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汽车销售突破销售困境
突破销售困境
第一章 新时期的销售
[更新时间]2006-12-25
销售是什么？
我们可以从课本上找到好多种答案，可总觉得这些答案还是解决不了我们每天要面对的问题。
这种情景你一定经常看到：
一个销售员经过千辛万苦终于见到了客户，便迫不及待地对客户说：
“你好！
我是××公司的销售代表。
我们公司是生产××产品的专业公司。
我们的产品有……我们的产品价格低，质量好，还有很好的售后服务……”结果还没有等他说完，客户就冷漠地说了一句：
“对不起，我们现在不需要。
”也许遇到客气一点的客户会说：
“我们现在不需要，等我们有需要的时候给你打电话吧！
”结果销售员多半这辈子也没有接到那位客户的电话。
于是我们开始疑虑：
难道真的是我们的产品不好吗？
还是我们销售的方法不对？
许多人想到销售就想到产品，在产品缺乏的年代有了好的产品就能够销售出去，这也无可厚非。
今天已经是产品和信息非常丰富甚至过剩的时代。
我们发现，好的产品不一定就销售得出去，畅销的产品也不一定是最好的产品。
单纯从产品上我们已经无法区分销售的好与坏。
那到底是什么决定了我们的销售业绩呢？
其实答案很简单，销售已经不再由产品本身来决定。
决定产品销售好坏的是我们的客户。
那么客户为什么要购买呢？
不一定是因为我们的产品好，这只是客户购买的一个必要条件，而不是充分条件。
还有一个更重要的条件是客户的需求。
客户不一定会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产品。
在新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。
销售的重点不再是产品而是客户。
我们对客户的了解必须要多于产品。
其实，在市场经济的竞争机制下，你会发现，产品与产品之间的差异化越来越小了。
如果让你说出你的产品和竞争对手的产品有什么差别的话，恐怕说了半天你会发现竞争对手也有这些特性。
现在，客户的要求随着社会的发展在不断地提高，他们需要更加具有个性化的产品或服务。
而在这个产品日趋同质化的时代，产品本身的个性化特征正在不断减少，那我们该如何在竞争中取胜呢？
我们在卖产品的同时更重要的是在卖我们给客户提供的价值。
真正有个性化的不是产品而是客户。
你会发现每个客户都不同。
客户形形色色，其实他们才是真正有个性化的。
只有针对不同客户使用不同的销售方法，才可以说是提供了个性化的服务。
个性化的客户决定个性化的销售过程。
做过销售的人都知道，客户的需求是很重要的。
往往我们知道了客户的需求就很容易与对方成交；即使不能成交，我们也清楚地知道我们该如何处理与客户的关系——是继续追踪，还是放弃。
但是我们要清楚地知道客户的真正需求绝非易事。
我说的是客户的真正的而不是表面上的需求。
由于各种原因，客户往往会用很多表面的假象来掩盖其真正的需求。
作为销售员就要设法把客户的需求挖掘出来。
我们经过大量的调查发现，客户假的需求信息使许多销售员被淘汰，这也是销售过程中最难突破的困境之一。
挖掘客户的需求比满足客户的需求要困难得多。
如果不能成功地挖掘出客户的需求，也就谈不上什么满足了。
客户为什么会拒绝我们？
是因为他还没有感觉到我们给他提供的价值。
在介绍产品前，你知道他需要什么吗？
你如何去寻找客户的价值认同感呢？
让我们先来看看你对销售的认识是否影响着客户对你的产品的价值认同。
你对销售的认识是什么？
把产品卖给客户，让客户付钱？
满足客户的需求？
通过与客户建立良好的关系来帮助客户挖掘他的需求，实现他的目标与价值？
如果我们能帮助客户寻找到他的实际需求，并且通过提供产品或服务来帮助客户实现他的需求和目标，我们的价值是不是就可以体现出来了？
价值的大小有时就是一种感受。
要让客户感受到我们的价值，这是我们实现销售目标的唯一途径。
所以，我们不是在销售我们的产品，而是在帮助我们的客户实现他们的目标与需求，与客户一同成长，在这个过程中让客户感受我们的价值。
销售是——挖掘并满足客户的需求。
老太太买枣子
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：
“有枣子卖吗？
”
店主见有生意，马上迎上前说：
“老太太，买枣子啊？
您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！
”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对，竟得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：
“有枣子卖吗？
”
第二位店主马上迎上前说：
“老太太，您要买枣子啊？
”
“啊。
”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？
”
“我想买一斤酸枣子。
”
于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：
“有枣子卖吗？
”
第三位店主马上迎上前同样问：
“老太太，您要买枣子啊？
”
“啊。
”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？
”
“我想买一斤酸枣子。
”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主一边给老太太秤酸枣子，一边聊道：
“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？
”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。
”
“哎呀！
那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！
有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！
”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！
”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！
”
“是啊！
哪种水果含的维生素更丰富些呢？
”
“很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！
”
“那你这有猕猴桃卖吗？
”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！
”
这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买一次各种水果。
在面对客户时，我们如何更好地做到像第三家店主一样呢？
2给销售路上的你
你可能开始走上销售之路了，或许已经在这条路上走了很久，而且感到有些身心疲惫。
你就像一个旅行者在一条荒芜的道路上行走，孤独和寂寞已经陪伴你许久，还有来自竞争者的压力。
而你的客户像是从这条路上开车经过的游客，你必须设法让他停下来并且载你往前走一程。
但前提条件是你能为他提供什么，这就是你要付出的车票，让他们感觉在同行的路上也同样需要你的产品和服务。
要知道车上的乘客数目是额定的，你的竞争者也同样在争取这个座位。
这是一场马拉松式的拉力赛。
谁能走得更远，谁就是胜利者。
同时这也是一场残酷的淘汰赛：
若无法搭乘客户的这辆车，你就要被淘汰出局。
我知道，你的自尊心和对成功的渴望，都不允许你失败。
除非你能胜出，否则难以全身而退。
可是，我们渴望成功的激情能够融化客户冷漠拒绝的寒冰吗？
所以，当我们还没有做好准备时，当我们屡遭客户拒绝而感到自尊心受到打击时，当我们感觉竞争压力不断加剧而难以排遣时，我们不妨暂时停下来审视一下自己。
一定还有某些重要的东西为我们所不知，我们必须重新面对自己，挑战自己。
现在，就让我们一起开始一种新的销售方式，转变我们的思路，拓宽我们的视野，在实践中磨炼我们的生存技能，享受我们的销售人生吧！
3平庸还是不凡，取决于你自己
在许多人看来，销售是一个很复杂的过程——你必须了解产品知识，行业知识，竞争态势，寻找目标客户，面对客户挑剔的眼光……
很多公司在招聘销售员时，会列出许多要求和条件，让我们望而却步。
实际上你会发现，要了解这些知识性的东西，远比我们考一个专业职称容易得多。
真正决定销售结果的是销售员的沟通技能。
一个善于与客户沟通的销售员很容易销售任何产品；而一个产品或技术专家却不一定能销售好自己的产品。
掌握了与客户的沟通技巧，你就很容易成为一名优秀的销售员。
那么，如何与客户进行有效的沟通呢？
首先，要像了解你的朋友一样去了解关心客户。
客户会轻易地拒绝一位陌生人，但对自己的朋友绝不会这样。
了解客户，你的提问技巧很重要，要问到客户想说、甚至不吐不快的问题。
提问要由简单到复杂，由浅及深，以此来寻找客户的兴趣及个性特点，然后用他喜欢的方式进行沟通。
其次，要做一个好听众。
客户在陈述自己的需求及建议时，你的任何表现都将影响到客户继续说下去的兴趣。
在听的过程中，使客户增加对你的信任。
认真倾听客户的心声，客户就会把你当成朋友。
至于当客户提出问题时，你如何去回答客户，要看客户的需求，看他需要的是你的理解还是你的帮助。
可能的情况下，给他一点建议，他就会很感激。
记住，建议的时候一定是站在客户的角度上，而不是自己的。
在销售过程中，被客户拒绝是一种司空见惯的事。
那我们该如何去应对客户的拒绝，这要根据客户的感受和需求状态。
要想了解这些，就必须依靠我们的沟通技巧。
有时候你会发现真话不能直说。
沟通的效果不仅与内容有关，更重要的是你表达的方式。
所以沟通是一项需要训练才能提高的技能。
有了这些沟通技巧，你就会发现，销售其实很简单。
你不再害怕去面对客户，而是希望能早一点见到客户，就像是见到一位很想跟他聊聊天的朋友一样。
在后面的内容中我们会将这些技巧和方法一一呈现，但我们首先必须明白这样一个道理：
销售的成功与否，取决于我们自己。
第一，不管你的产品、公司或个人背景如何，你的成功在很大程度上取决于你自己的所作所为。
第二，当遇到挫折时，我们常常容易或倾向于去怪罪一些外界因素——产品、你的老板、公司、客户、经济形势甚至天气。
然而，事实却是，成功或失败的最终因素取决于你自己。
对别人过多的抱怨只会让你开始原谅你自己的不足，除了让你更痛苦以外，对你的成长和走出销售困境一点帮助都没有。
第三，在所有的销售员中55%以上的人没有销售能力，25%的人具备销售能力但正在销售错误的产品或从事错误的服务，剩下20%的人则正在为个人和公司做正确的工作，而且通常正是他们完成了销售任务的80%。
你要思考的是如何让自己成为这20%中的一员，是让自己平庸，还是不凡。
4〖〗创造优秀
作为一名销售员，你需要掌握很多销售技能，这些技能会随着你的实践经验的不断丰富而逐步增加，但光有技能是不行的，还要具备一些基础的东西。
我认为，以下这些特质就是销售员必须具备的：
投入
投入首先就包含了毅力。
这意味着，在希望看起来很渺茫时他们并不放弃。
销售员几乎每天都会遇到这样或者那样的挫折，所以你要开始适应并面对这一现实，并且把它们当成提高自己的一次次机会。
同时投入还意味着持续不断地学习。
想在销售领域获得成功，你必须“刻苦努力、了解自我、提高自我，这比你生活中的任何提高都来得重要。
”
积极乐观的心态
优秀的销售员能认识到，客户首先“购买”的是销售员本身——他们必须信心十足地推销自己，使客户感到他们既具有专业知识，又具有职业道德。
保持一种健康的自我的同时，还能使你更轻松地经历有准备的冒险——一种积极的大胆行为。
成功的销售员知道，如果大胆的行为会招致彻底的失败，他们也能鼓足勇气，继续前进。
善于倾听
顶尖的销售员习惯于倾听，他们总是“探寻并挖掘客户的需求。
他们提出问题，然后专心倾听。
不是为了获得信息以驾驭别人，而是弄清需求来帮助客户；不是为了硬塞给客户什么，使之“懊悔不已”，而是为了共同利益，确立一种成功的伙伴关系。
顶尖的销售员把他们自己看作是客户的顾问和解决问题的人。
只有通过有效的提问和倾听，他们才能明白客户所关心的问题，从而提供解决之道。
幽默感
幽默是一剂沟通的良药。
幽默能够给我们平静和单调的生活带来快乐和激情。
人们都喜欢在工作中寻找快乐，当你成为能够给他们的生活和工作带来快乐的人，自然会受到他们的欢迎。
你必须具有自我解嘲的能力，甚至以幽默的方式来化解客户的拒绝。
发挥幽默感
吴明月从第一次拜访一位油行老板的准客户起，就清楚地知道这位高老板用不说话来抗拒谈保险，因此吴明月去了好几次油行找他，但是高老板仍然一副像老僧入定般坐在位子上不理不采，而吴明月虽然内心讨厌这种准保户，却也激起她长期抗战的不服输心理，同时她也将自己调整为不卑不亢的态度，以免让高老板更加高傲起来，并且企图抓住一次高老板开口说话的机会。
机会终于来临，再度拜访的吴明月踏进油行大门口就“哇！
”一声，跌了个大跤，原来是油行生意使得地面经常滑不溜丢的，非常容易滑跤，吴明月也就这样滑倒而整个人趴在地上，恰巧高老板的母亲那天刚好从南部上来，竟然看见这个状况就大呼小叫起来。
吴明月就顺势趴在地上没有起来，而呼叫声也引来高老板全家人的注意与紧张，在赶紧扶起吴明月的当中，包括这位一句话也不肯说的高老板终于说出：
“受伤了吗？
”
机灵的吴明月虽然跌的满身脏兮兮，身体却无大碍，所以她一边告诉已经惊慌失措的高老板一家人：
“没事！
我很好！
”另一边也将注目礼转向高老板身上，并且用幽默的口气对他说：
“我有保险，不用你赔我医药费。
”
不好意思的高老板当场虽然愣了一下，不过却也打开了话匣子和吴明月攀谈起来，虽然话题仍然没有和保险扯上关系，但是让吴明月惊讶地发现：
原来高老板是一位相当健谈的人，且具有爽朗的个性。
借着这一次的意外跌跤和幽默的话语，吴明月过几天再度去拜访这位高老板时，他竟然用专注的精神与态度听吴明月谈保险的种种事项，当吴明月提出促成的意思后，高老板也就二话不说地当天签下保单。
突破销售困境>>第二章 建立良好的客户关系
[更新时间]2006-12-25
提出问题总比解决问题容易。
对销售员来讲，重要的是解决问题。
■■■■■■■■■■■■■■■1充分的准备是成功的一半
销售无定式。
在销售过程中你不可能遇到同样的情形和状态，所以你不能用同样的方法去解决问题。
其实这只是就销售的技巧而言。
许多销售员对销售的步骤表现出不屑。
而我们也发现，大多数的销售员在这上面经历了许多教训。
对销售步骤的把握是一个销售员成熟的标志之一。
在整个销售过程中首先你应该做什么？
是准备。
充分的准备是成功的一半。
不要等到客户要看资料时才发现资料放在办公室，不要等到客户问到价格时才去翻看价格表，不要等你与客户交换名片时才发现名片已经用完了。
当然这都是一些比较容易准备的东西。
还有更难的是什么呢？
我们发现一个销售员如果今天拜访的第一个客户很顺利的话，他今天的成交率就会很高。
如果他今天拜访的第一个客户不顺利或者被客户拒绝了，他今天的成交率就会很低，甚至可能空手而归。
这是为什么？
你可能会在想，那一定是因为他今天的运气不好。
这种现象现在已经非常普遍，其背后真正的原因是：
如果销售员第一家客户拜访得很顺利，那么他的心情自然很好，当他拜访第二个客户的时候会显得精力充沛、充满自信。
这种状态又感染着他的客户，使客户的状态也好起来。
我们发现，如果客户积极地去思考问题，很有可能会接纳你；如果他们态度比较消极的话，再好的产品和建议他们都很有可能会拒绝。
之所以会发生这种情况，其原因归根结底是在销售员自己身上——我们并没有为拜访客户做好充分的准备。
在与客户沟通之前还要有充分的心理准备，这比资料和样品重要得多，特别是面对陌生客户的时候，你要做好两种准备：
一是成交的信心，二是准备被拒绝。
这看上去好像有些矛盾，其实是一个道理，就像很多超市门口挂着的为客户服务的原则：
一、客户永远是对的；二、如有异议请参照第一条。
在这里我们可以把销售员的服务原则理解为：
一、在拜访客户前一定要精力充沛，信心十足；二、如果被客户拒绝，请参照第一条。
曾经有一位销售员这样讲述自己的故事：
“我以前一直很害怕去见客户，每次出去我都暗中祈祷对方不在。
我害怕被客户拒绝时的那种挫折感，所以时常紧张而又焦虑，以至于面见客户时表现得非常不自然。
结果可想而知，我的生意就这样一笔又一笔地失去了。
”我们再听听另外一位优秀销售员的话：
“我以前可以说是世界上最懦弱、最消沉的销售员，常常经济拮据又失意潦倒。
每当遇到困难时，我总是习惯地退缩、逃避。
看到自己业绩最差，我更是失去了拜访客户的信心。
于是我开始欺骗自己，逃避现实。
直到有一天我去郊外散心，想减轻心理压力，刹那间我突然领悟到——如果我继续这样自欺欺人，就注定要失败。
现在只有我自己能决定是否能改变这一切，我只能靠自己，而且必须立即展开行动。
”自那以后，这位销售员开始了新的生活，他每天记录当天的工作情形并检讨和反省。
他说：
“如果我们不能自我训练，便会被环境所控制，我宁愿自我训练也不愿意受环境摆布。
”
作为一名优秀的销售员，要懂得随时调整自己的心理状态，以达到最佳状态，特别是与客户面对面沟通的时候。
一个销售员真正创造价值的时候也就是在这时。
你可能在短短的几十分钟内为公司创造数十万甚至数千万的营业额。
这对销售员来说是关键时刻，所以你必须将你的最佳状态表现出来，发挥你的销售潜能。
有时候客户对于购买的产品和服务的标准及要求并不像我们想象的那么严格和复杂。
他们很可能因为你表现出来的专业与自信而愿意与你做生意，也很有可能因为你的一些细节表现让他不太放心而放弃与你合作的打算。
每个人都更愿意与自信的人打交道，如果客户觉得你对自己都没有什么信心，那他对你就更没有信心了。
客户能够看得出来这一切吗？
能！
因为我们的心理状态会表现在我们的肢体语言、说话的语气和音调上。
人们状态好时和状态不佳时，他们甚至连走路的样子都会不一样。
那我们可以掩饰吗？
答案是：
很难！
因为人们控制语言比较容易，而控制肢体语言就很难。
在后面我们会告诉大家如何通过有意识地使用肢体语言来促进沟通的效果。
由此我们可以得出一个结论：
当我们准备充分、状态良好时，是我们拜访客户的最佳时机。
反之，当我们遇到挫折或问题时，我们要设法调整自己的状态。
这时最好不要急着与客户沟通，因为此时的沟通效果不仅不能创造价值，而且还有可能出现很多负面的影响——就像把夹生饭做熟，远比不上重新做饭的味道一样。
销售的过程其实是有规律可寻的，有时候我们急于求成会无意中忽略一些步骤。
经验告诉我们，前面的准备步骤做得越好，后面的进展就会越顺利。
前面的准备步骤如果做得不足，后面要用几倍的付出来弥补，甚至无法弥补。
这是没有太多机会投机取巧的工作。
销售工作也是一步一个脚印的积累过程。
你的经验越是丰富，你就越能自由地发挥，在不知不觉中完成每一个步骤，就像剑术的至高境界——手中无剑，心中有剑。
名片的价值
秘书恭敬地把名片交给董事长。
一如预期，董事长不耐烦地把名片丢回去，“又来了！
”秘书只好无奈地把名片退回给立在门外的那位销售员。
那位销售员并没有因为遭到拒绝而离开，而是不以为然地再次把名片递给秘书：
“没关系，我下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。
”
拗不过销售员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室。
董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。
秘书不知所措地愣在当场。
董事长更气，从口袋里拿出十块钱，“十块钱买他一张名片，够了吧！
”岂知当秘书递还给销售员名片与十元钱后，那位销售员很开心地高声说：
“请你跟董事长说，十块钱可以买两张我的名片，我还欠他一张。
”随即再掏出一张名片交给秘书。
突然，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来，“这样的销售员不跟他谈生意，我还找谁谈？
”
被人拒绝甚至羞辱，是销售员每天都会碰到的场面。
如果销售员光是靠修养或到魔鬼营训练，仍然会有禁受不住挫折而丧失信心的时候，即使那些超级销售员也有倒地不起的一天。
能从别人设下的困局中跳脱者，都有一个本事，那就是逆向思考。
当你不顺着设局者的逻辑进行思考时，你才能使出自己的绝招，去破解对手的招数。
老王卖报
在78路车总站有位卖报纸的老王，他的穿着长相是走进人群便很难找到的那种。
在你等车的时候会听见老王在用洪亮的声音报站名，所报的站名是即将停靠的78路公共汽车要经过的地方。
许多人以为他是公汽公司的站台管理员。
这一点让他在这个车站树立了不少威信，也给他带来了不少的生意。
因为那些问路的人在得到答案以后通常会向他买一份报纸或其他东西。
两年前，老王从工厂下岗了。
下岗工资很难维持一家人的开支，生活的压力使得老王开始打算卖报挣钱。
（制定工作目标）
几经挑选，老王发现78路车总站人流量大，车次多，于是选定在78路车总站卖报。
（经初步市场分析，选择终端销售点）
但是，经过几天蹲点老王发现，车站固定的卖报人已经有了两个。
（营销环境论证）
其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。
（对竞争对手进行初步分析）
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。
于是，老王打算从车站的管理人员下手。
（制定公关策略）
此后，老王每天给几位车站管理人员每人送一份当天的报纸。
刚开始人家跟老王不熟，不要他的报纸。
老王就说这是在附近卖报多余的。
车站管理员也不是什么大官，很容易打交道，一来二去也就熟了。
老王这时就开始大倒苦水，说：
现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）
人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：
“那你就到我们车站来卖报嘛！
我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
”大功告成了！
有了车站管理员的许可，老王光明正大地进场了。
当然，老王不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。
（公共关系维护）
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。
老王冥思苦想寻找多卖报的窍门。
（进行营销策略分析）
有了！
另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的门口，一左一右。
老王决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）
卖一段时间下来，老王还总结了一些门道：
等车的人中，一般中青年男的喜欢买报纸；上车的人中，一般有座位的人喜欢买报纸，并且喜欢一边吃早点，一边看（消费者分析）；有重大新闻时，报纸卖得特别多。
（销售数据分析）
于是，老王又有了新创意。
每天叫卖报纸时，不再叫唤：
快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛钱两份。
而是换了新的叫法，根据新闻来叫。
比如：
“汤山投毒案告破”、“一个女行长的堕落”、“非典疫情的最新进展”、“病毒研究有重大突破”……（对产品进行分析）
果然，这一招十分见效！
许多没有买报纸习惯的人都纷纷买报纸。
几天下来，老王发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！
同时，老王还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。
78路车总站旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。
而老王不同，老王只卖豆浆，而且老王的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。
老王花500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱，但是豆浆依然卖得很火。
因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。
有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。
（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）
结果，老王老婆的豆浆摊生意出奇地好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老王就接下这个地方支起了自己的报摊。
但老王又有不同：
买了邮政部门统一制作的报亭，气派又美观。
（有统一的VI，有助于提升形象）
老王的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。
（产品线延伸）
销量更上一层楼了。
老王还会根据什么杂志卖得好就做一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多。
（促销策略，用利润空间较大的产品做促销，并选择受欢迎的赠品）
老王的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是这又成了老王促销的独特武器！
买报纸、杂志各一份，赠送肯德基优惠券一份。
（整合资源，创造差异化）
同时，由于老王这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务员上门，在老王的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。
于是，老王的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。
（开发新的盈利项目成功）
就这样一直做了两年，老王
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