房地产销售的制胜话术培训.docx
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房地产销售的制胜话术培训
房地产销售的制胜话术培训
前言:
在业内，素有这样的说法：
“地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。
”可见销售案场的执行力的重要。
作为一线的销售人员，除了具备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，即是我们要介绍“话术”。
话术之宗：
赢家心态
作为置业顾问来说首先必须树立“赢家心态”。
所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护、接待客户像在自己家接待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。
房地产销售的九大话术
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对。
（一）、首次接触的喜好话术：
关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问第一步就是要消除客户的戒备情绪，建立起客户对自己的信任和喜好。
销售员在沟通的第一阶段首要目的不是促成成交，而是集中在如下两个方面：
第一让客户感觉到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对销售员专业性强和售楼处高档服务质量的感知，总而言之就是建立“喜好”。
“喜好”被列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的销售员通常会用“欢迎参观，我是您的置业顾问，我叫****。
既然来到这里就是缘分，您买不买没关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两个方法：
赞美和找关联。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，第二圈就是“成就与性格”，第三圈赞美是“潜力（连本人都没有察觉到的潜能）”。
一般置业顾问只能打中外圈“外表”，赞美客户“您的项链很漂亮”，能打中第二圈的就很难得。
至于打中第三圈靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
如：
年轻的妈妈带着一个两岁的女孩来买房，沟通过程中，谈到僵局，这是销售员注意到这个小女孩,向妈妈说了句“您女儿的耳朵长的特别的好，耳高于眉，少年得志，相学上称‘成名耳’，很多影视明星都有这种成名耳。
”妈妈听了这话很高兴，说“是吗？
我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英文单词。
”围绕这个女儿，和客户的距离一下就拉近了许多，结果很顺利就成交了。
以上案例属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除了赞美以外，还有“找关联”“找同类项”，如同学、同姓、同乡、同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。
他说会推荐同行朋友来我这买房子，说的就是今天来，您一来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？
”
“哦，不是。
我不认识他。
”
“看来真是英雄所见略同。
你们是同行，眼光就是独特。
你们看中的这个户型是我们这最畅销的。
”
为自己构思故事是销售员的习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
（二）、初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想去表达的事情，而这个事情不一定对自己有利，于是变换一种方式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用的最多。
在接触项目初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句话，这房子多少钱？
这就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们对产品的价值有两个区分：
昂贵区和廉价区。
一旦进入廉价区，客户对产品的品质、品牌、质量等美好的想象就都消失了；而一旦进入昂贵区，即便当时没有购买能力，内心却建立起了对它的美好向往。
例如：
一种绿松石怎么卖也卖不出去。
老板向减价出售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖光。
很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼部的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是初期报价就变成了一种技巧，许多老实的置业顾问肯定认为客户问价就是要购买了，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答“我们均价12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！
”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？
为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问所解释的都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。
“制约”就是主动发起控制大脑区域归类方法的沟通技巧。
“制约”策略有三步：
第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，陈赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问：
“这房子多少钱啊？
”
置业顾问答：
“您问的这个户型是我们所有户型中卖得最好的，您可真有眼力。
70平米的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上市唯一的，目前也只剩一套了，我做销售这行5年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。
”
客户追问：
“到底多少钱呢？
”
置业顾问答：
“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。
”
此时，客户有两种思考趋势：
一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。
“这个价格能接受，好房子就是要贵。
”这个结果非常理想，为以后的价格谈判埋下了队置业顾问有利的伏笔。
另一种表现是：
“哦，是不便宜呀。
为什么呢？
”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。
这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的发展。
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价一万元每平米，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源打7折。
”这个案例中，销售人员报出抬高的价格一万元每平米，利用的就是客户对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。
往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。
在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。
（三）讲解过程中的FAB话术
F的意思是指产品所包含的某种事实、数据或信息（我有什么？
）
A的意思是优点，产品给客户带来的好处。
（我有什么与众不同的？
）
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。
（我有什么与众不同且客户可以感知的。
）
举例：
“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。
他的好处是非常节能，能耗只有普通空调的1/3；另外非常环保，吹出的风类似自然风，不带氟利昂。
您不是担心有噪音吗？
有噪音你可以关窗，关上窗户开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。
您看您家有老人、又有小孩，以后不用担心空调病了。
”
FAB话术的归结点在于B通俗讲就是“见什么人讲什么话”。
即讲到B---利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于受中国传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人孩子能抚摸到客户内心最柔软的地方。
实战中，置业顾问如果遇到孕妇，针对未出世的宝宝说自身的卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。
比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
（四）、看房过程中的控制话术
听完置业顾问的介绍
，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术木也非常重要。
有如下几点：
1、人际关系控制话术：
看房过程中，客户往往会带他的朋友一起参与。
置业顾问最重要的环节就是：
主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。
“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？
”并主动递上名片。
客户介绍后的话语也一定要跟上。
“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。
”
“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。
”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。
”这些话都是事先做铺垫的，为的就是预防这些人在看房时说一些会影响购房者决策的话。
比如这房子不行，这房子不好等。
人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动要求客户介绍他的朋友，一般进入看房阶段的客户不会不给面子的。
控制看房环节的关键就是：
主动、多说好话、请求指点，随身携带一个笔记本，把无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。
不用担心客户看到你记录，做记录是对客户的尊重和专业性的表现，在回访时用这些记录唤醒客户对看房的感受。
2、郊区楼盘看房路途话术
有些楼盘是在郊区，售楼部会设在市区，从市区到郊区看房会有一段距离，看房路途较远，路上经过很多地方，这个过称中最重要的话术是介绍区位，介绍区位的技术有两点：
（1）介绍区位的目的是为了化解抗性和增强吸引力。
郊区项目大多存在最大的抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但项目最大的优势就是价格便宜，一是，区域未来发展潜力较大。
郊区项目化解客户的抗性，方法无非两个：
一是化解抗性，一是增强吸引力。
（2）化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中，化解抗性的办法有两个：
一是物理距离来淡化心理距离。
正如鲁迅先生说过，世上本没有路，走的人多了就有了路。
陌生的区域所以陌生，是因为人去的少，去的少了，内心自然感觉偏远。
一个偏远的地方，如果经常走，就不觉得远了。
因此，置业顾问在带客户看房时，就可以说：
“您是每怎么来过，所以觉得远。
我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就15分钟，非常便捷。
再说，今年底，地铁一号线就能开通了.”化解抗性的另一个办法就是重新寻找参照系数，利用参照楼盘来评估楼盘项目的性价比。
比如：
“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/平米。
从林韵春天到我们项目私家车程是8分钟，做公交车也就20分钟，我们项目均价2500元/平米。
您想一下，就往前走8分钟，就能省1500元/平米，一套房子就可以省10万，何乐而不为呢？
”
化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。
看房过程中增强吸引力的方法也有两个：
一是区域营销，一是生活方式引导。
区域营销话术比如：
“我们项目位于铁西新城的核心地段，目前沈阳大力建设卫星城包括沈北新区、于洪新区等，铁西新城因为强大的产业支持，是最有前途的一个，目前引进了许多世界五百强的企业。
升值潜力最大。
”
生活方式营销话术：
“这个项目叫宏发长岛，均价4200，在这个项目买一套85平米的高层点式楼，同样的钱就可以在丽都新城买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车，花同样的钱马上就可以享受到有房有车的生活，你们夫妻上下班就免除了奔波之苦了。
您想一下哪个更合适？
”
3、楼盘现场看房话术
一般来说，置业顾问带客户区看房时，会路经同一个区域的相邻楼盘，这时候除了对自身楼盘讲解外，在这个过程中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻楼盘进行有“技巧”的评判。
其技巧主要有三点：
（1）反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房过程中，只要视线能看到的竞争对象楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是对第一次就来本项目看的客户，因为他看完之后肯定会去其他楼盘比较，“货比三家”。
一个成熟的置业顾问懂得在这个时候给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策，如：
“这是与我们项目相邻的**，您看现在**区几个大盘都集中在这，未来我们这个区域人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套，公共交通肯定不是问题，（邻居首先是客，是朋友强调对手给我们带来的好处，赢得客户的信任）**项目的项目开发商是第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们是这个片区卖得最不好的一家。
以上话术就是“埋地雷”将竞争对手的缺点和劣势先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是，地雷必须讲究的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其杀伤力就会大大降低。
（2）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是多层建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。
现在多层不多了，所谓物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。
就开发区而言，我们的多层是唯一性的。
”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
（2）不利因素先入为主，给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，干净了，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的，我们很多客户不懂，以为有墙砖就是贵，其实好的涂料比墙砖贵多了。
这就好比塑料贵过钢铁是一样的道理。
我们多层结构是砖混的，砖混的好处有三点：
一是隔音效果好，二是冬暖夏凉，三是成本低，提高住宅的性价比。
”
以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争楼盘为框架结构，外墙面为瓷砖。
该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。
除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程也是非常有效的。
（五）交谈过程的主导话术
如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。
在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导，教育（在《我要催眠你》一书中，马修指出产品介绍最重要的策略就是“教育”）客户的消费习惯和消费行为。
所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法，控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然的陷入三个陷阱，第一是数字陷阱，第二是结论陷阱，第三是对未来展望的感性陷阱，置业顾问可以用一下三个话术让客户自然掉进陷阱。
1、数字诱惑
置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。
置业顾问就应该回答：
看一处房子的好坏应该从三个方面来评价。
对方听了这话的心理活动就是，想听一下到底是哪三方面，从而再调整自己的看法。
置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。
2、绝对结论
这也是一种说话习惯。
在使用了这个技巧后，听得人一般会受到一定程度的震动：
怎么会有如此坚定的结论呢？
比如：
“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。
”“我看准看这套房子就是为你特别定制的。
”这句是绝对结论，它的后果就是导致客户听到这样的话后，肯定要听你的解释，从而控制了对方的思路。
如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。
3、激发想象
客户往往会在最终要作决定的时候犹豫不决。
人们在购买任何东西的最后一瞬间，总有一个犹豫。
毕竟要付钱了，这种犹豫在心里学上叫“后果焦虑”。
对付这种犹豫的最好方法就是“激发想象”，为客户感性传递未来生活场景。
操盘人员根据样板间设计主题、小区景观灵性美景，精心设计多个故事，通过故事的讲述，向客户描述其未来的生活，打动客户。
举例说：
一位销售员经过两个小时的与一位年轻的女士的沟通，对该项目的一套住房有了深刻的印象，并表示了足够的购买欲望。
60万的总房款，当天要交2万定金，即将签订单，她拿着笔，问置业顾问：
“我是不是太冲动了。
才来一次就决定购买了！
”
置业顾问不愧经验丰富，马上沉重地回答：
“当然是冲动了！
哪个买房子的人不是冲动呢？
我们项目就是能打动人。
您是支付的起您的冲动的，有多少人有这个冲动却没有支付能力。
在我们这有一套景观、配套这么好的房子是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？
”
没等客户接着说，置业顾问继续说道：
“您设想一下，现在是金秋十月。
阳光明媚的周末您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，是多么令人愉快的事情呀。
回到家坐在阳台就可以欣赏到浑河美景，是多么惬意啊。
”
置业顾问话没说完，客户就说：
“你说的太对了，我就签了”
这段对话里置业顾问用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。
展望未来有三个要点：
场景、人物和过程，在这三个内容中，一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
（六）处理异议的避免对抗话术
庄子曰：
“辩无胜。
”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着生意场上失去客户。
置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。
“迎合、垫子”话术
“迎合”即承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。
如：
“长白的房价涨的太快了。
置业顾问：
是啊，2003年到现在就五年的时间房价翻了两倍”
“垫子”话术主要用于客户提问的时候，销售员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。
垫子一般有两种形式：
一种是评论对方的问题很专业，另一种是承认对方的问题很有普遍性。
例如：
您的这个问题太专业了！
您的这个问题昨天有3各客户问了。
如果您不问我也要替您问的。
交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立即反驳也是非常错误的。
如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：
“我完全理解您的感受。
很多人都有您同样的感受。
（这样你可以成功淡化对方的竞争心态。
你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。
）”
举例说明：
客户：
“你们楼盘价格太高了。
”（这时你如果进行反驳，他会拿出个人的亲身经历证明你是错误的，他是对的。
）
置业顾问：
“我完全理解您的感受。
很多人在第一次听到这个价格时也是这么想。
可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最合理的。
”
（七）竞品比较中的打岔话术
通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。
购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后再这个范围内货比三家。
如果客户来到售楼部30分钟交谈中，没有提到任何竞争项目或没有表明自己这时自己看的第一个项目，那么多数情况是在这次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通，从而你也失去了提供选择方面建议。
一个成熟的销售员，其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目。
比如：
“其实，听您的话就知道您对长白岛这个市场还是挺了解的。
比如远洋天地、格林生活坊，每家都各自有各自的特点和长处，看您更看重园区，还是注重性价比。
”这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。
当遇到客户对竞争对手项目独特领先的特点非常熟悉时，置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”的功力来控制话题向自己的项目优势转移。
举例：
客户：
你这个项目户型还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁**项目。
”
置业顾问：
对，我们项目没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。
但您选择在长白岛买房，我认为最重要的要考虑三个因素（数字诱惑，“主导”话术）：
阳光、绿地、新鲜空气。
第一点，要看采光是不是充足，是不是敞亮；第二点，要看是否拥有大片绿地；第三点，要看能否呼吸到新鲜空气。
先看第一点，我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入；我们的楼间距为120米，长白岛上其他项目高层才60米。
再看第二点，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园及滨河路带状公园；最后看第三点，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外的清新。
所以，这三点是您最需要考虑的，**是有园区，但我们说的三点都不具备。
那样您还不如在市区买一套房子呢，就失去来长白岛的意义了。
（“打岔话术”）所以从这三点来看，您会发现我们这个项目是最适合居住的。
（“发现”话术）
利用“打岔”话术，不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度，只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。
在销售过程中除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据，当你清晰讲明详细技术数据时，客户才认可你有说服力，才认可你讲的话。
（八）跟单过程的控制话术
现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。
回访跟单的话术包括以下几个要点：
1、开场白设计：
互惠
现实中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的房子现在考虑的怎么样了？
”这种生硬的问话算不上话术，起到的效果自然也不佳。
开场白最常见的话术就是利用“互惠”原理进行寒暄。
比如，在于客户进行电话沟通时，说“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处我就想问你，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的？
我后来到好多香水专卖店都没看到。
以上例子，先求别人忙一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。
请别人帮忙一定要注意：
（1）、请求的事一定要对方能轻而易举的办到；
（2）、请求的事情对对方来说必须要在他的能力范围之内的；（3）、请求的事情最好是以提供信息为主。
”
利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入主题了。
2、应对三大常见问题
在电话跟踪中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但看看再说吧”“市场不景气，我担心买房不合适”。
这时，置业顾问就要采取合适的话术应对。
如：
**先生（小姐），很明显的，您不会花太多时间考虑这个房子，除非你对我们楼盘真的感兴趣，对吗？
可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？
是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么吗？
**先生（小姐）老实讲会不会因为钱的问题呢？
**先生（小姐），多年前我学到一个人的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们作出购买决策而成功了。
**先生（小姐），您现在也有相同的机会作出相同的决定，您愿意吗？
4、要求承诺
在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：
“要求客户承诺”。
比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。
因为客户虽然答应了你的要求，但不一定会真的兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。
如：
“您说的下周一下午2时，对吗？
”“我周一休息，我原本的计划和朋友一起去看电影，他都约了我两个月了，不过没关系，我不去了，那说好了，我在售楼处等你。
”
缺乏经验的销售员在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。
其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。
不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。
（9）价格谈判中的优势话术
随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段
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