健康险拒绝处理讲师手册.doc

健康险拒绝处理讲师手册.doc

《健康险拒绝处理讲师手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《健康险拒绝处理讲师手册.doc（4页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

健康保险部专题教案大比拼专用成都分公司（寿）健保部

课目：

健康险的拒绝处理制作人：

潘良波

提示

时间

过程/内容/重点

教具

注意重点

3′

9′

15′

15′

3′

一、导言

1、讲师自我介绍

2、导入

行销之路充满坎坷，业务人员身心疲惫地发出感慨

为什么人与人的沟通那么难？

现代人在社会的压力、环境的压力、工作的压力、竞争的压力下很容易造成心门紧锁。

如何来开启这把心锁？

？

精辟的话术＝心锁的钥匙

二、产生拒绝的原因

1、客户拒绝的原因：

不信任——公司、业务员和商品

不需要——潜在需求未开发

不适合——等有更好的商品再买

不急——对健康险功用不明确

其它——如业务的硬性推销、排斥推销方式等

2、客户拒绝的本质

三、拒绝处理的原则和方法

1、话术运用原则

①事前深入理解话术，做到胸有成竹；

②把握客户拒绝的本质，以真情对待客户并灵活运用话术；

③赞美认同客户观点，取得客户信任；

④用反问法收集资料；

⑤强化购买点，去除疑惑

2、拒绝处理的方法

①间接否定法

例如：

“我现在很年青，用不着买健康险”

是的，您现在很年青真是令人羡慕，但是，您别忘了，躺在医院里的人不一定都是老人，很多像您一样年青的人，现在躺在医院里想投保都没有资格了，不得不面对高额的医疗费用，难道您愿意看到这种结果吗？

②直接否定法

例如：

“投保时容易，到时就不理赔了”

那可能是一传十、十传百，传走了样吧！

？

因

为客户购买的健康险条款白纸黑字写着，该赔就赔若不赔，则肯定是客户购买的保险不全，比如购买的是意外险，而生病要求赔款，或是在等待期内，或关键的手续不全，才会有这样的现象，要不保险公司怎么会因小失大呢？

小小一笔赔款使保险公司的形象受损失，聪明人是绝不会这么做的。

③举例法

例如：

“我身体很棒，买健康险无多大意义”

看得出来，您现在的身体真的是很棒，人吃五谷杂粮，现在来自各方面的污染有那么严重，谁能保证自己以后仍然很健康呢？

这里让我给你讲一个真实的故事。

我有一位很好的朋友，他过去当过兵，身体一直很好，我每次给他讲保险时，他都是很骄傲的说“我身体很好，根本就不会生病”，我也没有过多地说了，想到反正都是好朋友，如果他一旦想投保一定会叫我，可没想到上个月他太太打电话告诉我，朋友检查出患有肝癌，现在买医疗险是否还来得及，我当时真的是又伤心又内疚，伤心的是朋友的不幸，内疚是自己的失职，当我满怀愧意地告诉朋友“已经太晚了”时，我眼前浮现的不再是年轻强壮的朋友的影子，而是他将要支付高额医疗费用和家人陷入伤痛的惨景。

所以，××先生，我们都应吸取教训，发生在别人身上是一个故事，而发生在自己的身上时就是一个悲剧了。

现在就下决心为自己和家人购买1份健康险吧！

④询问法

针对客户的拒绝，可以用试探客户真正理由

的反问方法。

如：

“请问您是对我介绍的商品不满

意、不相信我本人，还是因为别的什么原因”

又如：

“请问您是不是对我们的健康险不太了

解，或是条款不清楚”

⑤转移法

转移注意力，以健康险的利益吸引对方

例如：

“太太不同意，所以算了”

您太太肯定是个很贤惠、很能干的人，看得出，

您很爱她，她这么说，无非是想减轻您的负担，既然她这么体贴您，您身为一家之主，更应该切身为她着想才对呀！

据统计男性在患疾病方面的概率比女性高，平均寿命比女性要短，所以，为了您太太、为了您家人，就算她不同意，也应该下决心投保才对呀！

3、预防拒绝

有些拒绝是业务员自身造成的，如业务员对公

司、产品不太认同，心态不正；接触着准备不够；推销技巧不足；对健康险产品了解不够等等，所以优秀的业务员拒绝处理“功夫在诗外”

——预防远胜于治疗——

四、拒绝处理的话术演练

1、“我若生病，家里人会帮助我的”

你未免也太狠心了，让家里在承受悲伤、痛苦之外，还必须面对生活的问题，我想，再怎么坚强的女性，也很难做到这点，说真的，我还真不相信您会这么做，我觉得您是位很懂得疼老婆的人，绝不会忍心将背负在身上的重担让她一个人去承担。

其实我的保户中有许多都是基于疼爱老婆而投保的，因为有了健康险，倘若生病住院，不仅可以报销高额医疗费用，同时还可报销护理费、床位费以及由于生病住院而造成的营养、误工津贴，况且，保费对您而言，也不会增加多大的负担，多一份保障又多一份安心，何乐而不为呢？

2、“我现在身体还很健康，投保不划算”

一听见您说身体还很健康时，我还真是替你高兴，毕竟，现代人虽然吃得好，但却往往吃得不营养，何况环境污染正日趋严重，至使人类患疾病的概率大大增加，所以，能在健康的身体，可说是最大的福气了，不您别忘了，就是因为您有健康的身体，才有参加保险的资格啊！

如果您不趁着健康时投保，倘若有一天发觉身体开始出现问题时，才想起买保险，您觉得保险公司会愿意当傻瓜吗！

？

3、“让我等等再说吧”

假如您没有汽车，骑自行车也可以到达目的地，没有足够的钱去高级饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱，然而，保险不赶紧买，生了病，出了事，就没有替代品了。

没人敢说自己一辈子不会生病，不出意外，一旦有什么事故发生，一家人的生活就可能陷入痛苦和困境中当然您可以在无事的时候等等，但疾病、意外却象暗中的杀手，出现的时候不会告诉您什么时候来，或等您准备好以后再来，但若您买了健康险，您就会在疾病或意外突袭时，将损失和伤害降低到最低的程度。

4、“我若投保后未生病，觉得不合算”

有这样的一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，一旦有一天需要就诊时，这所医院不但把您所积蓄的钱完全给您，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，您是否愿意参加，更何况，我们买医疗险的初衷并不是想得到理赔，而只是为自己买一个保障，买一份平安。

5、“我相信上帝会保佑我，不买保险也无所谓”

我想若是上帝听见您讲这句话，是会生气的喔，宗教信仰给予我们的是心灵上的寄托，而不是物质上的依靠，不会因为我们信仰上帝，就能免出对生命应尽的义务，应负担的责任，我们还是得经历生、老、病、死这些阶段，倘若只有你一份心灵寄托，而无实质的依靠，那该如何生存下去呢？

买份健康险，当您生病时，能获得医疗费用的补尝，这是保险给予您实质上的帮助。

当然，在心灵上也可替您增添一份安心，那么您不但能拥有上帝所赐予您心灵上的平静，又能无须为生活而烦恼，何乐而不为呢！

五、结论

客户的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说

明、促成甚至递送保单等每一个推销环节中，所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶，只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的钥匙，成为战无不胜的展业高手。

投2

投3

投4

投5

以有形商品的推销为例

讲师重点分析每个话术的关键词及它的结构

注意结合“标准方式”和“处理方法，演练时语言要生活化