精益营销.doc

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精益营销

l我们所面临的问题

每年都在制定计划，其实战略方向却模糊不清；

各地的业务波澜不惊，很难找到一个突破口；

广告和促销活动投入不少，效果并不明显；

要么“武功”太高不好管，要么毛手毛脚不出活；

吃老本的不少，真正主动出击的不多；

我们在前方吃紧，运营系统在后方紧吃；

天天盼望相互支持，私下里却谁都留一手；

激励制度没有推动大家的热情，反而成了懒散的借口。

这些问题背后的原因是什么？

如何来解决这些问题？

l市场营销的十大症结

缺乏战略性的目标市场定位

找不到具有水波效应的营销战术

商业操作模式脱离客户的购买习惯

品牌推广无法深入人心

整个激励体系不支持业务扩张

销售主管对团队人文建设的外行

员工陷入职务疲劳

没有实现销售技能的职业化

过程管理不科学

服务系统难以匹配销售行为

转变销售业绩平平淡淡的局面并不难，关键在于对症下药！

l精益营销理念

精准：

通过科学的工具，寻找正确的方向和手段；

增值：

运用贴近需求的商业模式，提高销售行为的收益；

驱动：

基于效用化的管理，激发后台及终端的能量。

l精益营销训练的目标：

客户化：

销售因客户需要而行，训练因业务员及其客户需要而动。

职业化：

训练不是灌输几个概念，而是将游击队提升为正规军。

执行力：

从训练到实操，均以严格的标准执行，拒绝掺水。

创造力：

真正的能量隐藏于基层，开发这种能量乃是训练的最高目标。

l本课程的培训收益

培养精益营销理念

系统地认识客户群的行为特征

明确影响销售业绩的深层次问题

构画一个清晰的战略路径

总结一套高效能的营销模式

提升团队建设的领导力

优化管理机制和服务体系

从源头出发，以可持续为原则，改善领导素质和团队！

l课程大纲

第一讲市场定位——方向才能决定成败

企业应该由谁来定位市场战略？

哪些因素在推动客户购买？

哪类客户将支撑我们的中长期发展？

如何定义匹配战略的品牌价值？

怎样塑造产品的差异性优势？

企业不能老是摸着石头过河，探明水文，架设一座桥梁才是长远之策。

厘清细分市场，锁定目标客户群，明确品牌的显性要素，才是企业通往未来的“桥梁”。

第二讲区位突破——由高地制胜全局

营销如何在资源约束条件下突围？

哪些地区（行业）存在更多的机会？

我们可利用的营销资源有哪些？

客户联动机制在什么情况下形成？

如何建立战略性的区位市场？

什么是联队战术？

如何运用杠杆策略实现大范围突破？

假如现在中印之间发生战争，中国照样能轻而易举打到新德里附近，因为目前的地形格局是，中国由高往低俯冲，而印度是由下往上仰攻。

经验告诉我们，战争的原理同样适用于商业。

要取得市场的突破，企业必须建立自己的区位优势，以点带面迅速扩展。

第三讲销售模式——购买便利是最佳路径

客户的购买习惯是什么？

竞争对手怎样向客户提供产品？

我们的终端销售如何超越竞争对手？

什么是多赢的渠道模式？

如何设计便捷的销售流程？

客户化的组织架构具有哪些特征？

无论是消费品、工业品还是服务，设计销售模式最基本的出发点永远是终端购买心理。

所有给终端购买带来不便，或者违背消费者意愿的创新，都被证明是失败的。

第四讲品牌宣传——目的在于感动

品牌的三维是什么？

购买的关键角色如何采集信息？

如何提高广告的到达率？

什么样的宣传方式能感动目标客户？

如何让广告响应转变为销售业绩？

如何有效地利用行业性会议？

怎么建立客户群的口碑？

大家都知道广告宣传的重要，但真正重要的是高效能地传播品牌，用更少的钱，换更多的营业收入。

这其中核心的问题在于，运用传播原理和购买心理，设计一套相互呼应的宣传方案，去感动目标客户。

第五讲促销活动——永远不随竞争对手跳舞

我们面临什么样的竞争？

促销活动要达成什么战略目标？

我们需要对谁促销？

如何创新我们的促销活动？

如何保持促销活动后的销售势头？

降价、打折、赠品……这些促销太俗了，以至于你搞我搞大家搞，最后是赔偿赚吆喝。

缺乏战略意图的促销，宁愿不搞。

跟在别人屁股后面的促销，肯定没有出息。

玩出新花样，冲到竞争对手前面，才能名利双收！

第六讲信息管理——用数据来说话

哪些市场数据是有用的？

如何采取这些数据？

如何建立一套实用的CRM系统？

怎样分析和运用客户数据？

如何培养销售人员的信息敏感度？

如何保证信息的快速汇总？

销售决策上的错误，大多数原因在于没有收集、整理和分析现成的数据信息。

信息管理也许会占用一点时间，却会大大降低浪费，提高工作的效率和业绩。

第七讲任务分解——比赛的起点必须公平

销售人员最大的不满是什么？

如何配置任务区域？

如何合理地分解目标？

怎样避免秋后算账的无奈？

如果不在同一个起点比赛，你就别指望员工好好干。

营销与生产的管理有着本质的区别，前者无法时时监控，后者就能做到这一点。

所以，科学的过程管理对销售的结果至关重要。

第八章激励制度——向开拓者倾斜

为什么形成业绩的瓶颈？

业务员为什么产生职务疲劳？

激励的本质是什么？

我们的业务模式适用哪种激励制度？

如何保证激励制度能创造价值？

业绩好是不是必须加工资？

什么样的惩治不会产生负面影响？

激励是一种平衡艺术，既让销售人员感觉劳有所得，又不至于趟在过去的成就上沾沾自喜。

可是，许多企业的激励方式没有产生正面作用，反而引发了消极情绪。

原因不在于大的框架，而是细节上的欠妥。

第九讲人力资源——用人的关键是训练

如何提高招聘效率？

怎么通过训练完成职业化？

如何发挥销售精英的“余热”？

如何留住真正的人才？

如何保证制度的执行？

如何利用考核推动部属工作？

如何让离职人员高高兴兴地走？

人力资源管理是一门专业的学问，营销主管不一定成为这方面的专家，但不能太外行。

所以，学习几个关键的技能很有必要。

第十讲团队建设——打造一个快乐全运会

如何建设营销团队的亚文化？

主管如何向部属传递温暖？

如何增强大家的紧张感？

如何调动集体的创新智慧？

什么是开放式制度设计？

如何保证团队的经验能够共享？

如何给予部属心理上的支持？

销售人员最大的毛病就是游侠作风，喜欢各干各的，很难形成一种集团力量。

优秀的营销主管应该关注团队建设，使他们既相互竞争，又充分合作。

第十一讲服务支持——好戏取决于后台实力

我们的客户需要哪些支持？

企业如何满足客户的服务需求？

如何设计客户化的闭环流程？

怎么缓解销售人员和其他部门的冲突？

如何消除跨部门的障碍？

怎样取得公司高层的全力支持？

没有行政和技术系统的支持，销售团队等于孤军奋战。

营销主管有责任协调各方面的关系，主动发起客户化流程的设计，保证企业整体对外。

同时，营销主管应该能伸能屈，开放有关信息，获得公司高层的支持。