创建和谐吉林新华情系奥运 吉林客.docx
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创建和谐吉林新华情系奥运吉林客
吉林分公司
2008年5月13日
开篇语
公元776年在古希腊举办第一届奥运会，间隔2784年在中国北京举办第届奥运会，可谓千年等一回。
2008年北京奥运盛会代表中国的国力增强，人民消费水平提高，强有力政策支持，促进中国飞速发展。
2008年是万里挑一的时间，在举国上下全民奥运的大背景下，经分公司总经理室研究决定在全省进行“创建和谐吉林，新华情系奥运”主顾大积累活动，本次活动既对吉林分公司长期经营有重要意义，又有一定的社会意义，支持奥运，宣传公司，提高公司在市场上的品牌知名度，降低业务人员展业难度，确保2008年上半年团个代续四条业务线均达成全年任务60%目标。
现将本次活动具体操作事宜及分工做以下明确，以便各机构在实际操作中明确思路，落实责任。
本次活动是确保半年计划目标全面胜利，争取提前达成年度目标的重要一环，各机构应高度重视，认真准备，全力推动，从而达成既定的战略目标。
现将具体操作事宜汇编成册，供机构参考。
吉林分公司
2008年5月13日
一、意义篇
1、活动的意义：
主顾积累是寿险营销的特别特别重要的工作，没有主顾积累业绩就无从谈起。
没有大量的主顾积累，“五六联动”“九十双飞”业绩冲刺和“七八扩军”及下半年新商品推广将成为难点。
新、老业务员将大量脱落，我们一切的努力将付之东流。
因此，我们必须抓紧时间进行大量主顾积累，分公司总经理室高度重视，责成企划部认真策划，各个部门精心组织，必须要为业务员找一个积累客户、拜访客户的绝好理由；因此借助北京奥运盛会之时花巨资投入，与全省广电局/妇联/超市等各大企业、行政等单位联合，在全省推出“创建和谐吉林，新华情系奥运”活动，为业务员找到一个最有说服力的积累客户、拜访客户的理由：
“新华情系奥运——我也来奥运”系列活动，同时还配备我也来奥运市调表/奥运宣传册/展业夹/准主顾卡、新华理赔专刊、新华保险特殊红利专刊等拜访工具，为奋战在营销一线的将士们提供一个与客户接触的最好机会和追踪拜访的借口。
本次活动时间长，并且及其重要，分公司为此投入大量人力、物力、财力，不仅是进行主顾积累，还会鼓舞员工士气，提高公司知名度、美誉度，提升各层级营销管理干部的实际经营管理水平。
对“七八扩军”“九十双飞”乃至全年目标顺利达成将有深刻重要影响！
因此，各机构应高度重视、认真领会、具体落实、细化追踪、责任到人，把本次人人客户100活动进行到底！
2、活动目标：
人人客户100
3、活动要求：
积累客户——让业务员利用“新华情系奥运——我也来奥运”组织客户参加，每天至少交五张市调表回执参与抽奖（用“客户100”拉动客户积累，同时增员）
在5月20—6月20日的30天时间内，每个业务员要积累100个以上的准客户，每天必须收集五个以上客户，至少交五张市调表回执（用于检查），对每天少于五张的业务员实行处罚：
每天少一张就交一元钱，以此类推（这一点是人人客户100成功的关键）。
二、活动篇
1、活动主题：
创建和谐吉林新华情系奥运
2、活动时间：
2008年5月18—8月28日，业务员将“我也来奥运”手册和市调表送给客户填写，积累准主顾。
3、客户参与方式：
2008年5月18—8月28日期间，客户在我们指定的超市购物、企业、行政等单位都可以参与，获得新华公司免费赠送的“我也来奥运”手册，填写“我也来奥运”市调表将有机会参与抽奖活动。
4、客户要求：
客户必须是在所在机构地区的本地人。
三、项目领导小组
为了确保“创建和谐吉林新华情系奥运”——“我也来奥运”活动的顺利进行，达成预定目标，保证更有效的在全辖范围内推行“人人客户100”活动，分公司决定成立督导指挥中心及“客户100”督导项目组，具体分工及工作内容如下：
1、“我也来奥运，客户100”督导项目成员：
总指挥：
范国举
副总指挥：
顾晓颖王语
项目执行组长：
项目副组长：
督导联络组长：
郭义
各机构责任人：
负责追踪、登记、整理、上报
2、工作职责：
所有项目责任人在项目组长和执行组长的统一指导下，负责本辖区内“人人客户100”活动的宣导、推广，市调表的收集、抽奖、上报，按时上报分公司营销部处；
督导联络组长负责该项活动的统计、登记、通报；
各机构责任人务必于每天下午4：
00前向分公司督导联络组长上报各机构市调表回执上交统计表，并反馈活动中出现的困难或反响效果；
要求：
各责任人全程跟踪负责到底，认真落实，按时完成！
不能按期达成工作职责的项目责任人，将由项目组长和执行组长电话质询项目副组长，并视情况给予相应的处罚。
四、活动奖励
业务员系列
1、活动主题：
创建和谐吉林新华情系奥运
2、活动时间：
2008年5月20-8月28日
3、奖励对象：
全体业务员
4、奖项设置：
凡一次性购买“我也来奥运”手册和市调表”在50套以上者，按1元/套收费；
凡一次性购买“我也来奥运”手册和市调表在50张以下者，按2元/套收费；
凡在每周均达成实动且正常出勤者，每周每人奖励5套“我也来奥运”手册及市调表。
④凡每天每日拜访在4访以上人员且按时交回执，公司每天奖励一套“我也来奥运”手册及市调表或环保手提袋一个。
5、特别说明：
凡不使用“我也来奥运”市调表及手册业务人员，每人每天按5元收费；
每周实动且正常出勤或每日4访以上人员奖励费用由各机构承担；
6、本方案解释权归分公司。
客户系列一
1、活动主题：
缘系奥运、情系新华
2、活动时间：
2008年5月18日-2008年8月28日
3、奖励对象：
社会各界人士
4、奖项设置：
（1）凡在2000年8月8日出生的人,将作为新华公司金牌嘉宾,应邀参加新华保险公司举办的”缘系奥运情系新华”联谊活动,并获得“我也来奥运”手册和学习用品一套.
（2）凡在8月8日出生的人,将作为新华公司银牌嘉宾,应邀参加新华保险公司举办的”缘系奥运情系新华”联谊活动,并获“我也来奥运”手册和新华保险折叠太阳伞一把.
（3）凡在8月出生的人,将作为新华公司铜牌嘉宾,应邀参加新华保险公司举办的”缘系奥运情系新华”联谊会。
所有金银铜牌嘉宾或帮助介绍金银铜牌嘉宾的人,公司将于2008年8月8日举行幸运大抽奖,由公正处现场抽取5名幸运特等奖,由新华保险提供彩云之南丽江旅游一次.一等奖20名参加吉林分公司六周年司庆及小高峰庆典;二等奖20名,各奖高档奥运纪念银币一枚，.三等奖200名,奖励奥运福娃一套和奥运光碟一套.
说明：
以上奖项不能与“我也来奥运”奖项重复享受。
客户系列二
1、活动主题：
我也来奥运，
2、活动时间：
2008年5月20日-2008年8月28日
3、奖励对象：
社会各界人士
4、奖项设置：
凡是参与“我也来奥运”调查问卷的客户均有机会抽取大奖，奖项设置如下：
特等奖5名：
彩云之南丽江游
一等奖10名：
吉林分公司六周年司庆及小高峰庆典
二等奖15名：
高档奥运纪念银币一枚
三等奖20名：
奥运福娃一个
公益活动：
5。
18-6.18期间收集每张调查问卷，以客户名义捐助0.1元捐助四川汶川，其余时间的0、1元自动供滚入“爱心基金”。
以上奖项公司将在7月上旬举行抽奖，若中奖凭身份证原件领取奖品。
团队系列一
1、活动主题：
千家万户一起奥运，新华演绎电影下乡
2、活动时间：
2008年6月1日-2008年8月28日
3、奖励对象：
全省营业单位
4、奖项设置：
（1）五月业绩、新增、实动均达成目标机构，分公司奖励中心支机构电影50部，由分公司支援组织策划人员协助中心支开展电影下乡活动，预热外部市场，加大准客户积累数量。
（2）五月业绩、新增、实动目标达成90%以上机构，分公司奖励中心支机构电影40部，由分公司支援组织策划人员协助中心支开展电影下乡活动，预热外部市场，加大准客户积累数量。
（3）截止5月底，达成年度计划50%以上机构，月均新增实动人力大于等于50人机构，分公司奖励中心支机构电影50部，由分公司支援组织策划人员协助中心支开展电影下乡活动，预热外部市场，加大准客户积累数量。
说明：
1、五月下旬愿意提前试点单位，提前报名预先放映，五月末数据未达成奖励标准费用由各中心支机构自行承担。
2、各中心支公司可以就此活动制定配套衔接方案，细化到四级机构或营业组，优先考虑乡镇网点。
五、操作流程及要求
（一）“我也来奥运”手册及市调表：
“我也来奥运”手册知识点每日早会进行学习，由公司讲师、组训负责训练通关和回执量登记；
（二）“客户100”的含义——积累客户，同时增员
人人积累100张“我也来奥运”市调表。
只有收集完整客户资料才算是合格。
收集客户资料只成功了一半！
另一半成功是把“福家伴侣”计划书送出去，对客户讲解计划书内容！
（三）业务员工作要点：
第一次收集完整客户资料的标志——填写有完整客户资料的“我也来奥运”市调表及准客户卡；
可用工具包括：
“我也来奥运”手册、市调表
特殊红利专刊
准客户卡
第二次有效拜访的标志——送出“我也来奥运”手册及让客户参与手
册保险及理财理念互动游戏，送出“福家伴侣”计划书并对客户进行
详细讲解，收集到准客户名单；
第三次有效拜访的标志——直接签单促成、成功约客户参加机构举办
的客户联谊会（两项之中至少达成一项），成功约谈增员，使其参加新
人班培训；
（四）操作要点及注意事项：
1、公园、学校、超市、企业、行政等单位的联系：
本阶段是这次活动的前奏，各机构要非常认真地与各公园、学校、超市、企业、行政等单位联系、协商，获得最大程度支持，以“我也来奥运”奥运知识互动形式，借助“我也来奥运”市调表填写积累客户。
争取在“六一”组织主题公园活动，同时与商场和超市管理人员签定合作协议，凡是在新华保险制定超市购物顾客，填写“我也来奥运”市调表，均有机会获得新华保险抽奖活动，利用大买场，收集客户资料，开展保险和奥运知识服务，逐步培养超市人员参与的积极性，并发展成为准客户或准增员对象，确保本次活动成功，取决于这个阶段。
2、发放、收集市调表及客户资料收集整理阶段：
本阶段是这次活动极为重要的一环，本次活动能否成功，很大程度上取决于这个阶段。
各机构要组织业务员透过公园、超市、学校、企业、行政等单位开拓收集渠道，做到尽最大可能发放手册、收集市调资料。
这个阶段要宣传好、落实好、追踪好。
本阶段的工具为“我也来奥运”手册、市调表、特殊红利专刊等资料，对客户进行接触。
结合市调表的发放和收集，对业务员的准主顾卡进行检查，达到有效拜访。
要及时宣导，树立典型，追踪表要上墙；要求各层级严格追踪，每天早会进行检查登记，并且用电话进行当面抽查，一周盘点一次，指定专人负责并统计数量。
3、送“我也来奥运”手册及红利报告专刊等资料拜访阶段：
本阶段为送出“我也来奥运”手册阶段，要求业务员把“我也来奥运”手册送给客户，进行第二次拜访，送出“福家伴侣”计划书并对客户进行详细讲解，进一步收集到准客户和增员名单。
在此期间可邀请客户参加联谊会等。
4、回访阶段：
各机构要有跟进动作，利用收集到的名单加大回访力度，确定目标人群，定期召开产品说明会和创业说明会。
六、参考话术篇
1、邀约时
XX您好！
您今年会去北京看奥运吗？
不会去？
呵呵，那一定是在家里欣赏了！
我这里有一份奥运会知识手册，还有热点赛程表，想赠送给您，方便您到时候关注您喜欢的比赛，您看我明天拜访您方便还是后天？
XX晚上好！
您在看电视吗？
现在很多关于奥运的节目很火呢，您也看了？
呵呵！
我经常看，我前几天得到了几本关于奥运的小手册，里面全是奥运明星啦，热点赛程啦，好得很！
我想这么好的东西可得给你一份，谁叫咱们都喜欢运动项目呢？
您看我明天下午两点去找您，可以吗？
XX很久不见了！
是的，我最近有点忙，不过我还是记得您说过您很想看奥运的事！
对吧？
可惜我没办法买到门票送给您，但是，我能给您一样东西，让您在家看奥运特别方便！
真的！
这样东西我送了几个朋友，他们都赞不绝口！
那您定个时间吧，我把它送给您，保准您喜欢！
2、拜访时
看得出来，你很喜欢这些奥运冠军，我也是呢！
您看，王义夫那一次就因为眩晕丢掉了金牌！
健康对我们真的很重要！
有健康才有一切，为自己做好健康保障非常重要，我们公司推出的XX险就能为您的健康保驾护航……
您不觉得桑兰太可惜了吗？
小小年纪因一次意外事故与奥运赛场失之交臂！
生活中，意外真的无处不在！
未来都是无可预知的！
您有没有想过为自己的未来投一份保障呢？
如果这样的话，您的家庭将是幸福无忧的……
您身上这件就是李宁牌的吧？
您一定很喜欢运动吧？
李宁在奥运赛场上表现出众，商场上也让人刮目相看，投资理财很重要啊，他就是依靠自己出色的理财能力闯出了一片天地，其实保险也是理财的重要手段，分红险既能为您提供人身保障，又可享受到保险公司的经营红利，我给您几款选择，您看看哪种最适合您？
3、电话约访话术：
请问是**先生/女士吗？
您好！
我是新华保险公司的业务顾问***，上次您接受我们奥运知识调查，你得资料已经在我公司留存准备参与抽奖，为了使你对奥运知识有个更深入了解，我公司将为您提供制作非常精美的奥运知识手册，我打算今天专程给您送过去，请问您在单位还是在家里？
4、说明会时
XX您真有眼光！
我们的说明会就是为您这样的有识之士举行的！
现在全世界人们的保险意识都在提高，您作为佼佼者，自然对保险的认识比一般人深刻，我帮您分析了一下，目前你最需要的保障是XX，来，我给您介绍一下您适合的险种，它们带给您的保险利益是……
您听过XX新闻没？
现在经常有这种突发事件，很可怕呀！
他们当中有人买了保险，家人还能享受到保险赔偿，不致于陷入穷困的境地。
其实，保险就是为自己和家人提供了保障，让自己更省心，让家人更安心！
您想过吗？
未来我们需要多少钱养老？
现在通货膨胀得厉害，钱都不值钱了，如果没有安全的投资渠道，您的钱就会不断贬值！
我们公司推出的XX养老险/分红险/万能险/投连险，就可以让您无后顾之忧！
4、产品说明话术：
业务员：
我们家里都有很多存折，它的作用就是灵活、安全。
万一发生紧急事情，如生病、意外等可以及时取出来急用。
要说获得利益那是根本不可能的，我们那点银行利息还抵不上现在通货膨胀呢，我们放在银行里的钱实际上在不断缩水，您说是这样吗？
客户：
的确是这样的。
业务员：
假如说我们一年存4000元，银行利息也就140多元。
如果有什
么意外发生，也就只能取出4000元加一点点利息，而在我们这里有一个
“吉利存折”，您每年存进4000多元（20年交），就给您开了一个10万
元的帐户，如果按0.7%分红，那就有700元的红利，而且一旦有意外风
险发生，可以从“吉利存折”中拿出20多万元；如果我们生病住院了，
还可以报销门诊费、住院杂费，另外每天还有营养补贴；您平时给孩子
存钱吗？
客户：
存呀，都存在银行了。
业务员：
那您还不如从银行挪出一部分钱存在我们的“吉利存折”里面，
收益又高，保障又高，不好吗？
客户：
真是这样的吗？
业务员：
是的，您看如果把钱存在这个存折里，既可以帮助我们强制性
储蓄，又可以给孩子存一大笔教育基金，让我们孩子无忧无虑地上高中
上大学。
以前的医疗报销因为同一种病只能报一年，而这个可连续报五
年呢，连续五年都在住院，那都可以报销的，您算一下这减轻了我们多
少压力呀。
所以，现在人们办的特别多，我先给您开一个帐户吧，不然
排不上了。
此话术，各机构根据实际遇到的问题及时进行话术研讨和演练，,及时解决业务员在接触客户时遇到的困难。
5、增员时
XX，每个人都有一双明亮的眼睛，眼光却千差万别！
现在很多人不认可做保险，那是因为他们还没看到保险市场的潜力。
保险是一个朝阳行业，大有前途，因为人人都少不了他！
做这行永远不会下岗，永远有业绩！
您自己买过保险当然也就知道保险的好处了，人人都需要，所以我们不愁没有客户。
卖保险就相当于自己做老板，不是给别人打工，还不需要本钱，这么好的事情你想想还有哪个行业可以做到？
您朋友那么多，这是一条很重要的人脉。
像您这样事业成功的人，结交的肯定也都是成功人士，如果您能把保险介绍给他们，他们一定感激不尽！
因为有了保险，他们工作会更有激情，人生会更有乐趣，从此没有了后顾之忧，而您自己，轻轻松松就可以赚钱去看奥运！
七、追踪工具及要求
1、接触工具：
“我也来奥运”市调表
2、追踪工具：
准主顾卡、追踪表（见附1）
3、追踪要求:
A、要求业务员仔细填写准主顾卡，每天至少五张，主管负责检查。
B、要求主任认真填写本小组追踪表，及时点评、辅导
C、要求经理每日将主任追踪表汇总，并抽检准主顾卡，具体问题具体处理。
八、后援支持
1、领导：
总经理高度重视，成立“创建和谐吉林，新华情系奥运客户100”督导项目小组，中支总为各机构督导项目小组组长，营销部下机构督导
2、媒体：
文化报刊登“创建和谐吉林新华情系奥运”广告
3、工具：
接触工具：
“我也来奥运”市调表、“我也来奥运”手册
展业工具：
套装展业宝典，内容包括：
1、理赔专刊
2、红利专刊
3、计划书单页（少儿/女性/男性）
4、奥运调查问卷
5、准主顾卡
用于业务员展业接触、说明与促成的工具
礼品类：
产说会的纪念品，包括产品形象：
福娃、环保购物袋、奥运纪念银币、学习用品、新华折叠阳伞
3、早会：
统一启动会PPT、早会用PPT
4、职场：
宣传海报、横幅，追踪榜、目标责任额上墙渲染职场氛围
5、横幅内容：
创建和谐吉林新华情系奥运
超市购物——新华保险“金”喜多多
千家万户一起奥运，新华演绎电影下乡
全名保险全名奥运
我们一起来奥运！
奥运知识大比拼新华保险联谊多
附1：
新华保险吉林分公司“我也来奥运客户100”市调表回访统计表（业务员用）
序号
客户姓名
电话
回访内容
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
附2：
新华保险吉林分公司“我也来奥运客户100”市调表回访统计表（营业部用）
营业组
目标
回访数量
差额
备注
合计
附3：
新华保险吉林分公司“我也来奥运客户100”市调表回访统计表（中支用）
营业部
目标
回访数量
差额
备注
合计
附4：
新华保险吉林分公司“我也来奥运客户100”凭证回访统计表（上报分公司用）
机构
目标
回访数量
差额
备注
合计
以上统计表每天由机构负责人统计登记上报，各机构/区自行打印，发到各部、组、个人使用。
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