国际商务谈判课程标准.docx

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国际商务谈判课程标准

《国际商务谈判》课程标准

课程编码：

020413课程类别：

专业能力拓展课

适用专业：

商务英语归属系部：

学时：

36学分：

2

课程负责人：

参编人员：

一、课程定位

（一）课程性质与功能

《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。

课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。

通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。

通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。

由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。

（二）衔接课程

《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。

二、课程设计思路

《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。

国际商务谈判是其中一个学习领域课程。

其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。

本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。

商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。

在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。

三、课程目标

（一）专业能力

通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同

（二）方法能力

通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略

（三）社会能力

通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。

四、课程内容与要求

《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。

把商务谈判过程分为三个阶段：

明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。

围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。

根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。

学习情境（或项目）

子情境或子项目

学习内容（或具体工作任务）

学习要求

参考课时

商务谈判信息的搜集

掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案

了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。

了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。

4

选定谈判地点布置谈判场地

了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则

掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧

2

商务谈判计划的制定

在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划

懂得如何在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

4

商务谈判的开局

了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性

掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

2

商务谈判的报价

了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识

熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略

2

价格谈判技巧

了解和掌握商务谈判中价格解释、价格评论、商务谈判的语言和表述技巧的相关知识

商务谈判的报价过程中熟练运用表述策略进行价格解释和价格评论

6

合同条款磋商及签订

了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧，掌握合同条款磋商及制定

能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通；能够对合同的主要条款进行磋商与制定；掌握合同谈判的实质与技巧

4

商务谈判礼仪

了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等

掌握商务谈判、接待的礼仪

2

实战谈判

商务谈判知识的综合运用

运用所学专业知识和技能，初步具备组织和实施实战谈判的能力和心理承受能力

10

五、课程实施建议

（一）课程教学建议

树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件（筹建中）、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。

我们在教学过程中，根据教学内容的特点采取了多种多样的教学方法，教学效果很好。

1、分组博弈式教学法：

我们的教学是按照谈判工作过程展开教学的，教学过程中谈判的备局、开局、结局、评价等环节需同学们以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要同学们以小组的形式，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了同学们语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质，与我们的培养目标完全符合。

2、案例分析教学法：

在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。

锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。

3、角色扮演法：

设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，一般在商务谈判实验室中进行；完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。

该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

（二）课程资源建议

1.教材的编写与选用建议：

本课程建议选用教材主要为：

（1）、刘向丽主编《国际商务谈判》，机械工业出版社，2012年第二版

（2）、张晓主编《国际商务谈判》，中央广播电视大学出版社，2011年第一版

2.其它课程资源建议

（1）、相关网络资源：

中国谈判网：

国际商务谈判网：

（2）、其他教学资源

《商务谈判实训项目书》、《案例教学库》等材料正在编写中。

（三）教学评价建议

教学评价和考核中能贯彻能力为本的理念。

考核是评价教师教学水平、学生学习效果的重要手段。

本课程的考核以“注重过程考核、突出技能培养”为原则，具体见下表：

分类\比例

平时成绩60%

期末成绩40%

综合素质评价

技能项目及案例评价指标

技能操作项目

仪表

课堂表现

技能项目

案例分析

实战谈判

PPT制作

100%

10%

10%

20%

20%

20%

20%

由上图可见：

技能考核占平时成绩的33%，期末成绩的50%；素质考核占40%，真正做到了淡化知识，突出能力，注重过程。

。

参考模板二：

适用于公共基础课程和教师教育类专业以知识体系为主的学科专业课程

《××××》课程标准

课程编码：

课程类别：

公共基础课，必修

适用专业：

归属系部：

学时：

学分：

课程负责人：

参编人员：

一、课程定位

说明：

本课程在人才培养的课程体系中对学生职业能力培养和职业素养养成的地位和作用等，明确界定课程的性质、价值与功能。

二、课程设计思路

说明：

在学情分析的基础上说明课程建设的总体思路，突出课程的学科特点和职教特色，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

三、课程目标

（一）知识目标

（二）能力目标

（三）素质目标

四、课程内容与要求

说明：

按教学单元详细介绍课程的教学内容，教学基本要求、教学方法和参考学时。

说明学生应获得的知识、技能与态度。

建议：

采用“能或会+动作要求（程度副词+操作动词+操作对象）”的格式，表述对能力和知识的要求，即参照项目课程的要求；对知识的基本要求也可按“了解、基本了解”、“理解、基本理解”、“掌握、熟练掌握”三个层次写明。

序号

学习单元

学习内容

学习要求

参考课时

五、课程实施建议

（一）课程教学建议

说明：

提出本课程教学应采用的教学模式、教学方法和手段，也可以将教学方法和手段要求并入前面“课程内容与要求”。

（二）课程资源建议

1.教材的编写与选用建议：

说明：

编写建议即教材开发的相关建议，重点突出教材编写的依据（本课程标准）、体例和内容，体现任务引领、实践导向等课程设计思路，体现教材的实用性、先进性、职业性。

选用建议即可供选择的教材版本，包括作者、书名、出版社、出版时间与版次等内容。

可列举两种以上教材。

2.其它课程资源建议

说明；包括网络资源建设，如精品课程网站、网络课程资源；信息化教学资源建设，如多媒体课件、多媒体素材、电子图书等；其它教学资源，如辅导资料、实训指导书、学习参考书、专业期刊等。

（三）教学评价建议

说明：

提出课程考核的形式与内容、结构比例等，按照能力本位的理念，变单向教学评价为多元评价，将静态教学评价变为动态评价；变学生被动应对考试为主动参与考核，将结果式考核变为分阶段分层次的过程考核。

在设计教学考核方式时，不再简单进行理论知识考核和单一的期末考试等做法，推行教学评价、考核的多元性，实现形成性评价和终结性评价的有机结合，对专业能力、方法能力和社会能力进行全面评价。

附：

课程标准格式要求

（1）名称字体使用宋体、三号、加粗、居中，标题字体使用黑体、小四，正文字体使用宋体、小四号。

（2）页面格式要求：

A4纸，上下、左右边距2㎝，行间距为固定行距（设置为24磅）。

标准字间距，左缩进两个汉字。