机器人培训项目商业计划书.docx
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机器人培训项目商业计划书
北京众源有限责任公司
BeijingAffluenceLtd.Co
商业计划书
[二○○六年三月十八日]
[指定联系人]郑武
[职务]北京众源有限责任公司
总经理兼研发部经理
[地址]北京科技大学东门新公寓1414室
[国家、城市]中国北京
[邮政编码]100083
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属于北京众源有限责任公司。
其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京众源有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：
授方：
签字：
公司：
日期：
1.团队简介……………………………………………………………………………………….....4
2.执行摘要……………………………………………………………………………………….....5
3.公司概述……………………………………………………………………………………….....8
3.1远景目标……………………………………………………………………………………..8
3.2公司性质……………………………………………………………………………………..8
3.3公司五年规划………………………………………………………………………………..8
3.4公司的战略合作伙伴………………………………………………………………………..8
4.产品服务……………………………………………………………………………………….....9
4.1前期服务……………………………………………………………………………………..9
4.2后期服务……………………………………………………………………………………..9
4.3机器人培训教材的开发……………………………………………………………………..9
4.4机器人培训内容深度………………………………………………………………………..11
4.5机器人培训场地设计的方案………………………………………………………………..11
4.6机器人培训模式之实践研究……………………………………………………………..…11
5.市场分析……………………………………………………………………………………….....14
5.1市场与竞争…………………………………………………………………………………..14
5.2市场背景……………………………………………………………………………..……....18
5.3政策解析……………………………………………………………………………..…..…..19
5.4市场容量……………………………………………………………………………..…..…..19
6.市场营销…………………………………………………………………………..........................24
6.1服务质量屋分析………………………………………………………………………….....24
6.2SWOT分析………………………………………………………………………………….26
6.3定位………………………………………………………………………………………….27
6.4营销战略………………………………………………………………………………….....28
6.54P分析………………………………………………………………………………..……..28
7.风险与机遇……………………………………………………………………………………….33
7.1风险………………………………………………………………………………………….33
7.2机遇………………………………………………………………………………………….34
8.管理团队与所有权……………………………………………………………………………….34
8.1管理………………………………………………………………………………………….34
8.2股本结构…………………………………………………………………………………….35
8.3专家顾问…………………………………………………………………………………….36
8.4专业机构…………………………………………………………………………………….36
9.资金需求与财务计划……………………………………………...……………………………..37
9.1初期资金…………………………………………………………………………………….37
9.2盈亏平衡分析……………………………………………………………………………….38
9.3敏感性分析………………………………………………………………………………….38
9.4现金流量表………………………………………………………………………………….39
9.5损益表…………………………………………………………………………………….....40
9.6资产负债表…………………………………………………………………………….…....40
10.投资方的介入和退出………………………………………………………………...………......42
10.1投资建议……………………………………………………………………………….......42
10.2投资方在公司经营管理中的地位、作用…………………………………………….......42
10.3资本退出…………………………………………………………………………………...43
11.附录……………………………………………………………………..………………………..43
附录1我校历届机器人大赛所取得的荣誉…………………………………………………..43
附录2学生调查问卷…………………………………………………………………………..45
附录3家长调查问卷…………………………………………………………………………..46
附录4调查结果……………………………………………………………………………..…47
附录5合同……………………………………………………………………………………..48
附录6少儿频道广告价格……………………………………………………………………..49
附录7《米老鼠》广告报价…………………………………………………………………..50
附录8儿童杂志销量…………………………………………………………………………..51
附录9移动广告费用…………………………………………………………………………..54
附录10报纸销量排行及广告费用……………………………………………………………56
附录11广告创意………………………………………………………………………………57
附录12竞争对手的情况………………………………………………………………………58
附录13招生海报……………………………………………………………………………..66
1．团队简介
团队精神：
思想有多远，我们就能走多远…
BBefriend和谐的
EEarnest认真的
EEnthusiastic激情的
指导老师：
王道平北京科技大学管理学院管理科学与工程系教授、博士生导师、管理学院副院长。
研究方向为企业管理信息系统及其安全、电子商务、物流管理系统等。
王震勤北京科技大学管理学院工商管理系讲师。
邵建红北京科技大学管理学院工商管理系讲师。
成员简介：
2006年1月初，一个充满了和谐，认真，激情的Bee小组诞生了。
我们的BEE小组由机械学院，信息学院和管理学院的六名同学组成：
郑武
BEE团队负责人，北京科技大学机械工程学院大三学生，一直担任班干部工作，曾在求是学会外联部工作，北京科技大学通用机器人制作组机械部分主要负责人之一，曾两次获得北京科技大学人民奖学金。
张建兵
北京科技大学管理学院大三学生，曾获招商银行和三晋特种奖学金，以及“三好学生”和“优秀共青团员”等荣誉称号。
张昊
北京科技大学管理学院大三学生，班委会成员。
曾获得人民奖学金及北京科技大学“优秀共青团员”荣誉称号。
冯焯
北京科技大学管理学院大三学生，曾获人民奖学金。
郜晓娟
北京科技大学信息工程学院大三学生，北京科技大学通用机器人制作组视觉部分成员之一，曾获得北京科技大学新生奖学金，人民奖学金，疯狂英语高校部助教。
张桅
北京科技大学信息工程学院大三学生，北京科技大学通用机器人制作组视觉部分成员之一，曾获得北京科技大学曾宪梓奖学金，北京科技大学“三好学生”荣誉称号。
我们的目标：
像蜜蜂那样勤勤恳恳，自强不息！
Befriend和谐。
在项目构思的过程中，我们会经常遇到有争议的问题。
比如，一开始在如何进行机器人培训的问题上我们争议就颇多。
有人提议我们的目标应该很广泛，不仅要开拓中小学市场，更要把大学甚至企业的人都吸引过来参加我们的培训，又有人建议我们的目标应该定的确切些，不能贪多嚼不烂。
但是争论并没有给我们的项目规划带来负面作用，相反，大家在和谐的环境中不断的听取他人的意见和建议，最终把市场的目标确定为在中小学教育培训的基础上，不断扩大市场规模，根据情况开设更多种类的培训班。
Earnest认真。
在项目设计中，我们总是会遇到这样那样的难题，很多人都或多或少的产生了些烦躁情绪。
但是我们并没有因为这些难题而让步退缩，马虎过关，而是不断的进行再分析，再研究，最终将这些难题一一攻克。
在整个的设计中一直困扰我们的问题是如何寻找准确的数据，从一开始笼统的期初费用，到后来细化到每一堂课，每一个广告的费用，其中繁重地调查工作是在我们不断努力地打听和调查下一点点艰难完成的。
最终的总费用问题被精确地计算出来的那一刻，我们感到欣喜万分。
Enthusiastic激情。
没有激情，没有动力，我们哪会成功？
记得最初，组长郑武找我们谈话来做这个项目的时候，我们或多或少都有些抵触情绪，觉得做这个太麻烦，太枯燥，没有兴趣来做。
但是后来，我们都被郑武巨大的激情给感化。
在寒假期间，他不厌其烦的从网上搜集资料，整理之后发送到我们的公用邮箱，一时间公用邮箱里面堆积了几十封关于项目的邮件。
在我们打开邮箱的那一刻，无一不被那几十封邮件，不，更不如说那巨大的激情打动了。
后来，我们都满怀激情地来投入到这个项目中，一切困难在我们面前都消失地无影无踪。
我们的团队正是这样一个充满和谐，认真与激情的团队，我们坚信，思想有多远，我们就能走多远！
2.执行摘要
2.1计划书的目的
2.1.1为有意加入机器人培训行业的投资者提供行业信息
2.1.2为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则
2.2公司概述
本公司将于2007年1月份成立。
我们将主要从事于机器人培训行业及进行教具研发。
我们的公司是有限责任公司。
公司所有权结构由以下几方面组成：
姓名%股份出资备注
北京科技大学机器人试验室3390000元固定资产40000元
无形资产50000元
BEE团队1233000元管理人员股份（干股）
外部投资商55150000元现金形式
我们主要的办公地点将设于北京科技大学校内。
2.3业务
2.3.1我们公司主要对中小学生，进行培训服务和后期进行教具的研发，目前公司处于成长期。
2.3.2如果资金到位我们将立即启动以下项目：
1）与战略伙伴和供应商之间签订协议与合同。
2）进行教材研发与教师培训等准备工作。
3）进行大规模宣传活动，并招收第一批学员。
2.4产品与服务
2.4.1我们提出“自主学习,互动学习,体验学习,反思学习”的学习理念，针对不同的潜在客户精心设计了基础班，中级班，模拟竞赛班。
2007年4月起公司开始盈利，2008年1月公司回收初期资金。
我们前三年的招生规模大约是每年1600人，将会给我们公司带来的利润大约是110,000元；后两年招生规模大约是每年2000人，将会给我们公司带来的利润大约是200,000元。
2.4.2我们服务的独特性是我们的培训团队是一支由冠军队员组成的强大的团队，对潜在客户有难以抗拒的吸引力。
2010-2011年我们又将有自主研发的适合于教育的教具来补充我们的培训，这将进一步增加我们的竞争力。
2.5营销
营销初期，我们以大量的广告宣传为重点，从而迅速提高我们的服务知名度。
我们会根据初期资金的到位情况选用不同的广告宣传方式，用有限的资金做最多的宣传，达到更广泛的宣传。
2.6竞争环境
2.6.1目前，机器人培训在我国处于新兴阶段，尤其是中小学的机器人培训行业还处于萌芽时期，虽然一些重点中学、小学（如北京陈经纶中学、清华附中、北京四中）相继开设了机器人制作课程，但由于原先教育体制多以看为主，转向动手做为主的方式尚需时间；而且相应指导教师队伍尚不健全，一些中小学的机器人指导教师为自然、物理老师兼任，另一些为学校聘请参加过机器人大赛的大学毕业生，机器人培训没有形成完善的技能培训体系，且市场上缺少相应专业的培训机构，所以存在较大的市场空白。
2.6.2我们的竞争优势在于我们拥有一支机器人竞赛的冠军团队。
利用我们的技术优势，采用丰富的多媒体技术，可以达到降低授课成本的目的。
依托北京科技大学，我们可以在校园中选拔优秀研究生授课，更可以聘请机器人方面的专家教授作为讲师，讲述前沿的机器人技术。
2.7资金需求
2.7.1需求量,
1）.金额：
期初需要200,000元的启动资金，后续资金大约需要150,000元
2）.时间：
2007年一月需要注入第一笔资金，2010年-2011年需要追加后续资金。
3）.资金类型：
以现金的方式投入
4）.资金来源：
需要外部投资商提供全部启动资金和后续资金。
2.7.2资本金的使用
最初的投资将会被用于聘用教师的工资，广告的费用以及租用场地等等。
2.8风险与机遇
2.8.1风险：
我们面临着五个方面的风险，主要有产业、财务、政策、市场、管理。
2.8.2机遇
我们的竞争对手不是很多。
我们有着先进的技术。
我们有着丰富的生源。
3.公司概述:
3.1远景目标：
3.1.1我们的目标是成为国内面向中小学的机器人专业技术培训的第一品牌。
3.1.2公司立足于拓展学生第一课堂之外，为学生提供能够学以致用的专业实用技能培训，研发适合广大中小学生使用的教具。
3.1.3我们渴望在市场中获得良好信誉，并且为市场提供优质的机器人技术培训，我们能够实现这些目标是因为我们拥有北京科技大学良好的科教系统关系资源，能够及时准确的把握机器人在实用性方面的最新动态和最佳技术。
3.2公司性质：
北京众源有限责任公司将于2007年1月份注册，主要从事于北京中小学的机器人专业技术培训服务市场和培训相关技术产品的开发。
3.3公司五年规划：
3.3.1基本实施过程：
1）.准备阶段
2007年1月
与战略伙伴达成协议,在培训项目提供机器人教具和培训场地等上进行合作
收集信息,处理分析相关资料,开发教师培训课程和教材
建立公司自己网站，进行第一期教师培训
第一期教师进行第一次校内试讲，并不断地总结，形成一个培训样板。
2007年2月
开始大规模宣传活动
2）实施阶段
2007年3月开始招生
2007年6月开始盈利
2008年7月初期投资全部收回
2009年招生人数规模化且趋于稳定
2010年公司开始自主研发并销售教具
2011年以后公司属于增长期，市场份额不断扩大，发展成为机器人培训市场行业的领头羊。
3.4公司的战略合作伙伴：
a北京科技大学工程训练中心提供技术、场地资源。
b北京科技大学科技园孵化器提供专业孵化、市场资源。
c北京科技大学校团委、校科协提供政府、学校、学生资源。
d北京科技大学机器人试验室提供培训人员。
4.产品服务
4.1前期服务
基础班
培训对象：
零起点的中小学生
培训目标：
激发学员对机器人的兴趣，丰富他们的课外生活。
通过培训，掌握一些基本的机器人知识，使学员对机器人有感性认识。
培训教材及教具：
公司内部教材，智能机器人，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板）
设计学时：
周末班，暑假班
中级班
培训对象：
对机器人感兴趣，并希望通过机器人竞赛的渠道成为科技特长生的中学生
培训目标：
掌握机器人的基本知识，加强自己动手能力，有一定的组装机器人的能力，能够独立完成机器人实验
培训教材及教具：
公司内部教材，《教育机器人操作手册》，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板，简单编程）
设计学时：
周末班，暑假班
模拟竞赛班
培训对象：
对机器人特别感兴趣的中小学学员，尤其想体验机器人实战的各高校交流学员
培训目标：
真实体验比赛，提前获取比赛经验
培训教材及教具：
北科大历届比赛用微缩机器人，北科大四届全国机器人比赛录像
设计学时：
周末班，暑假班
表1前期服务
4.2后期服务
智能机器人的研发
4.3机器人培训教材开发
4.3.1教材开发类型：
新编
4.3.2教材开发标准：
1）使学生了解教育机器人这个学术前沿领域的发展和应用状况，了解教育机器人的概念和工作方式，破除青少年对机器人的神秘感，为进一步学习机器人的有关知识打下基础。
2）使学生掌握为一种教育机器人下载程序的方法，了解教育机器人的各种传感器和驱动装置的作用。
理解体会程序是教育机器人的灵魂，了解机器人是怎样在人的指挥下工作的。
3）学习为一种教育机器人编写程序，通过为机器人编写程序学到科学而高效的思维方式，提高逻辑思维能力、规划能力，提高学生分析问题和解决问题的能力。
4）通过完成任务和比赛项目，使学生在为机器人比赛过程中学习有关信息技术方面的知识，在组装机器人的过程中培养学生的动手能力、协作能力和创造能力。
4.3.3教材结构图
图1教材结构
4.3.4教材内容
理论篇：
走进机器人世界，图解机器人
基础篇：
机器人搭件
提高篇：
机器人搭件
综合篇：
机器人小实验（焊接电路板，电机控制，实用编程等），《机器人竞赛—机械部分》《机器人竞赛—电控部分》《机器人竞赛—信息部分》《机器人竞赛策略分析》
励志篇：
由北科大冠军团队成员编写的《我与机器人的故事》
科普篇：
走进机器人世界
竞赛篇：
北科大四届全国机器人比赛录像，全国各类机器人竞赛录像
器材管理篇：
《教育机器人操作手册》，《教育机器人活动手册》
《教育机器人操作手册》：
通过具体的规章制度来规范学生的课堂活动，以培养学生养成良好的操作习惯，并保障机器人器材的完好。
其具体内容有：
课堂活动分组要求；小组成员分工及相关职责；教育机器人活动步骤；教育机器人搭件、调试要求；教育机器人竞赛场地规格及使用要求；教育机器人器材出借要求；课堂表现奖励和惩罚机制；教育机器人器材保管责任条例；学员评价操作细则；“机器人小小工程师”评选规则等。
《教育机器人活动手册》：
用于记载每次活动的情况，具体内容有：
活动时间登记表；活动过程记录表；研究成果汇总表；总结评价表（自评、互评、师评）；附件清单（相关数据资料）；设备使用反馈单；特殊器材申领单等。
要求学生每节课对有关项目都要及时记录，并分析整理出经验、体会，以培养学生分析问题、解决问题的能力。
4.4机器人培训内容深度：
低段：
以教师指导完成任务后通过动手实践，亲身体验，享受成功的快乐。
中段：
通过主动探索、动手实践，亲身体验，享受成功的喜悦。
高段：
通过自主主动探索、动手实践，亲身体验抽象的理论如何变成了触手可及的答案，享受成功的快感。
4.5机器人培训场地设计的方案
4.5.1[方案一]在教室内就地取材。
例如机器人走迷宫，可以让学生用自己的凳子随意在地面上组合成一个迷宫。
这不仅解决了场地问题，而且学生在组合迷宫的过程中，既要设计机器人行进的路线，分析自己搭建的场地是否合理，又要反思自己的编程设计能否解决问题，这对学生提高分析能力、巩固知识很有帮助。
4.5.2[方案二]采用简易材料制作小型活动场地。
例如杭州留下镇中心小学“机器人小导游”项目中，设计的情境是由机器人带领游客浏览一到两个景点。
我们直接在地面上贴上三块不同颜色的圆形贴纸，纸上写着地名作为旅游景点。
学生调整好的机器人在该场地上由第一个圆进入到第二个圆，停顿数秒后再转入第三个圆，效果非常好。
同理，根据机器人任务的不同，我们可以相应使用塑料、卡纸、瓶罐等材料，直接在纸上或地面上制作出简易的小型活动场地，满足课堂教学需要，实现低成本高效率。
4.5.3[方案三]标准比赛场地。
由专业人员制作一些木制比赛场地，这些场地的材料较好，制作比较精细，可以用作课堂教学中的比赛及专业竞赛。
可以制作一些国内或省内常规比赛必用的一些场地或典型项目的场地，如机器人迷宫场地、机器人灭火场地、机器人足球场地……这些场地不仅可以用于教学，也可以做赛前调试用，实用价值比较大。
总之，在机器人活动场地问题上，原则是“根据学校实际，逐步到位；老师和学生共同设计制作；因地制宜，灵活实施”，强调以学生为主体发挥学生的主管能动性，从而以较低的代价取得满意的教学效果。
4.6机器人培训模式之实践研究
4.6.1课堂模式之分工合作
1）在课堂教育中，以小组为单位2-4人一个小组，进行分工合作；
2）既可以发挥学生的团结协作精神，也可以充分展示个人才能，共同完成项目；
3）可以进行结对分组，将特长学生放置各小组，从而起到带头作用；
4.6.2课堂模式之课型结构
1）理论篇：
机器人知识的介绍、讲解
2）动手篇：
机器人的拼装
3）编程篇：
如何让机器人动起来
4）综合篇：
课内比赛、小组活动
4.6.3课堂模式之评价方式
1）重视过程评价本课程目标的重点在于培养学生的态度和能力，而非知识和技能。
所以评价时，不应该过于看重于学生所获得的知识的多少及作品的优劣，而应特别关注学生参与的态度、解决问题的能力和创造性，关注学习的过程和方法，关注交流与合作，关注动手实践以及所获得的经验与教训。
因此最好采用形成性评价的方式，而不采用等级评分的方法，重视对过程的评价和在过程中的评价，使评价成为学生学会实践和反思、发现自我、欣赏别人的过程。
同时要强调评价的激励性，鼓励学生发挥自己的个性特长，施展自己的才能，努力形成激励广大学生积极进取、勇于创新的氛围。
2）以学生自我评价为主本课程的评价可采用多种方式，如对书面材料的评价与对学生的口头报告、活动、展示的评价相结合；教师评价与学生的自评、互评相结合；小组的评价与组内个人的评价相结合等。
其中以学生的自我评价为主。
由于是让学生自我评价，其压力较小，学生可以充分地畅谈自己参与活动的体验、经验和教训，自由地交换意见。
同时，这种集体和个人的自我评价也可以使学生享受到健康的民主风气的熏陶和教育。
3）评价的开放性本课程具有开放性的特点，评价也应该具有开放性，在学生自我评价的基础上，应尽可能采用集体讨论和交流的形式，将个人和小组的经验及成果展示出来，并鼓励相互之间充分发表意见和评论。
这样的评论不仅可以使学生吸收他人的有益经验，而且还可以促使学生加深对问题的认
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