教你如何提升服装销售的方法技巧.docx
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教你如何提升服装销售的方法技巧
教你如何提升服装销售的方法技巧
提升服装销售的方法
一、提升老顾客忠诚度，吸引更多新顾客、增强体验式服务
和顾客建立信任和感情联系点
用亲切关心真诚的服务态度让顾客安心放松警惕，找到顾客关心的热点打开与顾客之间的话题，缩短与顾客之间的距离。
就像剧中唐晶时时为罗子君着想，了解她的想法，知道她的需求。
为客户提供适合他们的产品介绍
及时掌握老顾客之前到店购买情况、服装码数、款式颜色偏好、个人消费习惯、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式等分析，有了这些有效数据分析，可以在第一时间帮助销售人员快速了解顾客情况，帮助其和顾客建立信任关系，把客户带入她所需的产品区域，并通过一些体感技术和互动技术准确的进行服装展示，让顾客真正感受到品牌服务独特性，增强对产品的喜欢程度和忠诚度。
就好比把自己当成唐晶去爱护子君的方式，子君也必将回报你的真心。
销售是一种体现自我价值的一种工作，是一种高级的语言工作，是一种服务于人的情感工作。
二、重视售后回访
要让顾客了解到我们不光有优质的产品，我们还有周到、热情、细心的服务。
售后服务也要做到始终如一。
主动询问顾客售后使用的感受，并告知洗涤和保养的方法。
遇到售后问题，也要保持微笑的进行沟通和解决，切莫让顾客觉得消费前后有服务上的落差。
服务要至始至终，与售前、售中、售后相配合，达到一种和协与完美。
三、新形象
如今实体店铺的覆盖面还是有限的，顾客进店率也不是很高。
在这样的情况下，店铺改变陈列就尤为关键，除了店铺橱窗设计和更新，也可以在店铺陈列中融入科技元素吸引顾客到店驻足互动。
比如：
在服装陈列区设置智能货架，当顾客拿起服装时，货架屏幕实时显示该服装的试穿效果以及款式设计理念等介绍，顾客能了解更多有关此款产品的情况信息。
提升服装销售的十大心态
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
作为一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。
同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。
2、主动的心态
主动是什么主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。
在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。
把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家哪有小家企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。
同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为导购员，你会接触到各种各样的消费者。
而消费者有诸多的需求，我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的企业充满自信，要对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门，不自信其实是对自己的产品及自己不够了解，越了解就越有力量，所以不要在基本功还没有练扎实的时候就急于上战场，这样阵亡的几率比较高。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8、给予的心态
要索取，首先学会给予。
没有给予，你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。
给予，给予，还是给予。
唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
9、学习的心态
干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。
谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。
同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。
学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。
你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。
反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
品牌服装店优秀导购成功的十大技巧
一、导购角色认识
导购是零售的终端销售者，公司的企业文化，价值理念，经营管理思想都要通过导购体现出来
二、未来主要发展三条道路
40%的钟情于自己开店或者办公司，2%的人能够成为公司白领，2%的人坚守类似本岗位。
三、扮演的四大角色
1、企业形象代表：
常与顾客面对面沟通，一举一动，一言一行除了代表个人的修养/素质外，在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌，所以要时时刻刻注意自己的言行举止，使顾客信赖，乐于再次光临。
2、信息传播沟通者：
对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌，在向顾客介绍商品，应做出详细介绍，如果顾客有问到有关事项时，都能详细解答，以便给顾客更多的购买理由。
3、顾客的生活顾问：
要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。
才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。
因此优秀的4、导购不仅在服务上，业绩上有最好的表现，同时还是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。
5、消费者的服务大使：
在现代的竞争中，优势来自于无形的服务，一系列的小细节都能征服顾客，压倒竞争对手。
四、导购的职业理念
一名成功的导购人员，除了对自己职业和工作有明确认识外，还需要具备成为一名成功导购的职业理念：
态度、责任、诚信、服务、和专业
1、态度第一：
良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。
对导购来说，踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。
责任最宝贵：
任何一个公司花钱雇人，赋于员工的不仅是一份工作，更是一种责任，责任比能力更宝贵
2、学会尊重，信守承诺：
在与顾客的交流中，要学会忍耐和尊重，学会倾听，一分耕耘一分收获，无论买与不买，无论本地他乡，无论顾客观点对与错，都应尊重对方，诚实介绍企业和产品，实事求是，不贬低对手，信守对顾客的承诺。
3、服务至上：
消费不仅仅是产品，更重要是文化、服务、享受、成交固然很好，不成交同样需要全力服务。
（麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。
）
专业、所以自信：
一名导购必须充满自信，乐观向上，只有不断的学习和积累，有必的知识储备，培养对公司、产品的信心，才能自信。
五、导购的职责
作为一名导购，最主要的工作是把产品卖出去，为公民事赚取利润，也只有这样，导购才有其存在的价值。
但这一点也包括很多内容，首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心设计的，最近流行什么款式，要懂的东西可多，这样才不会问倒。
1、如何帮助顾客呢
询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。
向顾客介绍产品的卖点，说明买到此产品将会带来什么样的益处。
回答在顾客对产品的疑问。
说服顾客够买的决心。
向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。
向顾客提供很多有用的信息，出许多的好主意，好建议，能够帮顾客选择中意的商品
2、商品陈列与维护
3、销售同时宣传品牌：
导购不仅要销售商品，更要宣传产品背后的品牌，因此导购要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值和品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心
通过卖场与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高知名度。
派发本品牌的各种宣传资料和促销口，扩大品牌宣传范围。
认真做好商品的陈列摆放，利用陈列为品牌作宣传。
4、收集和反馈终端信息
留意顾客对产品的建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时向店长汇报。
搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。
了解卖场的销售，库存情况和补货要求。
六、仪容仪表（给顾客美好的第一印象）
发型发式宜整洁忌夸张。
面部修饰须洁净自然。
统一着装有规范。
七、活用肢体语言：
无声胜有声
肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式，在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。
肢体语言代表的意义
眯着眼不同意，厌恶、发怒或不欣赏
扭绞双手紧张，不安或害怕
懒散地的坐做在椅中无聊或轻松一下
点头同意或明白了
抬头挺胸自信、果断
晃动拳头愤怒或富攻击性
打呵欠厌烦
轻拍肩背鼓励，安慰
笑同意或满意
八、服务礼仪（省略部份）
眼神
1、注视部位：
与顾客交流时，应用60%-70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，目光要祥和、亲切、自然、不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。
2、注视范围：
为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来
3、注视方式：
与顾客正视以示尊重和礼貌（在顾客说错话或不安时，不应再直视对方，否则误解为对他的讽刺）
微笑：
要与顾客有感情上的沟通，当你对他微笑时，要表达的意思是见到您我很高兴，愿意为你服务亦把在感情上上把顾客当亲人，当朋友，与他们同欢喜、共忧伤成为知心人
1、与脸部表情的结合，即当你在微笑的时候，要眼睛笑（两只眼睛柔和地上杨）眼神笑（眼神亲和自然，流动着发自内心的笑意）嘴也笑（嘴角两边稍微往上杨，露出6-8颗牙齿）
2、与口关语言的结合，即在你真诚微笑的同时，还要有热情、真诚、的语言，如：
您好!
3、与肢体语言的结合：
即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合，这样才会相得益彰。
微笑就像朗朗的一天，给人以温暖，也是导购成功的秘诀。
1、招呼询问：
导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时，一定要笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的印象，同时还要热情诚恳，突出商品的特点和卖点，注意不要言过其实
（例）
欢迎光临，请随便看看!
我能帮您什么呢
您想挑选什么商品，我给您好介绍几款好吗!
请佻稍等一下，我马上就来
这是您要的东西，请看看
请问您贵姓（怎么称呼）
您真有眼光，这是今天刚刚到的新款，我拿给您试试
这种样式很不错，买回去自己穿和送朋友都不错
案例：
这样的款式没有红色吗，导购马上回答，是的，目前只有白色和兰色，这两种子都好看，您穿一定好看，于是把顾客就留下来了，如果直接回答没有，可能顾客就会走掉。
2、赞美：
生活中的每一个人，都需要赞美认同。
恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。
您说得没有错
您搭配的衣服真有品位
这件衣服更能衬托出您的身材
您真会挑东西、真有眼光
您有零钱，真是太好了
案例：
一个顾客来商场买衣服，经过试穿一下后，自我感觉良好，她很开心，你看效果好何
导购笑着说：
您穿上这件衣服比张曼玉还气质，那只能是潮流随你走了。
一名话，就坚定购买决心
3、答谢道歉：
导购在得到顾客的称赞和建议时，一定要答谢，以显示良好的素质，在向顾客致歉时，一定要真诚，语气温和，力求顾客的谅解，决不允许推责任，强词夺理。
您过奖了
多谢你的鼓励和支持
多谢您的指正，今后我一定努力改进
对不起，她是新来的，服务不周之处请您原谅
非常抱歉，刚才我说错了，请多包涵
寻不起，这件没有条形码，我给您换一件
今天顾客太多，有照顾不周请您原谅
导购在与顾客交流时，要做到文雅，同时不要用命令式，多用请求式，少用否定名，多用肯定句，少贬低，多赞美，言辞生动，还要配合适当的表情和动作
语言要有逻辑性，层次清楚，表达明白
话语要突出重点，不讲多余的话，不啰嗦
不夸大其词，不使用粗俗的话语，不用方言土语
不与顾客争论，讽刺顾客
4、禁忌用语6句
你怎么这么不识货
你自己看好了，不要乱翻
这里有便宜货，你要不要买
这么便宜还挑来挑去，嫌太贵就不要买
其它品牌便宜，你上他们家去啊
我们是专卖店，不是地摊
九、顾客的两大购买动机：
理智动机和感情动机
1、理智动机：
是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为，拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历，有一定的文化修养，比较成熟的成年人，他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯带到购买当中。
消费心理：
求实心理。
不太会强调商品的美观悦目，而立足于商品的基本效用，以朴实耐用为主偏得技术性能，而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次，这类顾客对时尚产品兴趣不大
求廉心理。
以喜欢低价格为特征，消费选择价格最低的那种商品，促销能牵动千万的人，就是有这种心理的人，此类顾客多受支付能力的限制，推存商品要考虑他们的经济能力，使他们有限的资金用到有效的消费上，切忌华而不实的消费。
求美心理。
顾客在选购商品时，不仅关注商品的价格，性能，质量，服务等，而且还关注商品的包装，款式，颜色，强调商品艺术美。
此类顾客对审美要求很高，在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较
保障心理。
所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。
2、感情动机：
是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。
求名心理。
这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理，以求名牌和特殊商品为特征，其购买心理多倾向于高档化，名贵化，复古化，如名牌手表等，这类顾客购买力很高，导购更应该注重名牌产品的售后问题
攀比心理。
这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理，以求商品的时髦与新颖为主，对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意，导购应对时尚知识有所了解掌握，这样才能做好顾客发好参谋
尊重心理。
顾客是上帝，如果导购真诚的为他服务，尊得他的购买行为，商品的价格和质量有不尽人意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，还会产生再光顾的动机。
猎奇心理。
以求商品的奇特为特征，这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机，并努力寻求商品的新的质量，功能，花样和款式。
奇特的产品必有奇特的功能或工艺，导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能，才能够更好地宣传商品
十、顾客购物心理的八个阶段
1、注意：
过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品，或者走进店铺看陈列商品，都是注意。
如果导购能引起顾客对产品的注意，就意味成功了一半
2、兴趣：
盯住商品，兴趣来源于两个方面;商品（品牌，广告，促销，POP）和导购的服务使他愉悦。
这时他会触摸或翻看商品，同时可能向导购问一些他所关心的问题。
3、联想：
看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处，能解决哪些问题，带来什么帮助。
4、欲求：
将联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，当他仔细询问某种商品时，就已经表现他非常感兴趣，有购买欲望了。
当然顾客还会产生这样的疑虑，这是对我来最好的吗，还有没有更好的
5、比较：
顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌，款式，性能，价格，价格，质量，等方面进行比较分析，以便作进一步选择，也有一些顾客会拿不定主意，我们就要适时向顾客提一些有价值的建议，帮助顾客下决心（此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意，因为他们正有求于良好的建议，如果不良好的引导，顾客将会流失，所以对导购的技巧相当重要
6、决定：
在产生了各种比较的思想斗争之后，大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。
影响信任感的因素有：
相信导购（优质服务和专业素质）相信商品（企业的品牌和信誉）
7、行动：
下决心购买，此购买行动对卖方面而言，是期盼已久的重要时机，成交之所以困难就在于掌握时机，一时时机消逝，即使畅销的商品也会变滞销。
8、满足：
即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终了，必须将所购物品包装，送一顾客手里，使顾客有满足感，一般来说购物的满足有两项：
为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺，必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务，日后也会成为店里老顾客。
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