药店商品陈列规范标准详.docx

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药店商品陈列规范标准详

药店商品列规操作

一．列标准

OTC药品列规：

1．

所有药品之间不能有空格，开架第一层药品盒子的高度必须保持一样，以下几层遵循从高到矮的原则，从左至右依次摆放。

所有没有包装的瓶装药品均在开架最下层列，并保留药品中包装。

如右图：

2．如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边的药品摆满空位，直到药品到货为止

3．高毛利品种列在货架的第一层。

4．开架高度1.45米，整个开架分6层列药品；第一层距上端卡条高度在18-20公分左右，以下每层的间距为15-20公分，最后一层的间距可以控制在20-25公分

5．第一层层板要求三层列：

（1）服药：

药品高度选择在（6.5-7.5公分）第一层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，根据药品的宽度摆放3-6盒，第三层存放药品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放3-7盒。

第二层距层板的高度为5公分，第三层距层板的高度为10公分，如右图：

（2）维矿道：

由于维矿道的药品盒较高，因此可以选择端架列，用两层列。

第一层药品的高度选择在（9.5-11公分），存放药品的宽度为3-4公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒；第二层层板的高度为10公分，存放药品的宽度为4-7公分，根据药品盒的宽度摆放2盒-5盒

（3）软膏类：

第一层开价的药品盒选择3.5公分左右的高度，两盒叠放在一起，叠放的高度不要超过7.5公分，第一层摆放两排药品，第二层摆放四排药品，第三层摆放五排药品

（4）膏药类：

由于膏药属于易串味品种，应该选择端架列，膏药类的药品盒较高，因此可以选择两层列，膏药的选择高度控制在10-12公分，第二层与层板的间隔控制在7公分，第一层拜访3-4盒药品，第二层摆放5-7盒药品

（5）眼药水：

眼药水的高度应该控制在6-7公分，第二层与层板的间隔控制在4.5

公分，第三层与层板的间隔控制在9公分。

第一层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放3盒-4盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，根据药品的宽度摆放5-7盒，第三层存放药品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放5-7盒。

如左图：

处方柜药品列规：

1．

处方药品的列遵循从高到矮的原则，从左至右依次摆放。

所有没有包装的瓶装药品均在背柜最下层列，并保留药品中包装盒。

2．如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边的药品摆满空位，直到药品到货为止，如右图：

3．高毛利品种列在背柜的中间两层，距地面高度1.65-1.85米的层板上列

4．处方药按照药品功能分柜列：

紧挨器械柜组的摆放糖尿病类，心脑血管类，第三组开始是肝胆系列，妇科服系列，胃肠道系列，中成药系列，其他类，以上几类全部摆放在背柜，如果背柜不够的情况下，将其他类放在玻璃柜台

5．抗生素和儿科用药，外用药及妇科外用药列在玻璃柜台

保健品区商品列规：

1．微矿产品按照供应商将品种统一列在一节开架上，根据商品的颜色统一进行列，如黑色系，白色系，一般来讲，每个供应商的品种颜色是一个色系的，以白色居多。

2．同一节开架中供应商的品种按照不同的消费人群进行列：

第一，二层列女性消费者的产品，如葡萄籽，胶原蛋白，VE胶丸，大豆异黄酮，小麦胚芽油等相关品种；第三层列中老年消费者的产品，如深海鱼油，卵磷脂，银杏软胶囊等相关品种；第四层列男性消费者的产品，南瓜籽，海狗油等相关产品；第五层列儿童的产品，如VAD，牛初乳等相关产品。

3．

微矿产品在端头列时，共摆放四层商品，第一到第四层全部采用双层列（复式列），第一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板间的距离为20公分。

复式列时第二层距层板的距离为8公分，每层摆放一排商品。

4．在开架列的微矿产品，第一层需要双层列。

复式列时，第一层摆放一排商品，第二层距层板的距离为7公分，摆放一排商品。

5．

微矿品种在橱窗进行列，可以采用立体复式列发放，正反两面各放三个品种，无论从橱窗的正面或背面看都是商品的正面，如左图：

6．

微矿品种也可采用一些特色列方式：

如地堆列和主题列。

如右图：

地堆列主要是将同厂家的品种集中摆放在地堆上，摆放各种造型；主体列是针对不同的人群和用药进行列：

如治疗高血压人群，需要集中摆放一些相关商品，针对女性开展活动时，可以用商品摆放出心型的模型等

7．

大盒保健品在开架上列时，尽量摆放在第二到第四层，第一层选小包装的商品盒（如膳通，维亭等相同高度的产品）进行双层列

8．大盒保健品也可采用立体列的方法，增强商品的立体感，如右图：

个人护理品区商品列规：

1.按照商品功能分开列：

头发护理类（洗发水，护发素等）

身体护理类（沐浴露，香体露，按摩霜，香皂等），

化妆工具类（化妆棉，化妆海绵，吸油纸），

彩妆工具（睫毛夹，眼影笔，腮红刷等），

梳子和女孩头发饰品（发夹，头箍等）唇膏唇彩）

面部皮肤护理类（洁面乳，爽肤水，卸妆水，乳膏等）

口腔护理品（牙膏，牙刷，牙线，口腔喷雾等），

美发产品类（啫喱水，染发膏，发蜡等）

精油类

面膜类

2.

在大类品种分开列的情况下，同厂家的品种集中列：

如皮肤护理类（妮维雅，玉兰油等），洗护类（海飞丝，婷，飘柔等），如左图：

3.

端头的货架尽量列一些自己的产品（高毛利品种如沐浴露，护体乳等）一个月更新一次端架产品。

固定用一节端头列护肤品，按照季节进行更替，冬季列保湿产品，春秋季列美白产品，夏季列控油祛痘系列品种。

4.女性产品在端头列时，共摆放五层商品，第一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板间的距离为15公分。

如右图

5.

由于各人护理品的包装有些不规则，像一些洁面乳可以采取“一二二”的列方式，第一排放一瓶，第二排放两瓶，第三排放两瓶；如左图：

6.针对一些美容工具采用挂网集中进行列，每个商品左右的间隔不应小于2公分；上下的间隔不应小于4公分，体积小的商品列在挂网的上方，体积大的商品列在挂网的下方，每一层的商品大小应当差不多

婴童区商品列规：

1．

按照商品功能自左向右一次列：

奶粉系列（第一节雅培，第二节惠氏，第三节多美滋）

辅食系列（米粉等盒装产品往背柜或开架的上层列，如左图；果泥列在货架或背柜的最下方），

奶瓶奶嘴，消毒用品（奶瓶应当立着列，不允许将奶瓶倒着放）

皮肤护理，洁肤巾系列（强生沐浴系列等）

纸尿裤（按照品牌进行列如帮宝适，金贝贝等）

2．

奶粉系列按照各品牌进行列，如多美滋，雅培，惠氏。

听装奶粉集中列（按照年龄层次分一到四段）如左图，盒装奶粉集中列，每段奶粉至少保证两个或两个以上的列面

3．

针对一些奶嘴，奶刷的商品采用挂网集中进行列，每个商品左右的间隔不应小于2公分；上下的间隔不应小于4公分，体积小的商品列在挂网的上方，体积大的商品列在挂网的下方，每一层的商品大小应当差不多，如右图：

器械区商品列规：

1．器械的商品按照产品功能进行列：

（1）辅料类列在玻璃柜台或开架嘴下层：

如棉签，药棉，创可贴，口罩等

（2）理疗类统一进行列：

颈椎牵引器，腰椎牵引器，护腰带，背背佳等

（3）在开架最下层可以列一些便盆，尿壶等器械

2．对于较高的背柜，将药箱及一些厂家产品空盒列在上面

3．

轮椅及拐杖展开摆放，并附上爆炸贴，不要将轮椅的外包装放在上面，影响产品的美观，如右图，除了摆放爆炸贴以外，还应将产品功效及适应人群以POP的形式列在产品旁边，方便顾客了解该产品及选购该品种。

4．器械产品也可以进行橱窗列，将产品的空包装摆放出各种造型列在橱窗，吸引顾客的目光

5．器械区域可以将部分器械如颈椎牵引器，按摩捶等品种直接放在柜台上供顾客试用，通过实际接触这些商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，再配合店员的讲解，能更好的刺激顾客的购买欲望，实现销售

二．氛围的营造与列

橱窗列：

1.季节列：

季节列强调围绕季节性的商品来布置列，这种列法常常把突出的季节商品列在中心、前列等引人注目的位置。

根据季节列商品，将季节性商品列在橱窗，如冬季列补血产品或保健品，夏季列减肥瘦身产品等

2.节日橱窗列：

门店根据不同的节日，选择与节日密切相关的商品。

例如儿童节，要以婴童产品为主；过年以保健品为主，妇女节以女性的相关产品为主。

3.主推品种列：

将门店想要卖的商品进行橱窗列，如女性护理产品，微矿产品等

4.造型列：

充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸和想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。

常用的造型有：

（1）曲线列：

　　适用于小件商品的列（如微矿）。

可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。

（2）塔形列：

可以用商品的包装形状（如血糖仪包装）；既可以是一种商品，也可以是几种商品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图案。

（3）梯形列

适用于盒装商品。

列时按照梯形逐层错叠，便于展示商品的部分图案。

收银台列：

1.收银台前货架上应该列“顾客随机性购买”最强的商品，如口香糖、个人护理品（面膜，喷雾，吸油纸等）、可爱的食品（如卡通饼干等）、计生用品等如右图：

2．收银台前一般做为正常商品列，对于某一单品不应该扩大列面，商品列达到每个单品都能够展示即可

3.每个商品必须配备明确的标价签，便于顾客选购；

4．收银台前的商品列可以有相应的气氛布置，如：

爆炸贴，杂志的海报，列商品的特价信息宣传等，以此进一步提高顾客的购买兴趣。

标价签列

1.标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能漏放，更不能错放。

每个商品必须配一标价签，不允许出现有商品无标价签或有标价签无商品

2.标价签必须正面朝向顾客，不能将其斜着或倒着放，标签上不允许有手写的笔迹（圆珠笔或签字笔的笔迹）

3.

标价签摆放的位置要统一，上下左右要对齐，要做到醒目、整齐、美观，横成行、竖成排。

4.整理柜台时，应用干净的干抹布擦拭标价签，保持其干净、整洁。

5.特价标签必须写清楚特价时间段，对于特价商品的品名规格不用写的太大，重点要突出商品的价格。

如右图：

6.对于一些女性护理品和婴童用品区可以摆放一些跳跳卡，增添活跃的气氛

端架列

1.所有的端架第一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板间的距离根据不同商品调节层数，微矿产品四层，中间层板的间隙为20公分；其余产品均为五层，中间层板的间隙为15公分。

上面第一层空出30公分的高度制作KT板，可以发布促销信息和商品信息

2.

端架两边可以列商品（塔形列）增加端架的列面，让顾客感觉商品丰满，激发顾客的购买欲望。

3.也可以选一些颜色鲜艳的端架如右图，放在靠墙的位置，里面摆放一些促销品或个人护理品等。

再配以惊爆贴，给顾客视觉上的冲击，增加商品的购买量。

地堆列

1.

在门店的入口处或位置较空一点的地方可以列地堆，列在地堆上的品种首先要求数量多，其次造型要美观，能够吸引顾客的眼球，刺激消费欲望。

2.在地堆列上要有商品信息的展示或促销信息的发布。

3.品种的选择可以是门店想要重点推荐的品种（微矿，女性护理品）或季节性商品。

图片及文字的处理

为了更好的抓住消费者心理，除了一些商品的列以外，图片的贴也可以展示各个品类的特点，激发顾客的潜在需求。

化妆品专柜可以展示一些美女图，主要以脸部特写为主（女人都渴望拥有一个健康美白的皮肤），保健品专柜可以放一些形象健康的人物图，婴童区可以放一些妈妈和宝宝的图片，给人以温馨和亲切感。

在图片上附一些温馨提示语，关于婴童的写一些类似于关爱宝宝健康的话语，可以得到妈妈的共鸣，增加门店的专业性，女性护理品的写一些关于改善皮肤的广告语，激发顾客的购买欲望。

装饰品的摆放

1.为了在婴童区营造出五彩缤纷的颜色，可以在开架上悬挂气球拱门，摆放部分毛绒玩具或卡通挂件等，能够刺激孩子的眼球，让孩子的目光停留的时间越长，越能够引导父母的消费。

2.开辟幼童游乐区域，地方不用大，3-5个平方，提供桌椅板凳（卡通），摆放一些积木，拼图等益智性的玩具供孩子玩。

3.在化妆品专柜可以摆放一面镜子，爱美是女人的天性，80%的女性在看见镜子的时候都会忍不住照一下，这也是吸引顾客的方法之一

4.许多顾客在购买女性护理品时会选购一些外包装漂亮的品种，因此，对于一些没有外包装的女性护理品（如单片面膜）可以选购一些精美的花篮或盒子盛放。

5.化妆品专柜要求干净明亮，最好不要有过多的修饰

POP的展示

1.大海报：

可以在进门口处大幅度海报写上“全国三九药妆畅销品排名”并以堆头的形式列该商品，此排名可以根据实际销售情况和高毛利商品自行排名。

2.降价POP：

以红黄对比色打出优惠幅度，色彩鲜明，降价幅度写的是优惠20%，视觉效果比我们通常打8折效果好很多，给顾客的第一感觉折扣很低。

3.产品功效POP：

在做调研发现做产品功效POP做的最好的是DHC品牌店，该店几乎所有产品在标价签旁都有产品简介，让顾客更好的了解产品功效。

4.单品推荐POP:

产品的功效介绍，价格的优惠或者买赠。

在销售方面，我们如想主推某些高毛利商品或者厂家支持力度较大的商品，可以在POP上大做文章，比如：

POP做的比其他功效POP要大，颜色要鲜明，另POP容也可以突出表明功效如：

保湿效果超赞，美白效果最OK等等。

三．销售与列的关联

1．联带列

把那些在有联带性的商品列在一起，既方便顾客的购买，又便于员工的推荐，实现销售。

如器械与处方药的联合,可以同时提升两个品类的销售额。

2.客流往来情况

根据客流往来的情况，在整个销售区域里只有一些区域是每个客户必经的，例如收银台。

假如有客户进入到这家药店，只要发生购买行为，这个位置他是必到的。

根据这个结论，如若药店在收银台的周围列一些产品，就很容易抓住客户，这是最不会遗漏某些客户的好办法。

客流往来情况，对于一些开放式的区域或者空间比较大的区域来说，客户在其中走一个来回肯定会有一定的轨迹。

差不多65%的客户会经过两个顶端的通道，然后会经过收银台。

所以，一定要把握这些重要的位置。

3.有利位置

一般来说，以下就是一些列的有利位置：

客户停留多的位置，靠近柜台；离药店店员最近的位置；面向光源的位置，光线充足；消费者进入药店后，第一眼看到的位置；列高度，与视线相平、腰平的位置及柜台的最上端；趾买者寻找；避免阻挡消费者的视线位置。

 4.收款台和自发性购买

通常来说，这一区域有利于那些并未计划购买的产品的销售。

但是，因为店每个顾客都会到达这一区域，经常成为下列产品列的最佳地点：

纯冲动购买、促销产品和打折产品。

在收款台附近另外列产品，销售额增长可高达10%。

 5.多面列

多面列包括纵向的和横向的，要尽可能把每一个产品放在多个列面去展现。

因为多面列可以带来销售增长。

假如只有一个列面定为基数是一百，增加一个列面可以增加23%的销售；增加第三个列面可以增加17%的销售；增加第四个列面可以增加14%的销售；但是，当增加到第五个列面时，尽管还有增长，但是较以前相比却降到了7%。

所以通常在一个药店，至少一个品柜要有三个到四个列面。

6.视平线列

产品列的最佳位置应与消费者视线持平，一般人视线总在上10度下20度之间；另外，按照中国人的身高，平均身高在1．7米左右，一个合理的列位置应该是在人的膝盖以上和视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。

也就是说，从地平面向上0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境里列货品的最佳位置。

在与视平线相平的区域，假如我们的销售能够100%去达成，那么往上和往下各一个区域空间分别只有80%和70%的达成率或者说只有70%和80%的机会能够被客户注意，而如果再往下低于膝盖或者高于头顶30公分，那就只有20%的机会会被客户注意到。

这个区上向下是两个次热点，然后横向也是列较佳的区域，再往其他地方延伸，这主要限于人的整体视觉习惯。