白酒终端抽奖促销方案.docx

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白酒终端抽奖促销方案

白酒终端抽奖促销方案

篇一：

白酒最新促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将

一个半斤低档白酒做到了年销售300万?

?

市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁

省和内蒙古自治区三省

（区）交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。

2002

年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。

（注:

当时龙泉春酒招商一般为地级

城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，

加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。

）

由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽

然2003年公司大规模的品

牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。

?

发

现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间

就将销

量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也

做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，

以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。

而在当地

的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面

装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/

个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。

在东北的县级市场，白酒消费很理性，

促销仍然是消费者关注的焦点。

因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销

品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。

更为可怕的是，

代理商除去服务员的瓶盖费，

王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：

市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致

产品没有市场操作空间。

?

如何突破白酒一般都是价格穿底死在

渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立

市场主导产品。

公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目

光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导

致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤

心又恼怒，紧接着做了两件事：

一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维

持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。

t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，

终端价格跟“龙半斤”相当。

王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送

货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价

以至无利可图，不到二个月，

t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。

t酒的下滑自然为

“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为

当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消

费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱（大多代理商同等产

品的毛利在8—10元/

件），拿出15元/件（1x20）的促销空间对消费者做现金促销，即每

件里有15瓶酒瓶盖里塞有

1元钱（顾客打开便可直接获得），另有5瓶不设奖。

中奖面非常高，效果比预想的还要好，

酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的

几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便

在乡镇设定二批经销商，利

润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利

润比同类产品小，但市场是成

熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示

台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消

费者品尝龙泉春酒，一边做

着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，

效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部

曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储

蓄所。

一个产品救活了一个市

常?

打江山难，守江山更难经过1年的平稳运作，“龙半斤”的

市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功

劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。

因此，后期

的市场维护及对竞品的打压

显得由为重要。

一、收“价格保证金”为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取

消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。

代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第

一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。

这一措施从根本上保证了市

场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。

虽

然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，

因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳

定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，

提高竞品进入门槛。

厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，

扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每

件12—15元不等（在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力

度）。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争

对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作

下去，竞争对手还没出击就

被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动畅销的产品自然就有人做假。

当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。

经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝

点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：

一来加大了酒店的促

销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。

?

近两年的运作，

到2004年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市

场应该算个不小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。

?

丁敬波，酒类实战营销专家，

现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战

经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核

心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。

篇二：

最新白

酒婚宴用酒促销活动方案白酒“婚庆”用酒促销活动方案一，活动主题：

百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜二，活动时间：

2005年6月18日至2005年10月31日之间三，活动地点：

全国各省四，活动内容：

（一）在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。

（二）买白酒赠送可口可乐，手表，海

南蜜月游抽奖，凡在2005年6月18日至2005年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新

人，可获得298元的纯金戒指一枚。

（三）组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱

影楼，酒店联系进行提前量的工作。

具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。

价格要严格控制在38度90元/件（代理商拿出

5元每

箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，一般

以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五

箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，

厂家支持25元/箱）。

以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实

处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。

六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个

点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销

商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因

用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激

烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营

销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。

七，产品的副标题：

副品牌名称为“百年好合—sss”，副品牌名称为“天长地久---sss”，

宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。

八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企

业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通

知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销

活动予以告知也会取得不错的效果。

九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到

婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对

婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往

是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢找到最有效促销方式怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有

利的，促销的方式是什么？

这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式1、联合促销可

以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优

惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以

奖励的形式进行促销。

2、实物搭赠促。

红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚

宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过

送与婚宴相关的物品如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让

消费者感到物有所值。

3、产品的同品相赠通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这是

最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。

要注意做好赠品

的选择，促销赠品的选择和

促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以

下几点：

1、实用性：

即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择

送酒具更有作用。

2、新颖性：

赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村

市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。

3、纪念性：

即

要赠送对新人来讲有纪念意义

的物品。

4、可靠性：

即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不

能选择粗制滥造无质量保证的物品。

5、多样性：

通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需

求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。

促销力度的控制应以其他同品作为参考，

可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极

端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五

一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。

要做好追踪

跟进和售后服务工作，避免客户流失：

一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商一方面可

以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作，

勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作，

即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。

最后，婚宴市场

的作为白酒市场的一块大蛋

糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上

分的一杯羹。

篇三：

白酒促销方案2011中秋节白酒促销活动方案2011中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售

团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。

每年中秋，白酒市场都会迎

来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。

如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促

销活动？

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。

白酒行业中秋节营销系

列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而

对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理

和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场

工作打下坚实的基础。

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系

统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。

因此，中秋节营销是

一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。

那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，

吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？

下面笔者就从“产品档次、销售环节和形

式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商

超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。

高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买

以增

赠促销活动。

积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，

加品牌的暴光率，刺激消费

者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒

专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在

餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐

饮店做免费品尝和买赠的促销活动。

部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时

开展社区宣传活动，推动品牌的提升。

以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，

提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。

为了提高产品的覆盖率，针对零售

小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。

为了提高餐饮店的销售积极性，

白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低

档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金

和仓库，获得渠道的资源和支持。

针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销

活动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。

近年，由于市场竞争激

烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2

元/个金额不等的促销活动。

在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

奖励形式多样，

目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马

上联想到中秋节卖场促销，是的，有

很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做

买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。

可是中

秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基

本没有效果。

许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，

所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。

“该做的工作

都做了，可是为什么达不到想

要的效果呢？

”很多经理人这样说。

没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不

行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有

一个好的促销员，否则一样

不行。

有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了

吧？

回答是“不一定”，那又是为什么呢？

消费

者的引导也起着关键性的作用。

就算你所有的工作都做好了，最

后，消费者不卖帐，这一切

就都算是白忙活了。

所以，现在的商超、卖场难做啊！

每一个做过卖场的人都会发出这样的

感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把

卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、

卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：

购买堆

头，用人员讲解，开展买赠

的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。

经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断

货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。

现

在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了

篇二：

酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将

一个半斤低档白酒做到了年销售300万?

?

市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁

省和内蒙古自治区三省

（区）交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。

2002

年底,s一（转载于:

酒促销方案）王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。

（注:

当时龙泉

春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方

不愿意王客户做代理商,但王

客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于

是厂方“高抬贵手”式的与王

客户签定了代理合同。

）由于王客户的公司为国营供销公司，规

模不大，资金也不足，虽然2003

年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见

起色，整个年度全品销售额

才10万余元。

?

发现市场的症结市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间

就将销

量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也

做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，

以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。

而在当地

的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面

装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/

个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。

在东北的县级市场，白酒消费很理性，

促销仍然是消费者关注的焦点。

因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销

品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。

更为可怕的是，

代理商除去服务员的瓶盖费，

王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：

市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致

产品没有市场操作空间。

?

如何突破白酒一般都是价格穿底死在

渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立

市场主导产品。

公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目

光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导

致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤

心又恼怒，紧接着做了两件事：

一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维

持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。

t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，

终端价格跟“龙半斤”相当。

王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送

货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价

以至无利可图，不到二个月，

t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。

t酒的下滑自然为

“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为

当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消

费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱（大多代理商同等产

品的毛利在8—10元/

件），拿出15元/件（1x20）的促销空间对消费者做现金促销，即每

件里有15瓶酒瓶盖里塞有