房地产销售培训教案.docx

房地产销售培训教案.docx

《房地产销售培训教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售培训教案.docx（49页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

房地产销售培训教案

资料范本

本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载

房地产销售培训教案

地点：

__________________

时间：

__________________

说明：

本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产基础概念

（一）、土地与HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发知识

1、HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产基础概念

房产

是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。

地产

是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。

地产与土地的根本区别在于有无权属关系：

地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有权属关系，它是一个统称。

HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产

也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。

HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产业

是以土地和建筑物为经营对象，从事HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发

是指HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

2、土地及土地使用年限

土地所有制

在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地所有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。

任何个人均不能取得土地所有权。

土地所有权

是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。

土地所有权是不能出让或转让的。

在HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发中，HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权。

同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有所有权，只拥有使用权。

土地使用权

土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。

土地使用权可以依法转让。

开发商要进行HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发，首先必须取得土地使用权。

其获取土地的方式主要有以下几种：

a） 土地使用权的出让。

土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

b） 土地使用权的转让。

土地使用权的转让，是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

c） 土地使用权的划拨。

土地使用权的划拨，是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。

以无偿划拨取得的土地使用权，须经政府部门及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

土地开发

土地开发，是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。

生地

是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

熟地

是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平

是指在土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。

七通一平

给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。

土地使用年限

首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。

但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是由期限的。

不同开发用途的土地使用年限不一样。

开发商在取得土地用于HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

a） 居住用地七十年。

b） 工业用地五十年。

c） 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年。

d） 商业、旅游、娱乐用地四十年。

e） 综合用地或者其他用地五十年。

土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。

必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。

根据我国《城市HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产管理法》42条规定：

“以出让方式取得土地使用权的，转让HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。

”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。

另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回。

其实，这种观点是错误的。

土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。

地籍

我们通常所说的地籍、产籍、HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产籍是同一概念。

它是指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。

具体来讲，是对在HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

宗地

宗地图，是土地使用合同书附图及HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产登记卡附图。

它反映一宗地的基本情况。

包括：

宗地权属界限、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。

3、与HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发相关的企业

开发商

是指从事HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发经营业务的企业。

房屋质量是购房者非常关注问题。

购房者在购房时通常会考察开发商的实力与资信，因为优秀的开发商是质量的最有效的保证。

在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。

对于合法的再售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程开工证》和《HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"\t"_blank"销售许可证》等相关证书

另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。

HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。

其中一级开发企业资质最高。

A. 资质一级企业

自由流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。

设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

具有5年以上从事HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发的经历。

近三年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发投资。

连续4年建筑工程质量合格率达100%，优良率达20%以上

B. 资质二级企业

自由流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于10人。

工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

具有3年以上从事HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发的经历。

近三年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发投资。

连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。

C. 资质三级企业

自由流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于5人。

工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称的专业统计人员。

具有2年以上从事HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发的经历。

累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的HYPERLINK"HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产开发投资。

建筑工程质量合格率达100%。

D. 资质四级企业

自由流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或HYPERLINK"\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"\t"_blank"房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。

工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。

E. 资质五级企业

自由流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。

承建商

承建商即建筑商，是指从事住宅建设的企业。

这里必须注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商的委托、依照开发商的要求进行施工建设的。

承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。

目前，国家对施工企业分为四个等级。

其中一级企业为最高，其实力强、设备好、信誉好、产品优良率高。

此外，国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定，一级施工企业由于其严格的质量管理HYPERLINK"制度和自身实力，“优良”率是很高的。

所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何。

监理公司

对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。

工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语

居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。

居住小区

一般成为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相对应配建的，满足该区居民基本的物质文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。

公建用地

全称为公共建设服务用地，是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场、绿地和配建停车场等。

a） 居住区（级）道路：

一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。

b） 小区（级）路：

一般用以划分组团的道路。

c） 组团（级）路：

上接小区路、下连宅间小路的道路。

宅间小路：

住宅建设之间连接各住宅入口的道路。

公共绿地

满足规定的日照要求、适合于安排休憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地及其他块状带状绿地等。

配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

公共活动中心是配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

人均总占地面积（平均米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。

人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。

2、住宅的建筑形式

单元式住宅

又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。

每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2~4户（大进深住宅一梯可安排5~8户。

）

单元住宅的特点

a） 每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

b） 户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。

c） 仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。

d） 建筑面积较小，造价经济合理。

公寓式住宅

公寓式住宅，是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。

花园式住宅

花园式住宅，也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。

（3）户型结构

标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

跃层住宅

跃层住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。

其特点是住宅有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。

一般一层按排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。

这样的好处是动静分区明确，互不干扰。

复式住宅

复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（普通住宅层高通常为2.8~3.0米）高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等，楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

错层住宅

户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。

优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。

可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。

还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少控土的土方量。

跃复式住宅

是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层层高在2.2米内，通常设置在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域；一般情况下该种住宅的总层高在3.8~4.9米之间，客厅为共享式。

退台式住宅

退台式住宅以称为“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的建筑面积成为上层的一个大平台，可做花园使用。

目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅

“蜗居式”小户型

“蜗居式”小户型是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局较为合理，“订麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

“大