谭小芳区域经理系列培训课程.docx

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谭小芳区域经理系列培训课程

区域经理培训课程系列：

1、区域经理“决胜”市场培训

2、区域经理实战能力训练

3、区域营销团队考核、激励、管理培训

备注：

这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。

另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！

区域经理“决胜”市场培训

——谋定，方能决胜

培训讲师：

谭小芳

培训时间：

客户自定

培训地点：

客户自定

培训对象：

区域经理、区域总监。

培训前言：

1、领悟营销竞争中的“抢”文化。

2、快速掌握借力经销商的管控系统。

3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。

5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。

6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。

针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。

区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！

本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。

培训大纲：

一、课程导入

二、谋定，定胜局

1、整体部署区域市场

2、部署区域市场的方略

（1）“滚雪球”

（2）“采蘑菇”

（3）“化整为零”

（4）“撒网开花”

（5）“点面呼应”

（6）“保龄球”

（7）“农村包围城市”

（8）“以线穿球”

（9）“一点集中进入法”

三、选渠、开渠、护渠

1、选渠——寻找最佳产品通道

（选对渠道，做好销售）

2、开渠——打通产品流通脉络

（梳理渠道，突出优势）

3、护渠——保证渠道恒久畅通

（恶性窜货，冲突管理）

四、区域市场规划“六连环”动作

1、领会总部营销战略：

①、规模导向策略

②、利润导向策略

2、“区域规划六连环”动作分解

S1：

市场调研（工具1）

S2：

界定市场（工具2）

S3：

形成决策（工具3）

S4：

规划渠道（工具4）

S5：

分解目标（工具5）

S6：

拉动终端（工具6）

五、区域经理的区域经营实务

1、区域经理的经营职责

2、区域经理的经营核心

3、区域经营规划

4、区域经理的目标管理

5、区域业务市场营销

6、区域业务未来变化趋势及应对

六、渠道激励技巧

1、对区域总代理、总经销进行促销激励

2、对区域二级批发商进行促销激励

3、对终端售点进行促销激励

4、激励渠道成员配合开展

5、对消费者的促销活动

6、掌握渠道激励的分寸

7、案例：

某木门品牌的促销活动解析

七、揭开家具木门营销运作的潜规则

1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点

2、产品支点――撬动竞争对手的力量

3、营销势能――推动产品流动的动力

4、区域竞争――做小池塘中的大鱼

5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身

6、广告运作――创造半被动消费状态

7、品牌运作――创造信任的力量

8、执行服务――四线调控

八、区域市场抓典型

l、抓一个一线队伍

选人、

辅导、

跟随、

评介、

激励；

2、抓一家主要商家

理下线、

抓服务、

问价格、

评库存、

下订单；

3、抓一次促销活动

定方案、

派任务、

蹲现场、

看效果、

做总结；

案例共享：

区域经理羊先生

实战难题解析

九、终端系统的跟进与维护

1、终端组织结构的建立与维护

2、抢滩登陆大跃进

3、促销手段要方便巧妙，贴近生活

4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花

十、区域经理营销管理技巧

1、孙武演兵（军令如山）

如何操作

注意事项

事例研讨

2、一碗水端平（公正化身）

如何操作

注意事项

事例研讨

3、洁身自好（神的化身）

如何操作

注意事项

事例研讨

4、打成一片（亲民化身）

如何操作

注意事项

事例研讨

案例共享：

区域经理张先生

实战难题解析

十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？

1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话

（1）厂商博弈的三个阶段

（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式

（3）小组研讨：

在实际工作中如何获得经销商的经营数据？

2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？

（1）渠道覆盖不够

（2）终端表现欠佳

（3）科学库存不足

（4）财务管理混乱

（5）不建销售团队

3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？

（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状

（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划

（3）制定相应的OGSPC工具

4、抱团打天下：

厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！

（1）视彼此为战略伙伴

（2）做到换位思考

（3）整体最优

十二、渠道冲突管理技巧

1、渠道病疾－—窜货

2、解决审货，顺畅渠道

3、暗返利十稳固分销结构

4、案例：

这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？

十三、区域经理铺货管理技巧

1、把握“铺货量”

2、正确把握“铺货”的度

3、及时掌握“实销量”的变化

4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步

十四、回款风险管理与控制

1、应收款风险的解决策略

2、提高回款率

3、零售点的应收款策略

十五、区域市场扩张攻略

1、进不进攻？

2、向第一发起进攻

3、补缺攻击

4、游击战

5、斩首行动

6、价格扩张技巧

7、服务扩张技巧

8、精耕市场/掌握主动

十六、课程总结

区域经理实战能力训练

培训讲师：

谭小芳

培训时间：

客户自定

培训地点：

客户自定

培训对象：

区域经理、区域总监。

培训背景：

1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？

3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？

4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？

谭老师在课程中，解密大量有效的经销商管理“武器”，帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标，并不断推动区域市场的良性拓展。

培训前言：

家具业战国时代，如何异军突起，成就区域黑马？

市场变幻——如何运筹帷幄、抢占商机、左右市场？

竞争手段“同质化”——是单店发力？

还是区域聚焦？

亦或星火燎原？

谭小芳老师的区域经理系列课程针对区域领先者进行系统思维模式上的挑战和颠覆——并训练他们在最短的时间内不断地拷贝式增长，实现区域市场突围！

敬请参加著名营销实战专家谭小芳女士的《区域经理实战能力训练》课程——专门为木门家具行业量身定制的“行业性”区域经理高效运营管理实战训练营。

培训大纲：

一、课程导入（建议华鹤集团提供针对性案例）

二、区域市场的中坚力量

1、区域市场催生区域机构

2、重视区域市场

3、设置区域销售机构

4、肯定与荣誉

5、不菲的身价

6、价值创造高薪

三、区域经理角色认知

导入案例：

一个区域经理的职业体验

1、区域经理的职能和角色

2、区域分支机构的职能

3、区域经理的岗位职能

四、区域经理的工作要点

1、“经营”分支机构

2、把好财务做好公关

3、核心：

销售管理

4、人力资源管理

5、日常经营管理

案例：

某家具企业的分公司管理

五、区域经理的成功职场

1、追求职业生涯的成功

2、强烈的目标动机

3、避开成长的误区

六、区域经理的成长规划

1、明确的职业目标规划

2、用SWOT做自我分析

3、目标的概念

4、一定要完成目标

5、扩大自己的朋友圈子

案例：

一个区域经理的成长过程

案例：

从促销员到名企的大区经理

谭小芳独家分享：

区域经理的一般成长过程

七、务实的计划与彻底的执行

1、行动、行动、再行动！

2、冲锋、冲锋、再冲锋！

案例：

决不放弃！

八、区域经理的学习力

1、突破成长的瓶颈

2、成功者的智慧

3、学习型“区域经理”

九、成功青睐“有好习惯的人”

1、区域经理是这样炼成的！

2、真人感言（分享环节）

案例：

一个区域经理的修炼

十、区域经理核心综合能力

1、区域市场策划能力

2、让人信服的专业造诣

3、教练的技能

4、统帅力

5、情报处理能力

十一、区域经理的高效执行力

1、区域执行不力原因分析

2、区域作风作用及引导形成

3、区域执行力的“四化”管理

4、区域经理的报表管理

十二、区域经理的十八般武艺

1、适应能力

2、管理能力

3、计划能力

4、沟通能力

5、良好心理素质

6、指导力

7、洞察力

8、判断力

9、创造力

10、体力

11、个人魅力

12、激励能力

13、控制情绪的能力

14、幽默的能力

15、演讲的能力

16、倾听的能力

17、人际关系管理能力

18、在职力

十三、是什么因素构成区域经理的能力？

1、智力因素

2、阅历因素

3、性格因素

4、努力程度

谭老师独家分享：

如何快速提升以上能力？

十四、区域经理领导力建设与大客户管理

1、营销经理的领导力

2、如何组建3C团队

3、建设高效的销售队伍

4、人力资源管理技巧

5、大客户开发“天龙八部”

6、客户关系管理的最佳方式（C8销售管理）

7、经销商忠诚度培养

十五、区域经理的年度营销计划

1、到位的出发点

2、有据可循准而又当

3、年度营销计划中

4、必须解决的问题

5、分享：

营销决策制定方法与程序

十六、把“卖”高手（现场沟通、交流、答疑）

区域营销团队考核、激励、管理培训

——让你的部属跑起来！

培训讲师：

谭小芳

培训时间：

客户自定

培训地点：

客户自定

培训对象：

区域经理、区域总监。

培训前言：

你的部属为什么要工作？

他们为什么要努力的工作？

他们希望工作能给他们带来什么？

区域经理与营销人员接触最为频繁，并与营销人员一起战斗在销售第一线，在企业营销管理中扮演极为重要的角色。

区域经理在平时的管理和领导中，不仅要注意对属下的营销人员进行考核、辅导和管理，还要运用一些激励方法来提取高营销人员的积极性，使营销人员的需要尽可能得到满足，并使区域市场目标得以最大限度的实现。

培训大纲：

一、高绩效区域团队管理

1、组建一支优秀的区域销售队伍

2、DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP!

3、找到并留下最合适的人

分享：

销售人员能力评估表

二、建设优秀的区域销售队伍

1、建立目标管理体系

2、良好的销售汇报系统

3、实战链接：

某家具企业案例

4、加强过程管理

三、区域营销团队的考核与指导

1、塑造追求卓越的组织气候

2、加强对销售代表的培训和指导

3、检验、考核优秀区域销售队伍

4、案例分享环节

四、区域经理的有效领导

1、带好队伍是区域经理的重要工作

2、你是怎样的营销团队领袖

3、如何激励部属？

五、销售团队内部人际关系技巧

1、灵活的双向沟通

2、营造团队协作互信的精神

3、营造温暖的人际氛围

4、内部人际关系要注意的问题（结合客户实际）

六、“个人英雄”对团队管理的挑战与应对

1、团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系

2、团队意识和个人英雄主义在营销工作中的地位和作用

3、如何处理好团队意识和个人英雄主义

七、销售团队的绩效管理

1、建立团队绩效管理机制

2、环环相扣的运作步骤实战链接

3、找准销售人员底薪的“最佳值”

4、提升销售会议效果

八、区域销售团队改造与升级

1、改造一个“老化”的团队

2、区域销售团队改造与升级的基本原则

九、区域经理的管理与“被管理”

1、驾驭分支区域销售机构

2、与公司高层的良性互动

3、管理者与被管理者的辩证关系

4、如何负起自己作为下属的责任？

5、取得上级的信任的十种手段

6、建立授权式的工作关系型态

7、案例：

分公司经理的“配合”的艺术

8、搞好领导关系就万事大吉？

9、分享：

仅忠于上司而不忠于工作的误区

十、与高层有效的沟通

1、在理性与感性的沟通中双赢

2、学会与老板相处

3、不要报喜不报忧

4、正确处理与上级的关系

5、谭老师独家分享：

善于向老板要资源

十一、销售队伍的薪酬及激励机制设计

1、产品不同、区域不同、能力不同

2、如何体现差异下的公平合理性

3、营销团队的目标设定与认同

4、人员的有效配置

5、基于业绩与能力的薪酬设计

6、机遇标准的奖惩设计

7、不同类型业务员的考评

十二、有效激活销售队伍

1、销售队伍的整体规划与综合诊断

2、销售代表的标准甄选过程和要点

3、销售队伍的阶梯式培养

4、有效避免团队内部的恶性竞争

5、业务管理系统的建立与发展

6、销售单位的预算与控制

7、激活你的销售团队

8、案例分析：

谭老师帮你根据销售特性确定管理风格

十三、课程总结（现场沟通）