度培训终端拜访八步骤.ppt

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部门：

新品发展部汇报人：

熊伟日期：

10年02月xx日,终端拜访八步骤,Page2,目录,前言拜访八步骤结束语,2,Page3,前言,在终端制胜的年代，谁掌握了终端谁就掌握了市场。

真心公司制定了“做好终端、做活终端”的重要营销策略，而且制定了真心公司终端生动化标准，同时结合孙总的“嘴甜、心细、手勤”的终端拜访指导原则，我们推出了这章培训教材，希望能给各位一线的终端销售人员带来帮助。

3,Page4,一、准备工作,在第一天晚上睡觉之前要在自己的大脑里过一下第二天的线路拜访顺序，把自己线路上的情况作一下规划。

早会之前检查个人的外表仪容（衣服整洁、干净，精神饱满），检查工具包，材料准备是否充分：

拜访线路的网点资料卡、生动化材料、准备清洁用的抹布、售后服务卡、品尝包、挂条。

你代表的是公司，你的形象就是公司的形象，一个衣着不整洁、精神萎靡的人，给客户带来感觉会很糟，同时直接会把这种感觉和你所售的产品联系起来。

4,Page5,二、检查售点广告,对一些过期的或变色的广告画要及时清理，并保持广告画的清洁、干净；检查售后服务卡是否添满或残缺破损，及时更新。

其实做这件事情并不难，但是在实际操作中有些业代会认为太烦琐，不愿意动手，认为对销量没有直接的影响，只要有广告画和售后服务卡，就不去管了；广告画和售后服务卡的清洁、干净可以促进品牌形象，它就象一个人身上的衣服一样，可以直面的代表品牌在客户心中的地位。

5,Page6,三、向客户打招呼,面带笑容的对客户以礼相待，要从心里笑出来，正确的使用称呼。

在客情关系很好的情况下，视客户的心情和性格也不妨用“老大”“老哥”“大姐”等称呼反而显得更为亲切。

6,Page7,海报、挂条等要适时使用。

同时将产品在货架上的陈列面做到整齐化、有序化的排列，严格按终端生动化陈列标准进行操作，并按先进先出的原则给货架补货，做到尽可能的使自己的产品排面最大化并保持产品清洁。

一个清洁有序的排面会给消费者带来很好的感觉，好的排面就象一道色香味俱全的菜肴一样，看一眼就能使你的肚子打鼓。

四、做售点生动化,7,Page8,生动化五原则：

1、位置第一2、排面最大3、品项齐全4、集中陈列5、陈列饱满真心产品必须集中陈列在C类店进口两侧的货架上，新品陈列面大于老品陈列面的两倍，小规格产品陈列在我司大规格产品的下面，大规格产品陈列在1.0米-1.7米高度之间，消费者最容易看到和拿到的地方；或集中陈列在正对店门的端架上，新品陈列面大于老品陈列面的两倍，小规格产品陈列在我司大规格产品的下面，大规格产品陈列在1.0米-1.7米高度之间，消费者最容易看到和拿到的地方。

8,Page9,检查库存可以帮助客户库存管理、不会出现老货龄的现象；在检查库存的同时要做到先进先出的原则，把老货龄和新货龄的货分开，告诉老板要先进先出，这样可以在客户面前树立职业道德观，客户更能感觉到你在为他办事情，可增进客情关系。

在这点上有些业代会很随便的看下库存，甚至根本就不看库存量，一味的压货，最后出现了产品过期、口感不脆等质量现象，从而导致了客情关系，更影响公司的信誉，紧接着就是没有了销量。

五、检查库存,9,Page10,六、下建议性订单并确认,以1.5倍定货原则给客户下订单。

在某些特定的时间情况下（如春节销量就会好销量会很大定货量加大、夏天最热的时候销量会差点定货量就会减少。

）则下货的比例按情况而定。

订单拿下后再细讲一遍给客户确认。

下定单不强求压货但绝对不要让客户有短货的现象；短货有时候也会影响客情，短货会给竞争对手有机可趁。

对于有些很不好说话的客户，有时候在拜访中会遭到拒绝，这种现象很常见，我们要有良好的心态对客户的拒绝不要退缩，要坚持我们的品牌理念，说服客户。

10,Page11,七、结款兑换奖卡,完成销售后，要及时给老板下货并按公司规定的价格收取货款。

货款点清后要询问客户奖卡的数量并进行兑换。

11,Page12,八、与客户道别,达成目标后，一般情况下不要在分销商处逗留吃饭。

告诉客户公司有制度不允许在客户处吃饭，给客户树立一个良好的企业形象，同时也反映我们的业务繁忙，耽搁不起时间。

12,谢谢大家！