农村电商多平台运营计划.docx
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农村电商多平台运营计划
农村电商多平台运营计划
平
台
运
营
计
划
书
第一章概述
第一节农村电商描述
农村电商被誉为电商的最后一片蓝海，广阔的发展空间，极低的开发现状，构建了农村电商的基本面貌。
一、消费品下乡：
根据国家统计局公布的数字，截止2014年12月农村人口共计6.19亿人，年人均可支配收入9892元，根据CNNIC公布的数字，农村网民在整体网民中的比例缓慢增加，规模达1.95亿，较2014年底增幅9.5%。
农村网民在整体网民中的占比增加，规模增长速度是城镇的2倍。
在2015年，随着政府大力支持，大量知名电商公司加入，农村电商这一概念被炒得火热。
但实际上，农村电商距离盈利还有很长一段路的距离。
总体来说，农村电商属于民生工程，如需开发农村电商，必然要走重资产投资的路线，一个网点建点和运营成本大约20,000元/年，这样的负担无论是政府还是企业，希望短期内取得回报都是极为困难的。
另外农村电商的四大支柱业务：
代收费，代买，代卖，创业与金融服务，都有各自的现实问题。
1.代收费渠道很多，没有优势；
2.代卖商品要解决大量的商品、平台甚至政策问题；
3.创业与金融则是有了网点之后的事情
4.代买虽然可以简单操作，但并不是农民所迫切需要的。
二、农产品上行：
根据淘宝网和第一财经商业数据中心联合发布的《淘宝网大数据解读中国消费趋势》，中国人的消费呈现五大趋势，其中健康位于首位，带有健康概念的食品热销（包括有机、原生态、农家等关键词）。
而农产品无疑是最具代表性的绿色产品，新鲜、健康、无污染的商品市场广阔，且利润较高，唯一值得考虑的是如何取信于消费者以及商品开发及互联网化。
第二节温岭区域农村电商现状
一、消费品下乡：
根据台州第一次农业普查报告，温岭乡镇数合计33个（乡：
10；镇：
23），行政村（居委会）共计924个，农村户数294835户，人口1000935人，截止2014年12月年人均消费支出12666元。
地区
农村居民人均生活消费支出
食品消费支出
衣着消费支出
居住消费支出
家庭设备及用品消费支出
交通通讯消费支出
文化教育及娱乐消费支出
医疗消费支出
其他商品和服务消费支出
数值
12666
5396
1031
1728
564
1608
961
978
400
占比
100%
42.60%
8.14%
13.64%
4.45%
12.70%
7.59%
7.72%
3.16%
温岭地区农村电商整体运营的已知仅为村邮乐购，为邮政公司建立，依托于邮政网点，共计开发2281村邮站，1573个农村小商超，截止2015年共计代缴费342万笔，代销商品3.1万笔，为农村小商超进销货130万笔，但经过商品中心实地取样考察，实际经营效果差，网点负责人对于村邮乐购并不了解。
二、农产品上行：
以淘宝取样调查温岭本地特产销售为例，搜索“温岭特产”，温岭本地商家共计133家，单品月销最高为1127笔，整体来说并没有大规模开发的情况。
总体来说温岭地区的农村电商现状与全国农村电商现状雷同，发展空间广阔，开发现状较差，距离盈利还有一段很长的距离。
不同的是，温岭地区的物流基础较全国平均水平好，这使得农村地区对于网点的需求降低，但同时，如果能够强强联合，可以有效地补充物流费用的支出。
第二章平台现状及分析
第一节平台现状及问题
一、官网：
官网已经运营了五年，有一定的客户群体基础，但实际销售效果不佳，知名度不高，现挪用为乡下网点顾客代购商品以及网点批发使用。
存在如下问题：
1.商品信息问题：
商品庞杂，因历史原因，维护人员众多，商品在后台信息库内实际存在诸多问题；2.定位问题：
城市顾客与农村顾客本质上是不同的群体定位，平台仍以城市顾客为主要受众进行页面布置和营销推广；3.后台问题：
搜索功能、批发功能等都不太实用，用户体验差
二、微信商城：
为2015年年末开辟的新平台，内有98000左右的微信粉丝，一周可推广文章最多35篇，现借助几款爆款商品已有相对其余平台不错的销量，以下图表为从微商城开办之初到现在的动销商品情况，超市品与自包装品之间存在悬殊的差距，相对来说超市品利润空间透明且购买渠道过多，产品缺乏竞争力，做爆款难度大。
存在如下问题：
1.定位问题：
定位不明确，针对谁，卖什么都并不清晰，这也是各个平台共有的问题，无特色，就像是把超市开到了线上，在设立平台之初还是得考虑这个平台对于顾客的作用是否不可替代，超市商品有太多渠道可以购买，对于顾客来说可替代的渠道过多；2.商品问题：
商品范围广，但不精，不但维护成本高，整体利润没有提升，而且不容易被记忆。
大分类
小分类
sku数
销售数
分类
总计
分类
总计
超市品
生鲜
64
106
245
334
百货
42
89
自包装品
农特产品
5
7
386
851
转包装商品
2
465
三、口碑外卖：
口碑外卖从2015年中期发展到2016年，已有良好的发展势头，但问题也愈加明显，如果简单地算一笔账，以拣货配送员为例，一天生鲜口碑订单，带拣货带发货最多可以派发10单，每月有26天工作时间，也就是说260单每月，不计其他成本，以单人单月2600月的工资计算，每单物流配送费为10元，口碑订单平均客单价不超过100元，也就说最少10%的利润才能收支平衡。
四、官方淘宝：
淘宝是有潜力的平台，充足的自然流量，一定的客户积累，如果微信商城是针对温岭地区的话，那么淘宝则是面向全国的主要窗口。
第二节竞争对手分析
与我们风格类似，客户群定位类同的主要有农特产品线下专卖店（心连心等），大型农庄（老五农庄等），温岭本地特产线上店铺（淘宝店），全国性的特产网站（天天果园，本来生活）。
农特产品线下专卖店
大型农庄
温岭本地特产线上店铺
全国性的特产网站
销售范围
小
小
大
大
产品线
全面
单一
全面
全面
区域整合能力
强
强
弱
弱
服务程度
较好
好
参差不齐
较好
产品品质
好
好
参差不齐
好
陌生认可程度
弱
好
弱
好
客流情况
不明确需求
不明确需求
明确需求
明确需求
主要客户类型
感性+理性
感性
较理性
较理性
服务转介绍
一般
多
参差不齐
多
运营成本
高
低
低
高
利润空间
高
高
高
一般
成交量
低
高
参差不齐
高
单笔成交额
一般
一般
一般
一般
发展速度
慢
慢
参差不齐
快
经营风险
强
强
弱
弱
发展趋势
普通
普通
大趋势
大趋势
企业综合评价（SWOT分析），包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。
项目
评判内容
优势
内部因素
1
在地区内有良好的声誉
2
对区域资源有强大的整合的能力
3
平台已有老顾客沉淀，
4
有三和超市作为后台支持，资源丰富
劣势
内部因素
1
没有品牌，得重新打造
2
团队基本不够专业
3
产品基本未开发，大量准备工作都没到位
4
重资产投入，运营成本高
5
运营平台多，精力分散
机会
外部环境
1
市场在日益扩大
2
政府政策支持，有资金注入
3
市场条件日益成熟
4
类似的企业比较少，竞争不激烈
威胁
外部环境
1
现在各项基础条件差（物流、网络覆盖、村民认知程度）
2
越来越多的人看中这块市场
3
全国性品牌大量开始下沉
4
全国各地特产种类多，选择范围广
综述：
有前景，也有压力，不找到可持续发展的路就将陷入政府面子工程，在竞争不激烈的当下，多尝试多分析是极为必要的。
第三章发展战略规划
第一节平台宗旨
特，精，简：
特产特价；精确顾客、精炼商品、精准营销；购物简单、服务简约、平台简明。
以特产商品为核心，以特价确定市场。
用最小的运营推广成本瞄准最精确的顾客，创造最大的利润。
此外，顾客能接触到的平台的方方面面应当简单明了，不模糊，不含糊。
第二节愿景
我们致力为农村创造财富与便利，让农村变得更好。
我们致力成为台州乃至全国最优秀的农村电商企业，让全国人民都能品尝到放心，安全，健康的温岭美食。
实现公司目标蓝图，和公司共同成长、发展！
看好万达村平台发展，相信万达村平台的美好明天！
第三节发展战略目标
一、2016年完成平台重组，建立万村达品牌形象，实现线上销售150万；
二、2017年整合县域特产资源，建立温岭区域特产资源联盟，深化品牌影响力，建立县域特产资源标准，实现线上销售500万；
三、2018年整合资源上市，实现线上销售1000万；
第四节发展计划介绍
农村电商发展迅速，广阔的前景和近乎举步维艰的现实产生了鲜明的对比。
由于物流不便，消费者兴趣不高的原因，大多代运营点的生意惨淡，处于荒废状态，线下网点难开拓，线上商品卖不出。
在这样的现状下，重新调整平台运营方略势在必行。
现今的网上主力消费群体与线下的主力消费群体在消费动机上存在根本性的差别，应当摒弃以往将超市开到各个线上平台的做法，根据平台特色重新整理商品，使商品各归其所，做出有特色有固定粉丝的优质平台。
同时，线下网点的定位在于为农村顾客提供代买代卖的便民服务，但相对复杂的操作和电脑带给农民的疏离感却让这些顾客完全感受不到便利性，针对农村顾客的现状，相对简易的短信购物，电话购物，广告纸购物可能更具优势。
至于消费品的大规模下乡则还需要通过对网点本身的批发以及商品路卖的形式完成。
本计划由平台管理中心发起，侧重于对线上的四大平台运营战略进行重新调整，以期扭转现在平台运营成本高但利润微薄的状况，建立可持续发展的经营方式。
其次，对线下网点开拓提出部分建议。
第五节消费者分析
一、消费品下乡：
1.中青年受过一定教育的人群
网购在农村仍属于不常见的现象，首批的消费群体将以接收过一定教育的中青年为主，他们大多为外来的务工人员，村里的青年和接受过教育的中年。
2.消费从众性
与城市消费者不同，农村消费者购买商品具有明显的从众性，一旦优质商品被群体中的一个人购买，将很快风靡整个群体。
3.对实体网点相对依赖，更易产生大件消费
网购商品并不是农村的第一选择，而实体网点恰恰解决了这个问题，相对浓厚的氛围，便利的物流以及网点本身代表的保障，将大大提高网购的可能性，同时更易产生大件消费。
二、农产品上行：
1.有良好教育背景，家庭平均收入较高的已婚中青年（中坚消费群体）
此类群体大多为白领，教育工作者，公务员，他们一般重视生活品质，有较强的社会责任感，较能正确认识人类与环境的关系，可以为天天购买绿色产品支付较高的溢价（约为50%以上），以教育工作者最为明显。
2.家庭平均收入较高，受教育程度相对较低的已婚妇女（潜在主要消费群体）
此类群体大多是家庭的主要采购者，又容易受宣传影响爱赶时髦，但受限于相对教育程度低的关系，网购商品存在困难。
虽具有购买力，但无法直接转化，是潜在的主要消费群体，可以为天天购买绿色产品支付较高的溢价（约为40%以上）。
3.有大学或者以上学历，有一定收入的年轻人（主要宣传对象）
此类群体基本属于未婚青年，由于没有规律的家庭生活，加上收入水平不高，不属于现实的主要消费群体，但由于他们消费意识超前，易接受新事物，新思想，应该作为主要宣导对象。
可以为天天购买绿色产品支付较高的溢价（约为40%以上）。
第六节各平台销售策略
前期以线下网点为主，打通城市农村的物流，信息流联系，以批发商品到网点打开销量，附带为村民代购、代充值、代保险、金融等服务。
后期重点做好“卖”的文章，大力开发商品平台，农村旅游等相关项目，创造效益。
但商品平台搭建并非一日之功，应在开始时做好规划，并按此执行。
一、官网：
官网是pc端商城，城区的消费者已被逐渐转移到移动端，应专注满足农村顾客的消费需求。
保留百货，去除生鲜，精简前台，每半月仅推广几款商品，并印制宣传彩页到店内配发，开办试吃会，试用会，简化购买操作，清晰前台样式，越简单清晰越好。
二、微信商城：
同样应当降低超市品的宣传曝光的频次，逐渐去除，以农特产品为核心，转包装商品为辅助，打造温岭第一的农特产品销售平台（包括农村旅行项目，团购等虚拟产品），可捎带超市品，但不主动宣传推广。
三、口碑外卖：
平台运营成本与效益之间存在的问题即便在规模扩大后还是没有解决办法，如果不舍弃生鲜，就应当舍弃整个平台，集中精力去运营开发其他平台。
四、官方淘宝：
开发淘宝，是为了以后代卖农产品打下基础，应将口碑外卖的精力转移至淘宝，重新包装推广，作为面向全国的主要窗口。
五、线下网点开拓：
线下网点是消费品下乡的基础，也是县域农村电商的基础配套。
但与平台运营相对联系不大，所以简要说明。
我认为线下网点应以批发为主，路卖为辅，整改官网，每半月推荐少量高性价比高品质的商品，通过传统的手段（传单，短信，试吃，试用）等方式去宣传，另外可尝试通过微信好友的方式做营销。
第七节产品定位、定价及销售策略
一、产品定位策略
1、入门产品（日常生活必需品）：
增加客户数量，让客户体验我们产品的权利；
2、利润产品：
这个产品的品质、服务、客户满意度都是优质的，否则客户不会回头，它是企业发展的利润源泉；
3、未来之星产品：
虽然现在的销量不是最好，但是未来发展潜力的产品，这样的产品要不断的培育，不断的提升，未来会成为我们的利润产品；
4、附加产品：
是增加客户忠诚度，我们可以作为其他产品的附加产品，用来赠送或促销产品。
二、定价策略
农特产品本身的溢价空间大，按照我们的宗旨与研究所得的可将产品价格调整到进价的1.5-2倍，采取精包装的形式进行售卖。
同时，如长期订购指定商品，将以高于同类商品市场价20%-40%的形式进行售卖。
三、销售策略
我们以B2C销售形式为主，建立多平台多形式销售，同时节假日承接企业订单为辅。
第五章构想
人才是企业的第一生产力，建立优秀的人才选拔，培养，捆绑机制是制胜的唯一办法。
一、团队成长
理想中的团队，是所有伙伴上下一心，团结一致，共谋事业。
团队需要不同的人才，理念和成长很重要。
一个好的团队，是从最初就开始培养和成长的。
小团队可以做大事业，大团队也是由小团队成长起来的。
留住人才，要有行之有效的吸引机制。
二、团队分工（管理）
三、运营计划
通过平台建设，资源整合，形成团队机制的建设，提升平台的访问流量，培养平台的认知和认可。
1、平台的自身优化完成，投入正常运营。
2、平台访问量提升。
3、品牌得到广泛宣传。
4、平台运营良好。
5、平台运营团队向心力强。
6、运营团队核心骨干形成，经过持续培训和相互学习，工作人员的专业能力得到较高提升。
四、实际推广
1、在QQ群或微信群里发消息：
可以选平台的一些促销等活动，把活动的内容和访问地址发到群里。
3、软文推广：
通过一些媒介、网站，宣传平台。
4、生活社区网站推广。
5、内部员工开发。
6、友情链接，跟一些知名网站做交换链接或友情链接。
7、博客推广，在知名博客网站注册私人博客。
8、口碑宣传，通过各自的人际关系进行宣传。
9、优惠活动：
促销、抽奖、团购等形式。
第六章说明
我们应通过总公司的平台优势，完善的销售渠道、丰富的运营和推广经验，为自有平台提供良好的基础，扬长避短，加快发展。
我们应当保证细节和品质，在此基础上，不断学习成功平台最为成熟的技术和运营经验，面对现实，认清现状，稳步前进。
我们应当注重会员管理，经营好平台会员的社会关系，提高会员在平台上的生命周期。
关注细节体验，让消费者购物更加舒心。
口碑营销，会在某些时候给我们不间断的惊喜。
我们已经有在传统行业里的销售和运营经验，有完善的开发力量和运营平台，相信只要运营时我们把握住逐渐变化的用户和市场需求，成功就在不远处招手。
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