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营销策划书

天翼3G营销策划书

策划组织：

King队

策划书完成日期：

2010年11月29日星期一

摘要

（1）市场分析

（2）SWOT分析

（3）企业营销战略

（4）目标市场定位

（5）营销方式

（6）营销成本

（7）收益估计

前言

随着国家3G照牌的发放以及惠州地区电子通讯行业的进一步重组，惠州市民迎来了期盼已久的“3G时代”。

我们都已经看到——在广大用户手中持有的（手机），绝大多数已经不能满足进入3G新时代的需要。

我们的用户手中，所持有的手机紧迫的需要来一场变革——“升级”。

基于此，我们需要这样的策划方案。

面对新的挑战，我们不容错过。

因为不只一个通讯商看到了这个巨大的市场，觉察到了高额的利润。

谁能抢先占领它，谁就能在未来的惠州通讯行业中居于不容忽视的地位。

本次策划我们主要针对惠州学院的学生群体，我们所要做的就是通过对惠州学院学生使用手机的趋势的调查，结合中国通讯行业已经进入3G时代的特点。

把中国电信的“天翼”品牌成功的推入到惠州学院中去。

实现在3G时代的前期尽早的占领这个目前还没有定论的潜在的巨大市场。

综上，我们得到结论校园市场很大.

一、市场分析

3G上网速度比2G网络速度快得多，选择更个性化、网络覆盖面更广、业务更丰富。

网络速度是3G的根本。

在校学生市场容量相当大，是各大手机运营商的必争之地。

大学生群体，随着这些年的经济发展和国家教育意识的提高，大学生的数量已达2000多万，他们都有着较高的现有和潜在的购买欲望。

大学生群体、作为社会未来的精英和中坚力量、聚集了一批智力和知识水平较高的年轻人。

作为年轻人，他们追求个性、对人生有着自己的独特的看法和观念；充满了激情活力、对周围的事物有着强烈的关注。

而作为社会的准精英群体，又有着高于一般人的敏锐和视野.对此，我们可以针对他们代表具有特定消费能力的人群，了解清楚他们的消费行为，从而有针对性的营销。

二、SWOT分析

优势——S

（1）校园环境较小，宣传较容易进行；多为同一消费水平的学生，较好开展营销活动。

（2）同学与同学之间可以口口相传，降低宣传成本。

（3）中国电信宽带上网系统已经很完善，在淮南绝大部分的同学上网用的都是中国电信。

（4）基础设施建设到位，有更大的发展潜力。

中国电信在固定电话，小灵通方面的市场占有率很高。

劣势——W

（1）在校园里已有中移动、中联通等各大营业商对大学生这一特定人群虎视眈眈，竞争相当激烈。

（2）3G手机的信号不稳定，信誉较差。

（3）电信存在着服务态度不好，对一定的竞争造成影响。

机会——O

（1）在校学生多为纯消费者，经济来源不多，他们大多追求以最少的钱来获得最大的通话效率。

这就给电信带来了商机。

（2）3G的推广，随着经济的发展，大学生对自身的手机等使用物追求更高的水平，竞争促进了3G手机的发展。

（3）随着3G的发展及普及，人们对网络的重建和更新热情很高，网络的更新和用户的重新选择已为必然。

电信公司大有机会做的更好。

威胁——T

（1）中移动、中联通等运营商各自有着其优势，竞争激烈。

（2）随着时代的发展，人们大多追求新和刺激的事物，要求我们必须随着时代前进或超前。

三、企业营销战略

（1）综合分析

产品分析：

在我们了解到目前惠州学院的学生人手一部手机的同时，我们注意到了两点。

第一，所有的同学都已经有了手机。

第二，而绝大多数的手机价格在1000元左右。

这说明在我们进军校园的进程中，所要面对的第一个困难就是怎样让学生群体愿意并且满意的更换手中还可以使用的手机。

而怎样以最低的成本实现学生手中所持的手机的更新换代，成了我们所有手机营销商需要考虑的第一问题。

在手机功能方面，现今的手机功能可以说是五花八门，应有尽有。

而怎样在纷繁复杂的众多品牌中凸显竞争优势，就要把握住大学生群体中时尚潮流的流行趋势。

从而引导大学校园的流行。

同时，我们还要看到——现今“手机游戏”和“手机学习”的需求已经形成了巨大的市场。

特别是大学生群体，他们对于手机游戏和手机学习的追捧必然会使更多的手机厂商与手机游戏开发商走向联合。

这告诉我们，要实现产品的畅销还需要抓住“手机游戏”和手机学习这二个重要的特点。

竞争者分析：

我们要到了市场，我们的竞争对手同样看到了。

惠州是一个电子营销商集聚的地区。

除了众多的品牌手机的专卖店以外，尚有很多的同行业通讯商（如中国移动，中国联通）会进军这一领域。

所以未来的竞争是残酷的。

我们需要做好应对的策略。

对于竞争者的促销策略如果可以，我们也需要拿过来使用！

当然价格战，可能是在这场竞争中的很好的策略。

但是我们要知道，单纯的价格优势只能持续短暂的一段时间。

甚至最后的结果是惨痛的，我们要走的策略是不打价格战。

我们靠优质的服务取胜。

综上：

我们了解到竞争的残酷性，同时也注意到我们的营销策略.

（2）校园宣传抓心理

当然“天翼”品牌进军校园的必要一步就是宣传了。

在此，我们需要针对学生这个群体的心理特点，采取合理的宣传模式。

大学生群体是分类的，所以我们需要针对不同的学生类别进行不同的模式宣传。

总结一下就是：

在价格定位，手机功能，配套软件，手机外观时尚设计，手机质量，售后服务，优惠策略等方面下功夫。

（3）现场销售抓住优势

对于大学生的手机销售，我们要做好的策划是分季节、分节假日进行营销。

⑴其中重要的是要抓好学生开学的这一个月到一个半月——9、10月份。

2010年特别要抓好国庆节期间的手机销售。

因为这是国庆661周年的纪念，据此我们可以开发国庆61周年纪念版手机。

⑵其二，重要的就是五一节假期。

虽然国家取消了五一周假期，但是我们还是拥有很长的五一、五四假日的。

刚好这段时间天气已经渐暖，同时很多商家借此机会扩大影响。

消费人群也会激增。

⑶其三重要的就是农历新年过后的开学，大多数学生在假期里会有所收获。

所以开学后往往就是消费的主要时期。

⑷其他的小节日、以及周末休息，偶尔会有学生去购买。

我们在各个节假日的销售工作做好好了，也就成功了一大半了。

四、目标市场定位

第一类：

准大学生——将要入学的大一新生。

对于他们，我们可以联系学校的招生部门。

在学生的录取通知书里面做好我们的宣传。

第二类：

大一新生——在做好第一步的基础上，会有更多的大一新生。

根据我们的宣传，通过性价比选择我们的产品。

第三类：

大二，大三的学生。

对于这一类群体，我们需要做的有两方面的工作。

⑴在未来的一年半的时间里，抓住这一类学生要更换手机的机会，让他们享受我们的服务。

⑵在一年半之后，我们主要的工作就是在产品生命周期的规律下。

以优质的服务，满足他们的时尚需求。

第四类：

大四的学生。

这一类学生群体由于需要找工作等原因，会有很高的需求。

我们可以针对他们设计适合这一类人群的手机。

第五类：

大学生情侣。

对这一类人群，我们除了满足其一般需求外。

要给他们特别的满足。

同时，我们要看到绝大多数的学生，所能购买的手机价格稳定在1000元左右。

这也是很多大学生的心理。

贵了，买不起。

便宜的没好货，而且拿不出手。

五、销售方式

1.校园附近公交车车体广告。

2.校园内电话亭的墙体广告。

3.电话卡卡面设计宣传。

4.赞助部分高校有影响力的校园活动。

5.校园流动促销车。

6.举办电信的文艺演出进行宣传。

7.利用校园的网络进行宣传。

8.建设“天翼”品牌的为网上手机超市。

9.举办一些公益性的励志讲座。

10.联合各学校的学生会举办各类活动。

11.T恤衫，遮阳冒广告。

12.与惠州各高校广播台、惠州市内的音乐广播台联合举办有影响力的音乐节目进行宣传。

13.防风、防雨帐篷的广告宣传。

简易桌椅的广告宣传。

14.在大一新生开学之际与学校联合派遣车辆接送新生。

15.与大学招生部门联合通过录取通知书的形式向新生宣传。

16.与“手机游戏”开发商联合开发一批宣传“天翼”品牌的相关游戏。

17.在惠州学院内选择一部分学生，让他们走近电信、了解电信，树立起品牌效应。

18.举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传“天翼”品牌。

19.在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告。

20.举办手机校园摄影大赛。

21.让学生顾客给我们提意见。

22.与相关高校联合设立“天翼“奖学金。

23.最好的方案就是开展“天翼“品牌手机的校园试用活动

24.与电子书发行商联系推出大量的手机电子书。

25、现场销售时可让消费者体验3G智能手机的各种强大功能，并赠送一些小礼品

（备注：

此外我们还要积极的参与到惠州学院的校园活动中来，比如可以赞助学校的相关活动，举办高校择业，就业方面，学习方面的讲座。

在高校新生入学，学生开学的季节里提供相关的一些服务，这样可以很快的提升起我们电信的品牌！

考虑成本，考虑功能。

能否下载到好玩的大量的手机游戏，，

后期的维修服务，收费点常驻校园！

）

六、营销成本

宣传成本500元礼品成本200元

总计营销成本700元

七、风险评估

风险和收益是并存的，实施这套方案也有一定的风险，但风险不会太大，因为上面所说的都是一些可行有效的措施方法，所以预计风险数不会超过15%。

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