10万头奶水牛产业化生产建设项目可研.docx
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10万头奶水牛产业化生产建设项目可研
**县**农产品开发有限公司
10万头奶水牛产业化生产建设项目
可行性研究报告
江西**工程咨询有限公司
二○一○年九月
附表、附图及附件
第一章总论
第一节项目概况
一、项目名称：
**县**农产品开发有限公司10万头奶水牛
产业化生产建设项目
二、建设单位：
**县**农产品开发有限公司
法人代表：
***
三、建设地点：
本项目屠宰生产基地位于**县**镇界桥村、标准化奶水牛养殖示范基地位于**县湖泽镇罗沙村。
四、建设性质：
新建
五、建设期限：
2年（2010年9月—2012年8月）
六、建设内容和规模
本项目共有2个分项工程，其中：
屠宰加工基地
总用地面积150亩，总建筑面积79280㎡，主要建设内容为：
屠宰加工车间36800㎡、包装车间12060㎡、研发中心1600㎡、办公楼6800㎡、原料库6900㎡、仓库10800㎡、冷库4200㎡、门卫室120㎡、道路10800㎡、绿化21080㎡、场区围墙1400m以及供电、给排水、消防等配套设施。
标准化奶水牛养殖示范基地
总用地2200亩，其中包括：
牛舍6800㎡，饲料库4800㎡，挤奶厅500㎡，冻精站1380㎡、运动场23800㎡，管理用房600㎡，职工生活用房2600㎡，硬质铺地3200㎡，道路9600㎡，绿化7800㎡，相应的仪器设备购置以及给排水、电气、消防等配套设施建设。
七、建设目标
本项目按照“公司+基地+专业合作社”三位一体紧密结合的模式，发展奶水牛养殖及屠宰加工，形成一条完整的产业链，从而促进农牧业结构调整，带动就业增加农民收入，发展区域经济，使之培育成为**县的一大特色产业。
八、总投资及资金筹措
1、项目总投资13934.07万元。
其中：
固定资产投资13450.86万元，包括：
土建工程费用8627.40万元，设备及安装工程费用2605.56万元，其他费用1221.54万元，预备费用996.36万元；铺底流动资金483.21万元。
2、资金筹措：
全部由建设单位自筹。
九、项目建设单位概况
本项目建设单位为**县**农产品开发有限公司，2006年11月经**县工商行政管理局注册成立，公司以种养殖业经营模式为主。
公司现有员工82人，养牛技术力量雄厚，具有经验丰富的养牛技术员8名，具有本科学历畜牧专业毕业生6名，并聘请4名具有高级技术职称的畜牧兽医专家为基地养牛技术顾问，与江西农业大学合作签订了动物营养科研基地。
公司在牧草栽培、稻草化学处理、肉牛饲养、沼气发酵以及“草→牛→沼→果”立体生态种养等方面积累了丰富的工作基础和实践经验。
公司主要合作单位为江西农业大学动物科技学院，在水牛的繁育改良、营养与饲料、疾病防控及饲养管理等方面有很强的科技优势。
与本项目有关的主要科研成果有“南方红壤地区种草养牛研究”于2007年获江西省科学技术进步二等奖、“胚胎移植与性控技术的优化及在优质奶肉牛高效生产中应用”于2008年获江西省科学技术进步二等奖、“优质杂交商品肉牛的选育及配套技术研究”于2002年获江西省科学技术进步三等奖。
第二节可行性研究报告编制依据
1、《国务院关于当前产业政策的要点的决定》；
2、《江西省当前产业政策重点的决定》；
3、《奶水牛标准化规模养殖小区（场）建设与管理标准》；
4、《奶水牛标准化规模养殖生产技术规范》（试行）；
5、《畜禽养殖业污染物排放标准》（GB18596）；
6、《当前国家重点鼓励发展的产业、产品的技术目录》；
7、《建设项目经济评价参数与方法》（第三版）；
8、“江西省人民政府关于加快发展农业产业化龙头企业的决定”赣府字（1997）1号；
9、江西省畜牧业发展规划；
10、江西省人民政府《关于大力发展畜牧业的决定》；
11、项目单位提供的其他有关项目的基础资料、技术资料等；
12、项目单位与本公司编制本项目可行性研究报告协议书。
第三节可行性研究报告编制范围
本报告通过调查研究，对项目背景、必要性与可行性进行了详细的阐述，并通过对市场分析与预测、建设地址的选择确定了项目的建设方案与内容，根据所确定的建设方案与内容，进行了投资估算与资金筹措的分析，，对项目招标方案进行了制订，本报告还对项目的组织管理、效益评价等进行了深入细致的研究与分析，提出了项目实施的建议。
第四节主要技术经济指标
主要技术经济指标表
表1-1
序号
项目
单位
指标
备注
1
项目总投资
万元
13934.07
其中：
固定资产
万元
13450.86
流动资金
万元
483.21
2
年销售收入
万元
12800.00
达产年
3
年总成本
万元
8530.94
达产年
其中：
固定成本
万元
940.94
可变成本
万元
7590.00
4
年经营成本
万元
8107.06
达产年
5
年销售税金及附加
万元
691.20
达产年
6
利润总额
万元
3577.86
达产年
7
财务内部收益率
%
税前：
21.23
税后：
16.18
8
财务净现值
万元
税前：
16021.06
税后：
9029.93
Ic=8%
9
投资利润率
%
23.75
10
投资利税率
%
28.34
11
资本金内部收益率
%
15.70
12
投资回收期
年
税前：
4.66
税后：
5.16
含建设期
13
盈亏平衡点
%
19.64
第二章项目建设的必要性和可行性
第一节项目提出的背景
“乳制品作为一种营养丰富而全面理想的食品，在许多西方国家人民的膳食结构中占有十分重要的地位，国际上也往往把乳及乳制品消费量作为衡量一个国家人民生活水平高低的一个指标。
”牛奶是全球公认的最接近完善的食品，是仅次于人奶的最好营养源。
牛奶既是婴幼儿不可缺少的食品，也是成年人优质蛋白和钙、铁等微量元素的最好来源。
奶业在中国是一个新兴的产业，除牧区少数兄弟民族有养奶畜、喝其奶、食其肉的习惯，有一定基础的自给性奶业外，作为商品性的奶业不过百余年历史、基础薄弱，起步点很低。
新中国成立40年来，随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，畜牧业科技的引进和推广，奶业获得了很快的发展。
无论在奶畜饲养、畜种改良或乳品加工销售方面，都具有相当的基础和规模，对于满足市场供应，向人们提供营养丰富的保健食品，并促进农牧业的良性循环，显出越来越重要的作用。
近年来，我国政府将奶业作为重点鼓励和支持的产业，奶业的发展不仅成为农业结构调整的重点和农民增收致富的亮点，而且也是改善居民膳食结构、提高人民健康水平和国民整体素质的一项重大措施。
目前我国奶业发展正处在从单纯数量扩张阶段向整体优化结构、提高产业素质和产品竞争力阶段转变的关键时期。
三鹿奶粉污染事件发生后，引起社会广泛关注，广大消费者对乳制品消费的信心下降，我国民族奶业的发展面临前所未有的危机。
近年来，我国奶水牛养殖得到了迅猛发展，有不少养殖户通过饲养奶水牛脱了贫、致了富。
但是，也应该清醒地看到，一大部分养殖户对奶水牛养殖的认识存在误区，技术很不成熟，如果不加以正确引导去提高他们的认识水平，不加强技术培训去提高他们的科技素质，将会在一定程度上影响我国奶水牛业的健康发展。
为了进一步提高奶水牛标准化规模饲养水平，转变奶水牛饲养方式，保障奶品质量安全，促进奶业持续健康发展，必须建立标准化奶水牛养殖示范基地。
发展奶水牛业非常适合我国南方农村地区的实际，目前我国饲养奶牛总数的80%分布在我国北方，南方地区乳产品产量仅为全国总产量的20%左右，奶牛和乳品生产与我国人口分布的极不对称性，成为我国乳业发展的“瓶颈”之一。
水牛奶营养价值高，饲料转化率高，具有很高的经济价值。
适宜在南方生长的水牛乳用及其综合开发潜力巨大。
同时，从全国的奶业资源开发来看，发展奶水牛业很具战略意义。
张新时院士经过调查认为：
我国北方草场生态退化严重，将难以承载今后不断发展的奶牛业对资源的需求；而南方草地与作物秸秆等资源丰富、利用效率极低。
大力发展南方奶水牛业，进行全国范围内的奶产业空间转移，既可以加快南方农业结构的战略性调整，成为南方农民增收脱贫的重要途径，又能够促进北方草场的合理利用，改善北方的生态环境。
发展奶水牛业，应当是我们在奶业生产和农村经济工作中的一个明智的选择。
专家认为，奶水牛适合我国南方农民大面积散养。
传统饲养的奶牛的生理临界温度是25℃，超过这一温度产奶量便会急剧下降，生理病变较多，不适应南方炎热的天气。
而奶水牛对炎热气候的抗热应激能力强，且不易患乳腺炎、焦虫病等奶牛常见病，适应粗放式管理。
我国南方人多地少，缺乏大面积草场，奶水牛可依靠农户散养解决。
奶水牛是典型的节粮型牲畜，对饲料粗纤维素的消化率达80%，奶水牛的节粮性，符合我国既要保粮食，又要保奶量、肉量发展的国情需要。
中国奶业协会刘成果理事长指出，奶水牛的饲养成本很低，抗病力强，这都是发展水牛奶产业的优势。
从全国奶业的科学布局看也需要发展南方的奶水牛，国务院2007年发布的《关于促进奶业持续健康发展的意见》已经明确指出：
“南方地区要充分利用草山草坡发展奶水牛养殖，重视奶水牛的发展，逐步扩大加工能力，缓解奶业发展‘北多南少’的矛盾”。
这为水牛奶产业发展提供了新的契机。
把现有的水牛资源利用起来，优势发挥出来，解决南方缺奶的问题，这是整个国家奶业发展的一个宏观布局，南方奶水牛业发展起来，对解决全国奶业的科学布局将作出重大贡献。
刘成果理事长说：
“我国奶水牛产业现在虽然还是星星之火，但很快就会出现燎原之势。
”
本项目建设单位**县**农产品开发有限公司，按照建设社会主义新农村的基本要求，全面贯彻落实科学发展观，把发展本地区水奶牛养殖及屠宰加工放在应有的重要位置。
以保护奶农利益为根本，以提高良种化水平和使用集成养殖技术转变饲养方式为基础，以建立奶农与企业合理的利益关系为纽带，以完善法律法规、质量标准和规范市场秩序为保障，以加大政策扶持力度为支撑，努力推进本地区水奶牛养殖及屠宰的规模化、标准化、优质化和产业化。
项目单位在进行了充分的前期工作的前提下，特委托江西**工程咨询有限公司进行项目可行性研究工作。
第二节项目建设的必要性
一、是倡导健康养殖，保障乳制品及质量安全的需要
奶业是惠及全国13亿人的大产业，乳制品质量安全关系到人民的身体健康和奶业的发展，乳制品质量安全的源头是原料奶的质量安全。
08年发生的三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺污染事件，给整个行业敲响了警钟。
《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》强调，把提高原料奶质量放在突出重要的位置。
原料奶质量安全主要表现在两个方面；一是理化指标，原料奶的蛋白质和脂肪含量等指标要达到国标要求；二是卫生指标，原料奶细菌总体细胞数和药物残留等指标要控制在国标要求的范围内。
原料奶的质量链很长，从奶水牛繁育、饲料供给、奶水牛场建设与环境、饲养管理、奶水牛疫病防治到原料奶储运和验收等多个环节，任何一个环节出现纰漏，都可能导致终端产品的质量瑕疵甚至事故。
奶源基地是乳品加工的第一车间，只有优质的原料奶，才能生产出优质的乳制品。
实践证明，只有实行标准化生产，才能保证各个环节操作到位、监管到位，进而保障原料奶质量安全。
二、促进当地产业结构调整和农业产业化发展的需要
项目建成后示范养殖良种奶水牛1万头带动发展本地区10万头左右奶水牛提供奶源及肉源，这必将带动当地规模化、标准化、产业化、现代化奶水牛饲养业发展，进而促进当地种植业结构调整和规模化、标准化、产业化饲草业的有效发展。
尤其是本项目横跨一、二、三产业，拟采用“公司+农户+基地”三位一体的经营组织运作模式，不仅可以帮助农户解决资金和市场问题，带动农户饲养奶水牛和种植饲草，还可吸纳劳动力从事饲料和乳制品加工销售。
因此，在当地发展良种奶水牛养殖及综合加工项目，是带动农民种草、养奶水牛，优化土地利用方式和结构，促进当地产业结构调整，推动农业产业化发展，改善产业空虚化的需要。
三、是加强产业联系，促进农民增收的需要
相对其他产业，畜牧业具有投资少、见效快、产业链长等特点，在增加农民收入和增加农业劳力就业方面有其独到的优势和潜力。
发展畜牧业已成为稳定和发展农村经济，增加农民收入的重要措施。
奶业产业链长，涉及到种植、养殖、加工、包装、运输等多个产业，在促进农业增效农民增收方面效果显著。
奶业可促进种植业发展，加快牧草饲料作物、粮食和农作物秸杆转化增值；奶和肉等又可进入加工环节；还可带动饲料、兽药、运输、商贸、餐饮、信息甚至旅游观光等二、三产业发展，促进地方经济繁荣。
同时还能促进农业劳动力向农业内部优势产业转移和向二、三产业转移，加速城镇化进程。
本建设项目的实施，是进一步提升奶水牛标准化规模饲养水平的需要，也是优化全县农业产业结构，增加农民收入的需要。
四、是改善区域环境，减少污染物排放的需要
据有关专家测定，人工种草的水土流失量为每亩0.02吨，种树为0.09吨。
而且种植牧草还有增加土壤有机物的作用。
**县幅员面积大部为丘陵山地，水土流失严重。
随着国家退耕还林还草战略的实施，大力发展奶水牛、肉牛、羊等草食牲畜，加强生态环境建设，不仅是遏制本地自然灾害，实现可持续发展的需要而且对当地社会经济发展都有特别重大意义。
本项目实施带动了大量牧草种植，因而可减少水土流失，保持生态环境，是实现可持续农业发展的需要。
本项目由**县**农产品开发有限公司承担，建设标准化奶水牛养殖示范基地及屠宰加工基地，有利于人财物、技术、信息、产供销等生产要素的优化配置；有利于产业进步，增加农民收入；有利于更好地接受社会提供的系列化服务，促进当地奶业可持续发展。
第三节项目建设的可行性
一、有良好的自然条件
项目区气候温和湿润，雨水充沛，光照充足，四季分明。
夏冬长，春秋短，夏季炎热少雨，冬季寒冷干燥，常年平均气温17.5℃，降水量1643.5mm，相对湿度81.0%，日照1655.4h，日照率38%，无霜期281d，风速1.4m/s，冬季w和e、夏季s、es主风向；气压1003.8hPa，雷暴天39d；气候条件适于本项目建设和建后经营。
二、优越的交通条件
国内“八纵八横”铁路大动脉“八横”之一的沪昆线横穿**县境，“五纵七横”公路主骨架“七横”之一的沪瑞高速公路横贯**东西，县内乡乡村村通柏油或水泥公路。
县城东至上海880公里，南至广州760公里，西至长沙260公里。
北至武汉490公里，距省会南昌187公里，离新余市31公里，均有高速公路直达。
所以在此建设本项目，交通运输十分便利。
三、符合国家产业政策和发展规划
奶业产业链长，成为国家大力鼓励发展的朝阳产业，发展潜力巨大。
《全国农业和农村经济发展第十一个五年规划（2006—2010年）》明确指出：
在优势开发区域，加快奶水牛、肉牛、肉羊、生猪产业带建设，继续调整畜牧业结构，大力发展奶业。
《中国食物与营养发展纲要》（2001--2010）将奶业列为优先发展的三个重点食物领域之一。
《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》（国发[2007]31号）明确指出要加大奶业发展的政策扶持，支持建设标准化奶水牛养殖小区，到2012年，奶水牛规模养殖的比重要有较大幅度提高。
项目建设符合国家产业政策的要求。
四、企业技术力量雄厚、销售网络稳定
项目建设单位**县**农产品开发有限公司拥有的雄厚资金、养殖集成技术、高新技术以及技术团队、现代企业运作管理理念，可为本项目的实施提供雄厚的经济条件和技术支撑，同时也为项目建成后的成功运作提供的人力、管理上的保障。
公司已具备有较好先进的生产技术及管理水平，有稳定的销售网络。
五、项目法人具有较为科学的组织运作模式和可借鉴的管理经验
本项目拟采用“公司+农户+基地”三位一体组织运作模式。
这种模式中，项目法人作为龙头企业，成立技术中心、培训中心为农户种养殖公司提供技术服务，成立屠宰加工厂提供加工服务，通过引入CDM清洁发展机制实施污染防治和循环经济建设。
该模式是一种科学的、长期稳定发展的模式。
第三章市场预测与需求分析
第一节市场供求分析
1、乳制品市场供求分析
国际市场供求分析
牛奶的营养极为丰富，是大自然赋予人类的最有益于健康的食品。
国际上普遍把奶类的人均占有量作为衡量一个国家和地区人民生活质量的重要标志。
世界卫生组织也把人均乳制品列为衡量一个国家人民生活水平的主要指标。
越来越多的国家已经把饮牛奶同提高国民身体素质紧密联系起来。
据资料表明，目前英国、美国、加拿大等欧美发达国家的奶类人均占有量为200公斤以上，世界平均水平为90公斤以上；一些奶业发达国家如美国奶类人均占有量已经达到263.8公斤。
世界乳品的需求每年按2％的速度在增长，发达国家的增长率大约是1％，而发展中国家则快得多，尤其是亚洲和拉美国家。
中国属于世界上乳品市场增长最快的国家之一。
根据FAO的统计数据显示，2006年世界的人均乳品消费量约为120千克／年。
在欧美等发达国家，乳品是人们摄取动物蛋白的最主要食品之一，这些国家的人均乳品消费量约为300千克／年；亚洲的人均乳品消费量（不包括中国）约为60千克／年；韩国、中国台湾地区的人均消费量均已超过100千克／年。
世界乳品行业规模巨大，同时地域性又很强。
世界乳品总产量的大约93％会在原产国消费掉：
出口只占世界乳品产量的7％。
亚洲国家消费的增长远远超过发达国家乳品消费的增长，成为世界乳品总量增长的主要动力。
在亚洲和中东地区，在未来很多年内需求和本地生产的缺口还将扩大。
由于乳品较强的保鲜度要求，生产基地在地理分布上相对分散，一般靠近城镇地区，但这一趋势正在改变。
由于运输水平和包装水平的提高使得乳品运输半径扩大，乳品生产基地规模也就迅速地扩大。
国内市场供求分析
纵观中国乳业的发展，可以从5000年前开始算起，历史悠久，但是真正的发展起来还是最近二十年的事情，随着人民生活水平和饮食结构的变化，人们对营养和健康的关注程度也随之加深，中国乳业起步虽晚却异军突起，数量上呈现直线增长的趋势。
如今我们走进超市就能看到乳制品的柜台琳琅满目的花色产品，乳制品已成为继粮食、肉类、水产之后的人民生活必须的食品。
13亿人口庞大的消费基数，为中国乳品业的发展提供了源源不断的动力。
截至2007年11月，乳制品行业的销售收入达到了1189亿元，同比增长26%，发展势头依然迅猛。
我们可以把中国乳业的发展分成以下几个阶段：
发展阶段
时间
特征
人均占奶量
起点时期
5000年前～18世纪中叶
奶业零星分散不成规模
—
萌芽时期
18世纪中叶-1949年
出现小规模生产及流通
0.4公斤
复苏时期
1949年～2000年
奶业复苏并快速增量
6.81公斤
成长时期
2001年～今
年均增长率提速惊人
25.3公斤
从乳业发展的过程可以看出，中国乳业发展最为迅速的阶段还是在过去的十多年里，在中国巨大的消费需求驱动下，产量增加迅速，FAO数据显示，2006年中国牛奶产量达到了3225万吨，仅次于印度和美国，成为世界第三大产奶国。
从人均的角度看，1997年人均占奶量为5.13公斤，而到了2000年人均占奶量已经达到了25.30公斤，十年间人均占奶量的复合增长率达到了19%，尤其在进入了2000年后，乳业发展尤为迅速。
但是近几年来由于婴儿潮的后遗症，人口增速略有上升，同时乳品消费的主力军城镇居民逐步消费饱和，而农村居民的消费潜力挖掘还较为缺乏，人均占奶量呈现了
增长乏力的情况，增速出现了下降。
尽管中国乳业发展迅速，但与世界乳业强国相比仍有很大差距。
2006年，世界牛奶产量为6.44亿吨，人均占有量约为100公斤，而中国人均占有量仅为世界平均水平的1/4，这也给未来行业的发展空间以很大的遐想。
我国奶业生产从区域分布看，生产主要集中于北方的优势区域带，近几年由于饲料价格的大幅度上升，饲养奶水牛的效益有所下降，在一定程度上影响了南方地区奶业发展，其产量在总产量中的比重有所下降。
牛奶产量前七位的省（市、区）是内蒙古、黑龙江、河北、山东、新疆、陕西、北京，内蒙古的牛奶产量已超过黑龙江跃居第一位。
七省（区）占全国总量比重达到71.0％。
目前我国城镇居民人年均乳制品消费量26千克，是世界平均水平的20％左右。
并且国内奶类消费极不平衡，主要集中在大城市和经济发达地区，农村居民消费量较低。
由于受传统饮食习惯的影响和经济发展水平的限制，我国目前的牛奶消费量和消费水平还很低。
有关统计资料显示，我国年人均牛奶消费量只有10.9kg，与世界年人均95kg及发达国家年人均268kg水平相比，差距很大。
江西省现有奶水牛近4.5万头，年产鲜奶16万吨，人均鲜奶占有量4公斤，大大低于全国人均水平，更无法与世界人均水平相比。
随着我国经济快速增长，人民生活水平随之提高，同时生活节奏加快，给高营养的奶类食品带来了较大的消费空间，我国已经开展了“学生饮用奶计划”和“居民营养改善行动计划”，将有力地促进原料奶的生产，推动我国奶业发展。
2、肉制品市场供求分析
国外市场供求分析
近年来，国际市场牛肉及其制品一直是紧俏商品，日本每年进口量约占其国内需求量的30％左右，日本国际贸易促进会为做好从中国进口肉牛的协调工作，组成了由58家商社参加的“中国肉牛输入协会”，并专程派人来我国考察。
在日本市场上一头毛重500公斤以上的肉牛价值人民币15000元以上。
目前，香港、澳门牛肉消费全部依靠进口，菲律宾、韩国、新加坡等东南亚国家，牛肉消费量的50％依靠进口，年进口额3.1亿元。
而且这些国家和地区的消费者对中国牛肉情有独钟。
据中国食品出口协会的预测分析，由于东南亚地区旅游业的蓬勃发展，方便牛肉食品将成为流行的休闲旅游食品，消费量大增。
而本地由于受资源、原材料、劳动力等因素的限制，生产量趋于下降。
因此，牛肉的国际市场前景广阔。
国内市场供求分析
近年来，随着经济的发展，城乡居民的收入水平及生活水平不断提高，食品结构尤其是城市居民的食品结构逐渐向低脂肪、低热量、高蛋白、高营养方向转变。
同时，我国东南沿海各省的牛肉主要消费群，由于气候等条件的限制，南方的牛肉品质普遍较差，当地居民对北方的牛肉及其制品普遍存在偏好。
东南沿海各省的经济发展水平及消费水平远远高于内地，对牛肉的需求量也日益增大。
因此从我国城乡居民的消费趋势看，牛肉市场的前景是十分广阔的。
第二节项目产品营销方案
市场营销是为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程；其手段是相互协调一致的企业产品、业绩、分配、价格和公关政策;其根据是获得的市场需求量及购买力信息、商界的期望值；其目标是为消费者提供最优质服务并且达到比竞争对手更高的业绩。
本项目的肉制品主要销售目标主要分布在广东、广西、贵州等地区，因而本项目蔬菜主要采取区域营销策略，实施好以下营销模式。
①划分区域市场，确定策略目标：
确定广东为产品销售的大本营区域（销售60%的项目产品），广西地区为根据地区域（销30%），京、其他地区为游击区域（销10%）。
②深入实际调查，建立客户档案：
做到档案信息全面详细、内容真实，并对已建的档案实行动态管理。
③目标内部分解，指标责任到人：
将销售目标和指标从公司到区域、从区域到分区、分区到个人地进行分解。
④定位竞争对手，制定攻守方略：
对于竞争对手不得全面进攻，应系统分析，知已知彼，重点突破，靶向瞄准。
⑤细化客户管理，夯实市场基础：
一要将年、月任务落实到各业务员、客户上。
二要做到所有同类客户享受一种价格。
三要重视对客户信誉、资金实力的考核和管理。
⑥完善激励措施，鼓足销售后劲：
完善内部业务人员和外部分销客户的激励机制。
购量大则价格从优；远距离用户价格从优；运用媒体广告、参展促销；按销售业绩定费用和报酬。
第三
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