销售经理必须具备的能力doc 10页.docx

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销售经理必须具备的能力（doc10页）

执行之上－－销售经理必须具备的能力

中国营销传播网，2005-05-30，作者:

孔明臣，访问人数:

626

　　按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。

正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。

　　就我个人的职业生涯，对销售经理应该具备的能力，简述如下：

　　一、分清“义”“利”

　　销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。

他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。

　　销售经理的工作，“利”字当头，这是对销售经理最基本的要求。

　　首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售经理的硬指标

　　第二，能否共赢创“利”？

不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展

　　第三，是否正当得利？

所谓“君子爱财，取之有道”，销售经理不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利

　　与利字相对应的，是销售经理决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。

常年外派，销售经理接受公司的管理相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售经理的品格是巨大考验

　　至少，销售经理不能忘记下列“大义”：

　　1、国家法律法规

　　2、公司基本管理制度

　　3、不在财务上动歪心思

　　4、不坑害不套取合作伙伴

　　销售经理，就是公司派出去，带着作战方案，征战疆场的将军。

作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。

　　销售经理容易犯的错误，是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。

他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。

在这种心理的指导下，销售经理在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

　　但是，正如很多销售经理的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。

从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促”，举行大规模ROADSHOW，如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；例如公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通

　　执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行　　

　　四、管理

　　销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力

　　一个销售经理，应当具备下列方面的管理能力：

　　1、自我管理

　　常言道，将在外，君命有所不受。

在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。

一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。

越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。

一个销售经理科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象

　　2、队伍管理

　　一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。

但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。

　　队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。

《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。

业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

　　3、经销商管理

　　经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。

经销商管理，主要体现在以下几方面：

　　a、首当其冲，是经销商选择。

经销商不在大小强弱，关键是是否适合。

选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。

为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥

　　b、经销商进销存管理。

根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。

　　c、经销商生意规划和指导

　　d、经销商资金动向管理

　　e、经销商兴趣和爱好管理

　　经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。

同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。

　　4、财务管理

　　销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识

　　5、终端管理

　　随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。

很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

　　不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄

　　6、广告管理

　　很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力

　　销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

　　a、广告媒体、时段（版面）、频次的建议

　　b、广告刊播情况监控

　　c、广告效果调查

　　d、广告改进建议等

　　五、公关交际

　　销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。

一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。

驻外销售经理，至少要在两个方面发挥攻关交际能力：

　　一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等

　　二是各级各类媒体

　　例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容；　

　　六、危机应变

　　企业难免出现危机事件。

例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。

生产性企业，不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

　　对于危机，销售经理应当做到：

　　1、保持高度敏感性

　　2、遭遇危机，迅速反映

　　3、预见危机的程度，制定反映方案

　　4、及时上报

　　5、坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论　　

　　七、耐压和韧性

　　销售经理每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差，居无定所，妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。

因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。

　　销售经理，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。

　　销售经理，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售经理。