中石化华南地区合成树脂产品客户关系管理诊断.docx
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中石化华南地区合成树脂产品客户关系管理诊断
中石化华南地区合成树脂产品客户关系管理诊断
第二章企业概况及合成树脂产品营销环境分析
2.1化销华南分公司概况
中国石化经过了20多年的改革和发展，已经成为国内最大的石油产品和化工产品
的生产商和供应商，其炼油能力和乙烯化工能力分别居世界第四位和第二位。
从炼油和
成品油业务来看，中石化的产品有市场竞争力不断增强，已形成了炼油厂、管线、油库、
加油站为一体的成品油销售网络。
从石油化工产品的生产和销售业务来看，2013年中石
化的化工产品生产能力已经超过了3200万吨/年，随着一批新装置的投产和旧装置的改
扩建，其化工产品的市场占有将率还将进一步提高。
由于历史、体制等诸多原因，中国石化的石油化工产品销售格局长期处于分散的格
局，没有形成统一的化工产品营销网络，产品的优势没有转化为市场的优势，没有形成
统一的中石化品牌。
化工板块的资源没有得到最合理的配置，制约了营销网络的建设、
统一的营销策略和经营战略无法实施，影响了产品结构的调整和新产品的开发，也给购
买中石化化工产品的广大客户带来诸多不便。
为了在激烈的市场竞争中取得优势，中国
石化从长远的整体发展战略出发，加快了石油化工产品营销体制改革和实施品牌战略，
组建了统一的化工产品销售机构：
中国石化化工销售有限公司（以下简称化工销售）。
这对于中国石化整合产业链，突出核心业务，充分发挥集约化经营的整体优势，全面提
升综合竞争能力，实现整体效益最大化具有重要意义。
从组织结构上看，化工销售是中
石化化工板块的销售单元；从供应链角度上，化工销售的上游是石化生产企业和国内外
供应商，下游是终端厂家和代理商、经销商。
化工销售主要负责中国石化所属企业生产的石油化工产品的产品销售、市场营销、
资源统筹、物流运作、客户服务以及中国石化所属企业生产所需相关化工原料的采购和
供应工作，并开展物流设施及海外化工业务的投资。
化工销售是目前国内及亚洲最大的
内外贸一体化的石化产品专业经营公司，年经营化工产品超过了4300万吨；公司主要
经营产品大类有：
合成树脂、有机化工原料、合成橡胶、合成纤维、化肥、天然橡胶等，
主要产品国内市场占有率领先。
化工销售总部位于北京，分别设有总部分别位于北京、
上海、广州、武汉的华北、华东、华南、华中四家区域性分公司，主要负责化工产品销
售、市场开拓和客户服务等等；总部在南京的江苏分公司主要以仓储业务为主、零售为
辅；在境外设有在越南、台湾、新加坡设立了三个办事处的香港公司。
化工销售同时在
全国各主要化工产品消费集中地和物流集散地设立了28个营销网点，配备中转仓库，
以贴近市场，快捷服务客户。
中石化化工销售有限公司华南分公司（以下简称化销华南公司）于2005年5月10
日正式挂牌成立，是根据中石化化工销售体制改革需要而组建的区域性专业化经营公司。
主要负责中石化所属华南地区企业化工产品的销售、市场开拓和客户服务工作。
化销华
南公司在经营区域内拥有多家大型国家石化生产企业，其中包括茂名石化、广州石化、
海南炼化、北海炼化、福建石化、湛江东兴等等。
由于华南区域内中石化下属生产企业
拥有强大的化工产品研发和生产能力，化销华南公司的产品和资源优势明显，在客户策
略上主要倾向于稳定的生产型客户和大型经销商，实施直接面向用户的客户经理制，在
佛山、汕头、茂名、泉州、昆明等主要集散地设立了代表处和销售网点，为周边的客户
提供方便快捷的服务。
2.2化销华南分公司的合成树脂产品
合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物，是由低分子原料――单体（如乙烯、
丙烯、氯乙烯等）通过聚合反应结合成大分子而生产的。
合成树脂在外力作用下可呈塑
性流动状态，某些性质与天然树脂相似，为粘稠液体或加热可软化的固体，受热时通常
有熔融或软化的温度范围，在外力作用下可呈塑性流动状态。
合成树脂最重要的应用是
制造塑料，其在塑料中的含量一般在40~100%。
由于含量大，而且树脂的性质常常决定
了塑料的性质，所以人们常把树脂看成是塑料的同义词。
合成树脂还是制造合成纤维、
涂料、胶粘剂、绝缘材料等的基础原料，目前广泛使用的树脂混凝土也以合成树脂为胶
凝材料。
化销华南公司销售的合成树脂产品包括聚乙烯（PE，包括有高密度聚乙烯HDPE，
含低密度聚乙烯LDPE、线型聚乙烯LLDPE）、聚丙烯（PP）、聚苯乙烯（PS）、聚氯乙烯
（PVC）、ABS等五大类合成树脂。
PE手感似蜡、无毒无味，具有优良的耐低温性能、电绝缘性能优良、化学稳定性
好、能耐大多数酸碱的侵蚀、常温下不溶于一般溶剂、吸水性小等特性。
PE日常用途
非常广泛，又分为LDPE、HDPE和LLDPE三大类。
HDPE具有韧性、耐化学性和不渗透性，绝缘介电强度高，中到高分子量等级具有
极好的抗冲击性。
HDPE管材可用来制造天然气管、工业管道、城市给排水管道等；HDPE
可以用吹塑的方法做成机油瓶、洗涤剂瓶、矿泉水瓶、大型冰箱、汽车燃料箱和筒罐等；：
HDPE注塑方法运用广泛，可做成薄壁饮料杯、汽油罐、日用品和食品薄壁包装物、食
品罐、涂料罐、小型发动机燃料箱和垃圾罐等等；HDPE滚塑方法则应用于各种大型容
器，如各种化学品储罐和农用储箱等。
LDPE的特点是透明、化学惰性、密封能力好，具有优异的电性能、抗磨性能好、
易于成型加工，可单独使用或与其它聚乙烯共混使用。
LDPE最大市场是生产薄膜，可
以用来包装食品、农产品、纺织品、经久性消费品及一些工业制品等；也可用作非包装
薄膜，一次性尿布、农用薄膜和缩水膜；LDPE挤压贴胶可用于无菌防腐包装、药品与
日用品的包装；LDPE还广泛运用于制造电线、电缆的外皮材料。
LLDPE有良好的抗伸性、抗穿透性、抗冲击性、抗撕裂性、抗低温冲击性和抗翘
曲性等性能。
LLDPE主要用于制作薄膜，可以生产编制袋、垃圾袋、弹性包装物、工
业用衬套、巾式衬套和购物袋等等；LLDPE良好的韧性和耐低温性特点可运用在生产
玩具、低温食品包装、废物箱和冷藏器具当中；LLDPE的高抗环境应力开裂性使其适
用于注塑与油类食品接触的模塑盖子，滚塑废料容器、燃料箱和化学品槽罐等等。
PP重量轻、着色能力强，具有良好的隔潮性能、良好的清沏度、良好的机械性能
等特性。
PP具有良好的熔体流动性能和非常宽范围的流速，使其具有非常优异的加工
性能，低流速PP可用于生产厚壁产品和要求韧性的产品，高流速PP材料可用于生产薄
壁产品和要求快速加工的产品。
PP的最大市场是各类挤塑制品，其中最大的是纺织纤
维和单丝；第二大市场是各类注塑品，可以运用在生产各种玩具、容器、密封器和工业
用品等等；通过添加冲击改性剂方法生产出来的高抗冲击PP，可以用制造汽车、家用
品、器具中的注塑件；具有抗冲击能力和耐蒸汽杀菌能力PP改性料可以于生产一次性
医疗废品袋；PP树脂用热成型法加工做成大而厚的部件，可以用来制造汽车保险杠和
车尾行李箱衬里等。
PS无色透明，能自由着色，相对密度也仅次于PP、PE，光稳定性好、抗放射线能
力强、具有优异的电性能、熔融时的热稳定性和流动性非常好，易成型加工。
PS注射
成型特别容易成功，适合大批量生产，可以用于制造玩具、日常一次性用具、包装材料、
汽车部件、建筑材料、电器和家庭用品等。
PVC有光泽，本色为微黄色半透明状，透明度胜于PE、聚苯烯，差于PS。
PVC分
为软PVC和硬PVC两种，软制品柔而韧，硬制品的硬度高于低密度聚乙烯而低于聚丙
烯。
PVC可以用于制造各种板材、管材、玩具、门窗、文具、鞋底、电线外皮等等。
ABS成型加工和机械加工较好、有极好的冲击强度、尺寸稳定性好、电性能好、耐
磨性好、抗化学药品性和染色性好。
ABS适于制作一般机械零件，如减磨耐磨零件、传
动零件和电讯零件等，也常用于制作衣钩、扇骨、梳子、牙刷、网袋绳、水果外包装袋
等。
化销华南公司业务范围是中国最重要的合成树脂消费区之一，主要包括广东、广西、
福建、海南、云南、贵州。
2013年华南地区五大通用合成树脂消费总量约为1549.35万
吨，其中低密度聚乙烯（LDPE）62.85万吨，高密度聚乙烯（HDPE）270万吨，线性聚乙烯
（LLDPE）163.2万吨，聚丙烯（PP）488.7万吨，聚氯乙烯（PVC）254.8万吨，ABS178.8
万吨。
2013年华南地区的合成树脂需求见下表：
2.3合成树脂产品行业竞争分析
中石化的合成树脂产品的竞争对手主要包括中石油、中海油和进口产品，部分产品
如ABS、PS和PVC等竞争对手还包括一些民营及合资企业。
运用波特五力模型，对化
销华南分公司的合成树脂产品的竞争环境进行分析：
1．直接竞争者
在华南地区，中石化合成树脂产品的主要竞争对手是跨国公司。
进口料的主要来源
国家及地区有美国、韩国、卡塔尔、沙特阿拉伯、马来西亚、泰国、台湾等。
进口料市
场定位是国内合成树脂高端市场，其产品质量稳定、专用料牌号多而全。
进口料主要用
于进料加工贸易和来料加工，生产一些高附加值的专用料，其终端客户主要是一些外资
和合资企业。
华南地区合成树脂市场中进口料PE占45%，PP占65%，PS、PVC、ABS
更是接近90%。
由于在国内合成树脂产品高端市场的地位是目前难以取代的，因此尽管
进口产品的价格要远远高于国内水平，但是在短期内国内产品始终无法撼动其高端地位。
就国内的主要竞争对手而言，由于华南地区内并没有中石油的生产企业，仅仅依靠
其华南地区的销售公司调拨少量产品过来，中海油也只有中海壳牌一个企业能够生产合
成树脂产品，这两大企业在华南区域的产品规模和数量上都没有太大的竞争能力。
两大
企业利用自身优势，采取了不同的销售策略。
中石油的竞争优势有：
A.定价优势。
中石油采用紧贴市场的灵活定价原则，随行就
市；在市场低迷时采取先销后结算的挂翻牌制度，可以降低经销商的市场风险，提高销
售效率。
B.促销优势。
中石油常采用一次性采购金额在达到一定数量时即可享受大幅价
格优惠的大户价制度，这种定价模式特别有助于市场低迷时加快销售进度。
C.异地库优
势。
中石油在广州、汕头、深圳、东莞、厦门、韶关、南宁、柳州、昆明等地都建有仓
库，在保证稳定市场供应的同时，不但降低了客户的物流成本，还控制了产品流向。
中海壳牌的竞争优势有：
A.价格优势。
壳牌的产品价格虽然相对中石油而言较为稳
定，但相比中石化而言还是显得非常灵活。
壳牌可以针对不同客户特别是大型直供厂家
采取不同的定价模式，既可以期货形式锁量保价，也可以一单一谈，加上对市场低迷时
亏损的客户补偿力度较大，其客户群稳定性很高。
B.服务优势。
壳牌的产品实行全面配
送，委托中海集团代办所有的产品运输，由于投入了大量物流费用，产品配送效率很高；
C.商务纠纷优势。
壳牌对客户投诉非常重视，一般接到投诉后，三天内就有专门的人员
到现场核实了解情况，在极短的时间内完成全部的处理工作。
另外，在PP、PS和PVC方面还有一些民营或合资企业，这些企业由于没有形成一
体化的生产格局，因此在资金、规模、原料及产品质量方面都不具有优势，电石法的
PVC企业还面临着能源和环保的压力，所以这类竞争对手的竞争能力相对较弱。
中石化的合成树脂产品在华南地区的中低端市场里，主要依靠地域、资源、网络及
营销策略来维护自己的市场地位，在最近的5-10年内将维持华南地区领先的地位。
2．潜在的加入者
由于石油化工是高技术、高投入、高风险行业，进入门槛非常高，一般民营或合资
企业难以形成一体化的生产格局，对中石化而言难有竞争优势。
一些大型能源国企如中
国神华、大唐国际等计划投产的煤化工装置，会对合成树脂的供需格局产生较大的影响。
由于煤化工原料成本较低，释放的产能不但会造成市场资源量供给增大，还将拉低整个
合成树脂产品的市场价格，使石油化工企业产品的销售利润下降。
尽管如此，在未来5-10
年内煤化工企业仍然无法超越传统的石化企业，具体原因有：
1.煤化工技术较为复杂，
试车调试阶段较长，装置投产相应较长；2.煤化工装置投产后释放的产能相对目前巨大
的化工市场来说较少，对供需格局不会产生根本性的影响；3.煤化工装置产品结构较为
单一，主要以聚丙烯为主，不具备生产聚乙烯的能力，导致相对石化企业的竞争力下降；
4.市场接受煤化工产品需要一定的时间。
3．替代品
树脂有两种，一种是天然树脂，另一种是合成树脂。
天然树脂随着开采过多，现在
已经越来越少。
由于合成树脂成本比天然树脂低，所以合成树脂被广泛使用，至今市场
上大部分都是合成树脂，暂无其它替代品。
4．供应商
化销华南公司的合成树脂产品供应商包括茂名石化、广州石化、福建炼化、湛江东
兴、海南炼化和北海炼化等大型国企。
这些公司虽然都是中石化的下属的兄弟企业，但
是由于产销分开，总部对各企业的考核指标也不同，所以生产企业在排产合成树脂产品
各牌号数量上更多的以本企业的利益为主，会出现脱离市场需求，追求较多地生产某一
结算价较高的牌号。
产品供过于求时就会出现卖货不畅，价格下跌，增加库存成本的情
况。
5．采购者
由于石油化工产品的垄断性，目前对于中石化而言，绝大部分的采购者都是相对弱
势的，客户要采购合成树脂产品，就必须首先遵循石化企业所制定的一些规章制度，按
照制定的价格和流程步骤才能拿到产品。
但是随着国内外合成树脂产能的不断增大，客
户的选择机会将会不断增多，客户对石化企业的议价能力也会逐步增强。
2.4化销华南分公司SWOT分析
面对未来严峻的形势，为了使企业能够抓住机会，规避潜在的风险因素，需要采用
SWOT分析法对化销华南分公司自身内部的优势和劣势，外部环境中的机会和威胁进行
综合分析，以此作为制定企业战略和策略的基础。
1．优势
（1）市场占有率优势。
与其他竞争对手相比市场占有率较高
（2）资源优势。
华南区域内生产企业的规模优势带来的资源供应保证。
（3）资金优势。
绝大部分交易采取现汇结算方式，先付款后发货。
有较为充裕的
资金调拔和支配能力。
（4）销售渠道优势。
生产型客户数量增加，渠道稳定性逐步提高；加上经销型客
户在区域内各地所构建的巨大销售网络，可使产品顺利地进入各级市场
（5）市场网络逐步完善，形成以珠三角为主流市场，集散地网点支持辐射华南各
省市场的网络结构
（6）产销衔接优势。
化销华南分公司与区内各生产企业衔接紧密，形成了一套较
为完善的办法和流程。
（7）产品优势。
与其他国内竞争对手相比，产品牌号多而齐全。
2．劣势
（1）理念问题。
重工艺轻产品、重装置轻系统、重技术轻结构、重改造轻开发、
重产品轻市场。
（2）体制性问题。
决策流程长，流程监督软弱，物流不通畅，系统不完善。
（3）存在机制性障碍。
A.考核和激励制度不完善，未形成对产品、对个人有效的
考核和激励机制，员工执行力不足。
B.授权不够，未形成各级有效的授权机制，决策层
难以掌握完整的市场信息，执行层缺乏提出合理化建议的积极性。
（4）人力资源问题。
A.人力不足，员工思想不稳定。
B.员工能力、素质和服务水
平与适应未来激烈竞争的需要仍有差距。
（5）营销策略问题。
营销策略粗放而不够精细，思维固化而欠缺灵活。
（6）客户服务问题。
重视客户服务仅停留在礼貌服务、产品介绍、销售服务等，
将产品的出厂看作营销工作的终结。
（7）产品问题。
产品质量有待提高，中低端通用料较多，高档次专用料牌号少。
3．机会
（l）世界经济逐步复苏带来的各行业复苏，从而带动各类合成树脂产品的需求增加。
（2）国内经济持续增长，使合成树脂产品市场需求继续保持一定幅度的增长。
（3）与竞争对手相比，中国石化在华南区域拥有主场优势，区内拥有大量石油化
工生产企业，有稳定的客户群和拥有巨大的市场份额。
4．威胁
（l）国际油价带来的成本问题。
目前全球经济体现了高油价、高利率特征，油价的
持续上升必然导致各类商品价格和各类经济活动成本的上升。
（2）供求关系失衡的问题。
大量释放的新增产能无法被需求消化，资源供给量超
过实际需求，化工毛利下降，行业从开始进入下降阶段。
（3）政策影响。
国家宏观经济调控，下游企业资金困难；新劳动合同法的实施，
给下游企业带来了人工成本压力；出口退税政策继续对下游出口型企业造成影响；人民
币升值和化工产品进口关税下调导致进口料成本降低，进口量大幅增加。
通过表2-2的分析，化销华南分公司不应该“过分迷恋”目前由于垄断经营下的各
种自身优势，也不应被外部环境变化带来的威胁“吓到”，要服自身存在的种种不适应
竞争环境的缺点，要抓住外部有利环境的带来机会，企业应该选择WO战略，树立起以
市场为导向、以客户为中心的经营理念；完善各种体制机制；提高产品和服务质量，增
强品牌意识；提升客户关系管理，推进关系营销；采用多种营销手段，增加市场份额；
提升员工素质；调整产品结构和加强新产品开发，以迎接未来剧烈的市场竞争。
2.5合成树脂产品客户关系管理挑战
通过行业竞争分析和化销华南公司的SWOT分析可以看到，虽然目前中国石化的
合成树脂产品在国内凭借着垄断的地位还将保持相当的竞争优势，但是随着竞争环境的
变化，中石化将面临着非常严峻的市场形势，其客户关系管理也面临着新的挑战。
随着国内外合成树脂产能的不断增大，过多的资源量将对整个市场造成供给过于需
求的巨大压力，导致行业利润和景气的下降。
由于选择机会将会不断增多，客户对产品
价格敏感度将会变强，对石化企业的议价能力也会大幅增强，采购方式也将会从以往的
少次多量变成多次少量。
同时由于整个合成树脂下游企业经营的不规范性，导致竞争激
烈，出现大鱼吃小鱼，小鱼吃小虾的市场现象；一些下游客户为了降低采购成本，增加
其对同行竟争力，如采用不开增值税发票的不合法经营方式，更大幅加剧了行业竞争的
剧烈程度。
在此情况下，所有石化企业的利润空间会变窄甚至面临亏损的威胁，竞争对
手们也会纷纷调整营销策略，以争取客户和抢占市场份额，对中石化的经营和发展带来
新的冲击。
中国石化目前采用着传统的交易营销方式，即以产品功能为核心，着眼于短期效益，
不重视客户服务，对客户的承诺相当有限。
如果这样的客户关系管理方式维持不变或没
有改善，那么企业就会在剧烈的市场竞争中逐步被淘汰。
为了维持企业的生存和持续发
展，因此中石化合成树脂产品的客户关系管理模式必须尽快从以“产品为中心”向以“客
户为中心”转变。
第三章客户关系管理现状和问题
3.1合成树脂产品的客户结构
合成树脂产品的主要客户类型主要分为生产型与经销型两种形式，两种类型的客户
购买产的目的完全不同：
生产型客户在保证所产品质量的前提下，希望以较低的采购价
格来降低生产的成本；经销型的客户则希望通过获取产品的市场差价，从中赚取经营利
润。
生产型客户并非完全采购中石化的产品，为了保证正常的生产需求，他们一般保留
2-3家比较稳定的供应商。
这些客户分别来自于包装、家电、建材、电子、玩具、汽车、
建材、食品和塑料改性等诸多行业，其中PP、PE产品的客户更多的集中在包装行业，
特别是BOPP行业聚集了大量数万吨乃至十几万吨产能的大型客户，例如佛山塑料集团
对塑料产品的需求就在20万吨以上。
PS和ABS产品的客户集中在玩具、家电、汽车
行业。
PVC产品客户主要集中在建材行业，管材和异型管是其主要使用方面，中国联塑、
康泰集团、佛山日丰等企业都是使用PVC的大型用户，每年用量都在10万吨以上，但
是最近几年迫于成本压力，都更多的使用电石法的PVC产品，所以在中石化提货不多。
HDPE产品在中空吹塑方面也有不少重要的生产型客户，如娃哈哈集团。
塑料改性行业
使用的产品比较复杂，主要是对各产品的通用型号进行加工改性以进一步提高某个方面
的性能，其代表客户是广州金发科技，年需求量在12万吨以上。
大型生产型客户由于
经营稳定，合成树脂原材料成本占成品价格比例较低，每月采购量基本稳定。
中石化拥
有稳定的生产型客户越多，市场抗风险能力也就越强。
经销商型客户比较复杂，大小不一，什么产品都做，主要是面向一些比较中、小规
模的生产型用户。
中石化的经销商依靠单一销售中石化的合成树脂产品或者兼营部分与
中石化产品不相容的产品而生存，他们基本上来自于华南区域内各个传统的塑料集散地，
如广州、佛山、东莞、茂名、汕头等地，一般从事合成树脂贸易的时间比较长，销售经
验和网络都比较丰富。
这些客户的年需求变化比较大，大的达到数万吨，小的一年只能
销售数百吨。
经销型的客户的可以进一步丰富中石化的销售网络，将触角伸向华南公司
力所不能及的地方，一方面可以节约中石化的销售费用，可节省精力以关注重点市场，
另一方面在市场波动时可以起到润滑剂的作用，减少价格震荡对上下游的冲击。
从通过中石化华南地区的生产型客户前十名和经销型客户前二十名采购量对比，可
以看到排名第十位的生产型客户年采购量仅仅约等于是排在第二十位经销型的一半。
根
据数据对比分析，可以看出华南地区合成树脂的生产型客户与经销型客户比例失衡。
尽
管化销华南公司近年来与金发科技、娃哈哈集团等等特大型下游加工型客户建立了稳定
的合作关系，但是经销型客户的数量和规模还是远远大于生产型客户，导致企业的抗风
险能力不足，所以必须加大对华南区域内合成树脂产品市场的生产型客户的培养和开发。
3.2化工销售的客户经理制
2006年3月份化工销售分公司以合成树脂产品为试点，试行以客户经理制为核心的
销售模式改革。
2007年初，公司全面推行以市场为导向、以客户为中心的客户经理制销
售模式。
客户经理制从组织结构和管理体制上进行了较大改革，把以产品主导型的组织
结构调整成以客户为导向，以地区和产品为主线的矩阵式组织和经营架构，指定专人作
为客户经理，与客户建立一个明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高效率、高质量、
全方位的一站式服务，以适应客户需求变化。
形成以客户为中心，以产品线为运作主体，
以IT为业务支持，以产品经理为后台支持，以网点及代表处为前台支持，以物流为过
程支持的运作模式。
为配合实施客户经理制，化工销售建立了面向客户的组织架构，由客户经理负责对
外联系客户，对内协调业务运行，为客户提供一体化服务；产品经理为客户经理日常工
作提供业务支持和保障，管理营销活动，而其他人员则提供相应的职能服务。
给客户经
理制一个通俗的说法，就是“客户经理所有的工作围绕着客户转，公司的所有工作围绕
着客户经理转”。
化销华南公司合成树脂产品的客户由合成树脂部负责管理，合成树脂部设置部门经
理l人，部门副经理2人，产品经理6人，综合管理主管1人，销售经理6人，客户经
理30人，产品专员10人，综合管理7人，客户服务组2人。
化销华南公司合成树脂部实施客户经理制，根据华南区域的市场特点将合成树脂销
售业务分为茂名、广州、汕头、福建、汕头五个销售大区，在上述五地办公。
销售区域
的业务以及人员全部由合成树脂部进行管理，并设立相应的五个大区销售经理，负责本
区域的市场开拓、业务协调、仓储物流、信息反馈、人员的管理考核等工作。
合成树脂
部将客户经理配属到各个区域开展销售业务工作，包括市场开拓、客户服务、信息反馈
等，由对应的大区销售经理负责管理。
客户的安排基本上按注册地及客户提货的方便性
进行划分，由当地的客户经理
升级会员 