渠道销售部工作指导手册.docx
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渠道销售部工作指导手册
渠道销售部工作指导手册
第一章、销售队伍建设
1、全国市场区域划分
华北区：
内蒙古、北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、陕西、甘肃、
宁夏、青海、新疆、河北、山西
华东区：
江苏、安徽、浙江、上海、湖北、山东、河南
华南区：
福建、广东、广西、海南、四川、重庆、贵州、西藏、云南、
湖南、江西
2、规划销售队伍的结构规模
团队规模与岗位职责
销售经理：
一名，负责销售团业绩和团队运作管理；
华北、华东和华南三个区域：
每个地区各两名，共计六名，负责各个区域产品销售；
技术服务：
一名，负责返修，退换货，技术服务等技术服务编写。
3、销售人员等级薪酬和人员淘汰制度
为保证公司业务发展战略目标的实现，促进UPS监控业务的平稳发展，科学调整产品结构和构筑公司优良的产品发展体系，共同实现公司长远发展战略目标，现对销售人员的职级评定如下：
现级别评定标准如下表，考核内容不变。
职级
晋升至该级别
降级条件
底薪
见习商务代表
新员工两个月仍未达到月到帐3万，可取消试用给予辞退。
1400元/月
初级商务代表
单月到账3万以上
降级员工降至此级后连续两个月未能到帐月6万，可辞退。
1600元/月
高级商务代表
单月到账5万以上
晋升后次月起任意连续两个月累计小于10万降为初级
2000元/月
销售工程师
单月到账8以上
晋升后次月起连续两个月累计小于16万大于10万降为高级，小于10万大于6万降为初级
2500元/月
第二章、销售日常工作管理
1、销售日报表的管理办法
1.1销售日报表是对销售人员日常工作的书面反馈，是销售经理对销售人员日常工作进行考核的重要依据。
售销人员必须每天按实际销售情况如实填写，并于每天工作结束后交由市场部相关负责人。
公司规定每个销售人员每天的有效客户电话拜访量不少于40家；
1.2当天没有递交，遗失等其他情况视为没有完成当天工作任务，给予30元/次的处罚；
1.3月度统计无缺勤记录，给予100元的奖励；
1.4外勤见客户工作日除外。
销售日报表模板
姓名年月日
序号
公司名称
联系人
详细接洽记录
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2、月度总结报告
月度总结报告销售人员月度销售工作的总结，售销人员必须于当月最后一天开始至次月第一个星期内，填写好相应的报表。
报表交由部门主管审查保管
销售人员月报表模板
销售代表员：
日期：
项目
报 告 表
销售任务
客户分类
任务
已有
计划
结果
销售意见
销售部意见
拜访客户数
意向客户数
潜在客户数
准客户数
出单客户数
上月总结、困难及
建议
注：
——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。
2.意向客户——即有意购买某种产品的客户。
3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。
4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。
5.出单客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。
3、月销售计划表
月销售计划是销售人员月度销售工作的预期目标。
售销人员于每月最后一个星期做好次月的销售计划，并交由部门主管审查保管。
月销售计划表模板
销售目标万___月份
产品编号
产品名称及规格
计划目标
实际效果
销售数量
销售金额
销售数量
销售金额
合计
销售人员：
销售主管：
4、客户拜访计划表
客户拜访计划是销售人员上门拜访客户的计划安排，于拜访前一天填好并经部门主管审批后方可执行。
客户拜访计划表模板
拜访人年月日
序号
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准
审核
填表
5、客户拜访报告
客户户拜访报告由销售人员于拜访计划执行后次日，就拜访行程及结果按报告表格填写，每个客户填写一张。
并交由部门主管审查保管。
客户拜访报告
拜访人年月日
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
销售主管
拜访人
6、客户名册
客户名册只要针对已合作过的客户，要求销售人员对该类客户日常的市场活动作详细的跟踪记录，每周向部门主管提交一次相关的报表。
老客户名册模板
姓名年月日
客户名称
联系人
电话
客户回访次数
项目名称
联络相关情况
第三章、客户管理
1、产品试用合同
产品试用合同为销售人员向客户提供本公司产品试用时所签署的法律凭证。
产品试用协议
甲方：
乙方：
广州市凝智科技有限公司
兹有甲方因产品与乙方产品技术配合确认需要，现需乙方给予提供以下产品进行试用：
项次
品名/规格
数量
单位
单价（未税）
小计金额（未税）
1
1、试用期限为一个月（30天）；
2、试用自双方确认本协议之日起开始；
3、甲方需在签定本协议之后三日内，向乙方交付人民币壹仟捌佰元整（￥1800.00）作为押金，乙方在收到押金后三日内，将试用产品交付给甲方；
4、甲方在试用期内对所试用之乙方产品须保管良好，不得损坏产品极其包装，否则将承担赔偿的责任。
若试用产品被甲方损坏，乙方有权拒绝退还甲方押金；
5、在试用期内，若甲方认为以上试用产品符合甲方需求，则须向乙方确认正式购买以上产品；若甲方认为以上试用产品不符合甲方需求，则须立即将所试用产品退还给乙方，乙方在收到甲方退还的产品后5日内完成对产品的验收检测，确认无问题后三日内将之前所收押金全部退还给甲方；
6、甲方必须在所约定的试用期内完成所需试用工作，并向乙方提交最终的试用报告说明试用情况，限若超过试用期限，甲方仍然没有给予乙方试用结果的答复，且没有将所试用产品给乙方寄回，即视为甲方确认购买所试用产品，所收押金则转为甲方支付的产品货款；
7、在双方合作期间，若双方发生任何纠纷，应友好协商解决或通过人民法院处理。
需方：
（签章）供方：
（签章）广州市凝智科技有限公司
地址：
地址：
广州市中山大道393号天长商贸园A栋1楼中
电话：
电话：
甲方代表人：
乙方代表人：
日期：
日期：
2、订货合同
订货合同为销售人员与客户正式销售本公司产品时所签署的法律凭证。
订货合同模板
日期：
合同号：
供方：
广州市凝智科技有限公司需方：
兹经供需双方同意由需方购进，供方售出下列货物，并按下列条款签订本合同。
一、货物品名、规格、单位、数量、单价、金额、交货时间要求如下：
项次
品名
规格
数量
单位
单价
小计金额
1
IPPower电源网络监控管理系统
RC-NM-PN100
RC-NM-PN200
2
合计（大写）
产品内容和简要说明请见附件。
·以上报价不含税。
二、产品技术要求：
供方提供的产品必须是符合需方功能要求的软硬件版本，若供方提供的产品不能满足需方的功能要求，需方可在收到货品10天之内向供方退还所购货品，供方则必须全额退还相应货款。
需方不得损坏所要退还的货品，否则供方有权拒绝退款。
三、质量保证：
供方对所出售的产品的质量承诺一年内包换，二年内保修。
四、包装运输要求和费用负担
供方要采用一般长途运输使用的包装方法，以宜于产品长途运输及适应气候变化，并具备良好的防潮、抗震能力。
产品运输过程丢失、损坏等事故造成的经济损失由供方自己负责。
所需包装运输费用由供方负责。
五、付款方式：
款到发货。
六、运输方式及费用负担：
1．原则上运输方式在保证交货日期的前提下由供方决定，运输费由供方负责；
2．若需方有特殊条件和要求时，运输费由需方负责。
七、交货地点：
XXXXX
八、任何一方违反本合同条款，均按《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》和有关法规的规定承担经济责任。
若双方发生经济纠纷，应友好协商解决或通过供方所在地人民法院处理。
九、其他约定事项：
因需方没有向供方报备本订货合同所涉及的项目，若发生项目冲突事件，供方对该项目不给予需方项目保护支持，同时，若需方所参与的项目有其它公司向供方作项目报备，则供方有权就该项目停止向需方供货。
供方：
广州市凝智科技有限公司需方：
地址：
广州市天河区中山大道中393号天长地址：
商贸园A栋1楼
电话：
020-82329896电话：
传真：
020-82329869－8005传真：
供方印签：
需方印签：
日期：
日期：
3、客户投诉管理流程办法
客户投诉以后，把客户投书相关情况反馈到相关部门，同时与其它部门商定两到三天之内给予客户相关处理意见。
客户投诉处理通知书模板
年月日
客户名称
单位
经办人
投诉原因
订单编号
问题发生部门
索赔数量
制单号码
索赔金额
订购数量
再发率
处理期限
年月日
回签
要
否
发生原因调查结果
客
户
期
望
1.换新
赔
销售部观察结果
处置及对策
公司对策
对策实施确认
客户投诉登记表模板
年月日
客户
订单
编号
生产
部门
交运日期
及编号
品名及规格
单位
交货数量
金额
控
诉
内
容
投
诉
理
由
授
诉
者
情
况
客户要求
赔款元
折价
％元
退货
数量
金额
其他
经办人
意见
签
字
销售部门意见
采购部意见
生产部意见
质检部意见
财务部意见
总经理批示
第四章其他注意事项
第一节供货价格管理.
1.价格按公司产品基本报价参考表，低于产品最新底价参考表，经公司总经理批准后实施。
2.没有新方案公布前，所有业务一律按既定价格方案执行。
第二节货款结算
1.为防止货款拖欠形成死帐，一律采取款到发货的原则。
2.为防止产品试用压款造成死帐，一律不提供无偿样品，坚持付定金款到发货的原则。
支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。
第三节订货和发货管理
1.业务员签订订货合同，部门经理审批。
2.双方盖章，交由跟单员填写订单发货管理。
3.跟单员下在速达系统理开销售订单，由部门经理审核。
4.生产部安排生产出库，品管部出厂最终检测。
5.财务审核完后，开销售开单。
写好货运单，由跟单员联系货运公司发货。
第四节公司产品反馈
进公司主页公司产品反馈。
第五节定期汇报制度
1.业务员，于每周五中午前填写下周《工作计划》，交销售经理。
2.每月28日前，写本月工作总结和下月销售计划。
3.出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。
紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。
第六节例会制度
每周五下午由部门经理主持所属人员会议，总结本周工作，布置下周任务，解决交流问题。
第七节业务员出差管理
1.业务员的出差计划上报部门经理，由部门经理审批。
2.差旅费用部门经理审批，要经公司总经理签批后执行。
3.部门经理出差：
本人写出申请报告，由公司总经理批准。
4.出差的借款和按公司财务部统一规定执行。
第八节业务人员行为规范
1.礼仪规范：
服装仪表整洁，举止大方。
２．语言规范：
礼貌用语，不带脏字。
３．工作规范：
做到有理、有利、有节。
４．行为规范：
落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。
５．操作规范：
严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行。
第九节办公室工作管理
1.对来访的客户热情友好，问清来访目的，介绍相关人员接待。
2.用公司规定的电话标准用语接电话，做好电话记录并向相关人员传递内容，打电话时，应使用礼貌用语，谈话简明、扼要。
3.工作时间禁止串岗、聊天，不做与工作无关的事，不准打私人电话。
4.注意环境卫生，保持办公室整洁。
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