销售培训体系.docx
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销售培训体系
销售培训体系
销
售
培
训
体
系
编制：
关燎
日期：
2012年1月10日
序言…………………………………………………………3
一、培训机制……………………………………………………4
1、培训的目的和作用……………………………………………4
2、培训的原则……………………………………………………5
3、适用范围……………………………………………………5
4、培训的类别……………………………………………………5
5、培训的形式……………………………………………………5
6、费用预算、分配与管理…………………………………………7
二、培训管理与实施……………………………………………8
1、培训实施………………………………………………………9
2、培训纪律………………………………………………………9
三、培训课程计划（销售）……………………………………19
1、2012年培训计划………………………………………………20
序言
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。
要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。
销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
以往销售培训的误区
“只要马儿跑，不给马儿喂草”。
殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。
如果长期得不到补充，不免身心倦怠。
新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！
销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。
有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。
虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。
这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。
一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。
企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。
这时候就骑虎难下了：
留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。
那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？
方案型销售
特征：
关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。
对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。
接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。
适合的销售模式：
顾问型。
销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。
销售周期较长，成交率一般。
销售工作的附加值中等。
企业销售培训的重点：
团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。
强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。
培训机制
一、培训的目的和作用
为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应公司业务发展的需要。
1.培训是企业核心竞争力的源泉
人才培训
核心
技术
核心
人才
核心
才能
企业竞争力
CoreTechnology
CorePeople
CoreCompetency
2.培训提升企业竞争力的三个层次
培训对企业核心竞争力的提升主要表现为三个层次，呈金字塔型分布。
最基础的作用在于“维持”企业现有的竞争力水平；更高层次的作用在于解决目前企业运作中存在的问题，“改善”企业的运作效率；最高层次的作用在于使企业获得创新的能力和动力。
创新
改善
维持
IMPROVEMENT
‧解决问题 ‧提升效率
‧团队合作 ‧服务改善
INNOVATION
‧方案创新 ‧激发创意
‧突破瓶颈 ‧勇于冒险
MAINTENANCE
‧专业知识 ‧企业文化
‧制度准则 ‧激励士气
3.培训对组织和个人绩效的提升
个人绩效
增进人才的专业能力
‧知识（Knowledge）
‧技能（Skill）
‧态度（Attitude）
强化组织的核心能力
团队合作（Teamwork）
企业文化（CorporateCulture）
企业核心竞争力
组织绩效
二、培训原则
以符合业务发展与组织能力提升为基本原则，并注意前瞻性和系统性。
三、适用范围
本办法适用公司销售培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与业务员的沟通协调.
四、培训的类别
1.新员工培训：
指新进员工在试用期间须接受的入职培训，包括公司统一组织的集中培训和各部门安排的专业培训。
●行政部入职培训内容包括：
公司介绍基本概况、发展历史、组织结构、各项规章制度、企业文化、职业生涯发展、职业素养等;
2.销售部业务培训
●由销售部实施的入职培训内容包括：
部门规章和制度、岗位职责介绍、团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。
强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。
五、培训的形式
1.内部培训
内部培训是企业员工内部兼职的行为，不能因为培训或授受培训而影响本职工作。
①内部培训师主要履行以下职责：
●承担相关的教学任务；
●负责内容的优化、资料的收集，总结本专业领域的管理、操作经验，编写教材和提高讲授水平；
●学习、消化外部培训课程，引入企业；
●本专业领域或本部门的文化制度培训；
●在不影响工作的前提下，不断学习，经常开展专题模拟培训；
●根据培训部门设计的培训方案和计划进行培训，如有改动应事先征得培训部门的同意。
②各部门在培训中的角色
●行政部担任公司统一组织的培训课程（包括：
新员工培训、各部门负责人的管理培训等）的组织者。
●各部门负有（包括新员工的培训）日常技术和业务工作提升交流、经验分享与教训总结。
业务骨干或技术尖子，是员工业务培训的主要教师来源；
③内部讲师的申报
凡申报内部讲师必须填写《内部讲师申报表》，交行政部，由行政部联合其他部门评审，资历、课件、讲授水平达到要求者聘为兼职内部讲师。
公司每年定期组织评定（时间根据实际情况而定）。
不合格的解聘，认为一般的要协助、督促其提高。
④部门之间内部讲师的奖励：
工作时间培训奖励：
35元/课时（45分钟为一课时，25分钟以下为半课时。
）
非工作时间培训奖励：
50元/课时
（根据效果反馈，单节课程平均85分以上，在当月培训结束发放全部奖励金额；单节课程平均65分以下，在当月培训结束贡献应得奖励金额20%；在65-85分之间，义务锻炼成长，培训进步显著者，酌情嘉奖。
）
2.外部培训
为广泛的引进与吸收国内外的先进技能和管理知识、经验，加强与国内外企业、科研院所、专业培训机构的相互交流与合作，人力资源部将根据不同的需要，从国内外聘请优秀的讲师、专家来公司进行讲学与授课。
六、费用预算、分配与管理
1.费用分配原则
●知识、技能培训是重点；销售业务员、设计部、运作人员的培训优先于服务部门；
●管理人员、专业骨干培训重于一般员工培训；
●上年度关键绩效领域发生重大不良事件且有能力不足因素的，应当首先满足该项目的培训。
●培训费用按照不同的类别，由企业和个人分担，以体现“谁受益，谁投资”的思想。
培训类别
企业承担百分比
个人承担百分比
1
新员工培训
100%
--
2
专业技能
100%
--
3
外派培训
按实际情况而定
按实际情况而定
培训管理与实施人员
一、培训的实施
培训实施流程图
需求调查
项目沟通
问卷调查
培训执行
时间地点确认
课程和培训师确认
进行培训
效果反馈
培训满意度调查
培训结果测试
个人绩效反馈
制定计划
部门经理提案
内部讨论和审批
计划形成与协调
1.培训需求调查
通过培训需求调查,使培训工作更加具有针对性和有效性.
需求调查分类
调查目的
调查对象
年度需求
年度计划
销售部门总监、经理
职位要求
主管与业务员
个人成长愿望
管理者与业务员
项目需求调查
了解主要差距
确定培训重点
制定培训计划
目标学员
课程中需求调查
了解学员主要差距
确定培训重点
学员
根据实际情况对公司各层次进行访谈调查。
应用访谈法和问卷法调查培训需求时，注意要设计客观而非凭感觉回答的问题，同时，调查信息整理时要把握组织需求原则，剔除纯粹的个人培训需要。
填写《员工需求调查表》，并做好相关记录.
2.制定培训计划
公司年度培训计划每年11月份由行政部组织制定，每年的12月份，汇总调查结果，并制定本年度培训计划，每年1月份由总经理审批，制定《年度培训计划》，行政部正式发布并组织执行并组织实施。
●制定的依据：
上年度培训计划实施效果的评价与总结;对培训需求调查进行综合分析。
3.培训实施与监控
●行政部负责跟踪年度计划的落实，保障销售部或个人按计划进度实施培训。
●行政部为公司所有员工建立个人培训档案，保存个人参加培训记录，做为个人晋升、绩效等的依据，具体包括：
《员工培训登记卡》
《培训记录》
获得的各类奖项
参加内部考试试卷/成绩单等。
●培训结束，培训教材应当收归行政部，充实公司培训资源，并供相关员工查阅。
4．培训效果评价/反馈
培训评估与考核的主要目的是：
促使学员在学习中遵守纪律、认真学习;评价本次培训的效果以便于改善培训工作;督促学员应用培训所学的知识和技能。
由学员填写《培训课程评估表》及《外部培训师授课评估表》。
学员是培训考核活动中的被考核人，培训考核一般由部门负责人及培训师负责考核，并填写《培训记录》。
●公司各部门对每次培训的培训效果及要求进行检讨，并通过下一年的培训计划的实施加以修正。
●常用的培训效果评估方法如下：
培训课堂考核（纪律和态度）
培训评估
考试、心得报告、工作笔记、案例分析
现场操作
日常工作应用（有记录或成果）
工作改善计划或方案，并组织实施
分享、授课或主持研讨会工作业绩
二、培训纪律
公司员工必须参加公司指定的课程的学习，培训记录做为员工晋升和绩效考核的重要依据.因特殊原因不能参加培训的应提出书面申请，报主管批准，否则按矿工处理。
学习期间，学员应当遵守如下培训纪律：
●按时到课，认真听课
●上课期间不允许接听电话，关闭影响培训相关电子设备。
●违反纪律的，按以下方式处理，由讲师或培训组织者监督执行。
●迟到、早退、超过10分钟的，捐款10元；超过30分钟的或中途离场学员，捐款30元；
●学员所捐款项用作为学员培训知识和技能内化的活动经费，或由培训组织者以合理方式支配。
【附则】
本办法经公司批准后，自年月日起实施。
本办法由行政部负责解释。
附件：
《内部讲师申报表》
《外部培训师授课评估表》
《部门培训申请表（外培）》
《个人外培申请表》
《培训协议》
《员工需求调查表》
《年度培训计划》
《员工培训登记卡》
《培训记录》
《培训课程评估表（内训）》
内部讲师申报表
姓名
性别
年龄
所在部门
职务
申报日期
授课主要内容
思想品德鉴定
普通话水平
本岗位的知识技能结构及水平
在本单位的主要工作经历（验）
何时、何地受过何种奖励和处分
部门领导审核意见
部门经理：
日期：
外部培训师授课评估表
课程主题
培训教师
日期
1.课程是否符合需要
非常符合（）尚可（）不符合（）
2.授课都是的学术水平
很好（）尚可（）较差（）
3.课程内容是否满意
很满意（）一般（）不满意（）
4.是否理解课程内容
很明白（）一般（）不清楚（）
5.授课方式如何
很好（）一般（）不好（）
6.授课内容如何
很充实（）一般（）空洞（）
7.你最感兴趣的地方是
8.应重点讲授的地方
9.你认为应采取哪种授课方式
10.其它意见
部门培训申请表（外培）
训练名称
时间
起讫共（小时或天数）
讲师、训练执行人
训练地点
受训部门
训练方式
训练的内容及课程概述：
预定参加者：
训练前存在的问题及受训者停留的水平：
训练的目标：
训练所需经费预估：
领导审核
姓名
意见
日期
填表人：
部门：
日期：
个人外部培训申请表
姓名
部门
职位
受训机构
受训课程
培训目的
培训情
况说明
我个人希望参加上项机构所举办的训练，训练课程细目如下，所需经费希望由公司负担，此项训练必须增加我未来的工作效率，其中课程训练时间，如有任何改变，我必得依照公司规则通知有关部门。
受训练时间个人如触犯任何公司训练规则，愿意由公司扣除本人工资以抵缴公司代付的学费。
备注
课程内容
名称
日期起
日期讫
学费
领
导
审
核
姓名
意见
日期
填表人：
日期：
员工培训需求调查表
培训需求类别
培训需求内容
现有技能
是否需要培训
基本没有了解
简单了解，可在他人帮助下完成
了解，可独立完成
精通，可独立完成并指导他人
基本知识
1．办公软件
CAD
EXCEL
POWERPOINT
2．商务礼仪
3．公司规章制度
4.产品基础知识
5．其它
专业技能
1．项目管理
2．谈判与缔结
3．销售技能
4．心态管理
5．目标管理
6.时间管理
7.学习管理
8.行动管理
9.其他
态度和
团队精神
1．团队精神
2．沟通技巧
3．个人潜能拓展
姓名：
_________________日期：
_______________
2012年度培训计划
编号：
BLD-1201AⅠ№：
序号
受培训部门
参加培训人员（数）
培训方式
培训内容
课时
考核方式
主讲人
时间
费用
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
员工培训登记卡
照
片
表三
姓名：
职位：
本职位年限：
学历：
时间
培训课程/内容
获得证书/证明文件/成绩
备注
培训记录
编号：
ZJ-103ANO：
时间：
培训题目：
培训教师：
地点：
培训方式：
参加培训人员（共人）：
培训内容摘要：
考
核
方
式
及
效
果
认
可
序号
部门
姓名
考核方式
效果（成绩）
原始记录编号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
培训有效性评价意见：
组织部门领导/授课教师签署：
组织部门：
记录人：
日期：
说明：
当成绩不为分值时，效果栏以“√”或“╳”表示是否认可
培训课程评估表
（内部培训专用，根据实际情况有必要时填写）
培训课程内容
日期：
1.课程安排如何
①很好②一般③较差
2.培训效果如何
①十分有效②有些效果③完全无效
3.受益最大的地方
①
②
③
4.本次培训中的优缺点
①
②
③
5.今后应举办哪些课程
①
②
③
6.组织应在哪些方面加强服务
①
②
③
7.哪些项目需增加课时数，
哪些应减少？
①
②
③
8.你对课程有何建议？
评价人
所在部门
三、培训课程计划（销售）
1、培训课程时节安排
2012年度培训计划
编号：
BLD-1201AⅠ№：
序号
受培训部门
参加培训人员（数）
培训方式
培训内容
课时
考核方式
主讲人
时间
费用
1
全公司
全员
内训
公司介绍
0.5
询问
腾慧翀
无
2
全公司
全员
内训
公司规章制度
1
询问
腾慧翀
无
3
销售部
业务员
内训
销售部制度
0.5
问卷
方崇伟
无
4
销售部
业务员
内训
销售部奖励及晋升机制
0.5
问卷
方崇伟
无
5
销售部
业务员
内训
圣奥之路（企业文化）
1
询问
无
6
销售部
业务员
内训
实木产品基础知识介绍
2
问卷
无
7
销售部
业务员
内训
实木产品之领驭系列
1
问卷
无
8
销售部
业务员
内训
实木产品之时代系列
1
问卷
无
9
销售部
业务员
内训
实木产品之长城系列
0.5
问卷
无
10
销售部
业务员
内训
实木产品之易系列
0.5
问卷
无
11
销售部
业务员
内训
实木产品之盛汉唐系列
0.5
问卷
无
12
销售部
业务员
内训
实木产品之都会、格兰系列
1
问卷
无
13
销售部
业务员
内训
防火板产品基础知识介绍
2
问卷
无
14
销售部
业务员
内训
燃之域、Anyways、E-half
1
问卷
无
15
销售部
业务员
内训
Smart、Lin-K、OE
2
问卷
无
16
销售部
业务员
内训
办公座椅知识解析
1.5
问卷
无
17
销售部
业务员
内训
沙发产品知识解析
1.5
问卷
无
18
销售部
业务员
内训
公司合同签订、出货对接
1
询问
徐航
无
19
销售部
业务员
内训
家具行业及主要品牌介绍
1
询问
无
20
销售部
业务员
内训
投标技巧
询问
无
21
销售部
业务员
内训
公司成功与失败案例剖析
询问
无
22
销售部
业务员
内训
业务开展流程
0.5
询问
无
23
销售部
业务员
内训
客户看展介绍及注意事项
1.5
询问
无
24
销售部
业务员
内训
业务基本CAD基础技能
1
询问
池长银
无
25
销售部
业务员
内训
销售基础技能
2.5
询问
无
26
销售部
业务员
外训
销售心态、目标管理
1.5
询问
无
27
销售部
业务员
外训
销售时间、学习管理
1.5
询问
无
28
销售部
业务员
外训
高效沟通
2.5
询问
无
29
销售部
业务员
外训
大项目管理
0.5
询问
无
30
销售部
业务员
外训
商务礼仪
2
询问
无
31
销售部
业务员
外训
团队建设之凝聚力
3
询问
无
32
销售部
业务员
外训
团队建设之晨会
1.5
询问
无
33
销售部
业务员
外训
影片《当幸福来敲门》赏析
3
询问
无
34
销售部
业务员
内训
个人潜能拓展
3
询问
无
35
销售部
业务员
内训
培训总结
1.5
询问
无
升级会员 