原一平与乔.docx
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原一平与乔
最伟大的推销员：
原一平与乔·吉拉德的财富传奇
原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。
他讲，不管什么样的人都喜欢别人奉承。
每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。
原一平说：
“赞美是畅通全球的通行证。
”
因此，懂得赞美的人，肯定是会推销10
与对方同步就是模仿对方；情绪同步；共识同步；生理状态同步；语调与速度同步；文字语言同步11
不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。
一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
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对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待14
原一平的销售绝招是让客户自己决定。
从来不勉强准客户投保。
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？
如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
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说“不”的几种类
1）防卫型说“不”
客户没有明确拒绝理由的，占70。
这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。
这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身。
行为科学理论告诉我们：
人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。
按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。
对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：
保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。
这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍销售活动就会顺利地进行下去。
成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
（2）不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。
有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？
因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。
（3）无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。
当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。
销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。
（4）无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。
在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。
因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。
在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。
销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。
5）不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。
一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度客户常常想：
“我非得要今天买吗？
下个月再买不是也一样吗？
”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。
【15】
无论多么艰难困苦，也矢志不渝（耐心/恒心，选好方向）
要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。
原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。
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对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。
那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。
为了达到成功，你要不断地支持自己的信念，千万不要半途而废，否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。
许多业务员已到达了成功的边缘——几乎触手可及——却转身走了。
对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。
离目标已近在咫尺，只要下工夫坚持就可以达到目的。
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而业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
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原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。
信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。
定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。
这种安排必须要有钢铁般的意志去加以完成、实施。
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一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
也就是说，你必须不止一次地争取成交。
在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。
一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/20还要少。
他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。
他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。
优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：
“噢!
对不起!
我可能还没有说明白。
”接着便展开另一个推销要点，多方面歼灭自己眼前的问题。
只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。
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8/推销内容
1.公司。
名称、来路
2.个人。
如何表现？
3.产品功能、感知、利益、价格和价值。
鲜美
4.文化/价值观。
北美、绿色、高贵、成就、感恩
原一平批评会”。
集会的目的是为了让大家能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的时候畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能拉近与客户的关系。
准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。
“轻诺者必寡信”28
一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”，让他感觉自己像一条成长中的蚕，在逐渐蜕变。
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不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退了。
此后，每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了，并且从未中断过。
征信所的调查资料中既有责骂也有赞美。
原一平从来不看赞美的东西，他要的是责骂与批评。
因为，赞美只能给他短暂的欢愉而已，只有责骂与批评才会督促他更上一层楼。
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业务员的精神状态是否饱满，直接影响着拜访客户、推销产品的效果。
如果神采奕奕，精力充沛，显得充满自信，就能激发客户购买的欲望，并可很快达成协议；如果委靡不振，无精打采，就会使客户反感，不愿与你交往、做生意。
眼睛是人心灵的窗口，能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。
只有让客户看见你的眼睛，他才会相信你的言行，他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感，他才乐意买你的产品。
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原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。
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说话时必须掌握以下几个要点：
（1）语调要低沉明朗
（2）发音清晰，有声有色
（3）说话的语速要时快时慢，恰如其分
（4）做到恰如其分
说话注意有序的停顿。
语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇和迫使对方早做决定。
（5）音量大小的掌握
音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小，则显得你信心不足，不够坚强。
（6）说话与表情相配合
懂得在什么时候配上恰当的面部表情，这样说话更有魅力。
（7）谈吐高雅，举止文明使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。
（8）笑的配合
笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。
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原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了，他一个箭步跑过去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为。
不过，我访您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。
”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
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原一平自己多年的经验：
（1）先肯定对方
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢”，重新说明自己的主张。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了。
（2）直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”、“没有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：
“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”、“你说笑话了，有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓。
你必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。
当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。
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（3）不要给对方说“不”的机会
推销员的开场白最好是自己特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式，可以参考一下神经语言程式学，这样就可以做到对待什么样客户，说什么样的开场白，让对方找不到回答“不”的问题。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功下面是原一平用过的开场白。
“哦，好可爱的小猫，是波斯种的吧？
”
“是的。
”（事实如此，不得不这么回答）
“喂!
您看那双宝石眼，真漂亮!
您一定每天都会细心照顾它，很累吧？
”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。
”（对方很高兴地回答）
一般进入正题前，先问对方6个有肯定答案的问题。
推销员如果一开始就说：
“你要不要买我的商品？
”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，非常中意，便开口问：
“小姐，你嫁给我好吗？
”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳。
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“明天我去拜访你，方便吗？
”
客户一听可能会马上回答：
“不方便。
”
那么你所做的就是无用功。
“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢？
”客户可能会回答：
“20分钟也可以。
”（8/利益-成本原则）43
有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。
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推销这行少了笑是绝对不行的，这就是笑的魅力。
美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。
他们迷人的微笑并非天生的，都是长期苦练的成果。
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不管一个人多么奸诈，他们还是喜欢诚实、率真的人，在业务上更是如此。
（人之初，性喜善）51
原一平坦白地告诉久蕙：
“这不是有没有饭吃的问题，这是我的性格所在，我心中总有一把不服输的火在燃烧。
如果我心中没有这一团在作怪的火，该多么舒服啊！
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他的妻子久蕙说“内心里燃烧的那团火，成就了他严格的工作习惯，也把他推向成就的顶端……”57
第二篇从“锅炉工”到“汽车业推销冠军”——乔·吉拉德的财富传奇
1928年11月1日，乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。
9岁时，他开始给人擦鞋、送报，以此来赚钱补贴家用。
16岁的时候，乔·吉拉德被迫离开了学校，拥有了一份烧锅炉的工作连续12年稳居美国通用汽车零售销售员第一名的宝座，被誉为“世界上最伟大的汽车销售员”。
此外，他还创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
（1）平均每天销售6辆车；
（2）最多一天销售18辆车；
（3）一个月最多销售174辆车；
（4）一年最多销售1425辆车；
（5）在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
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妥协时，陷阱总是比利益多得多。
对一件事妥协，就是在伤害自己的人格和名誉。
它也可能会给你带来危险和嫌疑。
成功的自我推销并不代表一定要受每个人的欢迎。
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一个推销员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
在开始推销前首先应该考虑以下6个问题：
（1）如何才能用简单的一句话向客户介绍产品的实用价值。
（2）我应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？
这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
（3）我与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又能激发客户购买的兴趣？
（4）我怎样帮助客户解决他的问题？
怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？
（5）我能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接
受我的产品？
（6）在一开始时我应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话。
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“因为我会给自己定下远大的目标以及切实可行的实施方案。
”乔·吉拉德回答。
“目标”只是你行动的原动力，成果光靠设定目标是无法自动产生的。
如果不经过周密地计划，无论如何健全的目标也无济于事。
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在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。
乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了75000美元的佣金。
（2%）65
推销很难，除非你找到正确的方法——你首先要准确地发现自己的客户。
马路上那么多人，从理论上讲他们都需要我们的产品，但他们不一定都是我们真正的客户。
作为真正的有效客户，他至少具备三个条件：
第一个就是要有钱（有条件）
第二个就是权力。
决策权（有权力）
第三个就是需求。
（有需要）66
成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。
不论你从事什么职业——医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。
你对自己的态度是什么？
你是一个具有正面想法的人吗？
你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？
你的心态很消极、挫败、被动吗？
现在把态度这个因素列入考量范围。
两个销售员提供给你两种不同的交易。
其中一个只卖车给你，外加一些配件、安全设施和汽车马力，但完全将自己置身于买卖之外。
另一个除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分亲切、自信、乐意帮忙，并且细心体贴，他卖给你的不只是车子而已。
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当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。
一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人，并且一直在试图让别人快乐。
如果你能让顾客或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不利。
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