营销系列培训之一-差异化营销.pptx

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,市场营销系列培训之一差异化营销,主讲：

安徽亚泰环境工程技术有限公司市场部吴浩二OO八年七月,导言在如今竞争激烈的废水行业中，我们是否经常自问：

亚泰公司应怎样与行业领先者竞争呢？

亚泰公司如何在行业中生存呢？

-答案-对亚泰公司的产品和服务进行差异化，并避开直接的竞争。

差异化营销,所谓差异化营销创新就是指设计一系列有意义的差异，使企业在产品、服务、人事、渠道、形象上彻底追求个性化差异，形成与其他竞争对手的显著区别，并且利用并优化整合这种区别，创造出具有竞争优势的战略行动，从而形成有特色的市场营销活动。

定义,思考,那么亚泰公司在实践中应怎样与竞争对手产生差异化呢？

*要具备丰富的策划相关知识及创新意识；*对市场竞争环境应具备敏锐的洞察力；*要具备创新思维差异的能力。

-在进行差异化营销创新时，应注意解决好以上三个方面的问题。

策略一：

时机差异化,在商业激烈的竞争中，商机与时间并存，形成一个商业时机，如何恰到好处地把握市场商业时机是决定商业运作成功的关键。

作为一个企业，要想立足与经济市场，首先就应具备捕捉市场商机的准确性，要准确地把握市场需求的时间性及客户群体对产品诉求的定位等。

视时间为企业资源、视商机为企业生命，因此企业应看准抓住商机迎势而上，满足市场需求。

其次还要巧用时间差，超越时间界限，去创造寻求商机。

案例：

奇瑞项目进入时机选择。

人员差异化已经成众多优秀企业营销策略的最重要手段，企业可以通过招聘和培养一批比竞争者更好的员工来获得市场的竞争优势。

只要企业有能力或有条件培养高素质的员工，就能获得企业参与竞争的核心高度差异化能力。

因为人的可塑性最强，通过学习培养更容易形成比其它个体的差异化优势，也很难被竞争对手模仿。

策略二：

人员差异化,案例：

临沂项目竞标过程。

策略三：

渠道差异化,渠道的顺畅与特别是企业开拓市场的重要环节，渠道的差异化则更有利与增强企业参与市场开拓的竞争能力。

企业可以通过分销渠道来实现差异化，应特别重视在渠道的覆盖面、专业化、绩效管理上下功夫。

案例：

市场信息收集手段。

策略四:

功能差异化,产品功能是客户购买产品的最直接的理由，功能效用是商品营销的基础，而功能的差异化可以满足不同年龄、不同阶层的消费群体，满足消费者生活需要和消费心理诉求，这正是差异化营销策略的实质性差异。

企业应根据消费群体的需求，给企业自身与市场同质化的商品定位一个合理的又能引导消费的差异化产品功能，这样既能以产品的功能差异满足市场的需求差异，在这种吻合中形成企业自身的目标市场。

案例：

废水资源化思路。

品质即商品的品种和质量，品种主要指商品的花色、款式、大小、类别系列等，质量既购买者希望商品有高度的一致性质量及商品档次等。

品质差异化也就是在商品的品种和质量的变量上创新产品所独有的差异性，从而创造商机。

不同的消费群体对产品的品质需求是不同的，有追求品种的、有追求质量的，企业要针对不同的消费群体开拓不同品种、不同质量档次的产品来满足消费的不同需求。

策略五:

品质差异化,案例：

建设精品工程。

策略六:

品牌形象差异化,品牌形象的差异化是企业形成核心竞争力的重要要素之一，在激烈的市场竞争中，即使竞争产品及其服务看上去都一样，消费者也能从企业或品牌形象方面得到一种与众不同的印象。

品牌形象差异化的塑造可以从个性、形象、文化、风格、品位、关爱、归属感、传统、好的继承、情感等方面创新定位其差异性。

案例：

亚泰与国祯的品牌建设。

策略七：

价位差异化,价位差异化是企业立足与自身特点优势细分市场的关键因素，而细分市场是企业选择定位目标市场，确定经营领域及覆盖面的关键环节。

不同价位的商品往往满足不同的消费群体之需求，价位差异化具有复合性，其一般与品牌差异，品质差异等策略组合并用。

案例：

报价审核制度与成本测算。

策略八：

心理诉求差异化,消费心理诉求是人们在日常生活中共有的特征，而不同年龄、不同阶层，以及在不同的环境中，人们的消费心理是不同的，于是就产生了消费心理差异化。

消费心理是企业差异化营销战略务必要重视的，企业可以通过推出符合现时消费者心理所诉求的产品来满足即时消费；也可以推出具有强烈的个性、文化、情感等为诉求的全新产品，来引导迎合现代人易接收的时代消费观念，从而形成消费心理诉求的差异性；还可以通过品牌、宣传、广告、公共、促销等，形成消费心理的差别，促成消费者对企业品牌形象的偏好，就可以巩固老用户的忠实度，影响新用户并扩大企业品牌知名度。

案例：

业主消费心理分析。

当企业的实体产品很难以差异化时，企业可以通过提供的服务进行差异化，其关键在与服务的增加、创新和服务的质量。

服务差异化是适应市场需求的个性化、异质化、特色化等的发展趋势，从消费者爱好、收入水平、个性特点、文化差异及价值观等方面去发现，进而来满足消费者的需求。

服务差异化主要体现在：

消费方便、送货、安装、承保、客户培训、客户咨询、维修、定期回访、定制和其他。

策略九：

服务差异化,案例：

如何做好市场服务方法分析。

在当今这个充满着自尊和个性张扬的时代环境中，人们对消费的文化、品位等具有强烈的诉求欲望，文化（能够迎合消费诉求的文化）一旦被企业融入产品中，便将大大提升产品的消费价值、升华产品的品牌形象、融合时代潮流，使产品、品牌富有浓郁的民族文化、地域文化、历史文化和时尚情感文化特色，从而保持产品具有恒久的文化吸引力，增加企业的核心竞争力，但是，企业融入产品的文化必须具有其独特的差异化优势。

策略十：

文化差异化,案例：

如何与各地人员沟通。

课后习题:

依据亚泰公司目前的市场环境，结合差异化营销十大策划的创新原理，请你重新评估公司的市场竞争环境，并重新定位公司的营销策略。

谢谢！