金裕手机销售人员薪酬方案.docx
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金裕手机销售人员薪酬方案
金裕手机销售人员
薪酬方案
班级：
09人力2班日期：
2012/5/30
组员：
091207218何惠091207219林燕真
091207220伍丽萍091207222陈梦娜
091207223潘锦芳091207224任小庭
目录
第1章公司简介....................................................................................3
第2章问卷分析....................................................................................4
一、薪酬调查问卷............................................................................................4
二、问卷相关说明...........................................................................................4
三、问卷结果归类与整理................................................................................5
四、问卷结果分析............................................................................................8
第3章销售人员岗位说明书................................................................9
第4章销售人员薪酬方案..................................................................11
一、指导思想.....................................................................................................11
二、薪酬原则...................................................................................................11
三、薪酬结构.....................................................................................................12
第5章薪酬管理度..............................................................................15
一、制定目的....................................................................................................15
二、制定原则....................................................................................................15
三、制定依据....................................................................................................15
四、考核办法......................................................................................................16
五、试用期员工薪酬说明..................................................................................16
六、调整工资说明..............................................................................................17
七、薪酬支付事宜.............................................................................................17
八、适用范围及其他相关问题..........................................................................18
九、附表..............................................................................................................18
第一章公司简介
漳州市金裕通讯器材有限公司，成立于1993年，历经十八年，现已成为漳州专业移动通讯企业的领头羊，以及漳州地区规模最大的手机通讯产品经销商，并且是中国移动、中国电信、中国联通的核心合作伙伴。
2000年金裕通讯开始以连锁店的形式扩大自己的市场领域，专业经营包括诺基亚、三星在内的多种品牌手机。
同年，就以完善的管理体制，良好的售后服务赢得漳州“315”的信任，将“315消费投诉服务点”设在本公司旗下的总店。
目前，金裕通讯在南昌路开设了面积为1600多平方米的“金裕通讯城”，在胜利路开设了装修豪华的“金裕通讯金钻店”的同时，还在元光南路、钟法路等市区繁华路段设立了多家连锁分店，并实行统一经营管理。
2006年公司进驻漳州最大的商场——凯德广场，与沃尔玛同售一楼，取得良好的业绩，得到了广大消费者的认可。
该公司不满足在本土市场的扩张，于2008年在厦门特区成立金裕通讯器材有限公司，在厦门万商云集的百脑汇电子城开发了金裕手机大世界，成为厦门最具有形象的连锁大卖场。
发展至今已有五家大型连锁手机卖场，并且将于近期迅猛拓展更大的市场空间。
以领先行业的优秀产品与优质服务向客户展示现代通讯企业的风采。
该公司在不断扩大连锁卖场的情况下，一直在硬件上坚持“品种全、货品真、款式新、数量多、价位实、服务好”考虑让消费者在购买我们的产品后，能得到持续的服务。
同时在公司的内部管理上，也不断加大力度，培养员工“锐意进取，精益求精”的工作态度，“互助共勉，团结奋进”的团队精神，力争以“价位取胜，品质取胜，服务取胜”的方针，不断赢得市场和广大消费者的一致好评。
在金裕强势的品牌和强大的平台下，让身处在金裕的每一位员工都能够锻炼自己，提升自己，造就自己不平凡的人生。
该公司秉着“以诚取信、以信取胜、以信为本、以心兑现”的服务宗旨，坚持“货不真一赔二，价不实退款”的消费原则，以“诚信为本、信誉第一、顾客至上”为经营理念，赢得消费者和社会的认同。
2001—2002年被评为“诚信单位”，2003年被评为“消费者满意店”，2004—2005年被物价局评为“价格信得过单位”，总店被设为“315消费投诉点”。
2010年被工商行政管理局、文明办、个体私营经济协会评为“2007—2009年度百家文明诚信企业”。
未来的金裕通讯将延续一条品牌发展之路，依靠技术、服务、信誉走出一条专业化道路。
金裕通讯将脚踏实地、昂首阔步迈向未来，力求实现从地方品牌到全国知名品牌的历史跨越。
第二章问卷分析
一、薪酬调查问卷（见附表1）
二、问卷相关说明
1、本份薪酬问卷的内容主要分为两部分，包括企业内部的薪酬结构及满意度和企业外部竞争力的调查。
同时考虑到薪酬模块问题，我们适当地将个别问卷题目顺序进行了调整和参合。
2、其中总的有效问卷为26份，金裕通讯的有效问卷为6份，兴旺的有效问卷为9份，永乐思文电器城手机卖场部的有效问卷为3份，苏宁电器城手机卖场部的有效问卷为4份，中博手机城的有效问卷为4份。
3、经过实地调查，发现本份问卷中还存在着如下问题。
首先，个别题目设计得较难，未考虑到手机销售人员上班时没有足够的时间与精力完成此类问题，因此第二三道题目，临时作废。
其次，考虑到问卷过长可能给填写者造成反感与排斥情绪，因此我们的问卷设计的题目可能还不够完善和全面，最后，问卷设计过程中未能从销售人员的理解角度出发，出现了个别较为专业的术语，可能造成其对题项的理解不同，导致问卷效度的下降。
4、鉴于在实地问卷调查中我们发现了如上的问题，因此我们在其填写过程中有进行适时的解释与指导，并且在其填写完毕回收问卷时临时增加了对销售人员的访谈这一补救措施，其中访谈的内容包括每月的工作时间制度和轮休制度，平时有无加班等项目。
三、问卷结果归类与整理（见下页表格）
类型
调查地点
薪酬构成
月工资范围
福利
工作时间
轮休制度
法定节假日工资
私营
金裕通讯城
底薪+抽成+补贴（节假日）
2000元以上
五险一金
日工作7小时，每月工作时数约196小时
两班倒
月休2天
平时工资+补贴费
兴旺通讯
底薪+抽成+奖金（满勤奖）
1500元以上（部分包括2000元以上）
包吃
日工作7小时，每月工作时数210小时
两班倒
无休息日
平时工资
卖场
苏宁电器城手机部
底薪+抽成
2000元以上
五险一金
产假婚假
日工作7小时，每月工作时数196小时
两班倒
月休2天
平时工资的三倍
永乐思文生活
电器城手机部
底薪+抽成
1500元以上
五险一金
产假婚假
日工作7小时，每月工作时数196小时
两班倒
月休2天
平时工资的三倍
连锁
中博手机城
底薪+加班费+抽成+补贴（节假日）
2000元以上
五险一金包住
日工作14小时（包括休息时间），每月工作时数280小时
上两天休1天
平时工资+补贴费
金裕内部销售人员月工资满意度调查表
金裕内部销售人员薪酬水平调查表
金裕内部销售人员付出与回报感受性调查表
5家企业销售人员工资与满意度统计表
从该表中，可以看出月工资在1200-1500元的手机销售员工中有33%的人对其工资的满意度是一般，57%的人对其工资感到不满意的。
月工资在1500-2000元的手机销售员工中有20%的人对其工资比较满意，60%的员工对其工资的满意度为一般，20%的员工对现有的工资还不满意。
月工资在2000元以上的员工有62%的员工认为目前的工资是比较满意的，23%的员工认为比较一般。
15%的员工对现有的工资是不满意的。
所以由此我们将金裕销售人员的一般月基本工资定在1500以上。
5家调查企业销售人员工资水平的相应人数比例统计表
根据市场调查，手机销售人员的月工资2000元以上的人员占50%，1500-2000元的占38%，1200-1500元的占12%。
所以，综合两张表格，我们将金裕通讯的销售人员的月工资范围定在1500-2000元间，由于金裕原本的底薪为1500元，但考虑到销售人员的工资中还应包括抽成，满勤奖等非底薪工资，因此我们将其的月工资即保底工资暂定为1800元。
四、问卷调查结果分析
根据调查问卷及现场访谈，我们小组从以下两个方面进行讨论与分析。
（一）内部分析
1、内部公平性
金裕通讯城的手机销售人员认为他们的工作努力，所作的贡献与获得的报酬是对等，与内部相同工作或能力相当人员之间的报酬也是对等的，但是，金裕无工龄工资，员工与自身的工龄不对等，工龄工资方面有待改善。
2、内部激励性
金裕通讯城的手机销售人员的月工资一般在2000元以上，底薪占月工资的比例较大，员工容易安于现状，缺乏积极性，同时其抽成部分所占的比例较小无法激发员工工作动力，销售额增长幅度小。
3、内部竞争性
金裕通讯城手机销售人员的抽成比例较小，员工之间每月的工资总额差距不大，无法提高员工间的相互竞争意识。
4、内部合法性
金裕通讯城手机销售人员每日工作时间合法，公司有为员工购买五险一金，公司内部不存在随意克扣工资现象，但法定节假日没有按相关规定给付相应倍数的工资。
（二）外部分析
1、从月工资角度
金裕通讯城手机销售人员的月工资一般在2000元以上，兴旺通讯和永乐思文生活电器城的工资水平一般在1500以上，只有较少部分在2000元以上，苏宁电器城的手机部和中博手机城的手机销售人员的月工资一般也在2000元以上，对比可以看出，金裕的手机销售人员月工资水平等于或略高于其他的卖场和手机销售企业的工资水平，员工对这个工资水平的满意度较高，竞争性较强。
2、从抽成角度
金裕通讯城手机销售人员的月工资与苏宁电器城手机部、中博手机城的手机销售人员虽然都在2000元以上，但是它们的工资结构构成不同，金裕是底薪+抽成+补贴费，苏宁是底薪+抽成，中博是底薪+抽成+加班费+补贴，金裕的底薪大约在1500左右，中博的底薪为1100，苏宁的底薪在1700左右，可见，金裕和苏宁的月工资主要取决于底薪，而中博主要是靠抽成，相比之下，中博的激励性更强。
3、从工作时间角度
金裕通讯城的手机销售人员、永乐思文和苏宁电器的日工作7小时，月工作时数约为196个小时，兴旺通讯城日工作7小时，月工作时数约为210个小时，中博手机城的日工作14小时，月工作时数甚至达到280个小时。
金裕与中博相比较，在同等工资水平范围下，金裕的工作时数远少于中博，除此之外，金裕是两班倒，且每个月有两天的休息日，而中博是上两天休息一天，因此，金裕手机销售人员日工作负荷比较小，对销售人员的吸引力更强，竞争性更大。
4、从法定节假日的工资角度
兴旺通讯的手机销售人员在法定节假日的工资和平时一样，金裕照常支付平时工资，还有一定的补贴，但永乐和苏宁的节假日工资是平时的三倍，相对于金裕来说更合法。
第三章金裕手机销售人员岗位说明书
手机销售员岗位说明书
岗位名称
销售员
直接上级
店长
下属岗位
无
岗位工作概述
负责店面每天的顾客接待、销售工作，并做好售后服务，做好所负责的品牌的宣传工作，很好的完成公司下达的销售任务。
岗位工作权限
1、销售策略建议权
2、店长授予的其它权力
3.公司销售任务知情权
岗位工作关系
内部关系：
其他手机销售人员、店长外部关系：
顾客
工作职责与任务
日
常
工
作
1.面带微笑接待每一位顾客，有效做到销售过程中的迎、送顾客环节；
2.流利完整的向顾客介绍所需的产品信息，运用销售技巧提高销售比率；
3.及时解答顾客疑问，并有针对性做出详细说明，出现问题及时解决，直到顾客满意；
4.当有成交时，做好开单、客户确认等工作
5.记录顾客的相关信息，以便做好售后工作，整理顾客信息，及时归纳，做好售后服务；
6.及时反馈顾客信息和需求，了解同行的产品和销售动态
7.实施销售计划，完成销售任务
行
为
规
范
1.按时上下班，不缺席，请假应做好相应的调班；
2.态度端正，上班时间不做与工作无关的事情；
3.有责任的维护店面日常的环境，保证商品的有序摆放；
4.如因工作失职，给公司造成损失，应负相应的经济责任、行政责任
任职资格要求
1.工作经验：
1-2年
2.学历要求：
初中及以上
3.年龄要求：
18-30岁
4.知识、技能要求：
较了解手机销售行业，具备相关的销售技巧。
5.能力要求：
团队协作力较强、较强的沟通协调能力、抗压力较强、较强的语言表达能力
6.综合素质：
身体健康，体貌端正，有亲和力，能吃苦耐劳，反应灵敏，口齿伶俐，耐心细致；良好的客户服务意识，有责任心，具有良好的职业道德。
第四章销售人员薪酬方案
一、指导思想
为了进一步规范公司的内部管理，改变公司没有薪酬方案的历史，实现各连锁店薪酬方案的统一。
公司秉承系统、科学、客观、合理的原则，制定手机销售人员的薪酬制度，以充分调动员工的积极性、主动性和创造性，从而提高员工待遇，稳定员工队伍，改进企业业绩，保障公司稳定和可持续性发展。
二、薪酬原则
1、效益优先原则：
工资收入与效益挂钩，奖惩分明。
2、经济性原则：
在设计薪酬时充分考虑企业自身发展的特点和支付能力。
它包括两个方面的含义，短期来看，企业的销售收入扣除各项非人工（人力资源）费用和成本后，要能够支付起企业所有员工的薪酬；从长期来看，企业在支付所有员工的薪酬，及补偿所用非人工费用和成本后，要有盈余，这样才能支撑企业追加和扩大投资，获得企业的可持续发展。
3、激励作用原则：
激励作用原则就是强调企业在设计薪酬时必须充分考虑薪酬的激励作用，即薪酬的激励效果。
这里涉及到企业薪酬（人力资源投入）与激励效果（产出）之间的比例代数关系，企业在设计薪酬策略时要充分考虑各种因素，使薪酬的支付获得最大的激励效果。
4、内部一致性原则：
内部一致性原则包含几个方面。
一是横向公平，即企业所有员工之间的薪酬标准、尺度应该是一致的；二是纵向公平，即企业设计薪酬时必须考虑到历史的延续性，一个员工过去的投入产出比和现在乃至将来都应该基本上是一致的，而且还应该是有所增长的。
5、外部竞争性原则：
企业在设计薪酬时必须考虑到同行业薪酬市场的薪酬水平和竞争对手的薪酬水平，保证企业的薪酬水平在市场上具有一定的竞争力，能充分地吸引和留住企业发展所需的战略、关键性人才。
6、易于考核操作原则：
薪酬考评和核算是一项繁重的任务，为了节省管理成本，薪酬制度的制定和薪酬考核必须坚持简练明晰、易于操作的原则。
三、薪酬结构
为在稳定员工队伍的基础上更大程度调动手机销售人员的积极性、主动性根据公司原有的薪酬组成和计算方法，结合外部竞争企业的相关薪酬状况,公司制定混合制的工资形式。
在混合制工资形式下，工资=岗位工资+绩效工资+奖金+工龄工资+学历工资+加班工资+福利。
（1）岗位工资
员工每月底薪为1500元，最低保底工资为1800元。
（二）绩效工资
绩效工资主要根据员工每月的销售业绩进行计算。
将员工每月的最低销售目标数量定为30，依据此目标额，若是员工当月的销售量低于30台则采用公式1所计算出的抽成工资减去表1所对应扣减的抽成工资为员工当月的抽成工资。
若是高于30台的销售量则采用公式2所计算出的抽成工资加上表2相对应的抽成工资为其当月的总抽成工资。
具体计算方法如下所示。
公式1：
原抽成工资=∑（每台抽成×销售台数）
表1：
销售台数（台）
0-20
20-25
25-30
扣除原抽成
工资比例
30%
20%
15%
本月销售量
公式2：
原抽成工资=∑（每台抽成×销售台数）×上月销售量
表2：
销售台数（台）
30-40
40-50
50以上
奖励金额（元）
50
75
100
（三）奖金
员工的奖金包括月满勤奖和年终奖两项。
1、满勤奖
员工每月满勤奖为50元。
员工当月出满勤可以获得50元全额奖金，请假一次者可以获得40元出勤奖，请假两次或旷工一次及以上者不能获得当月满勤奖。
2、年终奖
（1）企业有利润时，才发放年终奖；如果企业通过一年的经营没有获得利润，则不应该发年终奖。
（2）企业利润越多，员工分享的额度也就越大，通过这种方法，可以有效增强员工对企业的承诺和忠诚。
（3）奖金是建立在公平的基础之上。
公平并不是指所有员工应当得到同样多的奖金，而是指每个员工要依据他对企业的重要程度、工作绩效等因数获得相应的数额。
（4）根据公司的年度经营预测、长远发展趋势、人力资源规划，考虑年度间平衡，确定年度预期薪酬总额。
（5）在年末根据公司年度经营目标的完成情况和已发薪酬，确定年度实际薪酬总额和年终奖金。
（6）年终奖按年发放。
（四）工龄工资
工龄工资的设立是为了进一步体现公司对忠诚度较高、服务公司年限较长的员工的关注，增强员工的稳定性。
服务年限越长，获得的工龄工资越高。
工龄工资适用于公司的所有员工。
随着员工工龄的增长其月岗位工资即底薪增长幅度如下：
表3：
工龄工资标准
工龄（X）
工龄工资标准
工龄工资（元/月）
5年以下（含）
50元/年
50*X
5年－10年（含）
20元/年
（X-5）*20+250
10年－15年（含）
10元/年
（X-10）*10+350
15年以上
5元/年
（X-15）*5+400
（五）学历工资
为了能够吸引更多的优秀人才进入公司，鼓励员工提高自身素质，特设立学历工资，学历工资适用于公司的所有员工。
表4：
学历工资标准
学历
学历工资标准
大专
30元/月
本科
50元/月
（六）加班工资
1、公司明确通知进行加班的计算加班工资，加班需统一填写加班申请单，加班工资的核算以加班申请单的时间为准。
2、平时加班时间的计算以小时为单位进行计算，以6元/小时的标准，按月发放。
3、节假日加班工资标准参照国家和当地法规规定，为平时工资的三倍。
（七）福利
福利包括基础性福利和变动性福利。
1、基础性福利指给员工办理五险一金，即养老保险，医疗保险，失业保险，工伤保险，生育保险，住房公资金。
2、变动福利是指非经济福利，被评为年度优秀员工的人员可享受变动福利包括可带薪休假5天，或为员工提供出游的机会，或自行选择工作店面。
第五章薪酬管理制度
1、制定目的
为了进一步以连锁店的形式扩大自己的市场领域，加强公司的内部管理，培养员工“锐意进取，精益求精”的工作态度，“互助共勉，团结奋进”的团队精神，贯彻以“价位取胜，品质取胜，服务取胜”的方针，激发起手机销售人员勤奋工作和学习创新的热情，充分实现激励和约束相结合的目的，依据公司现状，特制订本薪酬管理制度。
2、制定原则
本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法、简单实用性原则的原则制定。
1、公平性原则：
是指相同岗位的不同员工享受同等级的工资待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对工资进行动态调整，同时享受或承担不同的工资差异。
2、竞争性原则：
与同地区同行业同等要求同职位相比，工资、福利具有一定的竞争力；
3、激励性原则：
结构和指标比较合理，能最大限度调动广大员工的积极性；
4、经济性原则：
在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，按“所产生的价值比成本更重要”的原则，用最少的钱办最多的事，合理制定工资，使员工与企业能够利益共享。
5、合法性原则：
方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和公司管理制度基础上。
6、简单实用原则：
公司主要采用混合工资制，并依据实际需要进行分配和补充。
3、制定依据
1、依据公司的历史、现状和未来战略发展定位的需要。
2、依据同行业、同地区、同等职位的工资福利水平。
3、依据员工销售业绩。
4、依据年龄与工龄。
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