招商工作指南.docx

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招商工作指南

宝清·永康国际商贸城

招

商

工

作

指

南

宝清永康国际商贸城项目

招商工作指南目录

一、组建招商团队，打造永康国际商贸城项目招商中心

团队组建的必要性----------------------4

关键岗位的选聘与选聘原则----------------------4

招商中心人员组织构架----------------------6

招商中心职能与各岗位职责----------------------6

二、本案立项定位调研分析论证

调研目的----------------------13

调研工作内容----------------------15

三、论证并炒作“无中生有”即凭空造市的支撑点

项目所在地政府的政策扶持----------------------15

项目物业体量支撑----------------------16

项目配套政策----------------------16

物业档次支撑----------------------17

招商前期宣传推广支撑----------------------17

产业供求与市场价格支撑----------------------17

港口外贸效应支撑----------------------17

专业运营管理支撑----------------------18

四、前期事件营销策划，快速形成项目的辐射区聚焦，为招商开展蓄势

事件营销筹备方案----------------------18

方案实施步骤----------------------18

事件策划要领----------------------19

五、招商思路

----------------------19

宝清永康国际商贸城项目招商工作指南

一、组建招商团队，打造永康国际商贸城项目招商中心

1．团队组建的必要性：

任何商业项目招商运作的的第一步就是团队组建，这是人力资源筹备、利用培养的过程。

也是招商执行的必修科目，应本案招商工作形式之需求，贵司应立即着手招募、培训一支拉得出、打得响的招商团队，（该团队在在招商期间为招商所用，市场开业后转型为市场运营管理团队）。

一个商业地产项目的成功操作包括三大块工作：

招商先行，销售跟进，运营保障；就一个市场而言，他的发展轨迹则包含：

市场形成/预热期（指招商筹备、招商执行、商家入驻到市场全面开业）、市场发展期、市场成熟期，3个渐进式基本阶段。

显而易见，不论从地产运营的角度，还是从市场运营的角度来看，招商工作都是商业项目运作的开路先锋，那么就本案而言，招商团队的打造已破在眉睫。

故，我司建议迅速着手招商队伍的筹建工作，以利于前期招商调研工作的开展。

2.关键岗位（招商总监、招商经理）的人员选聘流程与选聘原则

选聘流程：

→根据项目特性，确定关键职位的岗位职责、职能、岗位要求

→确定各岗位薪资标准与福利待遇

→人才市场、媒体等发布招聘信息

→面试初选

→择优录用

其他人员的招聘由招商总监、招商经理把关选择。

人员到位后，即刻展开项目基础知识培训、业务技能培训、商务礼仪培训等工作。

选聘原则：

招商总监→30岁—45岁，男性

→本科以上学历，经验丰富着可放宽

→5年以上同类型市场招商、运营管理工作经验

→具备独立操作15万平米以上综合市场的能力

招商经理→28岁—38岁已婚人士（女性优先）

→大专以上学历

→3年以上同类型市场招商工作经验

→具10万平米以上综合市场独立招商执行经验

3．招商中心人员组织架构如下：

备注：

红色虚线内为我招商策划公司服务于贵司的技术人员。

4．招商中心职能及各岗位职责建议

招商中心职能：

→把握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新客户，提高招商率；

→建立招商信息库，形成招商信息系统，包括价格、付款方式、广告宣传、市场整体设计、区域规划、环境营造的，负责将第一线招商情报及时反馈给上级主管部门并做好保密工作；

→制定招商统一说辞，规范招商行为；

→促使招商工作跟进；

→统一招商资料保管，派发工作；

→保持并管理好招商现场环境，保持室内清洁卫生；

→及时或定期向招商总监及上级主管报招商情况报表；

→配合策划部门做好市场的广告宣传工作；

→完善客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级；

→负责合同的签订；

→加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户对市场的意见；

→努力做好租后服务工作，树立良好的市场形象，提高企业和市场知名度；

→加强招商顾问的专业知识学习，不断提高招商顾问素质；

招商总监岗位职责

工作纲要：

→负责招商中心各项管理制度的建立健全工作

→项目运作前期，即，全面贯彻落实公司的战略发展意图，主要负责项目全面招商方案的研究与制定；

→负责项目招商工作推进计划制定；

→负责项目各阶段招商策略制定与调整；

→负责招商任务下达，执行计划督导；

→负责招商局势把控，把握招商节点；

→负责商家入驻流程制定与实施方案制定；

→负责市场开业流程方案制定；

→负责市场运营管理体系的建立；

→负责市场运营团队的培训；

→负责市场运营方案的制定；

→完成公司交付的其它临时性工作任务

招商经理岗位职责

人员管理

→对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；

→对新入职员工进行业务技能培训；

→对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；

→对新入职员工进行业务技能培训；

→督促招商主管完成招商任务，保障整体招商的正常进行；

→监督招商人员严格按照公司制定的招商流程执行；

→对招商代表进行综合考核并监督其不断改进；

业务管理

→积极推行公司招商计划，保证公司的招商任务能顺利完成；

→及时协调和处理招商过程中出现的各类问题；

→根据现场招商资料对招商情况进行分析，就招商状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；

→对现场的招商数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的招商状况；

→主持现场招商会议，讨论和指导招商人员日常招商工作；

→负责传达公司行政命令及贯彻执行、认真落实；

→参与招商策略、招商计划的制定并组织实施；

服务管理

→协助物业或市场管理部门处理租后的各类事项；

→配合市场管理部门处理客户投诉及维护良好的招商形象；

→策划并执行大型客户联谊及各项公关活动；

→保障每月招商任务的完成；

招商主管的岗位职责

工作原则：

→制定招商相关工作流程，保障招商现场的良性循环。

→协助招商经理日常工作，促进招商。

工作纲要：

→协助招商经理进行招商市场调研、信息收集和政策法规的研究工作；

→根据市场动态跟踪把握市场行情，及时提出合理有效的招商策略建议；

→按照公司批准的整体招商计划和方案，协助招商经理组织和努力完成项目的招商工作；

→督促完成招商中心各项业务（如政策讲解、合同、催款等）；

→协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息。

认真做好各项服务手续；

→协助招商经理做好招商统计与分析报表、招商单位认租书及合同的审核，招商经理不在时负责；

→协助招商经理对招商顾问工作情况进行管理和督促；

→向招商经理提交工作总结及工作计划，每日及每周以报表形式向招商经理提交招商情况报表；

→客户业务讲解及租赁合同洽谈；

→监督、协调招商顾问之间的关系，并指导招商顾问的招商工作；

→定期向上级汇报招商情况及存在问题并提出有利建议；

→监督招商顾问的每日排班及接待工作；

→监理招商顾问和客户的纠纷；

→负责招商中心招商顾问日常考勤，每月形成报表提交招商经理；；

→代表公司招商部发展指定区域内招商代理网络资源，指导规范区域内招商代理分销点业务发展；

→签定指定区域内招商代理点合作意向书，并带领或指引招商代理点责任人到公司招商中心签定正式招商代理合作合同；

→对指定区域内的招商代理点进行招商绩效考评，每周向公司招商部总监进行电子书面汇报；

→代表公司招商部每月定期进行工作指导按排；不定期的帮助指导与培训，为招商代理点提供优质协助性服务；

→拟出每月工作计划，指导区域外派招商专员开展日常工作事务，包括协助拓展指定区域内招商组团入驻业务；

→负责将每月工作计划及每周工作成交报表上报总部招商总监，并协助财务核准相关财务报表数据；

→负责区域内代理点疑难问题处理与反馈；避免跨地区拓展业务的冲突发生；

→负责区域内代理商的招商团队培训指导；完成部门总监及上级领导临时交办的其它工作；

→定期参与公司总部会议，汇报相关情况；

→负责开拓招商组团入驻业务，与总部招商中心进行接对沟通，确保商户准时到招商现场看盘与落定；

招商顾问的岗位职责

工作原则：

一切工作以公司利益为主导，完成招商、完善招商。

工作纲要：

→招商顾问需要树立正确的工作态度，以公司利益为重，敬业爱岗，遵守招商中心管理制度，努力做好招商工作；

→待客户主动热情、礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，任何情况下避免与客户争吵；

→熟悉本地市场及周边市场情况，熟练掌握自己市场的情况，如配套、交通、商铺特点、规划、产品质量、价格等相关数据及经济指标，流利解答客户对价格、付款、合同、相关法律、法规等问题，做到真正顾问式招商，不误导客户，实事求是，不夸大其辞；

→热情接待客户，了解客户需求，反馈招商信息给上级主管，善于提出招商合理化建议；

→正确填写招商合同，带领客户交纳定金，负责提醒客户交纳款项，按时签定各项合同协议；

→保管好招商中心财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电。

自觉维护公司内部机密，切勿将公司的招商情况、价格策略等泄露给竞争对手；

→及时向招商经理或主管汇报工作情况，每月或者定期提交个人工作总结；

→严格执行招商经理或主管安排的其他工作，工作上绝对服从领导安排；

→努力学习各种相关知识，扩大知识面，提高自己的社交能力

促进业务水平的提高；

→严禁拉帮结派，对待同事应一视同仁，并要做到热情主动的互

帮互学。

二、本案立项定位调研分析论证

1．调研目的：

“周边类比市场”指的是本案辐射片区内的同、近类型的市场

→充分了解周边类比市场的:

规模、前期招商政策、物业档次、经营状况、经营理念、业态布局、业态比例、配套情况、物业租赁模式、租金标准、区域环境等情况；

→充分了解周边类比市场所在区域的宏观经济状况，包括:

区域人口状况、三产业结构比、区域消费习惯、社会消费品零售总额、GDP总额、人均GDP、固定资产投资总额、（房地产开发状况）等情况；

→充分了解本案所在区域宝清县的宏观经济状况包括:

区域人口状况、三产业结构比、区域消费习惯、社会消费品零售总额、GDP总额、人均GDP、固定资产投资总额、（房地产开发状况）等情况；

→明确本案市场定位与战略发展意图，并结合本案辐射片区宏观环境，分析论证市场的定位是否精准、需要什么支撑点，即就是分析市场存活的理由与发展的基础条件；

→为本案的划行规市、招商政策制定、租金价格策略、招商执行方案制定提供参照依据；

→为永康国际商贸城招商启动做市场试水。

2．调研工作内容：

→本区域类比市场调研、分析

→本区域类比业态经营现状调研、分析

→周边区域类比市场调研、分析

→周边区域类比业态经营现状调研、分析

→分析总结（SWOT分析与调研结论）

三、论证并炒作“无中生有”即凭空造市的支撑点

1．项目所在地政府的政策扶持

→免税费政策（国税、地税、地方规费等）

→外来投资客商孩子入学条件优惠

→外来投资客商落户政策

→产业发展扶持等

→各职能管理部门的配合

→媒介舆论导向，争取政府授省、市重点工程、示范工程、民生工程、和谐市场、星级市场等荣誉牌匾

→与东北区域旅游局和旅游公司联动，组织俄罗斯游客到宝清旅游，并把本市场作为自由购物游览点，逐步在远东树立市场形象

2．项目物业体量支撑

→有足够大的体量支撑，成为黑东地区商业航母和霸主

→各业态分割后否是具备行业集聚效应

3．项目配套政策

→物流配套条件

→客流配套条件

→金融体系配套条件

→商务配套条件

→休闲、娱乐配套条件

→住宿、餐饮配套条件

→其他配套条件

4．物业档次支撑

→物业外立面形象包装

→物业内场装修、商美

→内场垂直交通布局设计

5．招商前期宣传推广支撑

→网络传播

→前期的户外硬广

→报纸新闻媒体报道

→电视形象广告

→事件营销手段

6．产业供求与市场价格支撑

→对接商品源头，搭建厂、商对接平台

→促进源头货、源头价形成，炒作“价格洼地”效应，吸引需求市场，为市场运营造势。

→项目8市7县辐射圈，有足够的产业需求支撑。

7．港口外贸效应支撑

→对接临近港口远东贸易，炒作外贸需求，成为“立足东北三省，辐射远东区域”的颇具影响力的专业市场。

→创办外贸物流公司，聘请报关专员，代办商品出口报关事宜

8．专业运营管理支撑

→聘请专业运营管理团队对市场进行专业化统一管理

→宣导科学先进的经营理念

→打造黑东及远东电子贸易商务平台

→对商家进行专家型运营指导培训

→后期和义务小商品市场的联营，完成对其国际品牌的借用与复制

四、前期事件营销策划，快速形成项目的辐射区聚焦，为招商开展蓄势。

1．事件营销筹备方案：

举办首届中欧、远东地区农资、农机、农副产品贸易交流夏季展销会

2．方案实施步骤：

→筹备工作，分析前期调研结论，结合本案实况，制定科学合理的招商、惠商政策

→开发商负责策划首届亚太、中欧、远东农资、农机、农副产品贸易交流夏季展销会方案，逐级呈交县、市、省3级政府审议

→申请本案开发商为协办单位，争取项目成为主要展区之一

→各级政府联合发动，邀请相关新闻媒体跟进报道造势

→趁势召开项目招商的新闻发布会，宣传政府扶持力度、招商优惠条件，争取一炮打响。

3．事件策划要领：

问题一：

如何让政府支持并参与这次活动？

事先设定给政府的报告内容，说明主办本次活动的重大意义与影响，提高宝清县的知名度，打造城市名片。

问题二：

展会选址在哪里？

设定：

县体育馆为1展区，本案为2展区……

问题三：

如何零成本邀请相关新闻媒体后续跟进报道造势？

政府重视，则媒体聚焦，免费宣传

五、招商思路

思路1-------本案为凭空造市，所以我们必须拓宽招商思路，凸显市场潜力，描述市场未来覆盖东北三省、辐射远东区域的美好经营“钱”景，以及“12年产权与经营权完全分离的返租经营，5年后加价100元/平米的物业回购、经营商户终身免税、发展商持有50%物业的信心保障、组建第三方物流和投资建设生产企业引导产业引进形成生产基地”等投资“钱”景，着力于本案所属区域，打造终端美誉度。

思路2--------人员分区域，采用“走出去，引进来”的招商工作模式。

通过前期市场调研，我们能锁定绝大多数的目标客户群，继而走出去，把招商信息传递到目标客户群中，把意向客户请过来，直观拉动招商入驻

思路3-------利用已有的客户资源，分别在浙江永康和项目周边8市7县区域，通过设点与发展区域代理商的方式，大力开展“以商招商”工作。

思路4-------大做“事件营销”文章，形成项目辐射区聚焦，借势招商。

汇报完毕

谢谢赏阅!

深圳营销协会地产策划中心

深圳固诚房地产经纪有限公司

2010年5月19日