精品最新广东西安访谈纪录.docx

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精品最新广东西安访谈纪录

吴建新——广州花都四建设备经理

联系方式：

访谈时间：

2002/9/6上午10:

30访谈地点：

南方公司办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

98年开始购买中联的产品，最先是塔吊，到现在已采购800万中联设备，中联的的售后服务较好，但对客户的技术培训不够，比如塔吊的工作原理等，以后希望加强对用户的技术培训。

中联的配件价格较贵，一般比市场价贵300%,比如曾经购买一备件（逆向保护器）,市场价70元左右，中联卖300元。

中联的产品质量上存在一些问题，比如新泵车漏油的问题，公司应加强质检把关，

在工程的开工典礼上，中联的产品出现故障，影响很不好。

中联的产品配置较高，用户可选择的余地较小，最好高中低档的配置都有。

技术上要有创新，要有考察小组去了解用户的要求。

中联的价格较贵，某朋友欲购塔机，中联比江麓贵3万左右。

中联宣传技术优势，但作土建的人不大懂技术，而懂技术的人没有决策权。

宣传方面，中联不如三一，三一服务时是专门的服务车，售后服务人员穿着整齐的工装，带安全帽，服务车上有醒目的三一广告；中联往往单独一人，时间也不快，有时穿着西装，不像是干活的。

符忠轩——南方公司总经理

联系方式：

访谈时间：

2002/9/6上午10:

30访谈地点：

南方公司办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

自己在建院做了14年研究，后又作了五年的生产管理，02年元月来南方公司

在南方公司销售产品中以泵和塔机为主，塔机占公司总量的一半。

过去泵的对手是三一，现在出现新的竞争对手，一是嘉尔华，一是九润，都是从中联出去的人在做。

他们靠低价侵蚀中联市场。

广东市场整体前景较好，房地产方面需求较大，老客户和大客户占总量的50-60%

中联新产品推出较晚，很被动，广东至今无泵车，而三一有六台，对中联压力较大。

沥青搅拌机、定向钻和摊铺机都是最先进入广东市场。

将来较有潜力的新产品是黑色路面设备，但后方的支持不够，应该作大市场，营销、策划和宣传方面要有系统的规划。

总部要有全面的新产品推广策划。

传统产品的价格要将下来。

降价幅度不应过大，应对不同市场有不同的价格策略，比如对国企，不降也可以。

目前造成跑单的主要原因是价格、付款条件、折扣

广东市场有特殊性，出现新的竞争对手，总部的政策要有针对性。

对子公司应有充分授权

目前存在的问题是片区经理和业务员的素质需要提高。

原有的售后服务人员适应新产品有难度，应该成立一支精干的技术服务队伍。

市场营销方面，地区市场的市场策划应有总部和子公司相结合来作，子公司应有一定的广告费用，去年全公司广告费用450万，今年250万，投入太少，三一的投入很大，凤凰卫视的广告费就有3000万，深圳机场一块广告牌有80万/年，其总部在深圳组织的新产品展示方面的研讨会，600多人，每人礼品400多元，等等，而中联的广告宣传方面太低调，三一是太高调。

冯建宁——租赁部副经理，售后服务部副经理

联系方式：

访谈时间：

2002/9/6下午2:

30访谈地点：

广州服务站

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

94年进中联，九五年末成立广州办事处来广州，公司在业务做大以后在业务人员的技术水平方面要有系统提升，本人进公司8年，售后服务7年，没有什么培训，（现场有三名服务人员，两年以来共有培训3人次）。

总部在备件供应方面，产品的易损件，需求量较大，月计划一般不能满足，自治件能满足70%,外协和进口有80%.备件有南方公司定价，业务人员有2-3%的提成，

公司对服务人员的重视程度降低，待遇方面不高。

目前按片区服务，9个服务员，负责280台设备的维修，有例行检查，设备运行状况统计。

服务人员的收入根据其服务质量和工作量拉开收入差距，会有促进作用。

客户对售服人员的评价时间问题，每次服务都评价太频繁，一个月一次还行。

客户有时需备件，把计划报上去，没有反馈，还需要电话催。

陈建华、朱凤良、杨云志—广州办事处业务员、售后服务人员

联系方式：

访谈时间：

2002/9/6下午15:

30访谈地点：

南方公司办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

公司的起重机质量下降，小的部件改进较多，配件的通用性降低，备件的计划不好做。

中联压路机的质量很差，被用户称为最差的压路机，三一的推土机被称为最差的推土机。

产品出了质量问题，向总部反映往往没有反馈

中联管理较严密，而三一较活，客户来买的较少，给用户的回扣程序也很复杂。

泵机的维修手册较简单，几年来没有什么大的变化，三一的产品说明书很好，有详细的如何处理各种故障的说明，还有液压和电器方面的普及知识

有时销售人员为了签单，许诺客户更多的服务，让售后服务人员难做。

张河源、谢师一东莞办事处业务员、售后服务人员

联系方式：

访谈时间：

2002/97上午10:

00访谈地点：

金澳花园酒店

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

中联的配件销售有任务，而私营企业老板成本意识较强，有时候业务人员承诺过多，存在销售人员和售后服务人员之间的矛盾。

蓝色行动存在不足之处，私人老板用劣质原料，机手又多是民工，导致配件消耗过大。

新产品的质量问题很多，总部的技术人员和工程师不能积极主动地帮助解决问题

总部备件管理机制不活，客户需要急需备件时仍需繁琐的程序

公司的培训机会较少，三年来受到一次培训。

业务人员和售后服务人员的工资较低，并且不知道工资的构成，只知道到时候就那么多钱

和公司缺乏沟通，不了解公司情况，没有什么福利，没有什么归属感。

总部对下面反应的问题很慢，2000年发现泵机的棒轴不好用，易于磨损，不适应工矿工程环境，这个问题所有的片区都有反应，向上级提出，2001年才有反应。

罗宇辉—南方公司副总（分管深圳片区）

联系方式：

访谈时间：

2002/9/7晚上7:

45访谈地点：

深圳办事处办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

深圳公司销售的产品主要是泵和塔机，99年2000万，2000年，2450万,2001年5000万。

99年和三一打平，2001年，超过三一10多台泵，2001年超过15台以上。

未来几年，塔、泵市场相对稳定，惠州有一定的增长潜力。

深圳用户比较分散，品牌影响大，没有什么热点地区，散客占到30-40%,50%是老客户重复购买。

深圳市主要客户是房建系统，国营大公司为多，有60-70%,一般都有设备闲置，新项目较少，塔机市场相对稳定，泵的需求会下降

新产品泵车有一定的需求，会稳定增长。

压路机和摊铺机有一定市场，但价格较贵，目前都有出租。

水平定向钻有市场，单不会太大。

南方公司年初成立新产品推广小组，后来没有运作好，取消了，业务员没有的激励不够，目前南方公司的公路系统客户被大量外国产品占领，中联要有大型的营销活动，要把自己的特色和实力体现出来。

目前公司总部过于集权，应该放权，营销政策方面要有一定的灵活性。

目前公司丢单的主要原因是客户越来越精明，货比五家，主要是价格和付款条件，中联不要认为自己是成功企业，指导思想上要变，要主动去打市场

业务员的水平普遍较差，要对他们进行培训和考试

在产品降价方面，不同的泵，降价幅度应不同，明降比暗降要好，不同的客户有不同的报价，目前，东莞市场中联产品价格低，深圳市场中联高。

目前售后服务人员地位低，同时其学历和素质也较低，每个服务人员最少要掌握两种产品的维修维护，应加强对服务人员的培训，也包括业务人员

公司对的激励政策对不同地区应有所区别

公司应在广告宣传方面应加强力度，对分子公司的硬件配置也应加强

郭晓林—深圳办事处业务员

联系方式：

访谈时间：

2002/9/8上午8:

45访谈地点：

深圳办事处办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

深圳市目前有200台设备再用，市场接近饱和，目前主要攻一些外围客户，国有大企业的设备有很多闲置.水平定向钻的市场潜力较大，会目前洗刨机需求较小，但将来有潜力，摊铺机有一定市场，将来要靠新产品开发来拓展市场。

业务的信息来源主要老客户介绍，以及中间商，占80%-90%,（通过代理得到的信息量占50%左右，中联和这些代理有文字协议），业务员自己找的信息只占10%左右。

一个好的中间商超过五个业务员的信息量

客户多集中在经理手里，因业务员能力不强，没有把业务分下去。

若公司安排去负责新产品销售，虽然有风险，还是愿意去，因为可以培养自己的客户群。

若去推广新产品，希望能提高底薪

公司的待遇较低，留不住人才，半年前招了两人，现都走了。

公司有关产品的培训不够好，缺乏纵横的比较（和竞争对手和自己的老产品）

公司对业务提成克扣，政策上缺乏连贯性

在媒体上中联的形象不如三一，演示会、研讨会上宣传和用户交流点效果不好，最好能有定期的产品演示会，规模不要太大。

三一作事情很细，我们的报价单是一张纸，或是口头报价，三一是专业制作，先是感谢信，产品报价，再是配置情况。

。

。

关德强—西安办事处业务员

联系方式：

访谈时间：

2002/9/9上午8:

00访谈地点：

西安办事处办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

来西安之前在武汉工作四个月，现在西安工作一个月。

中联在武汉做的不好，湖北是三一起家的地方，第一台泵就销在武汉，还有楚天的产品，其价格比中联便宜1/3,主要销往湖北和南方市场，某些地区超过中联。

武汉的主要客户是中建系统，水利水电系统、交通部二航局等，国企占了80%,三一对业务员低价销售，比较灵活，中联的业务员实际上就是一个信息员，片区经理签单过多，业务员没有权利，凡事都要请示，影响业务员的形象。

三一针对中联的老客户，不惜大幅降价打入。

武汉有很大的市场潜力，基础设施建设，地铁规划，都有大的需求

特别需要培训，提高技能和对产品的了解

黑色路面设备会有很大的阻力，主要有ABG和陕建，我们的配置还可以，价格有优势，但最大的劣势是品牌。

宣传资料方面较少，新产品推广方面，最好所有的业务员都要作。

吴晓—西安办事处业务员

联系方式：

访谈时间：

2002/9/8上午8:

45访谈地点：

深圳办事处办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

2000年入中联，管理和薪酬方面不满，负责公路系统，今年上半年没有一单，没有奖金。

公司服务较差，因服务没有跟上，丢了一大单。

（服务不及时，质量不过关，当时没有压路机服务人员。

现负责城建系统，工程项目经理有决策权，但主要从租赁公司租用，宝鸡城建系统会有大的需求，去年做两台，可以作更多，但价格和付款条件方面有问题。

1996年—2000年，西安中联产品占70%,2001年以来三一上升很快。

主要用价格和付款条件来进入中联老客户。

业务员作单时不知道公司低价，需要不断请示，若不调整会丧失市场，今年有十台左右的单是因此丢失的。

新市场的开发要有专人负责和全部都作向结合，自己更愿意做老产品，水平定向钻市场前景有限。

公司的服务水平有问题，年初中天集团的一台设备有问题，人手不够，去了几次都没有解决问题。

目前公司客户40%国营，60%私人，公司价格较高，现在业务员手里的是去年的价格表，某三一业务员在搅拌站报价第一次就比我们低5\6万，公司产品在价格上、不占优势

员工不知道提成、激励的计算方法，福利方面没有考虑驻外员工，没有归属感。

三一的宣传策划较好，某陕北客户，三一业务员去了一趟，客户印象很深，但不知道中联，目前中联的某些营销方式效果不太明显。

莫力—西安办事处经理

联系方式：

访谈时间：

2002/9/9下午2:

30访谈地点：

西安办事处办公室

访谈人：

孙浩侯文访谈记录：

孙浩

中联96年进入陕西市场，业绩稳步上升，01年，1400多万，02年2700多万，主要产品是泵、塔和布料机，泵车比去年有所回落。

三一某些产品我们没有，且其营销策略（价格和付款方式）灵活，针对不同客户有不同的策略，其产品销售比去年有所回升，

司产品应该系列化，给用户更多的选择，尤其不懂行的用户，更关心价格和产品的适用性。

希望能够采用类似子公司的模式运作，由于付款和价格原因丢失10台泵左右，要求放权，否则，几乎每单都要请示，很容易丧失商机。

若能够充分放权和激励，今年可以做到4000万。

客户几种在西安，咸阳和宝鸡，主要在西安，西部开发雷声大，雨点小，往往因资金不能到位的问题拖拉。

所有产品都会有较好的市场，主要是是公路市场，目前城建系统，可保持3\5年的市场增长，铁道和水电水利需求较小，市政方面没有大的潜力。

企业预测方面用业务员搜集信息，片区市场经理进行预测的方法可以有一定的

准确性。

目前安市场的已经搭好，需要织密，关键是业务人员的水平问题，其素质、技能、产品的了解方面很大欠缺，二是，产品的市场宣传方面，西安的市场宣传就不到位，三是企业策划方面很不专业，如客户恳谈会，流于形式，而三一首先考虑的是影响，每次活动都有主题，四是公司市场反应慢，新产品开发周期长，

公司的售后服务根不上，没有一专多能的人

新产品要有新的政策，从客户出发，按客户划分市场。

公司的政策缺乏一致性，承诺不能兑现。

采用案降的方式降价较好

对客户分级，建立样板工程，公司进行例行检查，售后要和机手交流，变被动服务为主动服务，用考核拉开其收入差别。

片区经理考核较为公平。

要求售后掌握三种以上的产品。

多对其培训