医疗耗材CRM方案.pptx

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纷享销客,医疗耗材行业方案,售前咨询顾问|虞舜,2018,行业业务理解,01,医疗器械定义,Part.01,ISO13485对医疗器械的定义为:

其制造商预期为下列目的用于人类的，单独或者组合使用的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括应用所需要的软件;其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是有这些手段参与并起一定的辅助作用;这些目的是:

对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解;对损害或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿;对解剖或者生理过程的研究、替代、调节;妊娠控制。

我国医疗器械产业现状,Part.01,医疗产业链,Part.01,机遇,Part.01,09年初，国务院通过了关于深化医药卫生体制改革的意见以及2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案，国务院将在三年内累计投入8500亿元用于医疗改革，这些投资将带给医疗器械市场较大的增量。

新医改注重基层和基础，中央财政的支出很大一部分也将落在基层，而政府采购的品种无疑会得到前所未有的增长。

从2008年到2010年，我国有80多亿元的资金投向农村医疗器械的采购，这主要受益于新医改下国家对农村基层市场以及社区基层医疗机构的建设，一些基础的医疗器械例如超声波诊断仪、生化分析仪及X光机等将显著受益。

医疗器械和器具作为基础设施的一部分，必然会受益于整个行业扩容所带来的利好，医疗器械的生产企业也将显著受益。

行业挑战,Part.01,新医改将带动基层医疗机构（包括农村医疗机构和社区医疗机构）医疗器械设备的升级，然而，国外的跨国医药集团也早已注意到了这点，新医改方案提出后，它们纷纷加快进入我国医疗器械市场的步伐。

这些跨国集团包括西门子、通用电气等，它们不但在华建立研发中心和生产基地，还组建了专门的医疗服务队伍，并开发出针对我国基层医疗卫生机构的医疗器械产品。

新医改是这次外资企业转变发展策略进入我国低端医疗器械市场的“罪魁祸首”，以前，我国低端的医疗器械市场基本上是本土企业的天下，然而现在农村和社区医疗卫生机构的扩容将对低端医疗器械首先带来利好，于是，这些外资企业看准机会，纷纷进入这个市场。

因此，我国本土医疗器械企业应该提高警惕，因为外资企业已经瞄准了这块巨大的“蛋糕”，我国本土的医疗器械企业也不能再“高枕无忧”。

管理挑战,Part.01,1、代理商资源管理混乱代理商资源分散，缺乏动态、快速的获取和管理；对代理商的评价缺乏量化、准确的数据依据，主要基于经验对客户价值进行判断，无法对不同代理商开展有针对性的推广活动。

4、信息流、数据流不畅对决策分析的影响销售数据和营销信息大部分采用传统的方式进行采集和上报，层层上报影响数据的及时性，特别是销售数据和竞争数据。

容易对管理层的准确判断和决策造成影响,3、销售流向、客户库存和消耗不清缺乏对真正市场销售状况的准确掌握，无法根据真实的市场情况制定有有效的生产计划和物流计划；无法及时准确的计算各类营销费用,2、销售管理松散销售管理相对松散，重业绩、轻管理，销售代表每天去了哪里，做的怎么样都无法及时掌控；由于不能对销售代表进行量化的销售过程管理和指导，并充分挖掘销售代表的能力，因此整个销售团队的竞争力和销售业绩很难快速提升,解决方案,02,解决方案系统架构,Part.02,信息分析,效果评估,活动费用,市场宣传,信息采集,会议邀请,招投标管理,医院开发,阶段推进,代理商下单,订单回款,产品流向,拜访计划,拜访日程,协访计划,跟进记录,信息收集,工作报告,代理商档案,代理商认证,代理商培训,医院档案,科室信息,医生信息,移动审批,工作报告,企业微博/微信,工作动态,通知公告,企业知识库,办公协作,市场分析,产品分析,经销商分析,行为分析,销量分析,流向分析,统计分析,代理商/终端管理,行为管理,市场管理,销售管理,市场跟踪市场宣传,Part.02,在市场活动中放上制作好的二维码,经销商扫描二维码,经销商只需填写数据,字段可自定义,经销商提交后自动生成线索沉淀在纷享逍客中,智能表单收集信息,Part.02,一键扫取名片,自动读取名片信息,自动生成线索数据,保存后沉淀到纷享线索池中,快速收集线索,Part.02,该场市场活动的收集的反馈数据自动沉淀到纷享销客，便于企业后期做出具有数据依据的市场决策。

字段可自定义,字段可自定义,市场活动收集该区域客户的购买习惯，便于做出适当的市场策略。

通过问答的形式做到企业品牌的推广,市场数据沉淀,Part.02,招标管理,Part.02,一般以获取特定地区销售资质作为投标目的,医疗耗材投标,通过接口获取招标信息,Part.02,OPENAPI,招标相关信息维护,Part.02,第三方信息管理,这个招标信息所涉及到的招标公司，医院，竞争对手，可以自行维护,招标信息阶段,Part.02,终端客户管理,Part.02,客户贡献度,客户360度视图,Part.02,业务培训,Part.02,培训助手为销售人员赋能,网盘功能实现行业文档企业留存与知识库实现,拜访管理,Part.02,为什么要安排拜访线路呢？

（1）确保拜访到所有的客户；

（2）确保对每家医院，药店的拜访达到既定的频率；（3）节省时间；（4）让上司知道自己的行踪；（5）每月回顾和分析工作重点及工作量。

线路拜访安排的考虑因素：

（1）医院的分级；

（2）各级医院所需的拜访频率；（3）每天的总拜访医院数；（4）拜访行程的次序安排。

由于各个城市大小不一，医院和药店分布的集中程度也不一致，所以每个城市OTC代表的线路拜访要求也不尽相同。

不过，一般而言，城市的药店可分为A、B、C三个等级。

对于A级药店，要求每周至少一次；B级药店，每两周一次；C级每四周一次。

拜访情况分析,Part.02,拜访信息沉淀,Part.02,关于客户的所有销售记录的沉淀,围绕该客户的所有拜访记录的沉淀,关于该客户日志内容的沉淀,围绕该客户费用审批的沉淀，以及已报未报费用的详情,正是基于这些碎片化的信息有效的沉淀，保证了我们客户的有效推进到商机阶段，不会因为行业人员的流动性导致客户重要数据的流失，最终无法有效推进客户商机。

竞争信息,Part.02,利用移动的便利性，通过微信或者纷享APP让代表收集市场各类一线情报信息；分板块、按不同业务目的灵活配置个性化情报收集模板，情报收集规范完整医学问卷、产品适应调查等科室医学相关会议时间、其它活动时间；医院组建新学科、人事变动等消息；客户特殊需求及其它；,关系维护,Part.02,经销商资质管理,Part.02,拜访报告,拜访报告,多级审核通过，特殊负责人开通业务,经销商业务与耗材大类关联,经销商提单,Part.02,库存减少,库存增加,无偏差,有偏差,更新库存,经销商提单工具,Part.02,经销商提单工具,Part.02,经销商入库,Part.02,销售出库配送,Part.02,流向上报-批次跟踪,Part.02,案例,03,案例-纳通医疗集团,Part.03,纳通医疗集团创立于1996年，总部位于北京市海淀区始终专注于医疗健康领域，为患者提供优质产品与服务。

目前集团在海内外拥有18家生产企业、140余家子公司及办事处，其中包括9家国家级高新技术企业；共有员工3300余人。

纳通完成了医用内植入物产品产业链上的系统布局，包括自主创新研发、产业化生产、规模化营销及医疗服务应用。

可吸收骨钉骨板,膝关节产品,脊椎产品,设备产品,Part.03,案例-纳通医疗集团,公司缺乏对客户信息，尤其是对重要客户的跟进过程缺乏快速、有效沉淀,客户随着销售的离职而流失。

销售代表大部分时间在外面跑客户，管理层无法及时了解销售代表每天都去哪儿了，做什么？

对于产品销售之后，如何推进医院使用无法高效管理。

产品流向无法获取有效数据，对于每家医院的用量没有获取准确数据的渠道。

提供移动CRM快速记录并沉淀所有客户信息，利用客户360信息分析，快速了解客户历史和跟进过程，挖掘其终身价值将日常销售行为等碎片化信息实时记录，使管理层可以及时了解最新的销售动态结构化医生信息，并对和医生相关的重要信息定期提醒，维护医生关系，提高医生开单率。

通过流向上报，让经销商把每个批次产品的销售明细提交到纳通，便于获取准确数据，并有效追踪,销售通过移动CRM随时随地记录、获取信息，客户，经销商及销售信息得到了有效的沉淀。

为管理层提供了企业仪表盘，实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控和医院的医生，院长，设备科长建立了固定频率的互动，和客户建立了良好的关系，提升了产品在医院的用量。

对于公司的产品在每个医院的使用量，经销商的产品库存都能够掌握，并通过仪表盘让纳通的管理层随时清晰的看到各个维度的数据。

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