开店生意经各种店铺业务优化与管理细节大全.docx
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开店生意经各种店铺业务优化与管理细节大全
图书在版编目（CIP）数据
开店生意经：
各种店铺业务优化与管理细节大全/凡禹编著.—北京：
企业管理出版社，2007.10
ISBN978-7-80197-717-5
Ⅰ.开…Ⅱ.凡…Ⅲ.商店—商业经营Ⅳ.F717
中国版本图书馆CIP数据核字（2007）第147048号
书名：
开店生意经
作者：
凡禹
责任编辑：
章兰
书号：
ISBN978-7-80197-717-5
出版发行：
企业管理出版社
地址：
北京市海淀区紫竹院南路17号邮编：
100044
网址：
电话：
出版部：
68414643发行部：
68414644编辑部：
68428387
电子信箱：
80147@zbs@emph.con
印刷：
保利达印刷有限公司
经销：
新华书店
规格：
720毫米×920毫米16开24.1印张38万字
印次：
2007年10月第1版2007年10月第1次印刷
印数：
5000册
定价：
35.00元
版权所有翻印必究·印装有误负责调换
在商业化的时代，很多人都不再甘于为别人打工，他们酝酿着或已经开始自己做老板。
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《开店生意经——各种店铺业务优化与管理细节大全》就开店的各个环节进行了实用性很强的说明，是开店经营者不可多得的操作指南。
丛书内容不是脱离实际的空洞说教，而是着眼于与企业经营运作过程密切相关的各种问题。
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编者采用了问答的形式，针对经营管理中将要面对的各种难题作了全面具体的解答，并在问题的解答中将经营管理知识传播给读者。
这样的形式，更便于读者对知识的掌握，阅读起来也比较轻松方便。
编者
2007年9月
第1章■生意经一：
准备越充分越容易成功/1
一审视自己的资源/3
你有什么专长/3
你的性格适合开店吗/3
你喜欢什么/5
如何储备经营资源/6
怎样设计店铺的样子/6
如何赢得家人和朋友的支持/7
你有多少资金/8
二选个好行业是成功的一半/9
究竟要开哪种店/9
在选择经营业务时要考虑哪些因素/10
如何对经营业务进行自我评估/12
确定开店定位的三大因素是什么/14
三开什么店最赚钱/15
你看到产业结构调整的机遇了吗/15
热门行业有什么特征/16
如何掌握市场信息/17
如何密切注意市场变化/18
如何发现市场需求/18
如何瞄准“嘴巴”开店/19
如何瞄准女人开店/21
如何瞄准家居开店/21
四执行开业计划/22
如何准备开业盛典/22
如何布置办公室和展示区/23
如何进行最后的专业检查/24
第2章■生意经二：
筹集开店资金有技巧/25
一开店前的投资预算/27
开店需要哪些投资/27
如何确定融资规模/28
如何估算固定设备投资/28
如何估算管理费用/30
如何进行损益分析/31
如何减少开业初期的投资/33
二融资渠道的选择/34
银行贷款有哪些形式/34
如何与银行建立良好关系/35
如何申请银行贷款/36
什么是融资租赁/37
融资租赁业务有几种形式/38
如何通过融资租赁融资/39
如何利用自有资金/40
如何利用合伙经营/41
怎样让你的创业计划书打动投资者/41
第3章■生意经三：
“黄金宝地”必不可少/43
一千万不能小看选址/45
选址为什么很重要/45
选择店址应考虑哪些因素/46
优秀店址具有哪些特征/48
若开店资金有限如何选择店址/49
二解析商圈/50
什么是商圈和商圈分析/50
如何根据顾客划分商圈范围/51
如何分析商圈内的购买力/52
初次开店，如何设定商圈/54
初次开店，如何估计商圈范围/55
三找准区位/56
设店区位有哪些类型/56
什么是规划和非规划的零售群区/57
设店区位该如何选择/58
第4章■生意经四：
要打造黄金卖场就要内外兼修/61
一内部设计/63
如何进行卖场规划/63
如何装潢自己的店铺/64
如何掌握“进出方便”的原则/66
店内设计有哪些表达要素/67
店内照明的基本原则是什么/68
照明设备的位置该如何安排/69
什么才是成功的灯光设计/69
如何合理地运用色彩/70
如何利用墙面/71
如何从顾客的角度检查店内环境/72
二店面设计/73
店铺门面为什么很重要/73
店面设计有哪些要素/74
哪些因素影响店面外观/75
店面外观有哪些类型/75
店铺招牌有什么用/76
招牌如何命名/77
三橱窗设计/79
店铺橱窗有什么作用和类型/79
如何设立橱窗/80
如何陈列橱窗/82
怎样让橱窗更富艺术气息/82
第5章■生意经五：
商品陈列与布局要讲究/85
一货架设计/87
一般货架陈列有哪些要点/87
货架卡有什么用途/88
用商品配置表设计货架陈列有什么功能/89
二商品陈列/91
商品陈列有哪些原则/91
商品陈列有哪些方法/92
商品陈列有哪些注意事项/94
如何让你的商品陈列更有效/95
如何进行表演性陈列/96
如何进行易买性陈列/97
如何选择适合的商品陈列用具/98
第6章■生意经六：
管好员工才能好开店/101
一员工招聘/103
如何选择销售人员/103
如何科学招聘员工/104
如何启动员工招聘程序/105
如何与他人竞争招聘员工/106
二员工培训/107
如何组织员工培训/107
培训的内容有哪些/109
员工培训应该从哪里开始/110
为什么说道德品质是教育的基础/111
如何提高员工的沟通能力/112
如何培养员工的自我学习能力/113
如何提高员工的学习兴趣/113
如何活用教育训练的时机/114
培训为什么要反复实行/115
三员工管理/116
如何配备和安排店铺员工/116
如何安排销售人员的工作时间/117
团队精神对店铺经营有什么作用/117
如何培育团队精神/118
如何建立员工绩效考核制度/120
如何建立按劳取酬的薪资制度/120
如何建立利益共享的福利制度/122
第7章■生意经七：
搞出特色才有市场/123
一如何搞出特色/125
在对店铺进行设想时该考虑哪些问题/125
怎样为店面选择代表色/126
如何营造店铺的气氛/127
如何客观地进行自我评价/127
怎样跳出“本位主义”的陷阱/128
可以盲目追求流行吗/129
二特色店经营/130
怎样经营快餐店/130
如何经营特色小吃店/130
如何经营甜食店/131
如何经营特色面包店/132
如何经营美容美发店/132
如何经营家电店/134
如何经营食品店/135
如何经营渔具店/136
如何经营玩具店/136
如何经营首饰店/137
如何经营时装店/138
如何经营礼品店/140
如何经营图书店/141
如何经营音像店/142
如何经营鲜花店/143
如何经营乐器店/144
如何经营典当店/144
第8章■生意经八：
赢得顾客心好经营/147
一研究顾客心理/149
顾客购物的过程中要经历什么样的心理变化/149
顾客购买心理有哪些类型/151
如何对顾客进行分类/153
如何观察顾客的言谈举止/154
男性消费者的购买心理有什么特点/155
女性消费者的购买心理有什么特点/156
青年消费者的购买心理有什么特点/157
老年消费者的购买心理有什么特点/159
社会文化与消费心理有什么关系/160
社会流行与消费心理有什么关系/162
消费习俗与消费心理有什么关系/164
社会分工与消费心理有什么关系/166
家庭与消费心理有什么关系/168
相关群体与消费心理有什么关系/170
二体贴服务打动顾客心/172
给甜头才有老主顾/172
如何做好售后服务/173
影响顾客满意度的因素有哪些/174
如何提高顾客满意度/176
怎样为顾客提供周全的服务/178
怎样通过优质服务提高“店誉”/178
缺货时怎样让顾客满意而归/180
第9章■生意经九：
业务经营最重要/181
一树立正确的经营观念/183
小生意也能赚大钱吗/183
为什么要三思而后行/183
为什么要舍小求大/185
为什么不能随波逐流/185
为什么要学会合作/186
为什么要为顾客省钱/186
为什么市场定位要准确/187
为什么要找准自己的导师和领导人/188
为什么不能轻信他人/189
二采购和订货/189
采购人员有哪些职责/189
采购有哪些要领/190
如何控制采购成本/192
怎样确定原料订货的数量/193
原料订货有哪些方法/195
采购的验收目标和职责是什么/196
采购验收有什么程序/197
验收的一般做法是什么/198
在验收中会遇到哪些问题/199
三商品定价/200
价格与需求有什么关系/200
定价要考虑哪些环境因素/201
什么是价格需求弹性/202
价格决定的基本立场是什么/203
如何选择定价方式/204
如何巧妙调价/205
第10章■生意经十：
异常情况处理亦有道/207
一安全管理/209
如何进行打烊的安全管理/209
如何防止外部人员偷窃/209
如何防止内部人员偷窃/210
顾客的哪些行为需要注意/211
餐饮业如何防止食物中毒/211
二处理小偷有哪些注意事项/213
发现小偷时该如何处理/213
自助式超级商店发现小偷如何处理/213
面对面销售时发现小偷如何处理/214
三遇抢的应变措施/216
遇抢该如何应变/216
遇抢时员工有哪些注意事项/216
如何注意防抢讯号/217
被抢善后处理有哪些原则/219
四意外事故处理/219
一般性意外事故该如何处理/219
其他意外事故如何处理/220
临时停电停水该如何处理/222
如何防暴/223
第11章■生意经十一：
名头叫得响生意才能旺/225
一店面广告/227
什么是店面广告/227
店面广告有哪些作用/227
店面广告有哪些种类/229
店面广告有哪些设计原则/230
店面广告的制作要点是什么/230
店面广告如何摆设/232
二媒体广告/233
媒体广告包括什么/233
怎样确定媒体广告目标/234
影响媒体选择的因素有哪些/236
如何比较选择媒体/237
如何确定媒体广告时机/238
第12章■生意经十二：
销售才是硬道理/239
一商品销售/241
如何展示商品/241
怎样对商品作精彩的说明/242
怎样对顾客进行诱导劝说/242
怎样抓住机会及时成交/243
如何办理成交手续/244
如何处理滞销商品/245
二零售业促销方法/246
促销有哪些方式/246
什么是“派送”/248
如何选择派送时机/250
如何选择派送渠道/251
什么是顾客档案法/252
什么是特定顾客法/253
什么是名人效应法/253
什么是返补归真法/254
什么是随购赠礼法/255
什么是绿色食品法/256
什么是情侣商品法/257
什么是商品保险法/258
什么是改进包装法/259
什么是以旧换新法/260
什么是名牌效应法/260
三网上销售/261
什么是网络营销/261
如何通过网络营销塑造店铺形象/262
如何运用网络营销的组合策略/263
如何建设网站/265
网络销售有哪些类型/266
网络销售有哪些技巧/266
网络营销如何进行库存管理/267
第13章■生意经十三：
小店经不起大手大脚/269
一合理使用各项费用/271
如何掌握敏锐的金钱感觉/271
怎样合理使用启动资金/272
怎样合理使用有限资金/273
如何制定资金运用计划/274
怎样计算损益平衡点/276
如何估算回收期/277
如何作现金流量预估表/278
如何预估营业额/278
营销费用包括哪些项目/279
二缩小成本就是间接提高利润/280
应该具有什么样的成本意识/280
如何看待有关成本的各项数字/281
如何向商品购买者预收货款/283
如何采用赊购方式购进商品/284
如何控制成本/285
第14章■生意经十四：
借力打力成功更快/287
一如何开加盟店/289
投入加盟店要注意哪些问题/289
开加盟店为什么要慎重/290
如何为加盟店选址/291
加盟店如何进行前期宣传/291
二开好各行业加盟店的技巧/292
怎样选择餐饮业连锁店/292
开饰品店该不该加盟/294
开女装加盟店要注意什么/296
怎样开好洗衣店加盟店/298
第15章■生意经十五：
连锁扩张多盈利/301
一连锁经营前期准备/303
为何要选择连锁经营/303
连锁有哪些形式和特点/304
如何选择连锁形式/305
分店筹备期要做哪些工作/306
二分店采购和库存管理/307
分店如何选择采购方式/307
分店如何选择购货渠道/308
分店如何进行采购/308
分店如何进行库存管理/310
三分店经营/311
分店如何建立统一营销管理体制/311
分店如何选择合适的销售方式/312
分店可以运用哪些促销妙招/312
如何布置分店/316
连锁店如何提高服务质量/317
什么是“补充服务”/319
第16章■生意经十六：
网上开店很有“钱”景/321
一确定自己是否适合网上开店/323
什么是网店/323
网上开店有什么优势/324
网上开店需要什么条件/326
二找到合适的网上开店平台/328
什么是网上开店平台/328
如何在淘宝网上开店/331
如何在易趣网上开店/332
如何在拍拍网上开店/334
三选择网上经营方式/335
如何在网上兼职经营/335
如何在网上全职经营/336
怎样让网店与实体店相结合经营/337
四组织货源/338
怎样讲价钱/338
为什么要事先谈好退换货条件/339
补货有什么注意事项/340
错季进货有什么优势/341
从厂家进货要注意什么/342
五网店经营/343
网上开店的起名技巧/343
网上开店还有哪些其它装修内容/344
如何进行网上店铺的装修/344
网上开店有哪些送货方式/345
网上开店商品的定价遵循什么原则/345
如何进行网店宣传/346
如何进行网上产品管理/347
第17章■生意经十七：
经营者的软件也很重要/349
一经营者应有的观念/351
为什么说态度决定一切/351
为什么说诚信为本/352
经营者应当有什么样的人才观/353
为什么要广结善缘/355
为什么有些大生意总是出自“冷门”/356
为什么要天罗地网地捕捉信息/357
二经营者要有胆识/358
经营者为什么要有准确的判断力和创新精神/358
经营者为什么要敢于面对挫折/359
经营者为什么要敢于挑战和冒险/359
经营者为什么要敢于“自吹自擂”/360
经营者为什么要见多识广/362
经营者为什么要高瞻远瞩/362
经营者为什么要专注于本行/363
三经营者的金钱观/364
为什么要凭良心生财/364
为什么不能贪财，也不能浪费财/365
经营者的用财之道是什么/366
经营者为什么要勤俭“持家”/366
■一审视自己的资源
■你有什么专长
你所经营的店需要特殊技能或资格吗？
如果要，你在该领域通过了多少资格考试呢？
即使你要开设的店根本不需要任何专项技能和资格，我们建议你也尽可能去取得证明，取得消费者的信赖（此处所指限国家举办的资格考试，或为一般大众认定的考试）。
有些资格的名称听起来也许和你的店没有直接关联，但它们对你只有好处，没有坏处。
另外，不妨重拾书本，去学学如何布置和插花。
比方开服饰店，单凭“喜欢”、“对自己的流行嗅觉充满信心”这两个条件，不见得就能受到顾客青睐，或许还会听见一声讪笑，被嫌不够专业。
如果你曾在服饰业工作过好几年，也学过服装设计，拿到了设计师资格，又懂得色彩搭配，那情况就另当别论了，顾客对你的评价和信赖一定会很高。
不管是房屋租赁业者或银行，在选择往来对象时，都很现实，有保障的人绝对比没有的人吃香。
总而言之，多一张资格证照，等于多一份保障，帮助你迈向成功之路。
■你的性格适合开店吗
不管是厂商、批发商或加盟连锁店主管，每当有人提出“哪一种人开店比较容易成功”的问题时，得到的回答几乎都一致：
“活泼、虚心又奋斗不懈的人。
”
这种人就算是初次踏入商界，你也可以大胆说他“必定成功”。
环顾整个环境，自己创业并闯出一番天地的人，绝大部分都具备了上述的特质。
“怎么那么简单啊？
”
或许你会以为做起来轻而易举，然而要满足这些要件并不容易。
首先，让我们来看看“活泼”这一项。
有一种人安静，不易和初次见面的人热情交谈；另一种人却与任何人都能像老朋友般沟通，毫无障碍。
这就是“忧郁”和“活泼”两种不同的个性。
然而，沉默并不代表忧郁，而侃侃而谈也不代表活泼。
“活泼”有两种，一种会“使人振奋”，另外一种则正好相反，会“使人疲惫”。
后者乍看之下似乎明朗快乐，但仔细思量，你会发现他谈话的内容老是围绕着自己打转，欠缺对他人的关怀。
另外，认为“自己个性忧郁”的人，其实只要不忘服务顾客的精神，也不会一整天都愁眉苦脸。
所以，所谓“活泼”的人，应该是指“具备服务于他人的精神”的人。
接下来我们来谈第二项“虚心”。
它是倾听别人意见、持有“肯定”他人气度的人。
不只在商场上，相信在一般生活中，我们也会接到朋友给的忠告和建议，这时有的人会闹情绪，“我这样就好，不要你管!
”有些人却能采纳不同的意见。
不同的态度会产生不同的结果。
当然，我们并不鼓励大家对别人的意见照单全收，只是相信不管是什么意见，都一定有它值得听取、学习的地方。
你必须自己整理消化这些建议，然后选择对自己有利的内容。
有些人到生意兴旺的店铺参观见习时，总认为：
“我们的店和别人的店在规模和地点上根本不能相比，怎么能期待达到和他人相同的业绩呢？
”这是在为自己的“不能”找借口。
真正虚心的人，会先把条件差异摆在一旁，观察别人的用心之处，再加以效仿，沿用到自己的店里。
换句话说，虚心的人会从他的所见所闻中寻找契机，并且加以消化，让自己不断成长。
这些不仅是开店的必需条件，同时也适用于各行各业。
很遗憾，天生“活泼、虚心又奋斗不懈”的人凤毛麟角，大多数的人都必须靠后天来培养这些特质。
因此，从现在开始努力做一个“活泼、虚心又奋斗不懈”的人，成功指日可待!
■你喜欢什么
准备开店时，最重要的一件事，就是从你喜欢的商品和服务着手。
经营一家商店，并不只是进货、与顾客周旋，或是商品陈列这些乍看之下轻松愉快地工作，其实接下来还有很多麻烦的事等着你。
比方说收货（当然也包含包装箱的处理）、点货、商品标价、库存管理、打扫乃至于资金的运筹等等，都是开店的必要工作。
就拿必须与顾客接触的销售活动来说，本来应该每天都保持愉悦的心情，但并非每位顾客都很讲理，于是难缠的客人就成了烦恼的根源。
商品的陈列也是一样，好像不管怎么摆放，都觉得不太对劲，甚至让人感到失望。
不过，如果做的是自己喜欢的事，则又另当别论了，即使需要努力钻研也不会厌倦，工作上的辛劳也成了小事一桩，很容易撑过去。
相反的，明明不想做，却因为别人的劝说，或捡现成便宜贸然开店，最后往往会走上失败的道路。
这种人当初之所以会开店，往往不是出自本身强烈的愿望，所以当经营稍有不顺，便会产生厌烦的心理，并很难坚持下去。
以前，有个从事杂货批发的人曾告诉朋友这么一则故事，他说：
“我知道有家店，它的地点差，面积又小，经营得很吃力，于是我常劝那家店的老板趁早把店收起来，至少可以留点老本。
可是那个老板每次都很认真地回答：
‘我也知道，但我就是喜欢这样的工作！
’最后没有办法，只好改为支持他。
”
就像这个例子中的老板，可以凭着一股由衷的热诚，说服对其前途有质疑的批发商，拉拢他转而支持自己。
■如何储备经营资源
找到自己喜欢的行业之后，就要考虑你想要卖什么商品，开什么店？
花店？
面包店？
还是运动器材店？
室内装潢用品店？
不管是哪一种，都必须对下列业界共通的经营资源有通盘的了解。
有关批发商等商品流通的信息；
消费者对店家的需求（分为商品、服务两方面）；
地点与商店的规模以及合适的店内摆设；
资金（店面设计费用、初期进货成本等创业所需资金，也包括周转金）；
员工人数及素质要求；
专业知识与技术（商品知识、陈列技术等）；
基础的会计概念知识。
然后，必须冷静地想想，这些经营资源你已经掌握了多少。
当然，就算掌握了绝大多数资源，也不能保证生意就一定会兴隆。
可是如果一开始就没有计划，那么将来经营想上轨道，就难上加难了。
经过一番谨慎的评估之后，也许你会发现竟然没有一项合
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