如何书写好商业计划书与如何做一名合格的业务员汇编doc.docx
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如何书写好商业计划书与如何做一名合格的业务员汇编
如何书写好商业计划书
创业计划书也有其特定的格式，一份完善的创业计划应该详细描述企业的目标、为实现目标将采取的战略，企业的组织结构、企业运营需要的资金等。
一般而言，必须涵盖如下内容：
创业计划书基本内容
创业计划书基本内容
创业者及目标
重点介绍创业者的性格特征、专长及取得的成绩，创业所要达成的目标与过程步骤
企业简介
企业所属行业，主营产品／服务，企业宗旨、优势、发展策略等
产品/服务
产品／服务的基本信息、独特优势、目前处于何种阶段、未来预测等
市场分析
产品所属市场的基本状况、产品竞争格局、饱和度、产品市场定位等
营销策略
企业用何种方式打开市场，营销队伍的建设和管理，促销、广告策略等
风险分析
企业可能面临的各种风险（如竞争风险、不可抗风险）及其应对措施
资本结构
目前资金的筹集和使用情况，企业融资方式、资本结构等
企业地点
倘若开店经营，选址非常重要，须对周边情况进行系统地分析和调查
团队管理
重点介绍团队成员的特长、职务，企业组织结构
财务计划
一般是对创业前三年的财务情况进行分析、预测
发展前景
企业在经过初步发展之后，下一步该如何走。
如何实现可持续发展
研究与开发
研究开发的现状、计划发展方向和目标，将来用于研究与开发的费用
生产与经营
生产或服务的全部过程和所需要的设备、原材料和场地情况
投资建议
投资建议是对投资人阐明企业期望的投资和退出方式
以上表格基本上涵盖了创业过程的全部环节。
当然，这些环节具体该如何操作、怎样才能把创业计划书制作得更为全面、更加切实可行，显然不是一个简单的表格所能表达的，我们会在后面对表中内容中一一进行分析，手把手地教大家如何制作一份堪称“成功蓝图”的创业计划书。
下面是一份比较完整的创业汁计划书的格式，创业者参考，它由以下几个部分组成（有些部分可以根据具体情况合并、增减）
第一部分：
封面和扉页
封面通常包括企业名称、企业地址、企业电话．电子邮件及通信地址、日期、创业计划编号等内容。
扉页一般为保密须知，在保密须知中，要注明创业计划属十商业机密，所有权属于某企业或某项目，未经同意，其他任何人不得将计划全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人
第二部分：
基本内容
1．执行摘要
是创业计划的核心提炼出来而来，是对整个商业计划书最精华的浓缩，旨在引起战略伙伴和投资人的兴趣。
列在创业计划的最前面，这就是摘要，它是整个创业计划的精华。
摘要虽然列在创业计划的最前面，但它是在其他部分定稿之后才撰写的，摘要涵盖了计划的要点，应简明扼要、条理清晰地阐明创业的基本思路、目标及其优势，一般限于2～3页纸的内容。
如果创业者为了融资目的写创业计划书，那么需要重点阐明企业的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。
创业者要反复推敲，精益求精，使摘要结构完美，语句清晰、流畅且富有感染力，便于读者在最短的时间内一目了然地评审计划，有进一步探究项目详细的渴望，并作出判断。
一般净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。
里面可以包括以下内容：
（1）企业简介。
它包括企业的名称，性质、地址、电话、成立时间、联系人。
（2）业务类型，它包括昕属行业，业务范围、业务性质
（3）企业产品和经营概况。
它包括企业产品情况和经营情况的概述。
（4）企业现有股权状况。
它包括股东名单、各股东的认股权、股份比例和特权等，
（5）资金需求与融资阶段。
（6）总资金需求及运作周期。
（7）合作方式。
2．企业介绍
在介绍企业时，首先，要说明创办新企业的思路、创意的形成和发展过程以及企业的目标和发展战略。
其次，要客观描述企业现状，过去的背景和企业的经营范围，应突出经验和优势，同时不应回避失误，而是要中肯地分析并说明补救措施，这往往更能赢得信任。
如果创业者刚刚进入社会初次创业，应重点介绍自己的成长背景、求学经历，并突出自己的性格、兴趣爱好与特长，表明自己的生活追求和强烈的进取精神，阐述为什么要独立创业以及自己的创意是如何产生的。
尽量突出自己的优点，使战略伙伴或投资人便于了解，从而为今后的合作打下基础。
这一部分的主要内容包括以下方面。
（1）企业理念
描述企业理念，让人们相信你的企业能为客户带来利益，满足客户要求。
这是创业者的经营理念。
（2）企业的基本情况
简要介绍企业名称、成立时间、企业背景与历史、注册地点、经营场所。
（3）企业的法律形式等，包括法律协议与诉讼
①法人代表、注册资本、主要股东、股份比例等
②企业签署的各项法律协议，如雇员协议、特许权、营销许可、专利权等。
③诉讼，说明与企业相关的诉讼事件。
3．企业战略规划和发展计划（目标）
拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。
在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作方面的配置。
制定的实施计划要与计划书中的其它章节保持一致性。
例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置和资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。
今后三年的发展的预测。
创业者要根据经营计划，市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和企业财务环境的情况下，提供企业今后三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。
创业者要将预测的依据、预测的方法一一加以说明，以增加预测的可信度。
重点介绍企业未来发展的详尽规划，企业近期及未来3～5年的发展方向、发展战略和要实现的目标。
主要从以下几个方面来着手：
（1）近期发展目标（1～2年）。
（2）中长期发展目标（3～5年）。
（3）资金使用计划。
（4）阶段资金用途及金额。
（5）资金投入后要取得的效益或阶段目标。
4．企业组织与管理
企业有了目标，有了规划，而实现这种目标需要有相关的人员配置，现在企业有什么样的人，董事成员是些什么样的人，他们的年龄、知识结构和个人背景、具体收入等。
企业还需要什么样的人，具体做什么，由谁领导，怎么管理，怎么运营，在这一部分内容中，我们要着力说企业的人员团队和管理，以及各种薪酬体系。
主要从以下几个方面来着手：
（1）企业组织结构图。
①行政管理。
②生产运营。
（2）董事和高级职员。
列出董事、主要高级职员的姓名、职务和年龄，简要介绍他们的背景和个人简历。
（3）薪酬体系。
列表说明企业所有关键雇员、股东和高级职员的个人收人状况，包括姓名、职务薪金及其他收人情况，其薪金指由企业取得的全部收入，具体包括股东收人、咨询费、佣金、红利、工资等。
5．产品/服务与行业介绍
对于产品技术的介绍千万不要太专业和生僻，占用了过多的篇幅。
投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多数是经济和金融背景，对于技术方面和专业介绍不是特别的在行，他们更加认同市场对于产品的反映。
所以，建议在产品和服务的部分只需讲清楚企业的产品体系，向投资人展示企业产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容上。
产品／服务质量是一个企业能否在激烈的市场竞争中博得一席之地的关键因素。
即使创业者选择的项目再好，倘若产品质量不过关、产品定位不准确、产品营销方式有问题等等，都有可能导致创业的失败。
因此，创业者对产品／服务同样不能掉以轻心，千万不要以为自己找到了一个好项目就可以高枕无忧了，接下来我们要做的工作还有很多。
一般而言，在选定产品／服务之后，创业者需要在创业计划书上如实写下这些基本信息：
表7-2产品/服务的基本信息
产品/服务概念
用简单易懂的语言介绍你的产品是什么，最好附上产品原型或照片
产品／般务性能
该产品都有哪些功能（尽量避免使用专业术语），适用于哪类人群
产品技术原理
该产品在系统设计上有何优势，技术难点是什么，目前处于何种阶段
产品品牌专利
有关产品专利、许可证、商标、著作权、政府批文等相关信息
产品成本分析
产品的生产成本都包括哪些方面、大概多少，售价多少较为合适
产品营销渠道
该产品拟通过哪些渠道投向市场，采用何种方式打开市场
产品市场预测
产品投放市场后预计有何反响，大概会有多大的收益和发展空间
哪怕你对你的产品已经了如指掌，还是应该在创业计划书上认真总结这些信息。
总结的过程也是你对产品进一步认识的过程，它能让你发现一些单靠“想象”所不能发现的问题。
俗话说：
好记性不如烂笔头。
有些产品会涉及一些数据等容易混淆的东西，将其记录在创业计划书中还有功于你随时查阅。
更为重要的是，你的创业计划书可能会拿给投资者、合伙人看，他们只有在了解产品并产生兴趣之后，才有可能进行合作。
在这里需要提醒创业者的是，倘若涉及产品的商业机密，例如产品配方、生产工艺等，最好不要体现在创业计划书中。
或者你不妨根据创业计划书的提交对象，拟定不同版本的创业计划书，毕竟创业者、投资者、合伙人所关注的角度、关心的问题等各方面都不尽相同。
若要你的投资者和合伙人对产品产生兴趣，单靠上面的基本信息介绍是远远不够的，你应该把他们拉到你的产品或服务中来，让他们有理由相信，你的产品将会引发史无前倒的抢购热潮，并对整个世界产生革命性的影响。
当他们读了创业计划书中关于产品／服务的介绍，会不由自主地感慨说：
“这种产品（这项服务）真是妙不可言，鼓舞人心”。
无论是投资者还是创业者本人，在产品或服务方面，最关心的问题都应是——该产品或服务能否解决现实生活中的问题，解决到何种程度，它是不是真的对消费者有用，是不是能帮消费者节约开支，只有你真正想顾客所想，顾客才有可能购买你的产品。
如果只是追求在感官上的吸引和刺激，你最多也只是欺骗顾客一次，要知道，没有人愿意第二次购买那些华而不实的东西。
另外，倘若你的创业计划书需要拿给投资者看，适当夸赞自己的产品是无可厚非的，也是推销的一种手段。
但是你需要注意，千万不要给投资者开所谓的“口头支票”，你不仅仅需要从他们口袋里拿钱，更需要从他们那里获得信任。
如果你只能保证让他们获利5万，就不要说成50万——对于投资者而言，创业者所做的每项承诺都是一笔债，你应该努力去兑现，哪怕暂时牺牲下自己的利益。
毕竟，企业家和投资家并非萍水相逢，而是需要长期合作形成的伙伴关系。
失去了个投资者没关系，你兴许还能找到更多的投资者，但若失去了信誉，就很难再找回来。
可以从以下几个方面来写产品/服务与行业介绍：
（1）产品或服务。
①准确描述产品，以免对产品和生产计划在理解上有歧义。
②如果有多种产品或服务，应分项说明。
③说明产品价格、定价依据和获利水准。
④全面分析影响价格的因素．并应对各种情况均能怍出尽可能的解释。
⑤产品或技术的版权、专利权和商标权等。
⑥关于产品的报道，介绍、样品与图片。
（2）产品或服务的竞争优势。
①竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势。
②自己产品的竞争优势。
（3）行业或市场。
①行业概况
②产品市场的分布与结构。
③产品或服务的市场总需求量（市场容量）。
④政府政策
6．研究与开发
有些项目，也许还是在研究和开发中，对于这样的项目，你要在计划书里写清楚，你现在进展到什么程度，研究到这一步用了多少时间和金钱，未来往哪方面发展，还需要投入多少时间和金钱，才能让开发的产品从实验室走到市场中来，要做到这一步还需要做哪些具体的工作，这些必须一一说清楚。
创业者从以下几个方面来写这部分内容：
（1）明确列出用于研究、开发的费用总额；
（2）研究开发的现状、计划发展方向和目标；
（3）计划将来用于研究与开发的费用预算；
（4）说明准备利用研究与开发资金完成哪些具体任务。
7．市场与竞争分析
与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来经济的增长。
所以，投资者对于项目的所处的市场未来发展非常重视。
在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素。
竞争分析主要包括竞争对手的优劣势分析和自身的优劣势分析等内容。
对于市场容量的估算、未来增长预测的数据最好来源于中立于第三方的调查和研究报告，避免自行估计。
对于特殊市场，在预估时，力求客观和中肯的态度，避免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。
主要内容包括：
（1）市场分析
①目标用户群的需求及其变化发展预测；
②用户群的性质、特点；
③市场形成的背景、过程及发展速度；
④现有的市场规模和特点；
⑤推动市场发展的动力以及市场的发展前景；
⑥影响市场发展的有利因素和不利因素；
（2）市场销售
①现有销售模式以及现有的市场机构和销售渠道；
②发展方向和各阶段目标；
③现有销售队伍以及管理方法；
④发展过程中销售队伍的建立和管理；
⑤现有的广告、促销手段以及实施效果和未来计划；
⑥现行价格策略以及制定原因、效果和未来计划；
⑦企业以往销售业绩；
⑧预期分阶段销售目标；
（3）竞争分析
①说明已有的竞争产品及相关企业的情况；
②说明各竞争企业的销售额和市场占有率，同时要说明各企业的实力；
③本企业产品与竞争对手的产品有哪些区别；
④如果竞争力不强，应分析缺少竞争力的原因；
⑤如果认为将来可能有竞争力，则直指出潜在的主要竞争对手，分析他们何时可能进入市场；
（4）售后服务（可以省略）
（5）其他弱点与潜在威胁（可以省略}
8．生产与经营
如果创业者不是做商贸的，而是做生产或服务的，那么你还要介绍一下生产你这个产品还需要什么样的机器设备，这些机器去哪里采购，放在哪里生产或服务，这些设备先进程度，技术难度怎么样，是否是高科技产品，需要什么样的相关人员。
这些相关人员需要去哪里招或者去哪里培训等，这些必须一一说清楚。
因为涉及到专业性很强的东西，有时这些专业人员很难找到，因此，你要在计划书里，说清楚得到这些人员的难易程度，这是投资商非常关心问题。
这一点包括以下内容：
（1）生产与服务
①描述生产或服务的全部过程，并着重说明主要生产阶段；
②生产成本及其控制，特别要说明计划采用什么措施，把成本控制在理想水准。
③质量控制方案。
（2）生产类型
①技术难度；
②是否为高科技产品；
③协作或外购部分的比例是多少；
④生产过程有哪些关键技术；
⑤技术人员培训的有关情况；。
（3）生产或营业设施
①企业自有或合用的作为生产、营业场所的不动产；
②营业场所占地面积以及每平方米的价格。
（4）设备
①企业现有或计划购置的主要设备；
②现存固定资产的基本情况及其价值；
③现存可用于生产的设备总量及价值；
④设备的先进程度。
（5）供应情况
①供应本企业原材料和其他资源的有关企业情况；
②完整的主要原材料供应商的明细表；
③原材料市场分析。
（6）协作生产商
如果有协作生产商或委托加工部分，则应在计划书中说明主要协作生产商的名称、地址和合同金额。
（7）关键技术人员
①说明现有关键技术人员的人数及主要作用；
②保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。
9．财务规划和融资方案
这部分是创业计划的关键部分，是创业投资者十分关心的问题，内容包括：
（1）资金需求量及资本结构，为保证项目实施，需要新增投资是多少；新增投资中，需投资方投人多少，对外借贷多少，企业自身投入多少；对外借贷，抵押或担保措施是什么。
（2）如何使用这些资金——说明投人资金的用途和使用计划。
（3）投资人可以得到的回报，预计未米3～5年平均每年净资产回报率，投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间，
任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最关心的地方。
财务预测是对商业计划书中的所有定性描述进行量化的过程。
许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务融资却是门外汉。
所以，往往提交出来的计划书数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。
除了借助内部的财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。
专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性和专业性。
财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这在与投资人的直接谈判中至关重要的。
另一个投资人极为关注的方面是就是融资后的资金使用计划。
在通过前面资料了解到企业资金缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。
而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。
里面包括：
（1）以往财务状况
①现金流量表
②损益表
③资产负债表
（2）经营计划的分阶段条件假设
①产品的销售价格和销售量
②产品的生产成本
③研究费用（人员、设备、场地、调研、办公费用等）
④销售费用（渠道、推广费用等）
⑤利润
⑥资金缺口
（3）预计财务状况
①企业或项目收益预测，
②财务盈亏分析
10．风险控制
虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来的规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定因素太多。
风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避和措施。
对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视风险存在的创业者。
所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。
在创业中，比例非常大的人士是技术出身，对于融资这一套专业的程序总是觉得“雾里看花”，在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构来制作商业计划书，这也不失为一种可行的选择。
11．投资建议
投资建议是对投资人阐明企业期望的投资和退出方式。
比如，你想让投资人以什么样的方式入股，资金多少，占比例多少，什么时候希望退出等等。
12．附录
这部分包括与创业计划相关，但不宜放在前面的一些内容，如企业的组织结构图、产品说明书或照片、设施或技术的分析、现金流量表、资产负债表等。
通常，附录对于提高创业计划的质量有着重要的作用，对于创业者获取外部资源的支持有着特殊的意义。
包括以下内容：
（1）主要合同资料
（2）信誉证明、专业证书、鉴定报告
（3）项目选址图、产品、设备等相关图片
（4）分支机构列表
（5）市场调查结果
（6）主要领导人简历
（7）生产技术信息平面布置
（8）工艺流程图
（9）财务表格
如何做一名合格的业务员
1、走出办公室或家门
看看您以前的报表，您的客户在什么地方?
试想一下，如果您没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了!
在快餐馆的空调环境忍不住让您在这里歇歇脚，您知道您耽误了多少个潜在客户和销售生意，价值多少?
恐怕您自己也不知道。
记住“潜在客户远在那边”
2、约见
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。
他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。
一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。
那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：
在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。
任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。
您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴，
3、家庭作业
这个世界里最永恒的事情就是变化。
您不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它们。
如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。
4、您的家庭
因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多。
然而不管您成功与否，最关心您的人就是您身边最亲近的人——您的家庭成员。
您做事业不也是为了让他们分享您的快乐吗?
5、锻炼身体
良好的身体状况可以让您工作更顺利。
不过做什么工作，都应该有时间照顾自己的身体。
很简单，把他安排到您的计划内，按计划行事。
6、奖励您自己
当您自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。
您必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，我不担心，您的心里已把它放在最重要的位置。
我要提醒您的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。
因为这样才能使您不断获得动力，继续前进。
奖赏办法是个人的事情，也应该这样。
所以，我不想为您列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使您自己高兴，然后，时不时以此对自己稍加奖励。
7、寻找潜在客户
您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。
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