地板企业卓越营销培训.pptx
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卓越营销培训
（二）,共同营销王盛2007年3月,营销界的基本现象：
一个区域市场开发成功与否往往决定于企业派驻该地的销售人员！
彼得德鲁克现代管理学之父：
5%战略+95%执行，才是企业成功之道,锦绣前程的发展离不开在座的各位营销精英，你们承担了锦绣前程成败的95的责任,目录,第一部分销售人员角色转型第二部分营销操作实务转型,第一部分销售人员角色转型,我们经常有这样的困扰？
客户有开拓意识，实力强，能力强，这个区域市场就能成功；相反，如果这个区域的客户在某个方面比较薄弱，则这个市场发展速度就极为缓慢，甚至是开发失败；上述问题如何解决？
开发客户时提高甄选标准对客户进行顾问指导，公司介入市场开发与网络管理；当然，对于扶不起来的阿斗，只有采取“长痛不如短痛”的办法，否则就是在浪费生命；,销售角色的三个台阶,销售代表：
协调,助销代表：
指导,销售顾问：
参与,不要养成埋怨客户的习惯，而是积极的影响、改变客户；指导客户运作市场，真正实现厂商资源互融互动；把市场启动成功与否掌握在自己手里，变偶然为必然；,销售人员A的工作内容,来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行核算费用等常规工作；市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并瞩咐其认真学习；看了一下专卖店，提了一些调整建议；,销售人员B的工作内容,来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行费用核算等常规工作；肯定客户的工作，同时指出专卖店的不足：
店内打扫不干净；产品没有分区陈列，比较零乱，不易于消费者选购；产品价格牌过于陈旧，影响形象；导购员着装不恰当；针对导购员该导购员是新招的，虽对地板较为了解，但对锦绣前程了解有限，对其进行关于锦绣前程企业与产品的知识培训，并指出导购重点；在消费者来时，充当导购人员进行讲解，实施帮代；市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并带着其学习一遍，指出其中要点；,销售人员B（续）,去小区检查小区宣传活动，指出问题并提出建议：
人员仪容与服装；宣传方法（先满足顾客的“求知”需求，再宣传锦绣前程的优势）小区宣传辅助工具；该客户在本市另一建材市场建了一店，第二天去现场指导装璜，并帮助该客户拟定开业宣传方案与促销方案；与客户去往刚装好的某顾客家中回访，并要求该客户以后尽量做到100回访，并填写回访问卷；晚上填写工作日记，并把今日所提各项事宜写出，第二天留给客户；针对缺乏小区宣传物料、顾客回访问卷等问题，在市场信息反馈表中向市场部提出建议：
设计制作小区宣传单页、在VI中加入小区推广物料制作规范内容、设计顾客回访问卷等；,销售人员B有工作思路，有方法，对客户负责，对企业的品牌与资源投入负责；销售人员B将是客户能够从心理认可与尊敬的人，双方的沟通将越来越良性；,锦绣前程地板销售人员的角色,必须彻底实现角色转变：
只有这样才能真正贯彻、落实公司的营销战略及目标！
只有这样才能体现自己“整日奔波”的价值！
只有这样才能提升自身的内在竞争力；,销售顾问的职责,职责研究区域，并制定区域开发与销售计划拓展（或帮助总代）网络与维护、管理网络销售政策传达与执行对客户进行顾问指导严格落实各项专项营销方案信息反馈（工作日记、销售管理报表、月度工作计划）,销售顾问的地板知识要求,知识要求行业知识、地板知识、竞品知识锦绣前程企业知识与产品知识渠道建设与管理知识终端建设知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识消费者消费心理与行为知识,区域网络构建与销售政策拟订能力,帮助总经销商制定价格政策、销售返利或奖励政策、考核政策；帮助总经销商开发并管理下线网络；指导下线网络客户的经营；,销量是“抢”来的，不是等来的,销量从何而来：
终端零售小区（小区活动、直销、宣传品）批发（装饰公司、游击队、网络团购，装饰公司与游击队）工程（企业、机关、院校、幼儿园、娱乐场所、精品小区）,导购四步原则,快速判断消费者了解消费者消费心理消费者分类：
求知型、比较型；传授地板知识与选购知识；清晰表达锦绣前程的独特优势；有效处理顾客异议；销售人员平时应多从导购员处收集顾客异议，并由企划部汇总分析，提出异议处理办法；,服务好就会制造口碑、带来生意服务不好就会毁信誉、损害品牌,安装与售后服务要求客户招聘专职安装工制定安装执行要求并培训管理与考核办法（顾问满意度与投诉情况）设计锦绣前程地板安装签收表问题举例如：
你对安装总体满意程度？
安装完后，是否用拖把把地板拖干净？
安装与售后服务（续）要求经销商对顾客进行100电话回访；有条件的情况下进行实地回访；对于客户的投诉，做到快速反应，于一天之内到实地查看、确定具体原因，进而决定处理办法：
-是产品质量问题，提交至厂家；-是安装质量问题，自行解决；营销部应将所遇到的各类顾客投诉情况进行汇总分类，交由企划部编制顾客投诉常用处理办法,销售顾问的基本素质要求,基本素质要求自我加压、积极主动的进取心乐观的生活态度抗压能力问题是目标、机会学习、思考能力可信的仪表与气质较强的沟通能力,小结：
锦绣前程地板销售人员的角色,信息的反馈者决策依据的提供者战略及战术的执行者品牌的维护者渠道成员的指导者、管理者,第二部分营销操作转型,招商实施多渠道拓展,招商的基本步骤,第一步：
确定适合自己的目标招商群第二步：
通过什么样的招商方式招商第三步：
如何顺利达成合作,第一步：
确定适合自己的目标招商群,招商是一个双向选择的机会，如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。
选择要有针对性，我们在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。
宁缺勿滥！
通常对经销商范围的确定的两种方法,1、竞争对手的经销商由于竞争对手的经销商对地板行业、产品以及市场运作比较熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场。
同时，由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。
1）经营状况不良的经销商这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。
经销商已经对竞争对手失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。
此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
通常对经销商范围的确定的两种方法（续）,2、有闲置资金的潜在经销商这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为我们的目标经销商。
虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
第二步：
通过什么样的招商方式招商,通过广告招募。
这也是目前市场采用最多的一种方式。
圈子里互荐。
比如，从事地板行业多年的人士，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。
通过主打样板市场招商。
展会招商。
现在，各种层次的地板展会比较多，地板展会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机。
我们应抓住这一时机。
力争招商成功。
人员招商。
企业招商人员自带资料，到经销商处，做一对一的招商工作。
第三步：
如何顺利达成合作,展示企业实力，让经销商了解企业的过去。
建立样板市场，让经销商看到自己的未来。
做好长久规划，让经销商看到发展的前景。
建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。
事实胜于雄辩，经销商现身说法。
业务人员跟进，趁热打铁。
区域市场有效招商的基本过程,1、招商前的区域市场考察2、形成区域市场运作的基本构想3、根据市场运作的基本想法明确所需招商目标类型4、锁定候选经销商进行重点考察5、正式谈判前的准备6、与经销商正式谈判,1、招商前的区域市场考察,一、区域市场基本状况1.消费者地板消费意识和习惯2.人口分布状况3.主要居民小区的分布状况4.城市主要经济结构5.居民消费能力和消费特征二、地板品牌竞争格局1.参与竞争的主要品牌及各自的市场地位和能力2.主要竞争品牌目前的销售状况三、主要竞争品牌分析1.价格定位和消费者认知2.产品线状况和主销品种3.终端表现和促销手段4.通路操作方法和目的5.广告的投放力度和主攻方向,四、区域市场建材流通渠道状况1.建材流通渠道的发展状况2.主流建材流通渠道的分布状况五、区域市场运作的整体思考1.拓展区域市场会遇到哪些障碍2.区域市场拓展必须强化哪些力量3.区域市场通路策略是什么，如何构建渠道组合4.区域市场拓展分步骤进入各渠道前的准备工作,2、形成区域市场运作的基本构想,1、产品线设置区域市场产品线设置后期产品线延展2、渠道组合策略以怎样的销售方式切入市场后期的渠道组合方式相应的组织安排和保障3、品牌推广活动如何开展品牌宣传应该如何操作资源投入，费用预算各项推广活动如何组织开展各项促销活动如何组织开展,4、价位布置启动期产品定价策略启动期渠道成员利润空间构成5、推进进程区域市场拓展准备期行程规划区域市场拓展启动期期行程规划区域市场拓展引爆期期行程规划,3、明确所需招商目标类型,根据对市场操作的初步想法，可从不同角度选择适合的经销商类型：
1、区域市场主流的地板经销商，可能是竞争品牌的现有经销商。
2、操作地板品类的经销商。
3、有相同终端网络的非地板类经销商。
4、有资金实力，有转型操作地板的经销商。
5、有特殊资源或人脉关系的权利人物，可发展其成为经销商。
4、锁定候选经销商进行重点考察,考察内容如下：
1、经销商实力知名度、库房面积、库存量、财务状况、配送能力2、行销意识对自身的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对多渠道拓展的重视程度对资源投入的承受程度3、市场能力评估网络模式对经销商网络能力进行评估经销商对网络的服务能力现有经营品牌的市场表现因何与原合作厂家分手与重点客户的交易情况,4、管理水平物流管理水平资金管理人员管理5、经销商信誉其他客户对该客户的评价其他企业对他的评价建材市场内评价该店的合营者或员工的评价6、合作意愿是否强烈,5、正式谈判前的准备,要在正式接触之前，充分考虑目标经销商可能关心的问题和设置的障碍。
1、经销商通常比较关心的问题：
品牌知名度。
企业实力，行业地位，企业发展规划和目标。
产品的综合卖相：
漆面工艺、质量、独特卖点等。
销售政策：
价格体系、销售政策、广告政策、人员支持。
获得代理权的要求、门槛、限制、约束。
5、正式谈判前的准备（续）,2、经销商可能用来压制招商人员的说法：
夸大竞争品牌的政策力度，试图争取有力的谈判基点，降低谈判风险。
对价格、返利、广告、人员等政策的要求近乎苛刻，以体现他的谈判心理优势。
非常挑剔产品所谓的不足和缺点，同时夸大自己的操作能力、经验、业绩、网络。
不拒绝合作，但迟迟没有实质动作，慢慢让你主动的采取让步措施，来打消他所谓的顾虑，其实，本质上还是一种谈判技巧，为了争取更好的政策。
6、与经销商正式谈判,在有了较为充分的前期准备之后，你基本上具备了可能主导谈判过程的基础，但还需要在以下具体尺度上进行把握。
1、对谈判过程的理解和心理准备：
谈判是相互磨合的过程。
相互建立信任的过程。
相互博弈的过程。
相互妥协的过程。
6、与经销商正式谈判（续）,2、为了争取一个较好的成交结果，在与经销商交流的过程中必须做到以下三点：
强有力的树立经销商信心。
在市场操作思路上，对招商对象有相对优势。
实事求是的谈出一些实际操作过程中，具体问题、困难，相互研究支持和解决办法。
不但在招商时体现出诚恳、务实的作风，而且体现在招商成交后进入市场操作状态时值得信任的作风。
小结,招商是区域市场拓展实施的第一步，其成功与否直接影响区域市场拓展的运作及后续运作进度。
多渠道拓展,终端零售小区推广地板团购装饰公司合作,终端零售,终端零售,影响终端零售销量关键要素：
人流量、成交率解决之道：
终端建设导购员培训超级终端拦截直销人员培训,终端建设其实包括很多方面，比如专卖店位置、专卖店的形象、样板陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。
终端零售,终端建设的要领硬终端和软终端的概念硬终端：
专卖店的位置、面积、建设标准、门头软终端：
专卖店的布局、消费者体验、样板的陈列、广告位、POP及助销道具硬终端人流量，软终端成交率,要素一：
专卖店展示,1、专卖店位置：
比如选择一进入市场地板区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别。
地板种类繁多，各大建材市区域各有大小，展示方式要求不一。
到底什么样的专卖店位置才是比较合理的呢？
其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。
方便：
比如靠近走道位置；抢眼：
比如一进建材城就看到的主流通道位置；利于购买：
比如位置够大或者靠近市场门口等。
要素一：
专卖店展示（续）,2、专卖店形象：
好的专卖店形象可能有效展示企业实力，可以给人以专业、可信赖的效果。
一般体现在以下方面：
统一的VI，起到整体形象的塑造；色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或彰显高贵的神秘色彩；用材，衬托产品形象的材质；灯箱，华丽、明亮、引人注意的灯箱；POP、X展架、易拉宝；展示产品个性，突出卖点；装饰布置，如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。
要素一：
专卖店展示（续）,3、样板展示：
主推的地板要放在顾客方便看到和触摸的地方，特价地板要贴上明显的爆炸贴标志引起注意，另一定要标明原价，以增强对比。
一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样板陈列。
如果有地板功能要尽可能让导购员演示或顾客自己动手操作，增加其对产品的亲近度和接受度。
要素一：
专卖店展示（续）,4、赠品展示：
在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到专卖店上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸贴予以提示。
有可能的话要多多摆放，起到有力的助销功能。
要素一：
专卖店展示（续）,5、产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：
不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品专卖店的人都发放产品宣传资料，做为地板产品来讲，能到你的专卖店咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样板有益的补充。
而报纸上对本公司的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。
要素一：
专卖店展示（续）,6、荣誉证书、奖牌展示：
“免检证书”、“中国环境标志产品认证证书”、“质量体系认证书”“地板行业生产许可证”等等，要在专卖店有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。
要素二：
市场客情,与市场相关人员和其他产品销售人员建立友好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。
比如该市场的负责人，有些老客户或者熟人一般会直接找到他们，要知道如果他们向顾客推荐你的品牌的产品，比导购员说一百遍都管用。
有时消费者到市场或许并不只买一种建材产品。
同样，其他建材产品（如地砖、油漆等）的导购员一句对你的品牌肯定的话也可以起到促成销售的作用。
要素三：
产品的售后服务,制作统一的售后服务卡，给每个咨询的顾客详细介绍推介，比如24小时之内上门，免费保养等等，解除其后顾之忧。
建立完整的售后服务档案，定期回访，形成口碑效应。
并且可以在新品推出时，把信息第一时间传达给老顾客。
对于专卖的促销人员来说，完整的客户档案资料又是销售中最有说服力的道具。
要素四：
信息资源搜集,市场的促销人员成天在一线工作，平时在与其他导购员或者市场人员甚至消费者沟通交流时有时能够获取非常有价值的团购或者其他消费者的购买信息，这时一定要抓住时间，进行有效的公关工作，争取促成对自己品牌的销售。
这也是产生市场销量的一个不容忽视的途径。
小区推广,小区推广的步骤,成立组织,收集信息,锁定楼盘,客户互动,跟踪信息,促成销售,成立专职直销组织,收集楼盘信息，分析评估（楼盘基本信息、竞争对手进驻情况）,锁定目标开发楼盘，选择切入方式,收集客户信息，针对性发布品牌、产品信息,跟踪客户信息,促成销售合同,抢信息,勤跟踪,小区推广（续）,一、建立专职小区推广队伍各经销商可根据自身实力，考虑是否招聘长期的专职小区推广人员；也可以利用周末的时间，招聘在校大中专生兼职，同时也给予明确的目标，并要对其进行培训，让推广人员透彻地了解锦绣前程的历史及产品特点。
小区推广人员也可以在前期进行一系列的调查等工作，确保小区推广的顺利进行。
小区推广（续）,1、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理并分析；2、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系，或者由经销商直接负责；3、在进驻期间进行现场布置、顾客接待；4、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5、负责小区售后服务工作；,小区推广（续）,二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图对本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘颁布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
XX市楼盘分布图,小区推广（续）,三、进行楼盘分类,小区推广（续）,四、评估开发价值，确定进驻方式
（一）、进驻小区可考虑多种形式，不同形式所带来的效果也不一样，各经销商应因地制宜，制定合理的进驻计划，取得丰厚的利益回报。
1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区；2、与家装公司联合进驻；3、与其它行业品牌联合进驻；,小区推广（续）,
（二）、宣传方式1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的发布费用较高，故不适长期悬挂；广告喷绘可以挂在临时产品展示区；可以分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。
这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。
小区推广（续）,2、公益性广告小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂志。
3、赞助小区举办的各种活动，如小区的开发商举办的售楼晚会，售楼表演户外SHOW、联欢晚会等，提高锦绣前程地板美誉度和知名度。
4、设立临时产品展示区。
设立展示区让业主可以很直观地了解地板的选购知识，了解锦绣前程的产品、服务、品牌及增强对锦绣前程锦绣前程产品的信心。
小区推广（续）,5、建立小区样板工程，欢迎业主参观。
使用了锦绣前程地板的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下浓厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。
对小区内其他正在使用锦绣前程地板的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴锦绣前程地板的宣传广告，或在业主窗口悬挂锦绣前程宣传标语，也可以在业主门口放置告示牌进行广告宣传，这种宣传方式效果好，零费用，值得推广。
小区推广（续）,6、举办装饰课堂，与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括锦绣前程锦绣前程地板产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。
7、双休日展销，利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、人员散跑，小区推广人员零星入户拜访。
小区推广（续）,（三）、不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）
（1）小区建筑期：
可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：
重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
小区推广（续）,2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：
是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。
3、后期（零星装修期）：
通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。
另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。
小区推广（续）,（四）、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。
有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。
对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
小区推广（续）,（五）、进驻前的准备物料清单：
1、展架：
以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、产品：
针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞：
营造气氛。
4、形象台、桌、椅：
携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。
小区推广（续）,5、电视机、电脑、VCD：
以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料：
大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、小礼品：
赠送给业主。
8、X架、KT板：
公司介绍、产品介绍等。
有的直接印在帐篷上。
9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。
小区推广（续）,小区散发的单页应包括以下特点：
1、公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如免检产品、产品检测报告、环保产品认证等。
2、产品清单要有针对性。
根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。
3、有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。
促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
小区推广（续）,4、有应用的案例。
应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。
5、有服务承诺。
将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
6、最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
小区推广（续）,（六）、正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
第一、单独进驻1、场地选择：
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置1）一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2）产品展示多采用简易展架。
3）要配有统一的形象台。
4）附近以太阳伞配合造势。
小区推广（续）,3、注意事项1）要搞好物业的关系，事前进行公关。
2）事中要服从他们的管理。
3）不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
4）场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。
5）有条件的，现场可播放专题片、广告片。
小区推广（续）,第二、异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
小区推广（续）,第三、与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单，给予设计师/装修公司一定提成奖励。
小区推广（续）,（
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