市场部工作计划操作思路及工作目标Word版.docx
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市场部工作计划操作思路及工作目标Word版
2005年市场部工作计划操作
思路及工作目标
经过一年的市场运作，探讨其它行业虚拟经营模式经验及总结我品牌项目发展的市场状况，现针对目前本部（市场部）实际运作状况，对05年运作思路将做如下调整说明：
市场总整发展战略，立足华东市场，培养华南市场，调整西南市场，试架华中、华北市场，集中财力看劲A级旗舰店，减少自营拓展加大大区代理招商工程及终端代理拓展力度，调整渠道结构减少专卖的拓展计划，加快商超和专柜拓展投入做到“先渗透后整合”再揭开市场拓展战术，实践品牌和效益双车齐驭。
（一）、2005年红蜻蜓童鞋拓展方案
一、拓展目标：
2005年红蜻蜓童鞋拓展目标为发展新店58家（其中直营4）。
围绕着这一目标的实施和最终圆满完成，具体分解如下：
1、红蜻蜓童鞋拓展部发展：
54家加盟店。
1）按月份：
月份一二三四五六七八九十十一十二店数
324554339457
2）按地区：
地区温州浙江江苏福建广州昆明成都其他
店数8105510448
3）直营店：
其它：
如广州、杭州、南京、福州可发展4家直营店。
4）新店级别的比例：
区域省会地区
店数254
比例3%97%
加强开发有影响力的省会及地区城市的开发。
2、红蜻蜓童鞋新店首期货款、每月开店年销售额指标：
（54家）单位：
万元
月份类别一二三四五六七八九十十一十二
合计店数324554339457合计：
54
首期货款151020252520151545202535270
年销售/店543360686042272254181510463
二、拓展政策：
1、加盟政策：
1）结算扣率及指标：
不限市场，暂执行到2005年12月31日，不经申报公司同意，不得有任何理由的转、联、托、兼情况，否则取消其返利之权益。
扣率及相关条件：
级别区域首期货款押金结算扣率
一级省代理1010万3.5折
二级地区5-83-54.5-5.0
商超省代理/地区51-34.0
指标：
扣率返利3%5%7%8%10%
2）道具类：
省会市场店铺面积≥50㎡，最优惠全额赠送；
地区级市场店铺面积≥40，优惠50%，可以25%每年货款形式返还；
以上赠送道具于合同期内使用，如中途止续的，则从货款中作相应的扣除。
2、代理政策：
1）扣率：
4.0折（买断）或5折；
2）押金：
3-10万；
3）合同期：
1~2年；
4）道具：
与加盟政策一致；
5）市场规模：
省会必须有样板店开设，一年内发展地区级分店必须达到60%覆盖率，县级市场分店必须达到20%覆盖率，否则可以取消其总代理资格。
三、拓展支持：
1、人员：
明年需配备4名拓展人员；广州1名、温州1名、商超1名、直营1名。
应市场需求可临时变动各拓展人员的所在地方。
2、商务：
拓展对新店前期的把关，开发具备条件的优秀店铺，中后期需商务AD人员加强对新店的跟进，开一家成功一家，以此带动拓展；
3、广告、产品、企划的支持。
四、拓展措施：
我品牌销售网络主要集中在温州、广州区域，温州区域销售又占了整个销售系统很大的比重，首先应发展好温州及广州区域市场，充分挖掘现有网点的潜力，方式如下：
1、鼓励现有红蜻蜓童鞋加盟商再拓展；
2、重点开发江苏、福建、浙江、广州四地的红蜻蜓童鞋加盟新店；
重点拓展之空白区域市场：
浙江 地区级：
嘉兴湖州绍兴衢州舟山
福建地区级：
三明泉州南平龙岩
江苏地区级：
淮阴宿迁泰州镇江无锡苏州
广州地区级：
其他地区：
武汉、合肥等地；
3、地理位置距温州较远的如湖北武汉、安徽合肥、东北三省等地考虑发展省级总代理；其下面所发展的代理商必须签定三方合同。
4、外出空白的、有潜力之市场招商；
5、重点开发省会市场、地级市场的形象店，以此福射周边市场从而带动周边市场的拓展；
6、将红蜻蜓童鞋拓展名片、招商画册发放到红红蜻蜓童鞋有影响力之店铺内，方便招商。
进一步加强网站及成长俱乐部的拓展影响力。
7、对于意向强的意向加盟商（东北三省），特殊情况可以在没有汇考察金的情况下可以前往考察。
五、拓展具体行动步骤：
1、2005年一月份，对全年现有加盟商资料进行汇总，意向加盟商资料汇总，完成本月新店的指标。
2、二月份，除了拓展的本职工作，确定春节拓展工作的值班工作。
3、三、四、五、六月份，这几个月份是拓展的黄金时期，以利于新店指标的完成。
加强意向客户的洽谈、合同的签定，对重点市场进行重点跟踪。
必须与AD部门加强联系。
完成上半年拓展指标23家新店，直营2家。
4、七、八月份，拓展二人外出招商，针对性对对店铺适合开我品牌之品牌店铺招商，上门对其店主洽谈；留守公司的拓展人员加强对外出招商人员的跟进，对意向客户跟紧联系，落实新店的开张，做到内外互动性。
对上半年开张的新店联系，进一步发动好的新加盟商再拓展。
5、九、十月份，又是一段招商的好时期，拓展人员加强对意向客户的联系，落实新店。
跟进新店加盟商的落实，顺利移交商务AD部。
6、十一、十二月份，进行全年的总结，计划来年的拓展。
在谈意向客户跟进、落实。
六、拓展费用：
1、考察费（54店、每店往返750元，含补贴）考察费=54*750=40500元/年；
（二）、05年市场商务运作思路
1.市场细分计划：
根据一年多的终端运作及市场摸索与探索，现我针对具体情况把整体市场（即国内市场）分为二大块，即南、北方市场，其中南方市场仍是我们要积极主动操作的市场，其将是我品牌发展的外围大环境，我计划把80%的人力、财力、物力投入南方市场，而根据南方市场的具体状况，将对此大环境细分为三类市场来操作：
①战略市场即华东地区（目前由温州办负责）：
浙江省、福建省、江苏省、上海市、、共省市，其整体操作思路以发展与巩固并举把市场做大做透，加强专卖店及商超专厅的密度。
②培育型市场即华南地区（目前由广州办负责）：
广东、广西、、共省市，其整体操作思路以培育市场，提高我品牌在当地市场的知晓度和影响力，对此市场投入资金加大，且对所需开设的专卖店要求质量较高，其将对我品牌发展起到市场补充及拓展辐射作用。
③自然销售型市场即西南地区（云南、成都、重庆、贵州）其整体操作思路的调整为主，明年将稳定已开设的专卖店（厅）并调整亏损严重的专卖店，成都、重庆将重点投入商超做为主流渠道，其它市场以专柜为主，力争2005年做到市场投资的收支平衡。
④试探型市场即华中、华北市场（武汉、北京、天津、大连、沈阳等）将其投入20%的人物财发展大区域代理和托管商为主，不再设有自营办事处，根据市场发展的情况可能设一个北方市场的货源调配中心，为代理商和托管商服务。
由于北方市场区域特殊性及消费渠道的整体布局，习惯中高档童鞋主要渠道的渠道为主商超，而我们对商超的操作一方面没有实际的经验，另一方面进商超必须有好的人脉关系，再说如果自己做开支费用很难把握（如：
客户送礼等），所以北方市场将整合代理商的网络资源和托管的人脉关系，使我们品牌零风险，零费用的尽快进入华中、华北市场。
2.05年市场管理思路及工作目标：
（1）、商务运作：
①制定05年商务终端销售指标（详见表2-2），并正确的做到每季、月、日指标分解，实行商务月销售指标管理制，并使其业绩与奖金挂钩。
②将在各办建立自营店管理体系，并加强加盟店的后期跟踪扶持工作，建立加盟管理（完善华东片区，推广华南片区等）。
③加强与集团联系沟通，不定期的举行内部管理层员工进行内训，培养一批专业精英的AD管理人才，为品牌发展配备人才。
④加大力度扶持并培养一批优秀的能与公司长期合作共同发展的加盟店，并使04年已开的自营店（开店周期为一年的店）进入收支平衡状况。
⑤加强人员配置，使其各任其职分流管理，初步建立虚拟的终端维护管理及体系，加强终端数据的收集、分析及计划消化工作
⑥商务操作统一，规范主动化。
⑦加强促销策划，使其与商务运作步骤一致化。
（2）、组织机构及人员安排
①、商务部组织机构
②、人事调整略
（3）、商务终端销售指标（见表2-2）：
05年商务终端销售指标（2-2）
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售
190
210
140
190
280
200
160
180
240
330
230
250
2600
说明：
A.以上指标含：
①自营办事处的自营店及加盟店的终端零售价。
②加盟办事处的自营店及加盟店的终端零售价。
B.05年销售指标折算成（按5折出库）出库价为：
1300万/年。
C.05年商务销售指标（已开店）计划将按20%递增执行。
3、05年市场管理思路调整计划
经过一年多的市场管理运作，对已有的管理运作模式将做如下调整：
（1）.撤办建区：
由于虚拟经济运作的特殊性，其我们自己公司不拥有生产基地，所决定我们后期所有的货品订单制，其必须要提前至少一个季度之前下单给加工厂商，以保障后期上市问题，其中如补单工作也有一定难度，但就目前各办事人力资源欠缺，且运作成本较高且各办货源配置不合理，其调度速度慢，造成库存压力过大，等现实问题却比较严峻，因此针对其问题现决定撤掉办事处，以组建区域管理，其区域管理将不具备货品配备功能，其只对市场进行拓展及商务管理工作，只具有管理功能，而其区域管理范围将由一个省份扩至多个省份，如华东区，其包括浙江省、福建省、江苏省等。
此操作的利益在予：
①解决人力资源问题。
②其降低了管理运作成本。
③加强拓展及商务的专业运作。
④使各加盟店的管理操作更为及时、正确及统一。
⑤能有效的迅速为决策部门提供信息数据及资料，有利于货品信息的调整，使其货品配备更加合理化。
⑥解决货品调拔工作，有效的控制公司库存，使公司库存风险降到最低限度，以减少经济损失。
（2）.实施区域管理模式：
对现有已开的加盟办事处进行重新调整，使其以区域代理形式来加盟操作，其拓展加盟条件以“扣率+返率”形式来执行，调整未开拓店的后期商务运作，对其管理以区域为单位进行划分，一个区域或几个区域的管理由一位AD主管员来负责，实行区域内自
营与加盟体系的统一管理，此管理模式将会提高时效性且能使信息趋向对称化性及全面性，使
品牌操作在一定区域内保持统一性和相对个性，其有效地提高企业执行力。
4、05年商务部工作计划及具体安排详见（附表3-3）
商务工作计划表（3-3）
红蜻蜓童鞋市场部2005年商务工作重点：
05年销售指标：
2600万（出库销额1300万）力争终端销售额在2004年的基础上递增20%。
1月
①上旬05年春款各办到仓及上市推广工作
②上旬各办做好“元旦”促销活动执行及跟踪工作
③中旬各办事处回笼货款，减少欠款配货
④中旬拟定通知下属办事处做好春节期间的防火、防盗工作并开展办事处春季巡视店铺工作
⑤各办做好春节期间的销售统计及管理工作
⑥各办提交05年上学期开学的促销活动方案（2月19开学）
⑦驻外办事处下旬安排春节期间工作人员值班及年终回家探亲工作
⑧各办做好05年夏鞋订货及下单工作
⑨做好冬鞋的促销活动
⑩指标：
190万
2月
①上旬全面推广05年春鞋及各办做好年前销售管理工作
②上旬各办做好值班人员工作交接及驻外办事处做好回家探亲，人、物、财安全工作
③中旬拟订“3·8”“3·15”促销活动方案上交到策划部
④各办组织好新春团拜会工作
⑤下旬做好05年春款信息反馈工作及04年棉鞋信息综合反馈予采购部
⑥做好西南、华南办凉鞋上市工作及华东办各地区的物资交易会
⑦指标：
210万。
3月
①上旬做好05年凉鞋上市指导推广工作
②各办执行“3·8”“3·15”促销活动工作及做好“3·15”质量监督员工作
③各办拟订“五一”促销活动方案上交策划部，预定促销礼品
④举行05年秋款产品订货会
⑤各办根据本办具体情况拟定并执行员工内训工作
⑥上旬做好04年春、秋鞋，05年春款的处理工作
⑦下旬做好05年夏款补单工作计划（西南地区）
⑧指标：
140万。
4月
①各办做好旺季加盟洽淡，市场拓展、新店开业布置工作
②各办05年夏款全面上市推广及一期补单工作落实
③做好旺季回款通知并组织好促销活动工作
④各办根据实际情况推出夏季巡店工作
⑤做好广州办的人事调动工作
⑥各办拟订“六一”促销活动方案上交策划部
⑦指标：
190万。
5月
①上旬做好新店开业扶助与跟进工作
②“5·1”促销活动的执行跟进工作
③上旬举行05年秋鞋订货会及计划下单工作
④中旬对04年夏鞋进销存进行分析，针对“六一”推出优惠特价销售活动
⑤05年凉鞋加单工作及各办货品调拨计划工作
⑥做好黄金周货款安全防范工作
⑦指标：
280万。
6月
①“六一”儿童节促销活动实施
②推广05年夏款加单产品
③驻外办事处做好年中探亲工作安排
④05年凉鞋各办调拨及办内各店调拨工作落实
⑤指标：
200万。
7月
①上旬各办开好05年上半年总结会及下半年工作调整（各办交流及检查工作指标进度状况）
②中旬整理04春、秋款，05春款，做好推广准备，组织老产品推广会
③下旬做好05年秋鞋上市到仓工作（尤其昆明办）
④组织夏季巡店工作
⑤组织红蜻蜓童鞋两周庆庆典活动，准备店堂促销方案及上市下学期活动方案（9月1日）
⑥下旬推出05年夏款促销活动
⑦指标：
160万。
8月
①05年秋款上市到齐及推广工作
②推出05夏鞋库存处理工作
③组织并执行两周庆活动
④各办拟订“10·1”促销活动方案上交到策划部预定促销礼品
⑤下旬总结05年夏鞋售销分析报告并向上提交内容
⑥做好05年冬款订货及下单工作
⑦指标：
180万。
9月
①做好05年冬款到货工作
②做好旺季货品安全
③做好货款回笼及旺季出库配货工作
④做好04年夏鞋扫尾工作（尤其广州办）
⑤组织06年春款产品订货会议并计划下单工作
⑥黄金周的市场拓展及新店开业工作安排
⑦指标：
240万。
10月
①各办执行“10·1”促销活动并做好黄金周的销售管理工作
②做好新店开业及跟踪工作
③做好05年冬款上市推广工作
④下旬拟订圣诞促销活动方案提交策划部
⑤指标：
330万。
11月
①举行员工进行二期内训工作
②冬款全同上市推广工作及加单工作
③各办根据市所需安排冬季巡店工作
④中旬举行06年夏鞋产品订货会
⑤下旬推出05年秋款产品促销活动（04年春秋老产品）
⑥指标：
230万。
12月
①进行秋冬款各办及办内货品调配工作
②推出05年秋款产品二次促销活动
③中旬组织好圣诞节活动，并安排好元旦促销活动
④下旬总结05年秋款并提交报告
⑤各办做好货款回笼工作
⑥指标：
250万。
（三）、05年产品需求：
见表一、表二、表三
2005年夏款（凉鞋）产品需求表
（一）总款260个
系列
类别
分类
款数
价格
备注
宝宝系列39款占18%
男宝宝16款
凉鞋
12
59—69
羊皮
底要柔,
最底价49元的要2款，价格以59元为主
半凉鞋
4
女宝宝23款
凉鞋
21
半凉鞋
2
小童系列
104款40%
男小童
40款
凉鞋
22
69—89
不要牛仔面料,底要加强防脱胶腿色价格以69元为主
25-30码
18
22-26码
女小童
64款
凉鞋
30
22—26码
34
25—30码
中童系列83款占32%
男中童
33款
凉鞋
31
79—119
价格以89元为主，119元少
拖鞋
2
79
女中童
50款
凉鞋
47
79—119
价格以89元为主
拖鞋
3
79
大童系列26款占10%
男大童
11款
凉鞋
10
89—129
底要轻
价格以99元为主
拖鞋
1
89
女大童
15款
凉鞋
13
89—129
拖鞋
2
89
2005年秋款（单鞋）产品需求表二总款250个
系列
类别
分类
款数
价格
备注
宝宝系列45款占18%
男宝宝20款
缝制
10
59—79
羊皮
底要柔,
79元需少量，价格以59元为主
不缝制
10
女宝宝25款
缝制
12
不缝制
13
小童系列87款占35%
男小童
32款
旅游
20
78—98
真皮，100元以上少量
加强鞋头与粘胶，图案活泼，商标突出
皮鞋
8
79—129
布鞋
4
49—59
女小童
55款
旅游
31
78—98
真皮
活泼，时尚，秀气
100元以上少量
皮鞋
18
79—129
布鞋
6
49—59
中童系列
92款占37%
男中童
32款
旅游
19
89—129
真皮
时尚
小巧
价格以99元为主
布鞋69元为主
皮鞋
10
99—149
布鞋
3
59—79
女中童
60款
旅游
37
89—129
皮鞋
20
99—149
布鞋
3
59—79
大童系列
25款
占10%
男大童
10款
旅游
7
99—139
真皮
时尚
价格以109元为主
皮鞋
3
109—159
女大童
15款
旅游
10
99—139
皮鞋
5
109—159
2005年冬款（棉鞋）产品需求表三总款140个
系列
类别
分类
款数
价格
备注
宝宝系列30款占21%
男宝宝12款
单棉
8
69—89
羊皮
价格以69元为主
大棉
4
女宝宝18款
单棉
14
大棉
4
小童系列52款占37%
男小童
20款
旅游
12
99—129
真皮，中帮
价格以99元为主
皮鞋
8
109—159
女小童
32款
旅游
10
99—129
真皮
中帮占绝大数
价格以99元为主
皮鞋
22
109—149
中童系列
50款占36%
男中童
20款
旅游
12
109—139
真皮
价格以109元为主
皮鞋
8
129—199
女中童
30款
旅游
8
109—139
真皮
中帮占多数
价格以109元为主
皮鞋
22
129—199
大童系列
8款占6%
男大童
3款
旅游
1
149
真皮
价格以119元为主
皮鞋
2
169,199
女大童
5款
旅游
2
109,139
皮鞋
3
148,168,198
市场部2005/01/05
（注：
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