汇赢旅游入驻天猫计划书讲课讲稿.docx

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汇赢旅游入驻天猫计划书讲课讲稿

一、市场现状

1、中国旅游业市场背景

旅游业渐入“微”时代；

随着互联网的普及和信息技术的飞速发展，旅游网站的关注度持续升温，在线预订、秒杀、

抽奖、免费派送优惠劵、团购等新媒体营销模式纷纷登场。

旅游景区游客关注方式以网络搜

索为主流，微博、微信营销以及智能手机的普及带来的APP引动广告也成为其中的亮点。

新媒体的快速发展极大地改变了人们的生活方式，也给旅游业的发展带来重要的机遇和挑

战，新媒体营销对旅游业发展产生积极作用的同时，行业之间的竞争也会更加激烈。

未来旅

游业营销方式应是新媒体营销快速发展，并与传统营销并存的局面。

旅游业高速发展，旅游成为国民生活的主要方式之一，全国各地可选择的旅游目的地众多，

70后、80后逐渐成为旅游消费主力，自助游成为其出行的主要方式，但大部分人的出行还

停留在天马行空的阶段，户外旅行、户外俱乐部和传统跟团旅行、旅行社两极分化，户外旅

游成为个性定制旅游，但各自为政小弱散差，而快餐式团队游正逐步被抛弃，新《旅游法》

的出台与实施，已经拉高跟团游价格，遏制跟团游的热情，将进一步刺激自助游的增长，国

庆黄金周多个热门旅游目的地，自助游和团队游比例已达到7：

3，临界点已经出现。

酒店业多年高速增长，但自助游品牌酒店潜力巨大；

中国旅游酒店市场发展势头加快，2009至2012年，复合年增长率为26.2%，2007至2012

年星级酒店数量复合年增长率为负3.5%，三星级酒店复合年增长率为5.9%，四星级酒店复

合年增长率为10.5%，五星级酒店复合年增长率为13.9%。

各大景区高中档酒店一应俱全，

市场竞争充分完全，但尚未出现以自助游为主要消费群的连锁主题酒店品牌，特别是适合自

助、自驾和户外群体的主题酒店。

个性化旅游与定制旅游，在国内处于自娱自乐阶段，市场尚未完成商业化和市场化改造，具

有广阔的发展前景；

中国旅游业30多年发展成绩显著，经历2000年到2008年的高速发展后，快餐式旅游已经

无法满足市场需求，新的模式尚未形成，传统旅游模式中互联网没有得到有效运用，仅仅起

到宣传渠道和点缀作用，而去哪儿、携程、同程等，又把自己定位为中间商，对目的地资源，

尤其是个性化目的地资源尚未涉足，其产品具有不接地气的先天缺陷，而移动互联网的迅速

普及和用户爆炸性增长，使得目的地信息与旅行者之间，已经没有信息获取的难度和沟通障

碍，这为个性化旅游与定制旅游提供了有力的技术支撑和市场保障。

1、2016年中国在线旅游市场分析

最新的市场研究报告表明，相比线下旅行社门店，我国选择互联网报名旅游度假产品的消费

者大幅上升。

2016年我国旅行社市场中在线预订的比例暴增到20%，在线市场规模的增

速是线下旅行社的6倍以上。

而消费者选择的在线旅游品牌越来越集中，前三名就占据了

50%以上的份额，携程以25%的份额蝉联中国在线休闲度假市场第一名。

中国旅行社市场总交易规模3652.9亿元在线渗透率20.1%

日前，中国领先的旅游市场研究咨询机构劲旅咨询最新发布《2016-2017年中国在线旅行社

市场研究报告》，报告显示，2016年，中国旅行社市场总交易规模约为3652.9亿元，较2015

年3285.1亿元同比增长11.2%。

其中在线市场规模达735.5亿元，较2015年429亿元同比

增长71.4%。

在线渗透率为20.1%，较2015年13.1%增长约7个百分点，在线渗透率持续扩

大。

按照报告的定义，旅行社业务包括团队游、自由行、签证、门票、租车等旅游度假产品。

业

内人士分析，从数据看，旅游度假产品的消费，从线下转移到在线的趋势越来越明显。

虽然

线上线下旅游市场规模都在增长，但线下旅行社的市场份额大幅下降，此消彼长的趋势显著。

特别是从增速看，2016年在线旅游的增速是旅行社市场整体水平的6倍以上。

出现这一趋

势，主要是因为互联网通过改造传统旅游业，极大方便了消费者，提升了效率与服务水平。

前三名占据50%份额携程蝉联在线旅游度假第一名

涌向互联网的旅游者剧增，谁是最大的赢家？

在线旅行社市场哪家强？

根据交易规模，报告

发布了2016年度中国排名前11的在线旅行社的市场份额与排名。

其中，市场份额最大的是

携程旅行网，其次是途牛旅游网，同程旅游网位居第三，占比分别为25.5%、15.0%和9.5%。

三家的体量之和约占整个在线旅行社市场50%的份额。

其他几家在线旅游服务商或旅行社

官网的份额都相对比较小。

从这一数据计算，携程旅游、途牛、同程旅游三家，团队游、自

由行等旅行社业务的交易规模，2016年分别达到187.5亿元、110.3亿元、69.8亿元。

携程

旅游以明显优势蝉联中国休闲度假市场第一名，规模相当于途牛、同程两者之和。

业内专家

分析认为，数据说明在线旅游市场的集中度越来越高，携程、途牛、同程三家领先市场的格

局已经形成。

旅游度假产品相对复杂、品牌担保很重要，旅游者会更为倾向于选择市场领先

的品牌。

记者获悉，携程旅游的优势业务主要是跟团游、自由行、出境游、国内游、邮轮、

签证、当地玩乐等，据悉，其交易额中60%是出境游。

此外，定制旅游、亲子游学、主题

游等新业务成为新的增长点。

这些旅行社业务，50%的订单来自APP。

专家预计，2017年

在线旅游市场的份额预计还将大幅提升，特别是移动互联网和智能手机将成为主要的推动力

量。

目前携程这类大APP下载量已经超过10亿。

消费者会越来越倾向于选择市场领先、提

供一站式服务的品牌，小小的手机屏也放不下多个APP，因此市场将有新一轮优胜劣汰。

面对旅游者不可逆转地转移到互联网和手机，传统旅行社在市场份额下降的同时，与在线旅

游平台合作成为趋势。

在线也越来越对线下开放。

记者获悉，目前全国加入携程平台售卖度

假产品的旅行社、供应商已经达到14000家，是去年同期的5倍以上。

2、在线旅游平台排名网站名称网站特色

1携程旅行网在线票务——酒店预订

2途牛旅游网——在线订购旅游线路兼传统旅行社线路

3同程旅游网——一站式旅游预定平台

4蚂蜂窝——攻略、社交

5驴妈妈旅游网——自助旅游

6遨游网——主要为出境旅游、国内为辅

7春秋旅游网——票务、出境、自由行

8悠哉旅游网——出境

9芒果网——旅行服务在线预订

10凯撒旅游网——旅游资讯、交易、沟通

11阿里旅行（飞猪）——旅行服务在线预订

12去哪儿网——一站式旅游预定平台（便宜）

13艺龙旅游网——票务

14乐途——旅游媒介

15周末去哪儿——周边游

二、产品介绍

核心理念关键字：

旅游、交友、运动、娱乐、学习

别人做旅游，我们做“深度”

玩什么？

一些能够触动心灵的旅行活动，有可能是一次探险、也有可能是一场心灵交流、或者是一次

一个人的远行。

怎么玩？

区别于现在旅行社走马观花的旅行方式，我们不赶场，我们不为到此一游，我们只想静下心

来细细品味一个地方，品味那里的人，品味那里的事，品味沿途的风景，让身体在路上，让

灵魂去思考，把自己献给大地！

去哪玩？

旅游无非就是从一个熟悉的地方去到另一个陌生的地方，但并不一定要很远，我们只想在你

工作之余，让你能够做一件有意义的事情，哪怕去的地方就在你家不远。

跟谁玩？

自己的朋友圈或志同道合的人

1、项目简介

广告语：

玩，就要玩的有意义

产品定位：

周边游

产品特色：

深度旅游、主题旅游

客户定位：

5岁-40岁年龄段

区域定位：

2.5小时辐射圈

产品价值

对于产品供应商：

流量大、有旅游服务供应资源

对于旅游服务商：

推广宣传、销售

对于用户：

体验真正的深度旅游、边旅游边创业

旅行线路：

自主线路20%，产品商线路80%城区10%，景区90%，成熟景区80%，未开发景区20%。

2、线路/类目

景点+的模式：

旅行社的旅游路线都是利益最大化的，而实际上用户更想的是一次有意义的旅行，所以我们

按照用户真实的需求设计旅行线路，让用户有机会自觉、自主地与当地社会和民众进行接触

和交流。

旅游者可以细细品味旅游地的历史及风情，有更多的时间和机会涉猎当地的风土人

情与日常生活，体验到当地的人文特色、生活习俗。

三、商业模式

1.产品供应商

2、旅游服务商

3、用户/游客

A）:

邀约/拼团

采用1+模式：

假如现在是你一个人要出门旅行，那么你可以邀约你的几个朋友一起去，相

当于拼团，人越多能享受到的折扣越多。

按200元为基数计算

模式等级折扣率折后价每人节省

1+3=4

9.5折190元10元

1+6=7

9.0折180元20元

1+10=11

8.5折170元30元

x

1+10X=11以上8.5折30元

B）:

分享/分销

用户旅游结束后，可以将游记写出在平台发布，然后分享到微信、微博等网络平台，如果别

人从你分享的链接里产生购买的，那会奖励你5%-10%的推广佣金。

按200元为基数计算

分销等级百分比推广佣金

5%

一级10元

3%

二级6元

2%

三级4元

10%

合计20元

四、投资回报

1、前期投资

前期投资初略预算

类别单价/元数量金额/元

800018000

项目总负责

5000210000

活动策划经理

5000315000

渠道开发经理

人员工资

500015000

地推团队经理

3000515000

地推业务员

500015000

网络营销经理

600016000

技术经理

2100000200000

地推成本

1000001100000

网络营销

10000110000

日常费用

600016000

办公室租赁费

1500001150000

车辆30000

不可预估560000

合计

预备五个月

640005320000

工资

10000550000

日常费用

6000530000

其他400000

合计960000

总计

五、其他

1、团队组成

旅游平台筹备工作小组：

组长：

XXX（负责项目整体方案策划）

副组长：

XXX（负责活动策划）

策划专员：

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

（后期公司需成立正式的项目执行团队）

2、组织架构（后期）

3、工作计划

A）工作内容（产品上线前）

1）对接当地旅游服务商（景区、酒店、餐厅、租车）入驻平台。

2）对接当地产品供应商（户外俱乐部、各协会、旅行社、活动）入驻平台。

3）APP软件

开发

4）宣传推广（地推、网推）

B）人员配置：

项目总负责1人

活动策划经理2人

渠道开发经理3人

地推团队经理1人

地推业务员5人

网络营销经理1人

技术经理1人

合计14人

C）实施计划：

第一阶段方案策划（1个月，预计XXX）

第二阶段达成合作意向（1个月，预计XXX）

第三阶段资源整合（2个月左右，预计XXX）

第四阶段平台上线（争取XXXX试运行）

六、收入预算

1、个性化旅游线路收益每个客人线路周期平均为3天，每人净利润按100元/周期计算

（1）第1年市场培育期不计算收益；第2年按入住客人30%参与：

（20间*365天*65%入住

率*2人/间*30%参与率）÷3×100元/人=9.49万；

（2）第3-5年按入住客人60%参与：

（20间*365天*75%入住率*2人/间*60%参与率）÷3×

100元/人=21.9万，收益为21.9万*3年=65.7万；

（3）旅游线路总收益为（9.49+65.7）=75.19万元/店*3店=225.57万

2、广告宣传收益（旅游景区网络营销）

网站和旅游攻略APP，计划在第三年形成一定规模用户量，APP下载量目标为30万，活跃

用户量3万，寻找优质旅游景点和旅游商家合作，进行景区景点的营销宣传、主题线路策划

和推广、特色餐饮店和土特产店的宣传推广。

按景区景点、特色餐饮店、土特产店分三个大类，每个大类选择3家，共9家，每家按10

万投放，总收入为90万，3年总收益为270万

3、项目总收益：

496.71万元+225.57万元+270万元=992.28万元

4、累计总净收益：

992.28万元－480万元－192万元（运营团队工资0.8万元/月*4人*12

个月*5年）=320.28万元

七、投资分析

1、静态投资回收期：

2.19年

2、动态投资回收期（折现率按8%计）：

2.28年

3、年平均投资回报率：

45.66%

4、盈亏平衡分析：

每单盈利120元，年平均营业额率达到XXXX实现盈亏平衡；每单盈利

100元，年平均营业额达到XXXX实现盈亏平衡；每单盈利110元，年平均营业额达到XXXX

实现盈亏平衡；

八、投资计划和退出机制

首轮投资200万，分200份每份1万（投资人和核心团队都可认购）

1、运营团队基础持股比例30%（项目创意和运营管理，三年不分红）；

2、核心团队4人工资8000元/月/人，第一年核发2000元/月/人，其余用于年底回购股份，

回购金额为6000元/月×4人×12月＝28.8万，计划溢价1.36倍回购公司约10.6%股份（公

司估值272万）；

3、第一年核心团队的股份分红约12万（公司利润目标40万），计划溢价1.36倍回购公司

4.4%股份；

4、第二年核心团队未发工资28.8万+股份分红约30万（公司利润目标65万），计划溢价3

倍回购公司10%股份（公司估值600万）核心运营团队持股不超过55%，年度分红和增资

优先投资方，投资人中途退出优先考虑运营团队，核心团队股份锁定期3年，解锁后可逐步

退出。

户外及旅行爱好者类小投资人认购0.5万/份，合计比例不超过30%，可选：

1、长期持有享有每年分红，分红可以现金形式或平台消费；

2、公司估值后溢价为现金或平台消费，选择整体一次性退出；

3、享有成为本地加盟商的优先权，公司提供品牌、营销等支持；