XX稀有贵金属市场投资营销策划方案.docx
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XX稀有贵金属市场投资营销策划方案
XX稀有贵金属投资营销策划方案
目录
1稀有贵金属投资的宏观环境分析1
1.1宏观环境分析1
1.2当地稀有贵金属市场环境2
2稀有贵金属投资市场环境分析4
2.1市场特性4
2.2竞争对手排队6
2.3周边同类项目市场分析7
2.4项目综合市场分析7
3稀有贵金属投资的优劣势分析8
4稀有贵金属投资营销活动的开展9
4.1营销活动的目标9
4.2目标市场10
4.3竞争策略、竞争优势、核心能力10
4.4营销定位11
4.5营销管理11
4.6营销活动控制12
总结12
摘要
近几年掀起一股稀有贵金属投资热潮，年均增幅近40%，成为理财市场一种重要的辅助投资方式。
随着近年来黄金和白银的投资方式不断增加、国际通胀因素和避险功能驱使下，黄金、白银投资备受国内投资者关注，而黄金自2008年至今一直扮演着抵御通胀、规避风险的角色。
由此，稀有贵金属投资在广东也逐步成为各家商业银行销售的理财产品中一个重要组成部分。
从2007年的170元/克到2012年的330元/克，黄金交易所的金价几乎翻了一番。
目前，稀有贵金属投资在中国市场上受到当前投资理财市场中股票、基金、理财产品等强大的冲击，例如中国工商银行“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品（97天）CFXT1376；中国农业银行的债市通；中国银行的“中银成长组合”人民币理财产品净值（基金代码：
830123）等等，面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。
本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。
广东九鼎黄金有限公司（原广东高要河台金矿）实力也相当不错的，成立于1989年1月，位于广东省肇庆市的中西部，是广东省最大的黄金生产国有企业，产品九鼎黄金名列全国十大黄金品牌，2009年被评为广东省百强企业。
同时，九鼎黄金也是上海黄金交易所首批可生产合格标准金条、金锭的定点黄金精炼企业和上海黄金交易所综合类会员单位（会员号0005）。
旗下的黄金交易中心专业代理黄金、白银等稀有贵金属投资交易业务，并为企业和个人提供专业、优质、高效的理财咨询服务。
同时兼营黄金现货、金银礼品、工艺品销售及旧金回收等。
1稀有贵金属投资的宏观环境分析
1.1宏观环境分析
稀有贵金属价格高涨,促进全球稀有贵金属勘查投资不断增加。
中国经济保持长达28年年均915%的高速增长,稳定的社会环境和政治环境,对投资者产生巨大的吸引力。
中国丰富的稀有贵金属资源,尤其是巨大的稀有贵金属资源潜力,备受投资者青睐。
不断改进的、富有吸引力的稀有贵金属投资政策———创造了适宜投资的区位优势。
云南博卡效应:
加拿大西南资源公司在云南博卡金矿取得的惊人成果,吸引了全世界商业勘探者的眼球。
中国金、银资源相对丰富,是世界重要金、银资源国,1985年以来,我国金和银查明资源储量分别以415%和413%的速度递增。
目前我国黄金储量居世界第八位,银储量居世界第五位。
中国稀有贵金属投资环境不断改善,投资看好。
在2006年,矿产勘查投资在世界各个地区都有所增长。
而增长最快的是“其他地区”———主要是俄罗斯、蒙古和中国的大量增加;其次为拉美地区,主要是秘鲁和墨西哥投资的增长;第三是加拿大。
中国投资的增长源于经济的增长和投资环境的改善。
在亚太地区,中国尤其为外国矿业公司看好,主要的原因是中国市场比较大;中国政局稳定;中国改革开放的决心很大;加上中国矿产资源勘查开发的开放程度比较低,有很好的资源潜力等。
近年来中国经济保持持续高速增长,带动了矿产品需求,矿产品价格普遍上涨,促进我国矿产勘查开发投入不断增长,资金来源日趋多元化,对外合作呈现良好的态势,发现了一批重要的矿产地,西部矿产开发以及相关政策的颁布大大改善了我国稀有贵金属的投资环境。
2006年,《国务院关于加强地质工作的决定》出台,全国勘查投入大幅度增加,全年地质勘查费为495117亿元,同比增长4318%,是2001年的2123倍。
“十五”期间,企事业勘查投入持续增长,所占比例平均在9213%,2006年为9210%由于西部大开发,黄金市场的开放,促进我国稀有贵金属矿业投资政策出台。
2002年10月30日上海黄金交易所正式开盘,中国黄金市场开始了一个新纪元,
1.2当地稀有贵金属市场环境
根据国家统计局广东调查总队发布数据显示，2012年广东城镇居民人均可支配收入首次突破3万元，达30226.71元，农村居民人均纯收入也突破万元大关，实际均增长9.3%。
与此同时，消费支出稳步增长，消费结构继续优化。
城镇居民收入差距进一步缩小，数据显示，2012年广东城镇居民人均可支配收入达30226.71元，比上年增长12.4%；扣除价格因素影响，实际增长9.3%，增速比上年加快2.4个百分点。
人均可支配收入中位数27213.99元，同比增长16.3%。
2012年，广东城镇居民人均家庭总收入34044.38元，比上年增长12.7%，构成家庭总收入的四大类收入均保持快速增长。
据发布，去年广东农村居民人均纯收入达到10542.8元，比上年增加1171.1元，增长12.5%。
扣除价格因素，实际增长9.3%。
人均纯收入中位数为9703元，同比增长17.1%。
2015年12月天河区国民经济和社会主要统计指标
计算单位
1-12月累计
累计增长%
全社会工业总产值
万元
53506627
9.3
其中:
规模以上企业工业产值
万元
49258899
9.5
规模以上企业工业增加值
万元
10279585
9.8
全社会固定资产投资
万元
4498829
8.1
社会消费品零售总额
万元
6520111
13.2
税收合计
万元
3460696
11.1
其中：
国税
万元
2111858
13.4
地税
万元
1348838
7.6
财政总收入（全口径）
万元
4610856
9.8
其中：
地方公共财政预算收入
万元
1365184
11.9
地方公共财政预算支出
万元
1472580
12.8
金融机构本外币存款余额
万元
31345601
11.0
其中：
城乡居民储蓄余额
万元
18003672
11.2
金融机构本外币贷款余额
万元
22227616
14.8
股票总成交额
万元
25678027
-30.2
其中：
买入
万元
12949689
-28.4
卖出
万元
12728338
-31.9
城市居民人均可支配收入*
元
38861
13.4
居民消费价格指数
%
102.8
2.8
注：
1、金融机构存贷款余额是期末到达数，累计增长为比年初增长；
2、表格中打“*”的数为未经上级部门确认的数
上述环境现状及趋势告诉我们，经济不断发展，人均收入水平不断提高，居民消费价格指数不断增长，消费方式的多样化，能不断暗示我们有机会去从广东群众们入手，提高广东群众们的投资理念。
为稀有贵金属投资市场提供一个很宽大的平台，进一步推动天河经济发展。
但是，当前，金融危机效应长期化，驱动中国经济高度增长的动力引擎正在发生改变，曾经一路高歌猛进的中国企业集体面临增长拐点，这正成为新现实。
在第五届顺商新年峰会上，复旦大学金融与资本市场研究中心主任谢百三教授对2013年经济形势作出判断：
“温和复苏，投资温和向上，消费基本持平，出口低位徘徊”，对2013年中国经济发展保持谨慎乐观态度。
所以要劝服群众敢于投资稀有贵金属有相当高的难度。
2稀有贵金属投资市场环境分析
国内稀有贵金属市场竞争态势将进一步加剧，不仅是中小规模的黄金交易公司，就是一些国有的银行也会面临更多竞争冲击。
随着竞争的加剧、欧债危机、二次衰退传闻不断，经济不景气，整个稀有贵金属市场都将加速洗牌，包括商铺租赁、经营内容在内的所有环节游戏规则都存在改变的可能性。
目前根据调查，在天河有好多间黄金交易公司，例如：
金银岛黄金交易集团广州分公司，广州富垠黄金交易有限公司，广州天河区庆元投资管理有限公司黄金交易服务中心，还有各大银行都有相对应的黄金交易业务。
市场竞争还是比较大的。
2.1市场特性
现时投资市场是多元化的，主要有股票、基金、地产、收藏、黄金等。
各种投资产品的优劣势分析如下表所示：
投资产品
黄金
房地产
股票
投资收益
高
高
高
资金投入
按个人风险接受能力决定
资金投入比其他两种都要高
每一种股票都不同价格，以手为单位
流动性
高
低
高
价值稳定性
黄金保值
耐用消费品
不稳定
主要优势
较好的流动性；交易无涨跌幅限制；合约永远存在，无最后交易日；有较好的灵活性；委托指令多样性，如可市价交易，也可以限价买卖；套期保值作用，
房地产具有不断升值的潜力，长期耐用性，为投资盈利提供了广阔的时间机会。
能降低购买力的损失；能达到控制股份公司的目的
主要劣势
1.风险大
2.需要专门的知识和经验
1.投资成本高；2.投资回收期长3.需要专门的知识和经验4.风险大
1.风险大
2.需要专门的知识和经验
时下欧债危机、二次衰退传闻不断、经济不景气、金融危机效应长期化等因素，美股几度大跌，国内股市也受牵连，国内房地产前段时间发展过热，现在政府出相关条例去严加调控。
然而收藏界专业门槛高，如果没有相当的经验知识，我想，平民很容易中招，买赝品。
然而我认为，目前最能受大众理解的，国家又扶持的投资产品，那就是黄金投资产品。
然而黄金市场里面它的特性是：
（1）公开，透明。
（2）交易灵活，双向操作。
（3）没时间限制，可随时交易。
香港金市的交易时间市从早上9点到第二天凌晨2点30分，投资者可以进行港金和本地伦敦金的买卖。
香港金市收市，伦敦又开，紧接着还有美国，24小时都可以进行黄金的交易。
（4）黄金市场很难出现庄家。
金市基本上是属于全球性的投资市场，现实中还没有哪一个财团的实力大到可以操纵金市，这为黄金投资者提供了较大的保障。
（5）趋势好：
炒黄金在国内才刚刚兴起。
（6）即时交易，当日可进行多次反向交易。
（7）是对抗通涨的最理想武器。
近几十年间，通货膨胀导致的各国货币缩水情况十分剧烈，黄金却会跟随着通涨而相应的上涨。
目前，在天河，很多民众比较熟悉的是在银行购买实物金条，或者纸黄金，纸白银，缺乏可以投资黄金的概念。
但银行目前还无法提供专业上的行情资讯，全凭客户自己操作，这样风险性极大。
近些年，各种黄金交易公司纷纷成立，但由于黄金买卖在2009年才对个人开放，此行业才刚刚兴起，群众很多的不了解。
不认识，行家们也没有专业的操盘手系统，光看国家给予的k线图。
所以不久，很多同行纷纷倒闭，在这个市场里面，谁站的最久，谁就是大赢家。
2.2竞争对手排队
上海黄金交易所（简称“上金所”）成立于2002年10月30日，是经国务院批准，由中国人民银行组建，在国家工商行政管理局登记注册的,不以营利为目的，实行自律性管理的法人。
遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则组织黄金、白银、铂金等稀有贵金属交易。
银行是上金所的会员，属金融类会员，不生产黄金，然而九鼎公司也是上金所的会员，是综合类的会员，并且是可以向上金所交金的单位，是发起会员之一。
编号0005.所以，我们大多数的竞争对手都是相关的国有银行。
但在2011年，本公司能获得优秀会员称号，排在光大银行之上。
排名
“上海黄金交易所二〇一一年度优秀会员”的荣誉称号
1
中国工商银行股份有限公司
2
兴业银行股份有限公司
3
中国银行股份有限公司
4
深圳发展银行股份有限公司
5
中国农业银行股份有限公司
6
招商银行股份有限公司
7
恒丰银行股份有限公司
8
交通银行股份有限公司
9
上海浦东发展银行股份有限公司
10
中国民生银行股份有限公司
11
山东恒邦冶炼股份有限公司
12
中国黄金集团公司
13
深圳金融电子结算中心
14
中国建设银行股份有限公司
15
上海银行股份有限公司
16
山东招金集团有限公司
17
山东黄金矿业股份有限公司
18
澳大利亚和新西兰银行（中国）有限公司
19
广东九鼎黄金有限公司
20
中国光大银行
2.3周边同类项目市场分析
目前，广东九鼎黄金交易公司位于广州天河区大良街道海悦新城23B店铺，位于一个罕有的临江小区,这里新桂路,南国路,云良路,东乐楼,交错纵横,乐购,吉之岛,沃尔玛,国际三大零售巨头近在咫尺,顺峰山公园,新桂南公园,桂畔海仅一步之遥！
位于大良繁华地段。
交通四通八达，商业氛围浓厚，具有较好的文化气息。
其次，本区居住人口消费能力较强。
会有浓厚兴趣去了解黄金投资。
在公司刚成立不久时，海悦新城一带出现过6间同行业，可是短短两年间，除了国有银行，这6间交易公司纷纷倒闭，但九鼎黄金交易公司仍屹立在大良地区。
然而上海黄金交易所的金融类会员---相关银行也分布在大良各地段，所以大良的黄金市场也十分广布。
2.4项目综合市场分析
随着我国金融市场投资理财产品的日益丰富，黄金投资这一高端理财产品越来越被广大投资者所关注。
根据中国行业咨询网研究部数据汇总显示，2011年中国黄金总需求1062吨，与2010年的837吨增加了225吨。
其中黄金首饰需求526吨，制造业原料61吨，黄金净投资143吨。
2012年中国黄金需求进一步上升达到1092首饰553吨，同比均有增加。
预计到2013年中国黄金总需求有望达到1183吨。
从世界黄金协会公布的2012年黄金需求报告来看，中国的消费总需求逆全球下滑趋势增长10%，达到255.2公吨，创季度需求量新高。
显然来自中国的强劲黄金需求可以抵消印度黄金需求下滑的影响。
伦敦稀有贵金属经纪商SharpsPixle的首席执行长诺曼也表示，目前中国似乎的确是在弥补印度黄金需求减弱对市场的影响。
此外，在央行售金方面，2011年央行买入439.7吨黄金，连续两年成为黄金的净买家，主要源于新兴市场中央银行寻求外汇储备多样化，以及央行售金协议（CBGA）国家卖出减少。
综合来看，虽然印度黄金需求下滑仍给黄金价格带来压力，但中国黄金需求的增加以及央行不断购金能抵消印度黄金需求下滑的影响。
由上述资料可以告诉我们，虽然2012年稀有贵金属走势跌宕起伏，可是2012年黄金涨幅达到4.18%，振幅达到17.61%。
还是有一定的增长的，而且由于黄金在税收上有相对的优势，产权转移的便利性，是世界上最好的抵押品种，是对抗通胀的最理想武器，能保持久远的价值，而且黄金市场不像股票市场一样，在任何地区性股票的市场，都有可能被人为性的操纵。
但是黄金市场却不会出现这种情况。
金市基本上是属于全球性的投资市场，现实中还没有哪一个财团的实力大到可以操纵金市。
其次，相对股票而言，黄金交易时间相对灵活。
所以如今，很多广大投资者都开始选择黄金投资这一高端理财产品。
3稀有贵金属投资的优劣势分析
根据如今市场趋势，在金融危机的影响下，全球经济继续下滑，美国、欧盟、日本等发达经济体下滑明显，但进入2009年下半年后，下滑速度减慢，已经有逐渐复苏迹象。
中国经济在政府的宏观调控和宽松的货币政策指引下，经济保持正增长，但增速明显放缓。
而且根据消费者的需求和人民币价格的相对稳定帮助拉高需求，而同时投资纪念金条和金币的机会也使消费者得以进一步涉猎黄金市场。
如今在稀有贵金属市场里，总体上的优势和劣势是：
①目前人们的观念已经开始改变，黄金投资给群众感觉踏实。
黄金投资可以分两大部分，一种是实物黄金投资和黄金延期投资。
在实物黄金投资中，由于涉及到实物黄金，然后就必须要鉴定真假，在回购的时候不仅需要一笔不大不小的鉴定费，同时也程序变得复杂，浪费不少时间和经历。
更何况实物黄金的储存也是一个大问题。
②但是黄金延期相对于实物黄金，有许多优势，黄金延期是一份标准化的合约，在整个交易过程中不涉及实物的交割，免去运费，储存，保险，鉴定等支出，降低了投资成本，提高投资者的利润。
③黄金延期有随买随卖的特点，使投资者能更好的把握市场的行情，从而获得最大的利润，而且，如果必要时候，也可以提取实物黄金，十分便利。
④黄金延期是以保证金的形式进行交易的，投资者可以用少量的钱获得5倍10倍的利润。
在市场营销方面，我们觉得优势是黄金具有较好的流动性；交易无涨跌幅限制；合约永远存在，无最后交易日；有较好的灵活性；委托指令多样性，如可市价交易，也可以限价买卖；套期保值作用，这样消费者可以接受。
劣势是，始终比实业投资（例如：
楼房买卖，店铺租凭）风险要大，某些消费者不能接受风险。
在稀有贵金属市场里，黄金T+D也是目前国内唯一一种能够投机的黄金投资品种，其特点是可以以小博大。
买卖时间为早上10：
00至凌晨2：
30；还有一个做空机制，即在高价先卖出，在低价再买入平仓赚取差额，手续费与金交所现货金手续费等同。
黄金延期以保证金进行买卖，交易者可以选择合约交易日当天交割，也可以延期交割，同时引入延期补偿费机制来平抑供求矛盾的一种期货交易模式。
这种交易模式能够为产金与用金企业提供套期保值功能，能够满足投资者的投资需求，而且投资成本小，市场流动性高。
为投资者提供卖空机制，这项吸引投资者投资。
但是，障碍点在于，与期货投资操作原理相同，T+D产品风险巨大，可期待收益率就预示着相同比例的风险，为此，中小投资者介入需要谨慎。
“好事不出门，坏事传千里”如果投资出现亏损的客户，会加大渲染投资风险，不利于新手入门
4稀有贵金属投资营销活动的开展
4.1营销活动的目标
稀有贵金属投资这样的行业，在营销方法和管理上，都是一个较特殊的领域，它既区别于生产制造型或技术开发型，也非实体渠道商业型，它是一个需要非常专业技能作为支撑，又必须有精准客户渠道资源的双重结合为特点的行业，所以在关于营销管理方法上，是会有不同于其他行业的模式存在。
由于目前公司规模不是很大，要想得到最便宜的宣传方式，得到最强大的宣传力度，从最基本的开始，扩大公司规模，多招募人才。
我们此次目标是招募更多的业务经理。
全职、兼职均可。
建立和巩固营销团队，以此增大本公司的宣传。
4.2目标市场
当前，中国面临十分复杂和极为严峻的就业形势。
劳动力供给增多，总量压力不断加大。
20世纪90年代以来，新增加的就业岗位相对减少。
在就业总量矛盾尖锐的情况下，就业的结构性矛盾突出。
求职者年龄结构发生了变化，青年失业人员增加。
青年求职者已经占到主体，35岁以下求职者占七成以上，这与过去求职者主要为35岁以上大龄群体有明显的区别。
所以我们决定目标市场应为应届毕业生，或刚失业人士。
建立和巩固营销团队。
4.3竞争策略、竞争优势、核心能力
面对这次策略，我们觉得不要放过任何渠道去招聘，不仅是网站上还是招聘会上。
招募团队成员，对于团队成员，尤其是年轻知识型团队成员的个人发展和目标，都是一个课题和挑战。
没有一个行业和一个企业，营销团队在不稳定的情况下，还可以很快速地高效地发展。
所以，以专业和经验相结合的技能要求为基础，加强相关学识和技能的训练，提高成员发展和目标达成的最直观的规划意识，并用过程和结果双核评估，建立精干的管理和实操的队伍，这是我们对打造核心营销团队的核心规划。
公司有众多的人才，九鼎黄金有限公司技术总监陈志科，九鼎黄金天河分部店长戴剑辉，技术总监陈志科利用他的专业技能还开发了独自的交易平台，拥有专业的行情分析。
拥有独自的操盘手系统，严格按照这个系统来做是可以赚钱的，系统的信号时无情的，是可以有数据统计的，系统突出了稳定性的特点。
相对于银行，我们是有竞争优势的。
4.4营销定位
打造一流的核心营销团队，以客户为中心，我们要以“客户为中心”为核心理念，营销工作，最为核心和重要的就是在于客户。
选择真正的客户，企业“以客户为中心”的行为才能为企业带来发展和利益最大化。
不过有时候，再多的营销手段，再厚实的客户资源，到最后都不是企业快速发展的最关键因素，企业最后比拼的还是企业的诚信，服务，还有就是专业性。
我相信本公司的专业性是值得信赖的。
4.5营销管理
4.5.1营销计划管理
全面管理客户认知价值、客户忠诚度、转移成本，甚至是客户退出机制，是公司运作客户资源的主要工具。
完善并及时更新客户档案，是整合客户资源的基础。
要建立动态管理制度，根据最新资料，及时作出相应调整，比如把优秀的一般客户调整为重点客户，把不合格的重点客户降为一般客户等。
还要对客户进行定期分析、评估，调整客户管理的工作重点。
4.5.2营销组织管理
营销人员在专业技能上与投资服务部要紧密结合，对公司营销运行始末要掌握精准，又要掌握行业所特有的营销技能。
而如何在行业流程专家和营销高手之间做出管理抉择，是稳定营销团队的关键所在。
所以要以专业和经验相结合的技能要求为基础，加强相关学识和技能的训练，提高成员发展和目标达成的最直观的规划意识，并用过程和结果双核评估，建立精干的管理和实操的队伍。
4.5.3销售区域管理
要分工合作好，天河区有4个街道、6个镇。
应每个区域都有一个优秀的人才带领。
设计好流程，这个特殊的行业，流程的建立对于企业的发展和企业品牌的口碑认知，都是很关键的。
不单单只是营销本身，包括企业选址，外宣定位和平台建立，团队的构建，评估与考核，客户渠道和资源的整合，客户的分阶分析，邀约的流程，服务的流程，客户的维系与再造。
4.6营销活动控制
4.6.1财务、人员控制
尽量避免大的开支，有效利用资源。
由于拉客户，都关于个人薪酬奖罚问题，应该全部自当动身起来，为自己事业奋斗起来。
4.6.2活动控制、方法
其一是挖掘整理客户资源，准确寻找目标客户群，这是营销前端工作；其二，将目标客户请进来，为其量身分析和指导投资行动，这是营销工作中的销售环节；其三，与投资服务部门的衔接工作，对客户的需求和行为进行服务对接，完成营销工作中的最后一环，并求得客户对企业的黏性及传导新客户的最佳效应。
高素质高效的营销团队工作中的紧密配合，分工且合作的运行，用工作方式和结果进行双轨评估，充分调动每一个环节每一个人的积极性和主观能动性，把管理指导与实操环节有机结合，专业和精准为重要的指标，则营销团队的管理会相得益彰，成绩自然也可见一斑。
总结
广东九鼎黄金有限公司是新成立的公司，其竞争对手也十分激烈。
为了可以在同行业中取胜，广东九鼎黄金有限公司应该与时俱进，在营销方面不断创新，打好日后发展的基础。
我相信在未来的日子里，如果广东九鼎黄金有限公司能针对具体的环境变化,紧紧抓住市场走势，制定出新的营销策略，必定能发展成为一间信誉良好，受投资者信任的黄金投资公司，在同行业里具有较强竞争力的知名公司。
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