电子商务运行模式.docx
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电子商务运行模式
电子商务运行模式
B2B
一．概念
B2B（BusinessToBusiness），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。
电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。
它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
二．中国目前比较出名的B2B网站有：
1、阿里巴巴：
马云带领的阿里巴巴，连续五年被评为全球最大B2B网站；
2、慧聪网：
郭凡生带领的全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台，以行业专业性和整合行业上下游产业链著称；92年以商情杂志起家，后整合展会和网络，线上、线下做的都比较成功的中国领先B2B电子商务平台！
目前市场份额仅次于阿里巴巴，国内有“南阿里，北慧聪”的说法！
3、商机网：
结合线上、线下为中小型企业全方位解决内贸方案。
以创新和效果而得名。
4、三．共同点：
以上提到的B2B电子商务平台都有一个共同点：
那就是他们都是商务交易中介平台。
也就是说，目前中国B2B的发展阶段，其市场格局就是担负商务交易中介平台角色的电子商务公司占据了绝大部分的B2B电子商务市场。
目前我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。
这是B2B电子商务的初级阶段。
而也仅从供求信息发布这一个项目就为我国千万家的中小企业带来了巨大的商机和收益。
5、四．目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：
6、1.面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。
垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。
生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。
生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。
其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。
垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。
类似网站有Alibaba,中国网库等
7、面向中间交易市场的B2B（又可以称之为区域性B2B）。
这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、慧聪网、中国制造网、瀛商网、环球资源网，中国网库等。
8、五．流程
第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。
第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。
第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。
基本上是有无货物等情况。
第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。
第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。
如：
有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。
第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。
第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。
接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。
支付网关和银行结算票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。
六．B2B网站优化难题
1）综合问题
B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。
但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。
根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。
2）大量新发布的信息无法被搜索引擎收录
随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。
3）动态网页的制约因素
领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。
4）网页标题设计及网页内容的相关性问题
在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。
在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析”中对此有所描述。
B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。
七．B2B网站的盈利模式
网站盈利主要方式如下：
（一）会员费
企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。
比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。
（二）广告费
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。
阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。
中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
（三）竞价排名
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。
阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。
中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。
八．两大流派的B2B平台比较:
亚洲流派的B2B平台（以阿里巴巴、百万网、慧聪网、中国制造交易网、商机网、生意宝、made-in-china、环球资源等为代表）
优点：
1、在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；
2、访问量都比较大；
3、比较贴近国内客户的服务；
4、商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。
5、打破传统的面对面交易理念，实现方便快捷。
缺点：
1、普遍没有解决一个根本问题—国外买家客户的访问量低；
2、被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；
3、内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；
4、大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；
5、要获得好的排名需要付出巨额成本，性价比越来越低；
6、基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。
7、安全性能不能得到保证，怕黑客进行攻击，网站会瘫痪，从而造成重大损失。
欧美流派的B2B平台（以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表）
优点：
1、访问量基本来自海外，以欧美为主，遍及全球；
2、都在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史，有深厚的基础和极高的声誉；
3、聚集了国外的高端买家和商务人群，询盘质量高，一旦形成交易就会是长期稳定的合作；
4、交易方式规范，注重品牌和信用，提升企业的长久竞争力；
5、商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富。
6、平台建设技术先进，服务深入，数据准确可靠。
缺点：
1、在国内知名度不高；
2、专业化程度较高，使用比较复杂；
3、直接询盘比较少；
4、交易过程较长。
九．B2B网站盈利模式的创新
1.开展增值服务
B2B网站可以通过开展增值服务来扩大收入来源，如提供企业建站服务、企业认证、在线支付结算、产品行情资讯服务等。
2.联盟与合作
网盛科技斥资5000万元打造“联盟网站——生意宝”，生意宝携手专业网站形成“小门户联盟”的模式，满足了用户真正的需求，可以让用户既“专业”又“综合”的服务，并能平等的将专业网站的内容、流量等资源有效整合，现生意宝欲成为“全球领先的生意人门户及搜索的平台”。
3.资源整合和多元化发展
随着综合性网站、行业网站的发展和市场细分，业务的相互交叉和竞争日趋激烈，为了提高其综合的竞争优势，一些网站开始走多元化的发展道路，开展新的收入来源。
业务细分模式之间的融合和资源的共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓新市场的主要手段。
总之B2B网站盈利模式的根本在于创新，只有不断的创新才能在电子商务市场中取得成功。
B2C
一．基本简历
B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店（卓越亚马逊、天天团购网（时尚优品）中国巨蛋、京东商城、她秀网、红孩子商城、斯翰宾尼男装、当当网,购物中国等），消费者通过网络在网上购物、在网上支付。
由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。
但是在网上出售的商品特征也非常明显，仅局限于一些特殊商品，例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具、饮食等等。
这些商品对购买者视、听、触、嗅等感觉体验要求较低，像服装、音响设备、香水需要消费者特定感官体验的商品不适宜在网上销售，当然，可以确定的是，也不排除少数消费者就认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买，但这样的消费者很少，人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买，所以，B2C市场上成功的企业如当当、卓越，都是卖一些特殊商品的。
B2C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。
随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进，网上购物的用户不断增长。
此外，一些大型考试如公务员考试也开始实行B2C模式。
二．基本信息
1.综合商城
它有庞大的购物群体，有稳定的网站平台，有完备的支付体系，诚信安全体系（尽管目前仍然有很多不足），促进了卖家进驻卖东西，买家进去买东西。
如同传统商城一样，淘宝自己是不卖东西的，是提供了完备的销售配套。
代表：
淘宝商城
2.百货商店
商店，谓之店，说明卖家只有一个；而百货，即是满足日常消费需求的丰富产品线。
这种商店是有自有仓库，会库存系列产品，以备更快的物流配送和客户服务。
这种店甚至会有自己的品牌。
就如同线下的沃尔玛，屈臣氏，百佳百。
代表：
亚马逊、当当、卓越、翠微百货网上奥特莱斯
3.垂直商店
这种商城的产品存在着更多的相似性，要么都是满足于某一人群的，要么是满足于某种需要，亦或某种平台的（如电器）。
代表：
数码家电类：
中国巨蛋
女装内衣类：
麦考林
婴儿用品类：
红孩子
4.复合品牌店
类似这种店，随着电子商务的成熟，会越来越多的传统品牌商加入电商战场，以抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源为目标，一波大肆进军的势头蠢蠢欲动。
代表：
佐丹奴百丽
5.轻型品牌店
轻型的品牌店是可行的，关键是别迷茫了自己，找出自己核心的竞争力，其它让更强的人来承担。
而眼下，再有想着什么都是自己干的老板们，也需要重新思考了，别让自己绊倒。
6.服务型网店
服务型的网店越来越多，都是为了满足人们不同的个性需求，甚至是帮你排队买电影票，都有人交易，很期待见到更多的服务形式的网店。
7.导购引擎型
比如导购类型的网站是使购物的趣味性、便捷性大大增加，同时诸多购物网站都推出了购物返现，少部分推出了联合购物返现，这些都用来满足大部分消费者的需求，许多消费者以不单单满足直接进入b2c网站购物了。
购物前都会通过一些网购导购网站。
代表：
网易返现
8.在线商品定制型
自06年以来，国内的个性商品定制产业得到了飞速的发展，深受消费者欢迎，并且获得很多创业者和商家的追捧！
商品定制，这是一条走长尾的产业，很多客户看中商品的可能仅仅是商品的某一点，但是却不得不花钱去购买一整个商品，而商品定制就恰恰能解决这一问题，让消费者参与商品的设计中，能够得到自己真正需要和喜欢的商品。
代表：
忆典定制
三．收益模式
1.收取服务费
除了按商品价格付费外，还要向网上商店支付一定的服务费； 例，Peapod网上商店，网上购物消费者除了缴纳实际购买商品的费用外，需另外支付订货费和服务费，但是仍有很多顾客：
顾客感觉方便；顾客可以使用优惠券，节约资金；顾客可以通过比较，购买商品； 顾客可以减少计划外购物，获得自己真正需要的商品节约顾客时间；
2.会员制
根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费；（QQ的收益模式）
3.降低价格，扩大销售量
例，当当网上书店实惠的折扣价格?
当当要当“中国的亚马逊”，提供的所有商品，其价格都平均低于市价。
价格的低廉，吸引网上读者，点击率提高，访问量持续攀升；
四．B2C网站的运营与管理
1、综合型B2C
挥自身的品牌影响力，积极寻找新的利润点，培养核心业务。
如卓越亚马逊，可在现有品牌信用的基础上，借助母公司亚马逊国际化的背景，探索国际品牌代购业务或者采购国际品牌产品销售等新业务。
网站建设要在商品陈列展示、信息系统智能化等方面进一步细化。
对于新老客户的关系管理，需要精细客户体验的内容，提供更加人性化、直观的服务。
选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送服务质量。
典型代表为：
京东商城、当当网、卓越。
2、垂直型B2C
核心领域内继续挖掘新亮点。
积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。
鉴于目前个别垂直型B2C运营商开始涉足不同行业，笔者认为需要规避多元化的风险，避免资金分散。
与其投入其他行业，不如将资金放在物流配送建设上。
可以尝试探索“物流联盟”或“协作物流”模式，若资金允许也可逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的粘性，将网站的“三流”完善后再寻找其他行业的商业机会。
典型代表为：
红孩子、麦包包、凡客诚品
3、传统生产企业网络直销型B2C
首先要从战略管理层面明确这种模式未来的定位、发展与目标。
协调企业原有的线下渠道与网络平台的利益，实行差异化的销售，如网上销售所有产品系列，而传统渠道销售的产品则体现地区特色；实行差异化的价格，线下与线上的商品定价根据时间段不同设置高低。
线上产品也可通过线下渠道完善售后服务。
在产品设计方面，要着重考虑消费者的需求感觉。
大力吸收和挖掘网络营销精英，培养电子商务运作团队，建立和完善电子商务平台。
典型代表为：
百丽淘秀网、李宁网上商城
4、平台型B2C网站
B2C受到的制约因素较多，但中小企业在人力、物力、财力有限的情况下，这不失为一种拓宽网上销售渠道的好方法。
关键是中小企业要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方平台；其次要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店管理人员；再次是要以长远发展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网店。
典型代表为：
拍拍，XX有啊、乐酷天、当当网、京东商城
C2C
一．例子
1.淘宝
群众淘宝网的产品及服务（淘宝网-不谬淘宝网）群众淘宝网是C2C（客户对客户）的个人网上交易平台，主要用于商品网上零售，也是国内较大的拍卖网站，由阿里巴巴公司投资创办。
还有近期推广出来的淘宝商城，目前已经创造了网络最大销售量的奇迹。
（1）特色服务
与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。
其中一个例子是会员及时沟通工具--淘宝旺旺。
会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现掌柜在线的图标，可与店主及时地发送，接收信息。
淘宝旺旺具备了查看交易历史、了解对方信用情况、个人信息、头像、多方聊天等一般聊天工具所具备的功能。
（2）安全制度
淘宝网也注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，且，一个人不能同时申请两种认证。
这方面可以看出淘宝在规范商家方面所作出的努力。
2.XX电子商务网站“有啊”正式上线
（1）特色服务
XXHi是打通和整合XX社区产品的通行证。
用户能从XX空间页面上添加好友到XXIM；在贴吧、空间、知道等页面上向XX好友发起的即时通话；贴吧的吧主可建立属于该贴吧的XXIM群；用户可在群里向贴吧“图片库”上传图片；与XX音乐掌门人结合，可在好友列表里实时显示出好友发布的专辑；建立基于IM的社区聊天室。
会员注册之后XX交易平台和XXHi的会员名将通用，可与店主及时地发送，接收消息。
了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。
商品的图片可以上传四个图片，图片可以上传到XX空间。
针对不同需求，设计了不同的方案。
也会在平台上线时候，以及后续，为大家提供更多，更好的免费功能。
这部分具体的内容，平台上线以后会第一时间公布给大家。
XX一贯都会致力于为用户提供简单，可依赖的优秀产品。
通过技术手段，辅助帮助卖家判断重复铺货，判断标准是一个复杂的技术问题，包括商品标题、商品描述等等在内的一个数学向量运算。
例如，XX新闻搜索，对于相同新闻的聚类算法判断，就有超过10个因素在计算范围之中。
为此进行了各种各样复杂且负责的考量，计算。
才制定出对应的标准。
（2）店铺具有以下功能
a主题风格，根据您的喜好选择一套主题模板，上传个性化的店标和店铺招牌；
b店铺类别，将您的店铺设置到平台对应的分类下，同时补充适当的店铺简介，让更多买家找到它；
c店铺公告，编辑店铺公告把店铺信息及时传达给浏览店铺的买家；
d推荐商品，向买家推荐您的优质商品；
e商品分类，把店铺内的商品分门别类，方便不同需求的买家进行查看；
f友情店铺，把您推荐的店铺加为友情店铺，为买家提供更多优质服务；
g宣传页面，把店铺中的活动制作成宣传页面，吸引更多买家浏览。
（3）交易安全
1.XX平台保证交易安全，注重诚信安全方面的建设，没有通过实名认证的用户不可以在XX网络交易平台出售商品和开设店铺，在XX网络交易平台一个用户名只能申请一个实名认证，只能开设一家店铺。
2.对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，XX平台推出了名为“百付宝”的付款发货方式，以此来降低交易的风险。
百付宝是免费使用的。
3.信用评价系统 XX有啊网的信用度与二个因素相关：
一是买卖次数，二是成交金额。
（3）虚拟物品交易
目前虚拟商品分类主要包括如下，以后随着平台的发展虚拟商品的范围也将做相应调整：
a网络游戏虚拟商品交易区 b移动/联通/小灵通充值中心 cIP卡/网络电话/软件序列号 d网店装修/图片储存空间
二．C2C网站的盈利模式
1.会员费
会员费也就是会员制服务收费,是指C2C网站为会员提供网上店铺出租,公司认证,产品信息推荐等多种服务组合而收取的费用.由于提供的是多种服务的有效组合,比较能适应会员的需求,因此这种模式的收费比较稳定.费用第一年交纳,第二年到期时需要客户续费,续费后再进行下一年的服务,不续费的会员将恢复为免费会员,不再享受多种服务.
2.交易提成
交易提成不论什么时候都是C2C网站的主要利润来源.因为C2C网站是一个交易平台,它为交易双方提供机会,就相当于现实生活中的交易所,大卖场,从交易中收取提成是其市场本性的体现.
3.广告费
企业将网站上有价值的位置用于放置各类型广告,根据网站流量和网站人群精度标定广告位价格,然后再通过各种形式向客户出售.如果C2C网站具有充足的访问量和用户粘度,广告业务会非常大.但是C2C网站出于对用户体验的考虑,均没有完全开放此业务,只有个别广告位不定期开放.
4.搜索排名竞价
C2C网站商品的丰富性决定了购买者搜索行为的频繁性.搜索的大量应用就决定了商品信息在搜索结果中排名的重要性.由此便引出了根据搜索关键字竞价的业务.用户可以为某关键字提出自己认为合适的价格,最终由出价最高者竞得,在有效时间内该用户的商品可获得竞得的排位.只有卖家认识到竞价为他们带来的潜在收益,才愿意花钱使用.
5.支付环节收费
支付问题一向就是制约电子商务发展的瓶颈,直到阿里巴巴推出了支付宝才在一定程度上促进了网上在线支付业务的开展.买家可以先把预付款通过网上银行打到支付公司的个人专用账户,待收到卖家发出的货物后,再通知支付公司把货款打入到卖家账户,这样买家不用担心收不到货还要付款,卖家也不用担心发了货而收不到款.而支付公司就按成交额的一定比例收取手续费.
B2G
一.定义
B2G模式即企业与政府之间通过网络所进行的交易活动的运作模式，比如电子通关，电子报税等。
二.特点
速度快和信息量大。
由于活动在网上完成，使得企业可以随时随地了解政府的动向，还能减少中间环节的时间延误和费用，提高政府办公的公开性与透明度。
三.典型例子
B2G比较典型的例子是网上采购，即政府机构在网上进行产品，服务的招标和采购。
这种运作模式的来源是投标费用的降低。
这是因为供货商可以直接从网上下载招标书，并以电子数据的形式发回投标书。
同时，供货商可以得到更多的甚至是世界范围内的投标机会。
由于通过网络进行投标，即使是规模较小的公司也能获得投标的机会。
G2C（电子政务）
一．定义
g2c是G2C电子政务的简称，是指政府（Government）与公众（Citizen）之间的电子政务。
是政府通过电子网络系统为公民提供各种服务。
G2C电子政务所包含的内容十分广泛，主要的应用包括：
公众信息服务、电子身份认证、电子税务、电子社会保障服务、电子民主管理、电子医疗服务、电子就业服务、电子
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