开托管班的经验.docx
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开托管班的经验
我用了一个月的时间免费开放，做为宣传。
在这个月内，小区里所有的婴幼儿家长都带孩子来玩过，甚至还有周围小区的。
我又找了一些学育婴师时候的朋友来帮忙，大家听说我自己开了个亲子班都很有兴趣，纷纷来做义工。
那一个月感觉特别繁荣，家长们互相传说着周老师的亲子班如何如何了，每天都有好多小孩和老师在做活动。
突然有一天，来亲子班的人就少了。
我等了几天没人来，就去问大家怎么不来了。
有跟我好的老太太告诉我：
你的招生简单制订出来之后，大家一看价格太贵，都不敢来了。
当时我是按亲子班的标准来制订价格的，市面上最便宜的亲子班每小时也要在60元往上，所以我订的三种标准价格在30~50元/小时之间。
本以为这个价格一定很有竞争力了，没想到老太太们根本接受不了这个价格。
我一个比较直言的朋友也问我：
你到底是做什么？
如果要做亲子班的话，一定要有教材，有统一的教案，有专业老师带大家活动。
她这一说，我也发现，我忙了快一个月，都不知道自己到底要给别人什么。
虽然我一肚子理论知识，但不出书的话知识是换不到钱的。
我就试着去找亲子班的教案，搜集了一些游戏，但发现网上的东西总是不成系统，而且操作性很差。
我又去联系一些培训亲子班老师的机构，他们要价真的好高，比我买玩具贵多了，我都想转行了。
眼看离开业的时间一天天逼近，我迫于无奈，将价格一降到底：
10元/天。
心里就是想：
你们不是嫌贵吗？
我就把价格降到没法再低了，先把你们吸引过来再说。
这里就犯了一个很大的忌讳：
产品定位模糊。
因为刚开始看亲子班赚钱，就想做亲子班，但又缺乏办亲子班的软硬件，不够标准化。
最后只好把自己弄成个一个集亲子活动、一对一指导和淘气堡于一体的“四不像”，可惜，这个“四不像”不仅不能收更高的费用，反而身价一降到底。
另外，事先的调查工作也做得很不充分。
其实小区里的小孩非常有限，全部报名也不到20个。
如果开亲子班的话，一般要分为0~1岁，1~2岁和2~3岁三个班，每次上课怎么着也得有3~5个孩子才能有点气氛。
但是一般来说，带孩子上亲子课的都是父母，而他们周一到周五的白天基本上是没时间的，亲子班只能开在晚上或周末。
时间的限制大大分散了客户的密度，使得小型亲子班很难创办起来，只有大型亲子班靠规模优势才能生存。
不过即便如此，我也招到了8个小孩，也许是因为价格低，也许是因为冬天到了他们没地方去玩，也或许是因为我确实是一个很耐心和周到的服务者。
我耐心地帮孩子做各种大动作、感统、精细动作等方面的训练，启发他们去观察形状、声音、颜色等，通过我知道的各种游戏加强孩子们之间的接触，从小培养他们的社会性。
那些本来有些呆板的孩子一见到我就会活泼起来，跟着我疯啊跳啊的，这些让我很安慰。
为了开拓财路，我又增加了婴幼儿托管的项目。
那时候我做了一个广告，每天出去的时候就挂在背后。
如果遇到合适的准客户，我一定会掏出随时准备好的小广告，热情地进行宣传。
通过我的多方打听，知道有个家长正在为看孩子犯愁，她的孩子我见过，发展得很不好。
我就连着给她打电话，给她分析送孩子托管的利弊，甚至不惜“威胁”她，告诉她这孩子就要毁在她手里了。
后来她就把孩子送来了，非常的不舍。
她送来时那个孩子9个月，没长牙，不会爬，别人逗她没什么反应。
一个月后，她妈妈还是舍不得她又把她接走了，那会儿她已经长出两颗小乳牙，也能用胳膊肘撑着爬几步了，叫她时她也知道咯咯地笑了。
遗憾的是，一年后我再见到她时，她又成了一个目光呆滞、面无表情的小孩。
天一天天暖和起来，柳树发芽了，草地绿了，风暖暖的，带着阳光的味道。
外面的世界那样的美好，我的小客户们是属于那里的，我这小小的空中阁楼不再适应他们的需要了。
距离正式开业半年了，屋里的玩具换了好多，坏了好多，也旧了好多。
我想：
是时候跟这个“四不像”说再见了。
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楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1812:
14:
36
当初在学育婴师的时候，第一堂课老师就警告过我们：
不要把自己当成救世主。
是，别人家孩子教育方法有问题，但如果人家不愿意听你的，你告诉他正确的又有什么用？
当初，怀着一颗普世济民的思想来做婴幼儿项目，没想过怎么挣钱，就是在想怎么尽自己力量去帮助甚至“拯救”更多的孩子，最后只能是一败涂地。
不过，我没有后悔过，虽然这半年时间我没有挣到钱，我也并不认为第一次创业是真正意义上的“失败”。
与婴幼儿打交道的经历对日后的小学生托管班有很大帮助，家长们的认可也让我在小区颇有名气。
我学到了很多做生意的经验，当然，更学到了很多教训。
后来都过了很多时间了，还有家长打电话给我，想送孩子来托管，我在抱歉之余只能尽力给她们提供一些养育孩子方面的指导。
我一直有一个信念：
有一天我会卷土重来的，会重新把婴幼儿托管做起来，让“父母无忧”的牌子真正意义上惠及所有的父母。
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楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1819:
12:
00
一会儿有空进入正题,大家耐心些.
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楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1909:
17:
49
“父母无忧”小学生托管班——严格来说，它几乎是和亲子班同步发展起来的。
亲子班开了一个多月，小学放寒假了。
生意不好，看楼的大姐就给我出主意，说寒假到了，有些小孩子没人照顾，可以顺便看一些小学生。
我当时反正也没什么正经主意，只要有钱可赚，有事可干，总比在家闲着强，就立马出去印传单，印完后在小区的六个楼发了发。
很快，第一个顾客就上门了。
在这里插一句话：
一样是创业，开局却大不一样。
有人是瞄准了某个行业义无反顾地做下去；而更多的人则是在摸索中找准自己的定位。
就像某人套用韩老师的话一样：
你想做的是A，开始做却成了B，做着做着成了C，最后是D让你挣到了钱。
话说第一个小顾客是个一年级的小丫头，说话快言快语的，常会冒出一些让人哭笑不得的话。
她妈妈几乎没怎么“考查”，就把她托付给我了。
她刚进来特喜欢这里，因为有大量的玩具。
不过，到了下午，她就开始叫“没意思”了。
她会说出许多奇怪的话，比如“最喜欢吃奶”、“喜欢生病”之类的话，如果强迫她做她不愿意做的事，或者驳斥她的观点的话，她甚至会号啕大哭。
第一个顾客就是如此难对付的角色，也正是因为这样，她妈妈拿她一点办法也没有，所以很爽快地交给我，没有任何不舍。
如今一年多过去了，她还在我这儿托管，成了我的忠实顾客。
她还像以前一样我行我素，但已经学会如何服从了，哭闹的频率也越来越低。
虽然很多人还是看不惯她，但我坚信她身上有很多闪光点让她比一般孩子更容易成功。
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（1）
楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1909:
43:
11
寒假期间一共收了三个学员，剩下两个，一个是看楼大姐的女儿，另一个是她女儿介绍过来的同班同学，就住在我楼下。
这两个女生其实已经上六年级了，她们说是过来托管，其实是给她们补课。
本来托管一天收50元，因为她们只来半天，又不在这里吃饭，所以只收她们20元。
我其实不太愿意做家教，也许是上学期间做得太多了，有点厌恶这个行业。
不过为了人气也权且带着。
后来看楼大姐给我提供了很多资讯，而我们楼下那位女生一家人都跟我成了好朋友，帮了我很多忙，她上了初中后还过来给我打过工。
快开学了，看楼大姐又给我介绍了一个五层的男孩，说是开学没人接，希望我能帮着接回来看一下。
我当时满脑子还都是婴幼儿的项目，从来没想过以后要改行专做小学生，但为了挣钱和打发时间，又只能答应。
没过多久，头一个客户那个小丫头也要我去接，我一想，一个也是接，两个也是接，干脆做个牌子吧！
就制作了一个很简单的牌子，每次接孩子的时候举着，后来慢慢地又多了几个客户。
我又在网上发了广告，没想到还有中关村三小的学生也来报了名。
第一个学期大概收了6个小孩，但是收入非常低。
收入低是因为两个原因：
一是收费低，一次才15元，报20次还送3次；二是服务太灵活，按次收费，不来不收钱，还可以退费。
即便是这样，还有家长觉得贵。
因为学校内部也有托管班，一次只收10块钱（听说有些学校托管班一次只收5块，OMG）。
校内托管班相对于社会办的托管班有着天然的优势，如果社会办的托管班没有独特之处的话，几乎很难生存。
所以我当时的想法就是：
一是时间、服务灵活，学校只看到17：
40，我这儿几点都给看，家长不用担心加班太晚，费用跟学校接近，服务比学校灵活、人性化；二是加强托管质量，学校里是一个老太太看一个班，她只负责看着不让学生走出教室，学习问题根本不管，而我不仅看着写作业，还要给他们逐项检查，针对性地训练，还要提醒他们喝水、吃水果，都写完了还带着他们做游戏、锻炼身体。
想起创办之初，为了拉客户，我真是十八武艺都用上了。
那时候为了赢得家长的心，真是什么忙都肯帮。
有个妈妈自己丢三落四的，连带孩子也如此。
有时候她不送来托管都会让我帮忙：
“周老师，你能帮我们送把伞过来吗？
刚下雨我没带伞。
”OK，我二话不说，就送伞过去。
“周老师，我家孩子忘了买生字本了，你能帮我买一本给他送过去吗？
”OK，这就去买。
后来这种情况每天都会发生，我就很抱歉地说：
“下次再有这种情况我要适当地收费了。
”说完这句话之后她就再没找我帮过忙。
还有个女孩写作业特慢，她妈妈最着急她这件事。
我就想尽各种办法帮她提高注意力。
比如：
做一些提高注意力的训练了；每次只要她完成得快就给奖励；写作业过程中提醒她集中注意力的策略。
她妈妈跟爸爸快离婚了，有时候就会跟我倒苦水，我也会尽我所能去理解和倾听她。
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作者：
靓域 时间：
2009-03-1909:
45:
49
感谢楼主把这么真实的经历拿出来和大家分享，顶！
我和我老婆也是普通的打工者，我是做工程的，老婆是幼教，现在也自己在外面，开设了幼儿艺术培训班，面临的困境也很多，希望能从楼主的经历中找到一些有用之处，坚持把班办下去，期待更新^_^
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作者：
靓域 时间：
2009-03-1909:
53:
21
我们的艺术培训班是周末班，我想让我老婆把平时利用起来开托管班，但是她不愿意，主要是因为我们俩都在工作，平时也没时间，这点真让我头痛。
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楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1910:
15:
05
我一个大学同学经常过来给我帮忙，她说我：
“你都快成保姆了。
”
我无言。
托管班毕竟不是培训班。
话说现在培训班上课都跟幼儿园老师哄孩子一样，托管班岂不更要人性化一些？
本身，托管班就兼教育与照料于一体，而且，有效的教育本身就建立在生活照料的基础上。
我同学是做投资产品的，是做“大事业”的人。
我这人天生就跟别人不一样，我没觉得研究生毕业就一定要从事一些高端领域的职业，要做剥削阶级或暴富阶级，老公总说我满脑子“个体户”意识，我却觉得“个体户”咋啦，“个体户”最能施惠于人。
比起那些天天操纵股市起伏涨落的人，我的价值并不比他们低多少。
他们只是在为自己谋利益，而我是在服务别人。
如果有一天，我能服务全中国、全世界的人，那我的成绩一定远比他们要大。
儿童节之后，我做了一些“大”的决定：
一是停止婴幼儿的所有项目，毕竟，它不仅不挣钱还影响到了小学生项目的开展，会让家长认为我这儿很不专业；二是提高小学生项目的收费标准，由原来的15元/次提到25元/次，并且开始办包月，400元/月。
对于提价，我心里是有些没底的。
在提价之前，我一一通知家长赶快过来续费，否则过了儿童节就要按新标准续费了。
后来我也一直坚持这个习惯，在提价之前会通知家长，让家长及时续费，少受些损失。
而且如果提价后服务细分了几个等级的话，原来续费的家长自动升级为最高级的客户。
这叫“将欲取之，必先予之”。
提价的结果并没有那么可怕，我只损失了一个客户，就是那个三小的。
当然还是有家长会提些意见。
比如那个写作业慢的家长，她是个公务员，一个月只拿两千多块钱，老公又不顾家，真是挺困难的。
我就在20次送3次的基础上，又额外送了她两次。
其实我这人很好说话，要真是很困难的话，免费我也无所谓。
创业初期，不能太为了挣钱；以后要是发展大了，也不在乎这点钱的。
现在想想真是很感谢开始的这几个客户，因为我刚开始做的时候一点都不专业，经常会出一些差错，比如：
找不到孩子了、忘了做饭了什么的，但大家都很宽容。
即使是一些刁难的顾客也正是她们锻炼了我的应变能力和容忍度。
有时候我真是觉得很委屈，觉得自己的价值不被承认，一个研究生给你看孩子，你还挑三拣四的，一点都不被尊重。
不过后来我发现面对困境时一个很好的自我安慰的方法，大家想听听吗？
这个方法真的很好用，如果你想做一番事业出来，如果你想有效控制自己的情绪，一定要学会。
有一次我的员工去接下兴趣班的孩子，因为天太晚，那孩子没看到我们的人，自己走回来了，刚好在回来路上看到他爸爸，他爸爸特别生气，以为我们没去接他，打电话把我训斥了一顿。
开始我辩解了两句，说：
“XXX本来就迷迷糊糊的……”后来我突然警醒了，发现自己说这些话是多么愚蠢，又多么地不合适宜。
我就赶快说：
“可能是我们的员工没做到位，我回头问问他，问清楚了再给你答复吧？
”
挂了电话，我依然觉得很委屈，觉得怎么有点事家长就把责任往我们身上推，气得都不想再做这一行了。
后来我问自己：
“再过二十年，你回过头来看今天这件事，还会觉得值得这么生气吗？
”
我一想，再过二十年，我一定功成名就，谈笑风生的，回头看这件事，一定会觉得小事一桩，不足挂齿，不过是广阔大海中的一朵浪花罢了。
那我现在这么生气这么较真又何必呢？
不是跟自己过不去，另外也在耽误自己的时间吗？
对这样的事，重要的是怎么把它不动声色地打发过去，千万不能小事化大。
是非问题可留待日后再说明，当前重要的是安抚家长的情绪，而不是争对错。
第二天，见到家长，我主动地微笑：
“对不起，昨天是我们的员工没做到位，平时她都是站在学校对面举牌子接孩子，昨天因为天太晚，她就没打牌子直接在校门口守着，结果就给错过了。
这事怪我们。
”
家长说：
“你们天天打牌子，昨天没打，可不我们家孩子就找不到你们了。
”
我连连点头：
“是、是，以后我们一定坚持天天举牌子。
”后来我就要求几个员工，出去接孩子必须举牌子、带手机、站指定位置。
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作者：
三鲜驹 时间：
2009-03-1910:
19:
26
期待更新：
）
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楼主：
shallycat 时间：
2009-03-1910:
49:
48
所以，面对一时的困境和磨难，最好的办法是想想自己二十年后会怎么看？
不仅如此，很多大的决策也需要你从长远来看。
就像现在，我一直想着去换个大的房子做寄宿，但一直又狠不下心来，怕亏钱。
我就会在心里梦想我二十年后的样子，梦到北京到处都是我的托管班，集托管、寄宿和培训于一体。
既然如此，那我迟早都要迈出第一步，要有第一个可以寄宿的点。
呵呵，话虽如此，到现在也还是按兵不动。
可能还是觉得时机不成熟吧。
书归正传。
第一学期过完了，又到了暑假。
暑假前，我到周围的各个小学发了广告，又在网上拼命发贴。
后来证明，在学校门口发广告效果还不如在网上发贴。
暑假托管和平时托管不太一样，因为要在托管班呆一天，这对我来说既是个挑战又是个机遇。
我想尽办法安排各种课程和活动，争取让孩子一天之中既玩得开心，又能学到东西，锻炼能力，提高素质。
我婆婆也过来给我帮忙，她虽然是农村老太太一个，大字不识，但很懂人情世故，也很喜欢小孩子，真是比我招的很多员工都强很多。
暑假真是一段苦乐掺杂的时光，我们付出了100%的爱心和精力和智慧，每到周三晚上，我甚至连话都说不出来。
我婆婆看着几个孩子可怜，帮他们缝衣服、刷鞋。
到后期人越来越多，我就雇了一名助教，但几乎每个助教都让我很失望，回头有空我会详细谈谈员工问题当然还有我的管理问题。
暑假收入还不错，两个月收了1W2，跟我原来上班差不多了。
后来再放寒假的时候，暑假的学员60%都回来了。
我婆婆没再过来，我的服务也不能像原来一样细致了。
尽管如此，我也坚持人性化服务，把家长，尤其是老学员的家长当朋友，对他们的要求尽量满足。
比如，有的家长办的卡没用完，我会主动打电话给她退费。
在经营过程中，我对人性也有了进一步的了解。
我发现，大多数，差不多70%多的家长都是很讲情义的，你付出100%的努力，他们起码会反馈80%的诚意。
他们会私底下帮我宣传，会能接收到我的诚意并表达出感谢。
对这些家长，没说的，能多提供服务就多提供服务，能满足就满足，要把他们当朋友。
还有20%的家长属于生意型的家长，你做的好，他觉得应该；你做的不好或不到位，他会跟你计较。
就像前面说的那个孩子自己回来的家长。
虽然他也知道我大部分时间都是为了他们的孩子着想，但如果哪个地方没做好的话，他们觉得做为客户是有权利发脾气的。
其实这些家长也并不坏，而且，确实，做为消费者，他们确实有权利发脾气和提要求，那我能做的就是抢在他前面把服务做到位，充分沟通，争取他们的信任。
另外就是如果犯了错一定要主动承认甚至给予补偿。
最后10%不到的家长是要放弃的。
开始的时候我会无条件地迁就家长，可真的就遇到那种欺软怕硬的家长，不仅不承认你的价值，还老想着找茬占便宜。
就像前面提到那个老让我送东西跑腿的家长。
暑假的时候，因为没给她儿子做晚饭，非要我退钱给她。
本来简章上写的只提供午饭，后来答应家长如果晚上实在没条件也可以跟着我随便吃点，但前提是要提前说明。
结果她头天说在这儿吃晚饭，结果没吃，第二天送来时又没说要不要吃。
晚上六点我给她打电话，她又关机。
结果6点半来一看孩子没吃饭她大发雷霆，觉得我在耍小聪明想省一顿饭。
本来一天60，老客户95折交57元，她非要把那7块抹掉。
整个事件我承认有我的自己的责任，但对于她这样的家长我实在是忍无可忍。
她占我便宜的时候从来没觉得自己耍小聪明，没占着的话反而要我退钱给她。
就像让我天天给她跑腿她不觉得什么，我一提出来要收费她就觉得我在占她便宜。
我自认还没到小商小贩一毛钱都赚的地步，这样的客户不是我要服务的目标客户，于是委婉地劝她退费。
后来退费的时候又被她宰了一笔。
所以我现在把客户分为三类：
一类是长期客户，必须稳定好关系，可以多做一些额外的服务；二类是要争取的客户，要提高服务质量，因为他们很有条件向长期客户转化；三是一般客户，如果家长不好伺候，孩子问题又多，只能顺其自然，爱来来，爱走走，不能强求。
说完家长，再说说孩子。
只要是做中小学或婴幼儿教育培训相关的，都避免不了这个问题：
你的客户到底是家长还是学生？
你到底是要赢得孩子的心还是赢得家长的心？
之所以这是个问题，是因为：
家长对孩子的期望和孩子对自己的期望之间永远有一段距离。
而托管班能做的，既不是满足家长的期望也不是满足孩子的期望，它卡在两者中间，跟两者都有一定的距离。
家长希望孩子作业认真、正确，希望孩子姿势端正、身体健康；孩子则希望赶快写完，希望身体能随意、舒适。
家长当然恨不得托管班老师能一对一地指导孩子的学习和玩乐；孩子当然希望托管班老师什么都顺着他们的意思，把好吃的、好玩的都奉献出来。
那你到底是顾哪头比较好呢？
我的经验是：
孩子是托管班的产品，而家长才是客户。
对产品，我们提供专业的品质，但专业的品质不一定能换来市场，提供什么样的品质是由客户决定的。
客户可以去教育，但最终还是客户决定你的生存。
你的产品成不成功，是家长说的算的，不是你自己说成功了就成功了。
所以，我一向注重家长的反馈，有个风吹草动就要问自己：
what’shappening?
比如，有家长提出要暂停，我会问自己：
我对这个孩子的服务出现什么问题了？
后来就会发现：
哦，这个孩子喜欢吃面食，而我的厨师只会做米饭；那个孩子家里人特注重喝水，不过每次来他的水杯还都是满的。
对家长提出来的要求，能满足的尽量满足，不符合教育原则的，要耐心和家长沟通，沟通不成还是要以家长说的算。
当然这也不代表我们就不把孩子当人看了。
毕竟，我们大多数时间面对的还是孩子。
以市场为导向不代表不注重产品质量，只有过硬的产品才能更好地赢得市场。
在对待孩子这一方面，我坚持“以正确的教育要求孩子、以有趣和爱心吸引孩子”。
一方面，我们必须要有正确的教育理念和教育手段，不能被孩子牵着鼻子走，要给孩子立规矩；另一方面，孩子在这儿度过的毕竟是课后时光，不能像在教室里一样严格，要尽量制造宽松有趣的氛围，生活教师要用爱心和童趣来赢得孩子的心。
毕竟，如果孩子喜欢这里，家长不一定就会让孩子留下；但如果孩子不喜欢这里，那家长肯定不会让孩子留下。
当然，如果孩子犯了错误，老师也会给予一定惩罚，事后还要和家长及时沟通，让家长明白老师这么做是为了孩子好。
但惩罚也是有艺术的，不能人格污辱，要以肯定为主，让孩子觉得即使受了惩罚老师也是为了他好。
托管班还会准备很多小礼物做为管理的手段。
这些小礼物既可以改变孩子的行为，又可以增进师生间的友情，可谓一举两得。
对于一些教育理念不是很科学的家长，托管班又和大型家庭教育机构“开心妈妈工作室”建立联系，每周六下午在托管班设公益沙龙，让专家来转化大家的思想。
和你是同行，我和两个好朋友在宁波也办了一个小型的学习中心，以小学生托管和中学生作业辅导为主。
这个项目在初期维持生活是可以的，但对于“一口气想吃成胖子”的投资者来说涉入就要好好考虑了。
好在办这个初期的投入不是很大，考虑到成本问题，我们租了一个靠近小学的一楼民居，之所以选择一楼是不想影响其他居民的生活，毕竟我们是属于“作坊”式的学习中心，证、执照什么的一时是办不下来的，孩子多的地方多多少少会影响到其他人的生活，如果投诉到社区居委会也确实是让人头痛的事。
我们的学习中心开办不到一年，已经遭到过多次黑手，幸好这个项目也是属于解决民生问题的，居委会也没有太计较。
办公用品，是我们三个人去旧货市场淘的，营业用房也是我们和几个朋友动手装的，基本上没有特别大的开支，创业初期能省一块也是好的。
关于合伙人的选择，同意LZ的意见。
我们三个人是相识多年的好朋友，平素都不是太计较的人，这点品性在如今得到了很好的体现。
虽然也会有争执，但大家都会互相体谅。
至于营业额的多少大家都是不是太计较。
关于财务和制度，我们三人之间也没有太具体的约束，目前还处于生长阶段，说实话往后的发展思路也不是太明晰，所有的一切都是在实践中不断修正和补充。
再来谈谈生源的问题，我们也觉得口碑是最重要的，我们的服务得到了学生家长的认可和学校老师的推荐，我们现在的规模并不大，目前有学生10人，但胜在稳定，这些学生都是经过大浪淘沙筛选下来的，没有优质的教学质量做到这些也是不可能的。
我们向学生和家长承诺说我们的学习中心“用心做教育”，为了这个承诺我们付出了太多的努力。
在推广方面，我们和LZ的感受一样，发传单什么的效果不如在网上发帖，当然这也是相对而言，最好的广告就是以效果说话。
一不小心就发了那么一通感慨，和LZ握手，也希望能够和更多的同行交流心得。
前面有朋友提到
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