察，考虑出招方式
“接单秘诀”第二招：
招呼（问候）
“你（们）好，欢迎光临”
“请问有什么需要”
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，
给人以精力充沛、甜美的印象。
积极引客入座或参观本店。
“接单秘诀”第三招：
问（了解顾客需求，以便有的放矢）
一、拍照顾客
微笑面对顾客（微笑服务的执行）
请问两位是看婚纱照（写真）吗？
有朋友在我们这里拍过吗？
（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。
）有到其他店比较过吗？
（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。
）
小姐你的鬃很漂亮呀！
在哪里买的呀？
（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。
）
引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。
（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？
（加深对本店的印象）
你到其他店里看了哪一套价目单？
（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）
你看后的感觉是怎么样的？
（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？
（探求比较结果，加大顾客认同度）
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？
（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）在价目单出示后应做出差异化分析与比较。
（力争提升顾客的消费金额）
如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。
（探出顾客的底牌，由被动变为主动）
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？
（以物换客，做到进可攻退可守）
你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！
（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。
”
“请您稍等一会。
”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。
”
如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要
进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，
麻烦您又要跑一趟了。
”
“接单秘诀”第四招：
闻（聆听是销售的第一要决）
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。
聆听的技巧：
1、不要打岔。
如：
“可是?
?
，不过?
?
，但是?
?
”等。
（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）
2、问完问题，然后安静，专心注意听。
（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）
3、偏见会扭曲门市听到的话。
消除偏见，心无成见地聆听。
（主观偏见是门市自以为是的一种表现）
4、不要还没有把整个情况听完，就急着回答。
（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜
5、聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。
（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）
6、专注地聆听并深思其意。
（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），
7、听出话外音。
暗示的话通常都比明说的话重要。
（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）
8、一句一句思考。
（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）
9、先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。
（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）
10、用行动表示自己在听。
（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）
“接单秘诀”第五招：
分析顾客类型及解决之道
冲动型
这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。
门市可以采取如下对策：
1、“以柔克刚”。
门市必须保持镇静不激动。
2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。
爱说话型
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。
门市可以采取如下对策：
1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。
2、保持友善，但不必太亲密。
沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。
门市可以采取如下对策：
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
2、鼓励顾客多说话。
3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。
夜郎自大型
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。
这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。
门市可以采取如下对策：
1、尊重顾客
2、尽可能提供周到的服务
3、不卑不亢
4、坚定立场，不要过多让步。
果断型
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。
门市可以采取如下对策：
1、让顾客先说，避免争论。
2、让顾客少提问题。
3、见缝插针提出自己的观点。
4、让顾客感觉到是有他自己决定的。
挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。
门市可以采取如下对策：
1、少说为佳。
门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
2、用事实说话，用产品说话。
3、弄清原因，询问顾客反对的理由。
4、围绕顾客的主诉点回答。
自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。
门市可以采取如下对策：
篇三：
影楼门市销售技巧话术
化，专业化的回答，对增加定单量有很大的帮助。
运用方法，门市人员背熟后灵活运用。
1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……
答：
马上按住她或握住她的手：
“美女/帅哥，是不是因为我有什么地方没做好？
让你不满意？
还是觉得价格太高了？
你告诉我，我会帮你协调。
”或问“你打算再去哪一家？
”“……”
A：
“美女/帅哥，你怎么特别想去那一家呢？
我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？
有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，古摄影婚纱在本地区就是最好的，你一定要相信我。
”
B：
找同仁帮忙，““美女/帅哥要去某某影楼”，同仁说：
某某影楼啊，有一个顾客叫XX，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们古摄影婚纱来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：
“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，XX你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。
”
2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吗答：
你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？
我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？
借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。
3、我老公没有来，我一个人做不了主，下次再带他一起来……
答：
我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……
答：
真的!
你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因为我也在那里工作过，上次那个店的工作人员就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？
看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。
5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……
答：
XX，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞最优惠的全年活动，推出一些很特别优惠的价格，你很幸运，赶巧了，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。
6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……
答：
XX，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。
7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……
答：
商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？
是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？
放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。
8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢……答：
对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？
到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给我们摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。
9、价格太高，我要考虑……
是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要XX你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。
10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多……
答：
（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？
你有朋友在这里拍过？
什么时候来拍的？
顾客回答：
“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。
11、家离这里太远，比较不方便……
答：
“我们可以帮你报销来回路费。
（一般适合比较偏远的顾客）
12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……
答：
XX，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。
13、我不要赠品，能不能再便宜点儿…
答：
XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。
14、这里有没有别家那种相册？
如果有，我才定……
答：
真的？
XX，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？
是不是那种旁边是边角框，中间带点F形，颜色是深的？
没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！
所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来（然后客人确定,到底要哪一本）
15、要求跟相本拍得一模一样……
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